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我们可以终身从事寿险营销吗? 我们可以终身从事寿险营销吗?
寿险营销属于一个新兴朝阳产业,大浪淘沙 寿险营销属于一个新兴朝阳产业, 的时代已经过去. 的时代已经过去.在寿险行业谁能长久立于不败 之地呢? 之地呢?只有那些能为客户提供更多更专业服务 的员工才是客户最需要的服务者; 的员工才是客户最需要的服务者;只有那些把服 务作为营销生命的员工才是市场需要的人. 务作为营销生命的员工才是市场需要的人.谁能 真诚的为客户提供终身的服务,谁才能在行业中 真诚的为客户提供终身的服务, 成功一辈子. 成功一辈子.
适用对象: 适用对象: 有一定客户积累的老业务员
回访服务表
回访时间 保单号 投保人 地址 联系电话 出生年月 是否有再投保意向 客户赠言 客户签字 业务员签字 代码 宅电: 宅电: 单位电话: 单位电话: 手机: 手机: 被保人 被访人 原业务员 变更事项 邮编
投保年龄 是 否
中国平安保险公司祝您一生幸福,平安快乐. 中国平安保险公司祝您一生幸福,平安快乐.
兵法之七 :巧用卡片
针对不同层次的客户,精心设计一张卡包括在语言上, 针对不同层次的客户,精心设计一张卡包括在语言上,措 辞上,色彩上都刻意的琢磨. 辞上,色彩上都刻意的琢磨.不宜使用相同的语言和大众化的 语言.有些有奖新年卡可把号码替客户记录下来, 语言.有些有奖新年卡可把号码替客户记录下来,以便于客户 获奖时及时告之. 是一种问候,一份祝福. 获奖时及时告之.一张卡代表的 是一种问候,一份祝福.他必 须在特别的时候,给特别的人,才能产生特别的效应. 须在特别的时候,给特别的人,才能产生特别的效应. 适用对象:所有层级业务员, 适用对象:所有层级业务员,客户
检验我们服务水平的标准不是客户满意度,而应该是 客户忠诚度,我们的忠诚客户数决定了我们在行业会发展 多久,国外的统计告诉我们只要有120个忠诚客户,我们 就可以在寿险行业服务终身了.
客 户 忠 诚 度 交易 礼尚往来 一夜情 分享钱包 建立关系
分享生命 终身伴侣 结婚 同居 战略性服务
终身
服务 一 来 生 一 一
我们的衣食父母是谁? 我们的衣食父母是谁?
我们的家人需要过幸福的生活 我们期望享受有品位的人生 我们希望开创自己成功的事业 我们憧憬赢得人们的尊重 现在,我们实现了! 现在,我们实现了! 是谁给了我们这一切呢? 是谁给了我们这一切呢?
客户是我们的衣食父母!
我们所从事的仅仅是推销吗? 我们所从事的仅仅是推销吗?
服务行销
由广东分公司培训部提供
专业服务的时代来临了
目
录
一,服务的意义 二,服务的真谛 三,工具的使用 四,我们的态度
一,服务的意义
我们的衣食父母是谁? 我们的衣食父母是谁? 我们所从事的仅仅是推销吗? 我们所从事的仅仅是推销吗? 我们如何应对激烈的竞争? 我们如何应对激烈的竞争? 我们可以一辈子从事寿险营销吗? 我们可以一辈子从事寿险营销吗?
兵法之六: 兵法之六:应用各种咨询反馈表
针对不同的客户使用不同的表格, 针对不同的客户使用不同的表格,使客户和我们能够互 动交流,同时也可使客户的意见,想法反馈给我们, 动交流,同时也可使客户的意见,想法反馈给我们,以便于 为他们能做个性化的服务. 为他们能做个性化的服务. 咨询反馈表是我们培养忠诚客 户的良好工具,同时可以开发二次保单. 户的良好工具,同时可以开发二次保单.
兵法之三:包装保单
在送交客户保单之前对保单进行处理,加上封面, 在送交客户保单之前对保单进行处理,加上封面,用夹子夹 贴上自己的个人标签,或印上个人印章, 好,贴上自己的个人标签,或印上个人印章,用彩笔把保单中重 要内容标注出来.附上个人名片,加上一些资料, 要内容标注出来.附上个人名片,加上一些资料,票据放入档案 袋中亲自送交客户. 袋中亲自送交客户.
《服务兵法》------客户服务方法大汇总
兵法集合了许多优秀同仁正在使用且行之有效的方法 兵法借鉴了许多寿险服务大师的经验之谈 兵法提出了我们以后应该追求的服务方向 兵法为我们提供了最简洁有效的操作流程 兵法让我们认识到服务需要用心
服务兵法三十篇
一,建立自己的档案系统 二,善用信函 三,何不为保单美容 四,客户保障分析 五,善送各种小礼品 六,应用各种咨询反馈表 七,巧用卡片 八,通讯手段的魅力 九,树立个人品牌 十,建立属于自己的客户资源网 十一,VIP客户联谊会 十二,农村市场的服务 十三,文化展业 十四,理赔,保全等就是最佳的服务 十五,准妈妈俱乐部 十六,做生活上的好朋友,好帮手 十七,建立强大的顾问群 十八,为客户体检 十九,让客户找的到你 二十,巧用服务日志 二十一,做投诉问题的专家 二十二,成为心灵的使者 二十三,影像留念 二十四,善用小工具 二十五,给被保险人的一封信 二十六,领导帮助我 二十七,做个热心的红娘 二十八,把每个进步与客户分享 二十九,组织客户参观团 三十,阳光工程社区服务站:
适用对象: 适用对象: 对已成交与未成交客户都可进行此项服务, 对已成交与未成交客户都可进行此项服务,尤其是多次投保 客户进行重点分析
投保险种一览表(保险责任解说)
险种 保险期 间 缴 别 生存受益 身故保障 险种 类型
传统 型健 康险
非传 统投 资型
客户资产负债表
资产 项目 金额 项目 负债 金额
寿险成功的要诀:以服务代替销售
我们如何应对激烈的竞争? 我们如何应对激烈的竞争?
在我们的这个市场上:
每天都有近百万同行在辛勤展业 每天都有新公司的加入 每天都有数千名优秀人才加入我们的队伍
假如 公司无差别
产品无差别 实力无差别
好的服务品质 在竞争中致胜
技术无差别 人员无差别
那么,客户为什么要选择你?
四,我们的态度
对服务的认识过程:
服务是一项技能 技能 服务是一种态度 态度 服务是一个习惯 习惯
我们应有的观念:
没有一步到位的服务,只有不断进步的发现 最好的服务永远只是细节的累加 服务的动力来源于是我们的真诚和用心 服务首先从基础做起 服务的目标是养成用心服务的习惯
MDRT东南亚区域主席,寿险明星: MDRT东南亚区域主席,寿险明星:陈明利 东南亚区域主席 ——以服务代替销售 ——以服务代替销售
你想在寿险行业长久发展,必须把服务视为生命
因此: 因此:
把每位客户当成你最喜欢的 名人,英雄,朋友,邻居 或是你的老奶奶一般对待
要不然你把客户当成什么呢? 要不然你把客户当成什么呢?
二,服务的真谛
服务的两个阶段: 服务的两个阶段: 客户满意:认为你还不错,也许会, 客户满意:认为你还不错,也许会,也许不会为你介绍 客户忠诚:忠心地跟随你,会努力地,主动地帮助你 客户忠诚:忠心地跟随你,会努力地,
合计 差额: 差额:
Fra Baidu bibliotek合计
兵法之五:善送各种小礼品
馈赠礼品是表达感谢和尊敬的一个重要方式, 馈赠礼品是表达感谢和尊敬的一个重要方式,保险从业 人员尤其应该有投入的意识, 人员尤其应该有投入的意识,当我们去拜访客户或是售后服 务时都应该送一些小礼物表示感谢, 务时都应该送一些小礼物表示感谢,尤其是对我们的老客户 也应该在经常把有纪念意义的东西赠送他们, 也应该在经常把有纪念意义的东西赠送他们,让他们感到我 们时刻都在记住他们.同时礼品有很多的讲究, 们时刻都在记住他们.同时礼品有很多的讲究,应该针对客 户的不同个性用心去选择. 户的不同个性用心去选择. 适用对象: 适用对象:老客户节日祝贺 新契约成交感谢 新开拓开门工具
适用对象:所有客户, 适用对象:所有客户,务求全部
兵法之四:客户保障分析
客户对保险保障利益不清楚, 客户对保险保障利益不清楚,对自己的多份保险或是全 家保险保障缺乏清晰了解, 家保险保障缺乏清晰了解,我们为客户进行保险保障利益分 这是为客户理财的一个内容, 析,这是为客户理财的一个内容,为客户填写保险利益表以 及做保单年度检查
平安保险投保明细表
保单号码 投 保 人 被 保 险人 关系 险种 保费 保单生效日
附:被保险人保险金额明细: 被保险人保险金额明细: 注:银行帐号: 银行帐号: 每年交费时间及每次应交费用: 每年交费时间及每次应交费用:
兵法之二:善用信函
在电话,邮件等交流方式大行其道的今天, 在电话,邮件等交流方式大行其道的今天,信函往往会在服务 中起到更好的效果.文字比声音留存的更长久, 中起到更好的效果.文字比声音留存的更长久,真诚的文字更能打 动人心,声情并茂的文字信函往往会更加打动客户, 动人心,声情并茂的文字信函往往会更加打动客户,在不同的需要 下我们可以采用以下一些类别信函 面访感谢函 成交感谢函 缔约失败补救函 成交祝贺函 客户推荐函 主管推荐函 适用对象: 适用对象:层次教高的办公室人员或是距离较远以及不方便接受拜 访的客户
现实情景却是: 现实情景却是: 有的主任拥有500位客户,却只经常回访其中 有的主任拥有 位客户, 位客户 位左右…... 的30位左右 位左右
来自同业公会的一项调查—— 来自同业公会的一项调查
业务员与客户成交后从未联系过的占 36.7% 客户打了多次电话业务员才有回应的占 3.6% 因找不到业务员退保的占 20.5%
兵法之八: 兵法之八:通讯手段的魅力
通过发邮件,短消息,网上聊天,电话, 通过发邮件,短消息,网上聊天,电话,传真和展示 手提电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式和客户进行联 系与沟通.互联网和手机短信是现代人便捷的联系方式, 系与沟通.互联网和手机短信是现代人便捷的联系方式, 是有效的沟通方式.网上聊天也是感情联系的好方式. 是有效的沟通方式.网上聊天也是感情联系的好方式.用 现代的方式与客户交流,他会觉得很时尚. 现代的方式与客户交流,他会觉得很时尚. 适用对象: 适用对象:根据不同客户状况确定不同沟通方式
开户银行,帐号
投保动机 接触时间
特点 备注:
客户来源 兴趣爱好
保单情况表
保单号码 保险费 投保险种 主险
交费期限
附险
保险期限
客户交费及保额分类法: 个人客户状况表:
交费状况 1000元以下 元以下 1000-3000元 元 3000-5000元 元 5000-8000元 元 8000元以上 元以上 客户明细 保额状况 5万以下 万以下 5-10万 万 11-20万 万 20-50万 万 50万以上 万以上 客户明细
客户想要的到底是什么? 客户想要的到底是什么?
他们要的仅仅是保险商品本身吗? 他们要的仅仅是保险商品本身吗?
客户追求的是自己财产的规划和安全 客户追求的是自己财产的规划和安全 其实这是一种终身服务 其实这是一种终身服务
寿险营销是一个服务的过程
销售成功不是终点 只是中间一个环节 服务贯穿寿险营销始终
我们工作就是:帮助他人护理病人,解决家庭纠纷, 接送家人,搬家,看病,照看婴儿,介绍医生, 谈心,办婚丧,照顾老人…… 成功要诀:唯有以服务代替销售,才是保险行销 人员维持高业绩的第一因素.
兵法之一: 建立自己的档案系统
详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本. 详细的客户或准客户资料是我们为客户服务之本.只有把客户 的资料详细记录在案, 的资料详细记录在案,我们才能在以后的日子里清楚的看到客户的 投保资料,个人喜好,家庭成员情况,为客户服务奠定基础. 投保资料,个人喜好,家庭成员情况,为客户服务奠定基础.在客 户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统: 户服务中可以根据实际情况建立如下档案系统: 客户档案 生存领取档案 保单存根档案 理赔档案 服务档案
我们要做的首先是取得客户的满意,
而我们的目标是争取尽可能多的忠诚客户.
那么客户的忠诚从何而来呢? 获得对方忠诚的最佳方法就是先付 出你的忠诚
服务产生忠诚
三,工具的使用
服务水平首先是一项技能,真正杰出的寿 服务水平首先是一项技能, 险行销专家无一例外都是优秀的服务大师, 险行销专家无一例外都是优秀的服务大师,如 原一平,柴田和子,林文英…… 原一平,柴田和子,林文英 他们每个人的寿险营销生涯都对自己的客 户采用了数以万计的服务方式, 户采用了数以万计的服务方式,可见服务并不 是我们想像的如此简单. 是我们想像的如此简单. 几年的寿险营销经验不足以让我们真正深 刻地认识服务地真谛, 刻地认识服务地真谛,尤其是服务在寿险营销 中的决定作用, 中的决定作用,那么我们要做的就是从最基础 的服务做起. 的服务做起.
服务对象:适用所有客户, 服务对象:适用所有客户,所有业务员 尤其是多次投保或家庭保单较多客户应专门建立详细档 案
投保人情况表
姓名 性别
联系地址
身份证号码 生日 邮编 单位,职业
开户银行,帐号
电话
家庭成员
投保动机 接触时间
客户来源 兴趣爱好
特点 备注:
被保人情况表
姓名 性别
联系地址
电话
家庭成员
身份证号码 生日 邮编 单位,职业