保健品销售模式设计

前言

中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。

本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。

按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的容：（1）销售模式的设计和建立

（2）营销组织的设计和建立

（3）市场拓展系统的建立

（4）市场维护系统的建立

（5）物流、资金流、信息流系统的建立

下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式

第一部分公司模式的选择和营销组织的建立

在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。

图1-1 销售模式的渠道关系

各种销售模式的优劣分析见1999年~2002

年的各期《销售与市场》杂志这里不再讨论。

第一节助销制销售模式

助销，是一种先进的销售管理方式，为达到终端营销网络覆盖、实现销售增长目的，厂方通过投入由厂方人员控制的人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售。它不是以管理部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系。助销，是一种完善客户服务，强化市场开发管理的渠道运作理念，是在直营体系和经销体系的基础上发展起来的先进的销售管理模式。助销理念，在跨国消费品类公司（如宝洁）的中国市场渠道运作过程中广为采用。

一、助销模式特征

1、派驻厂方代表，全面负责区域市场市场拓展与管理事务

无论是新开发市场，还是较成熟市场，至少派驻一位厂方代表（职务为城市经理或地区主管）是公司开发管理市场的前提条件。大公司开发市场特别注意终端网络的组建与控制。从与经销商谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，到促销活动安排，卖场列买位、新品上市铺点等，这些都需要厂方代表长驻当地，及时处理，实现公司对终端网络控制。

2、组建经销商下属销售队伍或理货队伍

一种是组建经销商下属的专营小组（或品牌小组），小组人员的职责是全面承担专项产品的订货、回款、列等事项。根据合作协议，专营小组的工资、奖金、办公费用、差旅费等，厂商双方按一定的比例分担。多数情况下，厂方承担专管小组的奖金，工资由经销商支付，办公费、差旅费则由依据销售额提取的经费中开支。总之，厂家一个原则是，以尽可能少的

费用，达到由厂方代表全面控制管理专营小组的目的。

另一种形式是组建办事处理货队伍。如旺旺、大大、顶新、今日等食品或保健品公司，厂方派驻代表一般通过组建办事处及理货队伍来支持经销商销售。办事处除日常行政文书与各地经销商协调联络外，最重要的职责是管理理货队伍。理货队伍主要职责是协助各地区域的经销商进行铺货、补货、列及POP广告贴等工作。

3、提供专业销售培训

跨国公司特别注重销售人员的培训，宝洁、强生、联合利华、高露洁等公司专门设有销售培训部。培训部一方面培训厂方代表，更多精力花在培训专营及理货队伍上。一般培训“如何演示销售议案”、“如何建立自信心”、“新产品上市”、“谈判技巧”、“销售异议处理”等等。

4、提供进场费，列费等系列支持

由于卖场空间列资源有限，大多商场或超市在新产品进场时需收取进场费，需要特别列及指定位置的，还需要列费、买位费。经销商一般不承担这些费用。若没有这些费用支持，经销商就很可能放弃这些大网点的铺货。在助销理念的指导下跨国公司豆油专项费用，用于产品进场、列、买位。

5、公司设立市场部（企划部、营销中心）全面保障助销理念的实施

市场部是企业营销的大脑，其常规职责除了媒介广告、促销安排外，助销人员派驻、销售培训、费用支持等，都需要市场部来计划。许多公司专设有客户经理、渠道经理、品牌经理、市场推广经理，目的在于通过这些各有专长的经理人员，做出助销各项决策，构成专业组织体系的保障。

6、公司提供各类实物赠品支持销售

公司与经销商在协议中规定，赠品所有权归公司，由厂方代表全权负责。其目的在于确保厂方对赠品的全面控制，真正用在鼓励客户进货，联络感情，争取零售人员推荐以及消费者促销方面。

综合上述，助销理念下的销售，不再是个人孤军奋战，而是团队协同作战，不仅仅有利于提高业绩，更有利于销售综合体系的完善。

二、助销制销售模式优点

1、最大限度控制销售终端。通过运用助销理念，在厂家代表、专营队伍人员的努力和

厂方各项支持下，厂方控制市场的无形之手，直接伸到了零售终端。

2、最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施。通过组建由

厂方代表控制的专营理货队伍，零售终端控制在厂方手中。

3、最大限度地利用了经销商资源，引起经销商对厂方品牌重视。由于有效地利用了经

销商的人员、资金及网络，节省厂家经营成本，加快市场开发步伐，达到与直销相

媲美的效果。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上理货小组的全面配合，经销商在

其经销品种中很重视该项产品销售。

4、与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销。

运用助销理念开发市场，经销商可以节约销售成本，业务人员可以接受厂家的培训，提高业务素质和能力，与厂家既分工又合作，共同开发管理市场。厂商双方着眼于长期发展、整体利益，从而达到一种高度的默契。

三、助销制模式缺点

1、并不是所有厂家均适合助销理念。比如生产资料行业、高科技行业、耐用消费品行业就不宜采用。概括地说，具备以下两项条件的厂家最适合采用助销理念开发管理：市场一消费者购买的点是就近购买、随意性强、购买频率高。相应厂家对铺点、列的要求也高。

市场二厂家需具备一定规模、一定实力。虽然运用助销理念开发市场，成本远低于直营，但各类人员薪金、津贴、市场支持等各项费用开支却也不菲。

2、厂方派驻代表掌控经销商及市场能力的问题。一方面由于厂方代表本身的谈判、管理沟通等能力问题。另一方面厂商代表素质问题。有些厂商代表如为搞好与经销商的关系而牺牲了公司的利益，出现专营队伍不专营、市场支持费用不到位、销售赠品被截流等现象，既造成厂家市场资源的浪费，又达不到控制市场的目的。

四、防措施

1、委派的厂方代表需要有较强的谈判与控制能力。

2、实行岗位轮换制。

3、厂家上级经理及相关部门应经常到区域市场检查工作。

五、助销制厂、商在市场的主要职能分工和营销流

图1-4 助销制销售模式的营销流

第二节公司对销售模式和管理系统的要求

一、公司外情况分析

1、公司优势分析

（1）公司规模小、机制灵活，结构相对简单；

（2）产品质量、功效、价格、定位能够让消费者接受；

（3）公司生产和开发方面能够保证市场需求；

（4）公司正蓄意招兵买马，吸收人才；

（5）胡庆余堂为老牌中药企业信誉好，可信度高。

2、公司劣势分析

（1）健康酒业刚成立，没有保健品管理经验，管理水平低下；

（2）对市场末端控制能力差；

（3）没有市场信息收集渠道；

（4）没有完善的市场管理系统；

（5）公司没有强大的财力进行大众媒体高密度轰炸；

（6）对市场上货物、资金控制能力较差。

3、公司面临的机会分析

（1）益春延寿酒的功效是改善疲劳、延缓衰老、增强活力、提高免疫力等是目前消费者需求最多的；

（2）胡庆余堂的企业历史、知名度和美誉度是其他企业所不具备的。产品在功效方面更具可信性；

（3）春延寿酒有自己的优势，是中药特色的保健品。中药保健品市场前景广阔。

现在的保健品大力提倡的科技含量和生物技术，虽然本产品都不具备，但

有中药企业作为背景是独特的卖点；

（4）保健酒的市场远远不够成熟，比如椰岛、劲酒等都没有形成强势领导品牌，市场前景广阔；

（5）保健品行业的美誉度下降，保健酒的信誉和呼声增高，需求扩大，我们侧重保健知识和品牌的宣传，引导消费者树立正确的保健意识和健康观念。

保健酒在这个时机潜力巨大。

5、公司面临的威胁分析

（1）我国生产的保健品功能相对集中，主要集中在免疫调节、抗疲劳、补气益血、改善肠胃功能、延缓衰老、补充维生素等功能上。在卫生部准予申报

的22项保健功能中，具有免疫调节、调节血脂和抗疲劳3项功能的产品

占全部产品的2/3。保健品行业的产业结构不合理，低水平重复现象严重。

益春延寿酒的功效也是在这方面有所擅长，竞争会很激烈。

（2）保健品市场面临虚假、夸大宣传造成消费者对保健信任程度降低，假冒伪劣保健品泛滥。保健品的信誉危机已经成为反面典型。益春延寿酒不具备

名称专用权，容易出现假冒和跟进品牌。

（3）现在的益春延寿酒是药健字，两年后益春延寿酒食健字产品能否接续上现

在不能决定，如果接续不上会造成广告的大量浪费。

（4）益春延寿酒名称难记不利于传播。目前价格还应该降低，更适合大众的需

求。

二、主要问题提出和对公司销售模式、管理系统的要求

通过以上分析，确定公司近期的主要目标是进行制度培育，人才的培育和市场的培育，特别是对市场管理系统建设方面需求极为强烈。建立市场管理体系主要从以下方面着手：

1、建立对公司有效的销售模式

（1）能够对市场网络进行控制；

（2）尽量降低厂、商之间的利益和冲突；（3）货物、资金以及市场人员的尽量分流；（4）易于管理和控制；

（5）尽量降低市场网络的建设费用；（6）财务上易于审计和控制。

2、建立与销售模式相适应的管理系统

（1）具有操作性；

（2）通过制度约束员工行为；（3）简单、易于梳理；

（4）尽量通过流程图或表格形式表现；（5）建立畅通的市场信息渠道。

三、方案设计结构

本方案就是规公司销售系统方面即对公司进行了营销组织相关改制、渠道策略的重新调整、明晰和制定了营销组织的工作职责和工作流程、公司其它部门与营销组织间的协调和沟通、公司对市场监控能力和方法、市场信息的反馈系统、销售队伍的建立和管理，特别针对公司目前处于开拓市场的情况下制定了市场开发流程等。

本方案具体容如下：

模式选择及营销组织建立；市场开拓系统建立；市场维护系统建立；物流、资金流和信息流系统建立。

图1-5 保健品销售系统

信息流

资金流

物

流

市

场维护系统

市

场

开

拓系

统

营销组织

第三节胡庆余堂酒业公司模式选择和营销组织建立

一、胡庆余堂健康酒业模式选择

根据对经典销售模式分析、销售模式在保健品行业应用成败分析和对销售模式选择原则的总结以及对保健品公司外情况分析后，提出了胡庆余堂健康酒业对其即将建立的销售模式的要求以及对管理系统的要求，特确定胡庆余堂健康酒业选择助销式的销售模式。助销式模式能够达到一下效果：

（1）能够对市场网络进行控制；

（2）厂、商之间由贸易型关系转向伙伴型关系；

（3）能够实现货物、资金以及市场人员的分流，管理线条简单明了；

（4）对于市场人员易于管理和控制；

（5）网络建设费用较直营式节约；

（6）厂家和商家职能明确；厂家进行促销和终端管理，经销商专职于物流配送和货款回笼；

（7）财务上易于审计和控制。

1、胡庆余堂健康酒业助销式模式实施保证

（1）公司总部设市场部全面保障助销实施。市场部主要进行营销策略制定、市场人员选择和培训以及策略实施监控。

（2）设立区域办事处，全面负责区域市场市场拓展与管理事务。开发市场讲究稳扎稳打，层层推进原则，特别注意终端网络的组建和控制。主要任务有：经销商

谈判、销售小组管理、客户定单回款、价格协调控制，促销活动安排、卖场列、

新产品上市铺点等，以实现公司对终端网络的控制。

（3）办事处组建理货队伍。办事处除日常行政文书及与各经销商协商联络外，最重要的职责是管理理货队伍。协助各区域的经销商进行铺货、补货、列及POP、

广告贴等。

（4）建立完善的区域人员的培训教程和制度。办事处成立之初和每一季度，公司应对销售人员进行相关培训；如何进行市场开发；如何维护市场；如何演示销售

议案；如何建立自信心；新产品上市；谈判技巧；销售异义处理等等。特别是

对于新员工还必须进行公司文化、公司规章制度、汇报流程、产品知识培训、

工作流程培训、实际工作操作培训。

（5）办事处主任需要有较强的谈判、组织、沟通和协调能力。

（6）办事处主任实行岗位轮换制，一年一届。

（7）上级经理及相关部门应定期或不定期进行区域市场检查工作。

2、广告和促销方面

（1）进行理论包装；

（2）寻求简单明了的产品卖点。要求通俗易懂、朗朗上口；

（3）软硬广告搭配；

软性广告的形式除报道宣传、联系产品的科普宣传、点播、赞助等外，要注意

寻找与产品相关的有一定新闻点的新闻话题，以调查报告、市场热点等形式发

布，以期使产品同新闻话题一样受到消费者的注意。还应积极创意出使消费者

予以关注，新闻媒体予以传播的时间或活动。

硬性广告或软性广告必须有机结合，使产品功能宣传和品牌宣传相得益彰。在

配合上要注意时间组合、不同产品生命周期的组合特点，合理投放广告费用，

使有限的广告资源产生最大的传播效果。

（4）加强终端促销：终端宣传分硬终端和软终端两种形式，硬终端包括横幅、挂旗、招贴、海报等，软终端包括医疗服务队、义诊队、直销队促销小组、理货员、

演出队等。在开展终端宣传时一定要制定制度、程序，并加强培训、督导检核、

奖罚，积极有序地进行。医药保健品的终端分为出货终端和推荐终端。所谓出

货终端主要是指销售产品的商场、超市、药店等地方；所谓推荐终端主要是指

对保健品起推荐作用的人。对出货终端的经营项目为理货、补货、终端包装、

店头促销等，对推荐终端的经常促销项目有拜访、推荐、礼品等。

3、实现服务营销

没有企业的服务就没有顾客的忠诚。服务营销就是提高产品竞争力、附加价值、差异化地位及效益的重要而有效的手段，它对企业形象、品牌形象具有强有力的塑造作用，只有切实有效的服务营销才能给企业和产品带来正效应，真正赢得顾客的忠诚。

4、市场信息的收集

（1）部报告系统

（2）市场营销情报系统

二、保健品营销组织建立

1、营销组织结构设定和部门横向沟通示意图（如图1-6）

图1-6 保健品营销组织结构设定

保健品营销方案

保健品的营销方案一、行业环境分析保健品市场现状：基于目前深圳乃至我国保健品类目产品众多，消费者需求旺盛，尤其以安利、完美为例，安利在中国市场早已突破百亿，完美年销售额也有 50 亿，针对目前国家政策——开放二胎以及人民收入逐步增长，生活水平显著提高，未来的保健品行业也是个前景可观的大市场。二、目标市场选择 1、市场细分市场可分为婴幼儿、少儿、青少年、成年男性、成年女性、中年男性、中年女性以及老年人。 2、目标市场选择具体针对的市场人群要视产品而定，确定产品是针对哪几类人群。 3、市场定位保健品定位为中高端产品，销售给中产阶级以上人群，一方面避免售价太低让消费者产生品质太低的错觉，另一方面售价定在中高端的位置有利于产品的营销策略的实施中间利润操作空间大。同时在销售过程中附带企业形象，售后服务的优质形象给消费者。三、营销策略 1、产品策略产品可以采取吸引消费者的醒目包装，在包装上把我们产品的优势突显出来，让消费者一目了然我们的产品特点和优势。 2、定价策略根据我们产品的定位为中高端的定位，产品的定价也为中高端的定价，有利于在促销活动中以及实际操作中充分利用利润空间扩大销量。 3、促销策略由于我们定价策略为中高端的定价，因此产品在实际操作中有较大的利

润空间，在促销活动中可以采取买赠、捆绑销售、以及返点返利的模式促进销量的增长。 4、渠道策略（1）代理商模式：划分区域，可以在全国各地寻找优质保健品代理商，利用这些代理商覆盖网店众多、上线时间短的优势大量进驻市场。（2）直营模式：通过在重要市场开通实体店，类似于完美，安利的实体店，展示出品牌形象，提高品牌在消费者眼前的展现率，并且树立一个标杆形象，但缺点是成本较高，管理要求高，覆盖率低。（3）B2C模式：可以通过线上网络平台，或者线上医疗产品渠道，直接面对消费者销售，优点是减少销售环节，节约成本，缺点是无法提高给消费者实际体验，在品牌知名度不高时难以推动消费者购买欲望。（4）会议销售：通过开展大型展会、会议等现场销售，通过在会议上的强烈宣传，层层深入，激发听众的购买欲望，这种方式是最直接最有效的方式，相比于其他模式节省成本，效果明显。

保健品常见营销模式

保健品常见营销模式 Revised by Liu Jing on January 12, 2021

保健品常见营销模式比较保健品行业是目前国内引起争议较多的行业之一。在大江南北，一个个保健品行业内企业在走着各领风骚三两年的道路。从太阳神、三株，到哈慈、巨能钙，都未能逃出上述怪圈。有的企业通过暴涨、暴跌，瞬间出局，有的保健品企业不能善始善终，幼年夭折有之，半路出事的更比比皆是。为什么国内保健品行业不能像其他行业一样，出现一批让人尊敬的企业，出现一些让人信赖的产品，其中的原因固然是多方面的，但笔者通过调查发现，所有这些问题都与企业的营销策略有关，而尤其是与其营销模式有关，更对其整体营销起着关键作用。（图1）一、以安利为典型代表的直销模式近年来，保健品市场可谓烽烟四起，据中国银行金融研究所数据表明：近5年来外国保健品在中国的销量以每年12%的速度在增长。中国的保健品市场是巨大的，但是中国的保健品企业能否很好的守住这个大市场却颇让人担忧。据美国着名的NPD市场调查公司统计，在100个购买保健品的中国人中，大约有25人是在购买洋保健品，而且这个数字还有继续上升的趋势。据统计，2000年市场上进口保健品为302种，到2002年进口保健品已近500种，增长了67%。海外企业对于传统国内企业的威胁，在于其全新的保健概念，细分化、系列化的产品，全新的营销方式和国人对外国产品的心理信任。保健品属于超前性的消费品，在这方面具有品牌优势的国外产品更易为消费者认可。市场细分的意识使得国外保健品企业，动不动就是数百种，乃至上千种的产品系列，与国内单产品形成极大反差。跨国保健品企业，凭借优良的产品、资金、研发力量，“洋”品牌正在从产品质量、销售模式等多个方面“颠覆”国内保健品市场，国内保健品企业正面临前所未有的考验。一个值得注意的现象

保健品电话营销话术

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：

A、我们在网上随机抽取的。 B、是您的朋友介绍的。 3、免费赠送，还有这好事？这有什么好怀疑的，你只要告诉我地址，等着收健康杂志就可以了，您也不会有什么损失，只会得到更多的健康知识。 4、我不识字，也经常不在家，就不要寄了？那没关系，您可以让家人或邻居帮您收存，什么时候有时间可以让他们读给您听，我想里面的健康知识肯定会对您和您的家人有很大帮助的。 5、客户还没有收到杂志：印刷品的邮寄速度比其它物品相对要慢一些，我们核对一下地址，看是否有误；收到后请抓紧阅读，这本书对健康生活，有非常好的指导意义，如需要帮助，请及时和第一页上的电话联系。 6、客户已收到杂志：阅读后对哪篇文章比较感兴趣，杂志中的哪些知识对健康有帮助，目的是了解客户的健康状况，寻找需求点。 7、如何捕捉需求信息：上帝赐予我们一个嘴巴两个耳朵，要多听少说，适当提问，认真倾听。 A、对专刊中那篇文章感兴趣； B、正在服用何种药物； C、身体有何不适； D、是否注重保健； E、身体近期是否有明显变化； F、食欲好不好； G、休息好不好； H、大便是否正常； I、家庭经济状况；

保健品实用话术

步骤一：会前预热环节1：沟通会前工作是通过多次沟通吸引会员、新近会员、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在健康欢聚会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前沟通时欢聚会上订货环节的重要部分。环节2、会员的筛选与预热筛选：确定欢聚会的时间后，将计划邀请的会员进行筛选，通过电话或上门送书将会员情况掌握清楚，考虑会员的需求，给会员理由，让会员到会，提高意向会员到会率和订购率。预热：会员到会后，有些会员不确定在现场是否订购产品，因此在会前与会员的预热、引导、解除顾虑就特别的重要，如果再会前能够充分的预热，当到订货环节时，健康专员跟进就可以直接认会员填写订购单订货。步骤二：订货环节1：直接将产品和优惠政策衔接（针对宣布了优惠的消息之后，健康专员对自己带的新会员说的）话术1：“叔叔/阿姨您好，这次您可是来的太对了，我们有这么优惠的特殊政策平时可从来没有啊。（帮助会员算账，教会员怎么吃会销水素更合算）您看这是在总裁的健康欢聚会上，才能有这么特殊的优惠活动（把优惠活动念出来，买30赠30盒再加赠3盒；买15赠15盒再加赠1盒），您赶紧定吧，订货时间到了就没有这个优惠政策也就失去了抽奖的机会了，我带您到订货的那人那（我帮助你填好订货单），先给您订上，要不加赠的名额就没有了，更失去了抽奖的机会。注意：当时能订货的要求交一定数额的定金（贰佰元）；如果是那种不订货的，也绝不能硬逼着去订。

话术2：针对不愿意订货的：“叔叔/阿姨，您担心什么了？是担心产品的质量还是担心我们的服务，您可以告诉我，我们可以改进（针对客户的回答我们做出相应的肯定答案，给客户信心和希望），但是我还真是替您可惜，您看那么多人都在订了，大家都对自己健康这么负责，现在又有这么多平时没有的优惠，您不订多亏啊，以后您看着别人服用的都那么好您要想买了，没有优惠得多贵啊，现在算下来才…..钱，以后就是158一盒呢” 环节2：没订货的给压力话术1：“叔叔/阿姨，您看咱们这些已经服用的老会员，早早的就得到实惠了，人家身体好了，心情也好了，家里人也安心了，多好啊！您现在也服用上，以后肯定也会得到健康的，您这就算是给自己买了份健康的保证啊！”（给希望，坚定服用会销水素的信心）话术2：“叔叔/阿姨，您看别人服用的效果都那么好（举服用效果好的实例）您服用了也会很快受益的，现在这心梗脑梗的人那么多，您也这么大年纪了，还不预防点，您看那些中风后遗症的可不是花点钱就算了，整天的得有专人伺候，自己痛苦还给孩子添负担，多可怜啊”（下危机，给压力）话术3：对于要商量的老人。“您商量一下也好，您可以现在就给您的家人打电话，问一下，这个是买健康，不是买一些没有用的东西，您的家人一定会同意的，再说这个也可以让您的家人一起服用全家受益。您要是回去商量的话等就怕商量通了我们的优惠活动也没有了，我们的优惠政策只限当场订货。” 环节3、咨询。对产品想吃但又不肯定自己的身体是否适合服用的会员，引领老人至专家进行咨询，咨询后根据专家的建议进行跟进订货。环节4、跟进：借专家和老会员的力量说服跟进；借社区经理的力量说服跟进。步骤三：稳货环节1：引领至所辖社区社区经理订货并收定金（200元）

保健品运作八大模式

保健品运作八大模式（一）会议营销：润物细无声（二）专科营销：借船出海（三）恐吓营销：小题大做（四）名人营销: 狐假虎威（五）科普营销: 假道伐虢（六）公益营销：攻心为上（七）危机营销：一半是火焰，一半是海水（八）“新广告轰炸运动”：想说爱你不容易中国的医药保健品市场伴随着改革开放的步伐已经走过了近二十年的风雨历程。在从传统的计划调拨体制向以营销为本的市场体制转变的过程中，现代与传统、守旧与创新之间不断地磨合与碰撞，新的营销模式与操作手法层出不穷，精彩纷呈，创造出一座又一座高峰，推动着整个医药保健品市场不断地向前跨越式的发展。但随着市场经济体制的不断完善，整个市场的营销环境也在不断变化之中，市场竞争在不断加剧，行业外资本以及跨国企业携巨资杀入，医药企业在与狼共舞的同时也在不断地发展壮大。国家对医药保健品行业的管理日趋严格，市场也日趋规范化，行业进入的门槛在不断提高。“药健字”退出历史舞台，GMP、GSP认证“大限将近”，整个行业面临重新“洗牌”。Rx被禁止在大众媒体上发布广告，OTC市场也有了诸多限制，有人形容医药保健品行业的营销是“戴着镣铐跳舞”，是在“走钢丝”。越来越多的企业正面临着越来越多的营销难题：临床越来越难做了，医院的门槛越来越高了，医生的胃口越来越大了，OTC市场的竞争越来越激烈，来自竞争对手的市场压力与威胁越来越大了，营销费用的大量投入却不能换来销售收入的持续增长，厂商关系越来越复杂，整个市场环境的商业信誉越来越淡薄，“窜货”、“杀价”搞的市场人员成了“消防队员”，营销队伍的管理难度加大，整体营销绩效下降，很多以往曾被奉为圭臬的营销模式失灵了。过去那些维持企业优势的力量，现在正迅速瓦解，在这样的环境中，没有一种优势可以永远屹立不倒。企业必须转变营销思路，从过去的粗放式营销转向精细化营销，从以往的所谓经验与模式的束缚中挣脱出来，不再沉迷于昨天的辉煌成就之中，转而以创新的思维、创新的手法去谋求新的成功典范。仔细地搜索，我们会发现，在近几年的医药保健品市场中，一些新的市场营销操作模式正不断地浮出水面，尽管它们在理论上并不一定有多么的先进，甚至会让你觉得有些“另类”，但事实上，很多企业却借此而创造了不俗的业绩。 #1会议营销：润物细无声会议营销也叫数据库营销或俱乐部营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。由于只有中老年人有大量的时间并有兴趣参与会议，因此实际上，会议营销所针对的目标对象主要是中老年人。会议营销主要是将目标对象界定在“个人”的基础上，通过“个人化”

保健品销售模式设计

保健品销售模式设计 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998

保健品销售模式设计前言中国企业近些年迅速发展，但营销模式仍然存在很多问题，主要表现在过分强调实战和经验，未在理论的知道下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如渠道商的规范管理、企业营销队伍的激励与约束、资金和产品控制等。所以虽然有些保健品公司在短短几年内创造出不可思议的销售奇迹。面对国外强大竞争介入的威胁、消费者消费理性增强以及近几年出现的消费者对保健品的信任危机的市场环境下，要求国内保健企业必须建立有效的销售系统、建立和完善的销售管理体系以及树立良好的企业形象，以适应市场的发展，使企业走上良性循环的轨迹。本方案借鉴消费品行业的营销模式和策略，参考了国内一些知名企业的营销管理方式，如娃哈哈、红桃K、维存、至中和五加皮、安利还有宝洁、丝宝、养生堂等公司的销售管理系统，结合营销理论对其进行剖析，探讨销售系统的设计和建立。按照经典营销理论的描述，一个完整的销售系统的建立至少应该包括五个方面的内容：（1）销售模式的设计和建立（2）营销组织的设计和建立（3）市场拓展系统的建立（4）市场维护系统的建立（5）物流、资金流、信息流系统的建立下面分别从五个方面来讨论保健品的销售模式第一部分公司模式的选择和营销组织的建立

在消费品和保健品行业主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂家和商家职能分工上进行区分。图1-1 销售模式的渠道关系各种销售模式的优劣分析见1999年 ~2002年的各期《销售与市场》杂志这里不再讨论。图1-2 销售模式比较第一节助销制销售模式

保健品销售员心得体会_分享一些保健品的心得2

保健品销售员心得体会_分享一些保健品的心得2 公司快三个月了,工作模式和状态也基本适应了，从一个护理人员的工作模式转变成了一种销售人员的工作模式,是一个漫长的过程.俗话说,隔行如隔山,这句话在我看来并不是说每个行业的专业性有多强，而是与此相适应的心态模式有多难转变，知识可以学，心态关乎到一个人的性格、价值观、人生目标，所以能不能在与之前完全不同的工作中寻找到支撑自己前进、激发自己源源动力的一个点非常重要。离开医院，告别护士的工作是我一直以来的一个梦想，最终还是得偿所愿了，虽然过程有些曲折，所承受的压力也很大。原因很简单，一不喜欢熬夜，二从骨子里讨厌护士这个工作。做任何工作最重要的是，不说它能让你多快乐，至少不能让你多反感，否则这个工作你即使做下去也没法做好，同时苦了自己的心。有多少人一辈子从事着一项自己不喜欢的工作，原因无非几个：来着家里的压力;高薪的诱惑;习惯安稳害怕变动等等。但这些对于我来说都不是原因，我不怕压力即使因为工作会和家人吵架，我不求高薪只求快乐即使知道做本行工资会高很多，我不怕变动因为年轻没有什么不可以尝试，所以我选择了离开。这也就是说，我来康途最初的目的是为了逃避以前的工作。因为护士这行局限性很大，跟其他行业都几乎不沾边，来康途也是个偶然，当时的想法是，只要不做护士、不上夜班、不做酒店夜总会之类不正规的工作，其他我都愿意，即使再多困难。进入xx的最初一个月，也就是培训通过后的第一个月，我一度很迷惘，因为工作性质和内容跟我想象的不太一样。而且一起培训的朋友一个一个地走了，让我觉得很郁闷。我也怀疑自己是不是选错了工作，但想想对护理工作的讨厌，我就坚持了下来，没有什么比让我回去当护士更痛苦的了，所以还有什么我不能坚持呢? 到了第二个月，基本上工作模式和内容我都习惯了，之前的不适应和挫败感虽然还有，但因为熟悉了的缘故，与此相对应的成就感增加了一些，这样就和之前的挫败感相中和，也就不那么难做了。但与此同时新的问题也出现了。我本身是一个重诚信、责任感很强的人，在产品销售的过程中，我尽可能地希望自己销售的产品能真正帮客户解决问题，但事实上并非尽如人所愿：第一，大部分客户都是自身身体出了问题才想到用保健品，如何能在短期内用保健性的产品解决已经产生的功能性问题，是个难题，即使可以解决，也需要一个量变到质变的累积，而在这个过程中不愿意坚持的客户太多，与此同时产生的对保健品、对营养师的怀疑让我们对自身存在价值产生了一些质疑，对于这一类客户我也曾转变不过来，一度怀有很大的思想包袱，客户对我的信赖让我感觉责任重大，总觉得如果客户花了钱用了产品没效果会很内疚，这种感觉压得我透不过气来，但后来只要是我接手的客户我都会明确地告诉他这个产品对于他的问题的意义，或许有的客户会因此而犹豫是否购买产品，但更多的客户却因此而更相信我们，这样我觉得才是保健品行业发展到服务性质的一条长期发展、建立良性循环的道路;

保健品电话营销话术简易版

保健品电话营销话术保健品电话行销与其他一般产品电话行销有着截然的不同的区别，一般产品电话行销只占销售过程的部分，而我们保健品的电话行销，贯穿于整个销售的始终，完全是通过电话的形式达成的，针对这方面的内容，大家做一交流和分享。一、电话行销流程和话术的含义： 1、电话行销流程：电话沟通内容先后顺序的控制过程，引导客户按着我们的意图思考问题，最终达成销售。即“何时问、问什么”。 2、话术：讲话的技巧和艺术。通俗地讲就是“如何问、怎么答”。二、电话行销的流程： 1、介绍你的机构和你； 2、说明打电话的意图； 3、沟通捕捉客户需求信息 4、产品能给客户带来的利益 5、解答疑问，排除异议； 6、刺激欲望，捕捉成交信息 7、果断成交； 8、确认客户资料，礼貌道别。三、电话行销话术：电话作为一种有声语言的表达形式，传达的不仅是信息，更是一种感受，所以要求我们不但要有丰富的知识，还必须有传达感受的魅力和敏锐的嗅觉，才能做好该项工作。 1、如何自我介绍？您好！我是XXX机构的健康顾问XXX，为响应国家“和谐健康、全民共享”的号召，我们免费为国家建设做出贡献的中老年朋友赠送《XXXX》健康杂志，请告诉您的详细地址和邮编，我们会在两天内为你寄出，请注意查收，谢谢！ 2、你是怎么知道我电话号码的？ A、我们在网上随机抽取的。 B、是您的朋友介绍的。 3、免费赠送，还有这好事？这有什么好怀疑的，你只要告诉我地址，等着收健康杂志就可以了，您也不会有什么损失，只会得到更多的健康知识。 4、我不识字，也经常不在家，就不要寄了？那没关系，您可以让家人或邻居帮您收存，什么时候有时间可以让他们读给您听，我想里面的健康知识肯定会对您和您的家人有很大帮助的。 5、客户还没有收到杂志：印刷品的邮寄速度比其它物品相对要慢一些，我们核对一下地址，看是否有误；收到后请抓紧阅读，这本书对健康生活，有非常好的指导意义，如需要帮助，请及时和第一页上的电话联系。 6、客户已收到杂志：阅读后对哪篇文章比较感兴趣，杂志中的哪些知识对健康有帮助，目的是了解客户的健康状况，寻找需求点。 7、如何捕捉需求信息：上帝赐予我们一个嘴巴两个耳朵，要多听少说，适当提问，认真倾听。 A、对专刊中那篇文章感兴趣；

医药销售模式(1)探讨

医药的销售模式 *医院统方的方式 *大包、小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密：*两票制 *新手必读之------医院销售流程医院统方的方式： 1.药房统计：一般常用的，数字准确

2.室电脑调单:详细，但是麻烦 3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。扣率： 80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。

详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。第三终端：第一终端:大型医院第二终端:药店第三终端:乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。

保健品策划全案

珍珠草市场启动全程策划目录一、产品概述二、策略组合三、模式总结四、操作工具一个新产品的上市能否成功，取决于很多因素，但其中最重要的，无疑是上市初期的市场启动方案。一、产品概述珍珠草是一种具有治疗乙肝功效的国家珍稀植物，“珍珠草乙肝舒康胶囊”即是以珍珠草为君药配制而成的中药复方制剂。因此，在产品操作过程中，我们把珍珠草乙肝舒康胶囊简称为“珍珠草” 。肝药市场营销环境复杂，同类产品众多，开发时间较长，患者心理已趋理性，我们对产品和营销的认识也必须与时俱进，实是求是的顺势而动。在过去的市场操作中，我们突出产品的的一个独特卖点即能打动患者，所以早期的USP 观点成为营销界的法宝（USP 即uniqespecialpoint ，台湾翻译为“独特的销售主张” ，我们翻译为“产品的独特卖点” ）。但随着消费者对产品的选择自由度越来越大，尤其是肝药市场经过近十年的一遍遍的炒作冲洗，肝病患者越来越难以说服，很多产品单凭一个USP 很难担当起说服患者的重任。实践证明，一个产品可以有两到三个中心USP ，七到十个辅助USP，以中心卖点作为核心诉求，把其它都作为这些中心卖点的支持点，这样对患者的说服力就得到了最大化的加强，营销效果自然不错。经各大市场营销实践检验，珍珠草具有如下三大中心卖点和9 大支持点。珍珠草中心卖点：（1）、独一无二的“珍珠草”核心概念。患者相信珍珠草是治疗乙肝的有效药物，自然就相信珍珠草乙肝舒康胶囊。珍珠草是我们的自属商标，珍珠草即等于珍珠草乙肝舒康胶囊，“珍珠草”概念是统领所有产品卖点的核心USP。（2 ）、主流权威媒体对珍珠草的反复报道。中央电视台、《人民日报》、《光明日报》、《新华每日电讯》、《健康报》、《中国中医药报》、《中国医药报》、《科技日报》、《人民日报海外版》及泰国《星暹日报》、台湾《中国医药导报》等各大媒体的多次重点报道。（3）、59%转阴率及其背后强大的学术支持。印度斯亚咖依、美国布林伯格、英国《柳叶刀》、韩国郑泰浩、香港、台湾及学术论著《病毒性肝炎》等权威医学研究证明，珍珠草是目前世界公认的对乙肝患者效果最好的药物。

保健品销售技巧

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医药保健品市场成就了一个又一个营销神话,很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业,(这个模式就是之保健品销售技巧和话术)。而对于刚起步的中小企业,如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式,只要你能够成功区别对手，你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。对于每一个患者，经过多年的治疗,一定有一些怨言,有一些问题,我们采用远程电话沟通,最后产生销售，这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧,达到沟通的目的，在沟通的过程中,总结了一些保健品销售技巧和话术，通过这些技巧和话术的使用，提高销售,达成目标。保健品销售技巧和话术一、放风筝这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度,追的太紧，患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此,要适度跟踪患者。保健品销售技巧和话术二、换位换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。保健品销售技巧和话术三、表与里表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。保健品销售技巧和话术四、留想头在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。保健品销售技巧和话术五、大范围

销售绝学：玩转保健品销售,这些话术一点要学会了

销售绝学：玩转保健品销售，这些话术一点要学会了蛋白质粉销售话术 1、适宜人群：青少年销售话术：青少年处于生长发育的关键时期，需要比成人更多的蛋白质，充分的蛋白质可提高学习效率，增强记忆，缓解精神紧张等压力。 2、适宜人群：白领销售话术：很多都市白领生活不规律、工作压力大，容易疲劳，抵抗力差。蛋白质粉可增强自身抵抗力，维持健康体质。 3、适宜人群：老年人销售话术：老年人肌肉流失，行动力下降，蛋白质粉能有效缓解肌肉流失，让老年人体质好不生病，筋骨强韧。 4、适宜人群：孕妇销售话术： ①孕期需要注重蛋白质摄入，如果摄入不足，会增加孩子成年后患高血压、糖代谢异常的风险。 ②孕期摄入充足的蛋白质，可以避免孕妇贫血，营养缺乏性水肿和妊娠中毒症的发生。 5、适宜人群：产妇销售话术：产后妇女身体较为虚弱，还需要泌乳喂养婴儿，需要摄入更多的优质蛋白质。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我撩撩哈，qzsd2018,这里就不多说了。 6、适宜人群：经常感冒、口腔溃疡，免疫力低下者销售话术：蛋白质粉中含有丰富的氨基酸，摄入优质蛋白质粉，提高机体免疫力，促进新陈代谢。 7、适宜人群：运动爱好者，减肥人士，增肌人士销售话术：对于运动人群来说，蛋白质的消耗量较正常人要多一些，因此需要摄入更多优质的蛋白质来修复受损的组织细胞。 8、适宜人群：老年人，体弱多病者销售话术：这类人群对蛋白质的消化吸收和利用率降低，易出现低蛋白血症、水肿和营养不良性贫血，因此需要补充优质蛋白。 9、适宜人群：肥胖人士，糖尿病人销售话术：日常生活中，这类人群通常需限制动物食品的摄入量，常会造成营养摄取不足，使用蛋白粉，可缓解饥饿感，同时，保证每日的营养平衡，有利于恢复健康。蜂胶销售话术 1、适宜人群：中年女性，长斑人士销售话术：蜂胶具有美容护肤的功效，可以平复皱纹，分解色素，减少色素沉淀，令人呈现好气色。

中国保健品营销模式研究

中国保健品营销模式研究本文描述了中国保健品行业进展的四个时期及各个时期的要紧特点；并概括了保健品企业的营销理念的典型时期：广告宣传营销时期、功能宣传营销时期和市场营销时期。具体介绍了在各个时期较为成功的营销模式：引导消费模式、追踪消费模式和品牌营销模式。尽管每个时期都有“领头羊”企业，当中国保健品行业中大多数企业都逃不出“五年死亡期”的现象，本文指出了六方面的缘故。同时，在分析了保健品行业在目前及今后所面临的趋势并比较了国外保健品企业的相对优势下，提出了目前国内比较成功营销模式，以供其他企业借鉴。兴起于２０世纪８０年代的中国健康品行业进展至今，经历了几次大起大落。（一）８０年代末期到１９９５年初，是健康品行业的第一个高速进展时期。那个时期，由于保健品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大小３０００多家生产企业。在１９９４年保健品行业曾达到高峰，年销售额突破３００亿元。20世纪80年代末，一种名叫太阳神的保健品在中国大地上红火起来，这关于几千年来适应于以人参鸡鸭进补的中国百姓来说是一件开纪元的事。与太阳神同步的还有其他一些保健品，如正大青春宝、505神功元气袋等。当年这些企业的市场操作，能够用一个三步曲的公式来描述：第一步找经销商，第二步投放广告，第三步收钱。在企业内部的治理上，由于其重点要放在营销队伍及销售网络的治理上，这对还未能完全从打算经济治理思维中跨出的企业主们来说并不是一件易事，因此那时的治理只能用“相当粗放”来形容。90年代初，“中华鳖精”、“生命核能”应该说在广告策略上及时抓住了这一点。但不幸的是企业并未从“广告魔方”的迷信中清醒过来，仍以为广告确实是一切。这期间，一些企业也进行了自我提升的尝试，如太阳神公司的“CIS 形象工程”曾在业界产生了一些轰动效应，但惋惜的是这如何说与现在保健品消费群的需求相隔太远，“CIS工程”并未将太阳神带到一个新的制高点。沈阳飞龙当时能敏捷地意识到国人对“滋阴壮阳”的需要，同时敢于从补肾市场入手，推出延生护宝口服液，今天的事实证明了当时选择“补肾”那个细分市场的正确性和超常性。另外，最重要的一点确实是沈阳飞龙采纳的“人海”战术，即大规模扩充营销队伍，堪称摸索中的中国营销界的一个创举。（二）1９９５―１９９８年，保健品行业经历了一个低谷期，仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上难以支持长久的进展，因此企业数量和销售额大面积萎缩。但有一个例外：90年代中期是三株的时代。1996年，三株销售80亿元，制造了一个短期内其他保健品企业无法逾越的高峰。三株的成功要紧有三点：一是将市场推向县、乡、村，主打农村市场；二是组建空前规模多层级的营销队伍；三是高度凭借病例营销的方式。三株另一个不平凡之处是通过对消费者的宣传驱动真正做到了驾驭经销商、操纵销售网络，然而惋惜的是那个局面并未保持太长的时刻。（三）1９９８―２０００年，适应健康新观念，顺应世界回来自然的趋势，新型的健康产业又有形成和上升趋势。1998销量达到２００亿元，１９９９年复原到１９９４年的水平，而２０００年更是达到了空前的５００亿元。90年代后期可称为红桃Ｋ的时代。红桃Ｋ是继三株之后的又一代保健品行业盟主。（四）但到２００１年上半年，一些企业夸大宣传，国家对行业整顿进一步深入，媒体舆论监督加强，不规范的保健品行业又跌入低谷。统计数据显示，２００１年保健品行业销售额比２０００年下降约４０％；２００２年前１０个月，比去年同期再次下降约３０％。相关于２０００年保健品行业的辉煌，估量２００２年保健品行业销售额只有２０００年销售额的４０％左右。从行业领导企业反馈的信息看，脑白金、太太、昂立、养生堂、百消丹等闻名品牌销售额在２００２年均有不同程度下降，从侧面证实行业陷入低谷的事实。中国保健品行业有其特定的历史文化渊源，不管是生产者依旧消费者，对保健品的技术

十大保健品经典营销案例分析

十大保健品经典营销案例分析中国医药保健企业在最近的二十年中发展迅猛,10年来的复合增长率约为1 3%。近年来，中国医药工业规模和利润持续增长的同时增速在下降。我国医药保健行业主要存在的问题有：行业集中度低、创新研发能力不足、产能过剩、缺乏国际市场经验、成本高、营销模式落后等。医药保健行业营销案例分析专辑详细总结了国内著名医药品牌的营销案例，如黄金搭档、海王、太太口服液、安利、九芝堂等保健品营销案例。医药保健行业营销案例分析专辑通过对我国医疗保健行业营销案例新形势的充分理解和分析，全面剖析我国药品市场的竞争格局，研究各种营销模式的利弊，以改善国内制药企业的营销战略模式来提升企业的竞争力。下面介绍我国十大保健品的经典营销案例：新中国迎来了60华诞，保健品营销人才辈出，也在不断创造奇迹，更是监管的“重灾区”。回首风风雨雨，笔者按其操作方式，整理出十大保健品营销经典个案，回顾曾经逐鹿此间的群雄。三株帝国：“证言”神话一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚保健品是什么的时候，这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土

地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支“军团”已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟，如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。“三株帝国”，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。汇仁肾宝：含蓄说“性” 凡进入补肾市场者都不得不仔细研读汇仁肾宝的传奇，其初期采取“人海”战术，凭着“飞机加步枪”的营销策略竭力强迫百姓接受产品信息，令汇仁肾宝开疆拓土势如破竹。

保健品销售具体话术

主题: 保健品专用话术一、电话邀约话术（拜访） (2) (一)邀约人在家 (2) 1、有到会意向： (2) 2、无到会意向： (2) (二)邀约人不在家 (3) (三)通知家访 (3) (四)打电话注意事项 (3) 二、入户拜访沟通话术 (4) 从对话中收集有用资料，同样适用于电话访问 (4) 三、参会话术（会议全程话术） (5) （一）迎宾话术 (5) （二）现场预热 (5) 具体对答 (5) （三）游戏环节 (6) （四）讲座环节 (7) （五）保健操环节 (7) （六）有奖抢答 (7) （七）抽奖环节 (7) （八）攻单话术 (7) 有效促成话术 (7) 具体情况话术： (8) 四、处理拒绝的话术 (11) 五、电话回访话术 (13) 六、登门回访话术......................................................................................... 错误！未定义书签。

一、电话邀约话术（拜访） (一)邀约人在家甲：您好，我是钰玺集团广州泰源公司的xxx，我们是专门为中老年人提供健康养生服务的，请问王**阿姨在家吗? 乙：我就是，请问找我有什么事? 甲：是这样，我们明天有一场“xxx”健康知识讲座，专门请了广州***医院的xx病专家/教授进行讲座，现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询，同时还将向您推荐一系列的健康产品，如果您感兴趣的话，我帮您预订一个位置? 乙：你们是怎么知道我家电话的? 甲：也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的，看来他们都很关心您呢！乙：你们是推销什么产品的? 甲：我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种形式为中老年人健康服务的，当然也会推荐一些好的产品，比如：具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的***蜂胶软胶囊；能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊（我不太了解药理，请领导组织词语）。您可以根据自身需要现场选购任何产品，如果当场订购我们推荐的产品，您将享受在任何商场、超市专柜，各专卖店都无法享受的优惠政策，特别是登台抽奖活动，中奖率可达100％! 乙：我购买的其他产品还没吃完呢! 甲：那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座，既能增加保健知识，又能多交几个朋友，还能参加现场抽奖呢，您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做，名额也只有几十人，机会难得，我给您定好了位置，明天一定要来啊! 1、有到会意向：乙：你们在哪儿讲座? 甲：请您记一下，时间是明早8：30，地点是**大厦*层会议室，您可以乘**路车**站**下车，我们有工作人员接站。我叫xxx，到了您找我就成。乙：行，明天我抽时间过去。甲：那好，王阿姨，打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧，我一定把位置给您订好等着您。王阿姨，祝您身体健康，全家健康，再见! 2、无到会意向：乙：我明天没时间，去不了。甲：没关系，如果您实在抽不出时间，等您有空，我给您送几份健康知识资料吧。乙：行，谢谢了。甲：不客气，您家的地址是不是****? 乙：是。甲：好，那我去之前会打电话和您约好的。不好意思，打扰您这么长时间，王阿姨，祝您身

保健品营销方案

保健品营销方案 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】

保健品的营销方案一、行业环境分析保健品市场现状：基于目前深圳乃至我国保健品类目产品众多，消费者需求旺盛，尤其以安利、完美为例，安利在中国市场早已突破百亿，完美年销售额也有50亿，针对目前国家政策——开放二胎以及人民收入逐步增长，生活水平显着提高，未来的保健品行业也是个前景可观的大市场。二、目标市场选择 1、市场细分市场可分为婴幼儿、少儿、青少年、成年男性、成年女性、中年男性、中年女性以及老年人。 2、目标市场选择具体针对的市场人群要视产品而定，确定产品是针对哪几类人群。 3、市场定位保健品定位为中高端产品，销售给中产阶级以上人群，一方面避免售价太低让消费者产生品质太低的错觉，另一方面售价定在中高端的位置有利于产品的营销策略的实施中间利润操作空间大。同时在销售过程中附带企业形象，售后服务的优质形象给消费者。三、营销策略 1、产品策略产品可以采取吸引消费者的醒目包装，在包装上把我们产品的优势突显出来，让消费者一目了然我们的产品特点和优势。 2、定价策略

根据我们产品的定位为中高端的定位，产品的定价也为中高端的定价，有利于在促销活动中以及实际操作中充分利用利润空间扩大销量。 3、促销策略由于我们定价策略为中高端的定价，因此产品在实际操作中有较大的利润空间，在促销活动中可以采取买赠、捆绑销售、以及返点返利的模式促进销量的增长。 4、渠道策略（1）代理商模式：划分区域，可以在全国各地寻找优质保健品代理商，利用这些代理商覆盖网店众多、上线时间短的优势大量进驻市场。（2）直营模式：通过在重要市场开通实体店，类似于完美，安利的实体店，展示出品牌形象，提高品牌在消费者眼前的展现率，并且树立一个标杆形象，但缺点是成本较高，管理要求高，覆盖率低。（3）B2C模式：可以通过线上网络平台，或者线上医疗产品渠道，直接面对消费者销售，优点是减少销售环节，节约成本，缺点是无法提高给消费者实际体验，在品牌知名度不高时难以推动消费者购买欲望。（4）会议销售：通过开展大型展会、会议等现场销售，通过在会议上的强烈宣传，层层深入，激发听众的购买欲望，这种方式是最直接最有效的方式，相比于其他模式节省成本，效果明显。

保健品顾问营销破困局61

(6)(1) 保健品顾问营销破困局．保健品：顾问营销破困局模式失效康基生物是香港康基集团在大陆从事保健品经营的子公司，一直从事“促进生长发育”类保健品的研发、生产和营销。2003年以前，该公司一直沿袭传统的中小型保健品企业的运作思路：厂家研发、生产产品，通过招商媒体刊登广告寻找经销商，以低价供货，主要由经销商承担广告风险，开展营销推广。通过这种

模式，康基生物的两个产品每年都有稳定的销售。然而，到了2002年，康基生物突然发现，这种模式越来越难以运作——公司没有品牌，招商难；环境恶化，经销商市场运作难。2002年康基生物的营业额开始大幅下降。问题出在哪里？2003年1月份，康基生物的陈总找到上海铂策划。分析的结果是：保健品行业的形势已经发生了巨变，传统的营销模式在新的形势下逐渐失效，这是康基销量下滑的根本原因。 1.2000年保健品行业销售额达到了空前的500亿元，此后连续出现的媒体负面报道，让消费者越来越理智，广告的说服效果越来越差. 2.国家宏观政策调整，加强了对保健品行业的广告监管，夸大宣传、虚假宣传、新闻广告等已经很难运作. 。.倍以上6近年来，媒体广告价格直线上涨，最近几年平均价格已经涨了3. 4.随着现代通路——商场、连锁药店、连锁卖场、连锁超市的形成与壮大，渠道费用越来越高，促销费、端架费、堆头费、进场费等等让经销商不堪重负。在上述因素的影响下，传统保健品营销“模式失效”是康基生物2002年业务下滑的根本原因。问题找到了，下一步该怎样走？模式创新传统的保健品营销模式不重视产品质量、单一依靠广告、忽视服务，实质上是以“产品推销”为核心的低级营销，这是保健品行业大幅波动、保健品生命周期短的根本原因。要走出困境，就必须放弃“产品推销”模式，借鉴服务营销精髓，转向以“提供健康服务”为核心的新营销模式。市场调研中发现：促进生长发育，特别是以“增高”为诉求产品，多年来尽管无声无息，但市场容量一直比较稳定。由于市场比较庞大、需求相对稳定，所以

保健品销售模式设计

保健品营销方案

保健品常见营销模式

保健品电话营销话术

保健品实用话术

保健品运作八大模式

保健品销售模式设计

保健品销售员心得体会_分享一些保健品的心得2

保健品电话营销话术简易版

医药销售模式(1)探讨

保健品策划全案

保健品销售技巧

销售绝学：玩转保健品销售,这些话术一点要学会了

中国保健品营销模式研究

最新保健品行业八大赢利模式

十大保健品经典营销案例分析

保健品销售具体话术

保健品营销方案

保健品顾问营销破困局61