汽车配件营销策略

汽车配件营销策略

一、汽车配件网络化经营的概念

美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地协助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种相关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就能够完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就能够安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。

网上交易确实有着很多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了很多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。

这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从当前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。

我国展开网上配件销售的前景，也能够从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。

二、汽车配件网络化经营的优点

网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产

企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互

联网能够更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并

即时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业能够据此分析出

顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既

节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和

便捷服务，生产企业能够即时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们能够

通过互联网，象“点菜单”似的随意选择自己所需要的汽车配件。

市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联

网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商能够给生产企业提供顾客实

时实地的信息。这种需求意愿的信息能够协助生产企业降低汽车配件

销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联

网还可起到一定的广告促销作用。

以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通

过互联网，生产企业和销售商都能够即时避免生产和销售市场销售不

好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不但仅节约了时间和费用，

更重要的是，互联网还可引起一种观点的变革，使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。

三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势

我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始表现发展的趋势。

当前国内的很多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部

联网。这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到

检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，

从而能够实行监控，并且大大提升每位员工的工作效率，更重要的是

可取代手工做帐和对帐，增强配件管理。

与此同时，眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引

入了电脑化管理。因为汽车配件产品种类繁多，所以对使用此类管理

软件的人员要求较高，必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配

经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。从产品入库、确定零售和批

发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到出货、结算乃至做帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了

它的整个分销点，形成了一定规模的网内网。很多汽车配件经销商都

从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调

拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。

此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬

勃发展，持续成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网

络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。象长春汽车配件城、北京

西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场

作为2000年的发展重点。但就现实来看，这种网络还是相当稚嫩的，

当然更无法实现网上交易和服务。

随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的

销售模式也逐渐落户中华大地。譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备“三位一体”的销售水平来最终确定对象的，这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。

提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物

其实也是电子商务，因为两者之间仅仅通讯平台不同，后台的操作基

本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是

近亲，在很多方面，电话商务先天不足。首先，消费者从电话中了解

的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷

配件目录给客户，因为销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。另外，在电话中交流时，因为环境、语音、