超市商品陈列

超市商品陈列

培训科目：超市商品陈列

培训目的：了解超市商品陈列技巧及原则

受训人：

授课时间：120—180分钟

一、商品组合策略：

（一）商品分类：商品分类以商品组合为基础。单品是分类中不能再进一步细分的完整独立的商品品项。

（二）超市商品分类：

A、按商品自身的特性来分

B、按卖场结构进行分类

C、按属性分类（大中小分类）：

D、大分类按商品特性划分，中分类按商品功能、产地、用途等划分，小分

类按规格成份，口味划分。

（三）超级市场商品组合原则：

A、组合商品作用：便于顾客寻找购买商品，易于员工管理商品。

B、目的：清除滥竽充数者，实现超市商品力最大。商品力是商品结构所产

生的综合性的吸引力和销售力。

C、商品组合含义：确定商品结构的行为和过程。

D、原则：面对主妇这一目标市场和自选购物方式。

二、如何组合商品

1、组合商品

原因：如果是你不这样做的话，顾客会浪费很多的时间，去寻找需要购买的商品；不利于商品的有效管理。

例：洗发液在方便面旁边

结果：所以当商品组合在一起的时候，便于顾客寻找

当商品组合在一起的时候，员工容易管理商品

2、遵循组织表

A 用顾客的眼光去考虑，考虑顾客的需求性：大分类、小分类、颜色、价

格、品牌、大小、重量、性质等

B 按照重要和次要的顺序陈列

C 按组织结构指导工作

D 例子：顾客在寻找罐装可口可乐，他最先到食品部，之后寻找卖饮料的区

域，之后再寻找可乐类商品，之后再寻找罐装可口可乐，最后他会找到所需要的可口可乐。

三、不同层次的介绍

1、货架上四种不同的层次（2米货架为例）

地板低于0.5M

手 1.2M

眼睛 1.6M

以上 1.7M

●上段：1.6米以上，陈列推荐品或待培育商品（新品）。

●黄金线：85—160CM为黄金陈列线，陈列高利润商品，自由品牌，独

家进口商品，最忌陈列无毛利或低毛利商品。

●中段：50—85CM为段，用来陈列低利润或本身不想卖便因顾客需要

不得不卖的商品。

●下段：50CM 以下陈列回转快、易碎、体积大或毛利低的商品。

2、不同的排面陈列=不同的销售量

如果销售100个单品，陈列于不同的层次，会有不同的销售量，不同的销售数量指标：

货架总销售量（ %）

最上端 = 10%

眼睛平视 > 40%

伸手高度 > 25%

高于地板 > 25 %

超市中的好位置是“上段”其次是“中段”和“下段”美国一项调查资料显示上中下调换位置销售额变化如下：

A、从“中段”上升到“上段”销售额增加63%。

B、从“中段”下降到“下段”销售额降低40%。

C、从“下段”上升到“中段”销售额增加34%。

D、从“下段”上升到“上段”销售额增加78%。

E、从“上段”下降到“下段”销售额降低32%。

F、从“上段”下降到“中段”销售额下降20%。

此数据不是以同一种商品进行试验，不能将该结果作为普遍的真理运用。

四、设计陈列的原则及技巧：

1、陈列：把商品摆出来让人看。

2、陈列的重要性：

A、籍以陈列的手法可将商品有魅力地展现在顾客眼前，激发顾客的购买

欲。

B、可使连锁经营的超市整体形象趋于统一，并使经营管理达到标准化。

C、最低陈列面不低于20cm，每个商品的F(Face)数不低于2个。个别区域除

外，如膏霜等。

3、基本工具：

A、货架

B、隔物板

C、护栏

D、木板

E、端架

F、价格卡

4、陈列的基本要领：

A、易看、易选、易购买的原则。

B、陈列区分：定位陈列和变化性陈列。

变化性陈列：灵活的陈列方式，应动线促销或季节等因素而特别设计出来的陈列，如堆头、端头，有某种行销目的，期限一般不长，但能带动卖场的活化性。

定位陈列：经配置后商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除了配置表的修正外很少变化。

C、货架位置的区分：

D、善用陈列工具

E、前进立体陈列

F、先进先出原则

G、货架清洁工作

5、陈列的原则及技巧

显而易见、易拿易放、放满陈列、使顾客容易辩别商品所在地、先进先出、关联性、前置陈列、相对稳定、可对比性、生熟分开、无冲突性、端头堆头陈列体现量感、前进梯状陈列

A、一目了然原则：

●目的：

①让卖场内所有商品一眼能看清其品牌、性质、规格、价格等看清的

同时，让顾客对商品做出购买与否的判断。

②激发顾客的冲动性购物，即买计划之外的商品。

③坚持一物一价，

●做法

①贴有价格标签的商品正面要面向顾客。

②每种商品不能让其它商品挡住视线。

③货架下层不易看清的陈列商品可以倾斜式陈列。

④所有商品正面向前。

B、易拿易放的原则

①严格避免陈列带有箱子的商品

②对一些挑选性强又易脏手的商品应有一个简单的前包装或配一些拿

取工具。

③注意商品的陈列高度

④注意商品要容易放回原处。

C、商品货架要放满陈列的原则

①充分利用卖场有效的陈列空间。

②充分展示商品提高商品表现力。