成功营销沟通十大法宝

成功营销沟通十大法宝

成功营销沟通十大法宝

在销售活动中，特别是需要面谈销售产品的时候，如何接近客户、顺畅沟通是销售员头疼的事情。社会交往中，人们往往重视第一印象。推销产品首先是推销自己，如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。如何拉近客户距离、吸引客户兴趣、给客户留下良好的首次印象，从而实现有效的沟通，最终成功达成销售呢？下面就介绍10种非常有用的方法，供大家在实际销售过程中根据实际情况灵活综合运用：

认同沟通法

在沟通中首先认同对方的观点，让对方尽可能多地感觉到自己与对方是一致的，然后再表达自己的观点，就能很好地让对方接受。一位政要就深得此法之妙用，他在竞选过程中被人说成是“不沾锅”。他顺势强调说:“我是不沾锅”，首先认同对方，然后接着说：“我是不沾黑金的锅、不沾酒色的锅！”他巧妙地与选民进行了良好的沟通，最后取得竞

选的胜利。

求教沟通法

这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发客户的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者客户熟悉的领域。沟通中一定要掌握主动权，学会提问。有位父亲对儿子说:“儿子，你什么都要听我的，因为老爸吃的盐比你吃的饭还多，过的桥比你走的路还长。”儿子于是反问父亲:“难道父亲一定比儿子懂得多？”父亲回答：“那当然。”儿子又问:“你知道蒸汽机是谁发明的吗？”父亲说:“你不知道了吧，是瓦特发明的呀！”“那为什么他父亲没发明蒸汽机？”……没有辩论，没有阐述，三次发问抓住了问题的关键。可见，在沟通中有时问比说更重要。世上渴望倾听者多于口若悬河者，销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快，或者说深层潜意识展现出来，同时，客户会感觉你很容易沟通，就会经常和你交流，成为朋友之后，销售就变得简单了。

类比沟通法

当被问道：销售是难是易？一位营销大师这样回

答:“世界上的事情大致分为两种:一种是知易行难。以开餐馆为例，知道开餐馆容易，但真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。在七十年代如果看到女孩子穿超短裙肯定被当作精神病，而现在这就很正常了。这其中的道理就是超短裙没有变，变的是人们的思想观念，这就是知难行易，其实销售也是如此。”短短几句话，就让人明白了其中的道理。沟通高手很喜欢用这种方法，因为它非常生动形象，容易被对方接受。所以，成功销售的关键，是改变客户一贯的传统思维，让客户愿意了解并接受你的观点。

故事沟通法

真正的营销大师是讲故事的高手。当客户一直拒绝时，不妨用故事打动。有一个关于“习惯”的故事。从前，有父子俩每天用牛车把柴拉到山下去卖，父亲的眼睛不好使，于是负责拉着牛的缰绳。儿子年龄较小，坐在车上负责看方向。每到该拐弯的时候，儿子就喊:“爹，该拐弯了！”天天如此。有一天，父亲病了，儿子只好一个人来完成这项工作。但是到拐弯的时候，无论怎么吆喝，牛就是不动。儿子左思右想，看了看四周没人，便大喊了一声:“爹，该拐弯了！”

牛就乖乖地跟他走了。这就是小故事大道理。让对方在听故事的同时悟出道理，知道你要表达的意思，有时需要讲究沟通艺术，而不能全部是直白的灌输。

对比沟通法

对比法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激客户成交。你可以这样说：“如果您节省对健康的这点投资，希望能保持身体健康，但以后身体不好生病什么的，您治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大的后果对比。这样，客户就面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险。

好奇沟通法

这种方法主要是利用客户的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，客户的许多购买决策有时也受好奇心理的驱使。销售员可以把产品的使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，还可以当艺术品。如果能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到独特之处、惊奇之处、新颖之处。

情感沟通法

人与人之间就是一种对话的关系，对话的过程就是主体之间的相互造就过程，对话的实质就是人与人之间在精神上的相通。有这样一个故事：大门上挂着一把坚实的大锁，铁杆费了九牛二虎之力，也无法将锁撬开。钥匙来了，瘦小的钥匙钻进锁孔，只见他轻轻一转身，大锁就“啪”的一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而您却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解它的心。”销售是一项沟通的艺术，在沟通时如果能够做到晓之以理、动之以情，把话说到客户心里，离成功也就不远了。

正反双向沟通法

取得对方的信任是沟通的出发点和落脚点，正反沟通法有时会起到不可估量的作用。正，就是强调好的方面；反，就是适当揭示个别不足的地方。当客户问道:“难道你们公司的产品就十全十美吗？”应该如何回答？营销大师

说:“我们公司的产品有一个最大的问题，就是价格比同类的产品要贵一些。”先说正的一方面，然后再说反的方面，

接着再强调正的方面。“可反过来说，一分钱一分货，我们公司的产品比同类产品的效果要好得多。聪明的买家宁愿多花一点点钱买品质更好的产品，也不愿少花一点点钱买品质较差的产品”。正反沟通法给人的感觉非常客观，可信度更高。

痛苦快乐沟通法

心理学家经常说，人生有两大动力：追求快乐，逃避痛苦。追求快乐是为了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是为了更好地追求快乐。但逃避痛苦的动力远远大于追求快乐。在销售沟通中，一定要告诉对方如果满足现状就会有什么样的痛苦；如果好好干，一起合作就会有什么样的幸福。如果把这两种动力结合起来就会创造更好的沟通效果，沟通价值愿景时最适合采用这种方法。

利益沟通法

如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在

一开始就让客户知道，会出现什么呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，例如：“如果这种冰箱可以让您一年节省300元电费，您会不会考虑呢？”现在，很多人都十分现实，用自身的业绩或周边事业伙伴的业绩来说话，这也是最现实、最有说服力、最有效的沟通办法。

以上十种与客户沟通的方法，是销售员接近客户最常使用的，如能综合使用，效果会更好。总而言之，与客户沟通，彼此了解是前提，尊重理解是关键，理解客户的有效方法是换位思考，只有这样才能实现有效的沟通，得到客户的信任。

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