第五章 国际市场的进入方式及其 选择

本章小结
1、企业进入国际市场是指它进入到母国之外的 某个国家或地区从事经营活动,并从海外业务 获得收益。具体来说包括了商品贸易型进入 方式、契约交易型进入方式、投资型进入方 式和战略联盟型进入方式。这几种进入方式 各有优缺点，不同企业需要根据自身的情况 进行选择。
2、能够影响企业进入东道国的因素主要包括 了企业自身的因素、东道国的因素和投资国 的因素。而就可选择的模式来说，包括了利 润模式、成本模式和收入模式。
中
中
独资企业 高 高 低 高
高
低
二、选择进入国际市场的影响因 素
（一）目标国家环境 （二）本国环境因素 （三）企业内部因素
（一）目标国家环境
目标国原材料、劳动力、能源等生产要素的 成本、质量与可共性
目标国市场规模的大小 中间商素质好坏 外汇可否自由兑换 汇率变化 政治风险 目标国市场的竞争结构 市场基础设施如交通、能源、通讯、港口设
一、国际市场进入方式的比较
二、选择进入国际市场的影响因 素
三、国际市场进入的模式
一、国际市场进入方式的比较
表5-1 不同进入方式的特性
进入方式 贸易进入
盈利 进入 灵活 控制 资 源 投 传播风险 能力 程度 程度 程度 入程度
低低高低
低
低
契约进入 低 低 中 低
低
高
战略联盟 中 中 中 中
中
高
合资企业 中 中 中 中
➢ 虽然许可合同交易与商品贸易都是以贸易方 式进入国际市场，但不同的是许可合同交易 不是通过直接出口商品，而是通过出口技术 、技能、劳务和工艺等进入国际市场。
三、投资型进入方式
➢ 对外间接投资
➢ 对外直接投资（Foreign Direct Investment,缩写FDI ） （一）独资经营 （二）合资经营
企业初次进入国际市场，通过外贸专业 公司代理出口不失为一种较好的方式。
（二）直接出口 直接出口有以下几种形式： 1．企业驻外办事处 2．建立国外销售子公司 3．直接卖给最终用户 4．国内出口部
二、契约交易型进入方式
➢ 契约交易也称许可合同交易，是指本国企业 （许可方）为取得使用费或其他形式的付款 ，允许外国企业（被许可方）获得其无形财 产的（专利、商标、技术诀窍、商业秘密和 公司名称等）各种契约安排；
关键术语
国际市场的进入方式 international market
影响因素 Influence factors 贸易式进入 Export trade 契约式进入 Contract trade 直接投资 Direct investment 直接出口 Direct export
间接出口 Direct export
兼并还可能因东道国的政策而无法实现
合资的投资进入方式有下列主要的 优点：
可以避开东道国政府的限制 可以减少投资的风险 可以用较少的资金达到对外投资的目标 可以借助东道国合伙人的力量开拓市场
合资经营也有其弱点
国外投资者对合资企业的控制程度显然比 独自方式低得多
投资双方的利益往往不一致 合伙人了解技术秘密和财务情况等
➢ 缺点是容易受到有关国家贸易保护政策的影 响,不可控程度高，渠道较长,交易费用高； 产需远隔千里,使企业难以快速适应市场变化 。
➢ 商品贸易的进入方式
（一）间接出口
特点是经营国际化与企业国际化的分离 ；
间接出口的优点是可以以较少的投资、 较低的风险，有效地增加企业的产出，而不 利的因素是企业需付出佣金，容易被中间商 控制和垄断；
素与选择模式 本章小结 关键术语 思考题 案例分析
第一节 国际市场的进入方式 概述
一、商品贸易型进入方式 二、契约交易型进入方式 三、投资型进入方式 四、战略联盟进入方式
一、商品贸易型进入方式
➢ 企业经营国际化过程中最初级，也是最重要 和最常用的市场进入模式。
➢ 优势是可以利用母国与东道国之间的比较成 本差异,获得国际市场上的价格竞争优势，不 涉及到技术、生产设施和技术人员的跨国转 移,因而经营风险较小；
Entry mode of
思考题
1、通过兼并的独资进入国际市场方式有 何有缺点？
2、通过合资的投入进入国际市场方式有 何有缺点？ 3、试述发展中国家海外直接投资的适 用性理论。
案例分析 柯达进入中国市场的策略
参考文献
1.蔡新春·何永祺·国际市场营销学，暨南大 学出版社，2004年8月版
2. Subhash C.Jain 著， 吕一林 雷丽华译·国 际市场营销I来自百度文库ternational Marketing，中国人 民大学出版社， 2004年11月版
施和营销基础结构等的质量和成本
（二）本国环境因素
生产成本 实行鼓励出口的政策 汇率 国内市场规模 本国的竞争态势
（三）企业内部因素
企业目标 产品因素 企业的资源投入因素 企业相对规模 企业在跨国经营过程中的经验积累
三、国际市场进入的模式
（一）利润模式 （二）成本模式 （三）收入模式
3.符莎莉·王志莲·国际市场营销理论与实务 ，电子工业出版社，2005年8月版
4.王志乐主·2005 跨国公司在中国报告， 中国 经济出版社，2005年1月版
5. David H.Holt，Karen W.Wigginton著 ，王晓龙译·跨国管理International Management，清华大学出版社2005年 1月版
四、战略联盟进入方式
➢ 战略联盟的含义； ➢ 具有成员企业功能上的不完整性、组织
结构上的非永久性和地域上的分散性等 特征 ➢ 最后战略联盟让公司之间分担风险、共 享资源，以进入国际市场； ➢ 战略联盟能促进发展对于公司未来战略 竞争力有重要意义的核心竞争力。
第二节 国际市场进入方式的影响 因素与选择模式
第五章 国际市场的进入方式及其 选择
开篇案例
学习目标
正文
参考文献
开篇案例
奥德赛斯公司拓展海外市场
学习目标
了解国际市场进入的四种方式及其各自的优缺点 ，并将理论与实践相结合，对企业的进入方式能 做出自己的评价。
熟悉对国际市场进入方式选择有影响的因素。
正文
第一节 国际市场的进入方式概述 第二节 国际市场进入方式的影响因
6.孔淑红·梁明·国际投资学，对外经济 贸易大学出版社， 2001年2月版
7.李小北·王珽玖·国际投资学，经济管 理出版社， 2003年9月版
一项成功的横向兼并将具有以下明 显的优点：
1．能以比较快的速度开辟国外市场，资金 回收周期也比较短。
2．能获得在目标国家短缺且在公开市场买 不到的特殊资源。
3．能有效地对产品加以管理和控制。
横向的兼并也有一些特殊的弊 端
确定和评估兼并候选人可能特别困难
即使有理想的候选人，也可能因商业秘 密、不同的会计标准、虚假的财务账目 等问题而形成客观评估的障碍