商务谈判的策略与技巧教学教材

商务谈判的策略与技

巧

四川职业技术学院

毕业论文

题目：商务谈判的策略与技巧

系别：外语系

专业：商务英语

班级: 11级商务英语

姓名：阿什有姑子

学号： 11166010801131

指导老师：钟永发

教授

完成时间： 2014年3月

中文摘要：

商务谈判的策略与技巧

专业：商务英语

学生：阿什有姑子指导教师：钟永发

本文介绍了商务谈判的特点，以及一些合适的谈判策略和技巧和在谈判中需要避免的一些禁忌。

关键词：商务谈判策略技巧

Abstract

The Strategies and Skills in Business Negotiation

major: Specialty of Business English

Student:A’shen Youguzi Tutor: Zhong Yongfa

This paper introduces the features of business negotiation, and some appropriate negotiation strategies and skills .Then point some taboo during the negotiation.

Key words : Business negotiation Strategy Skills

前言

在谈判中被人生吞活剥了的感觉，你有过没有？很多人都对谈判心生畏惧，尤其是当你使用的不是你的母语进行谈判的时候。谈判并不是你说哪些话这么简单。在本篇论文中会谈到一些商务谈判的策略和技巧。

一、商务谈判

1、What is Business Negotiation?

商务谈判是买卖双方间的切磋过程，它经过信函或者网上聊天或者面对面的形式进行。其所涉及的内容为贸易包括的所有内容，包括质量、数量、价格、付款、包装、发货、保险、检验、索赔、仲裁及不可抗力等基本条款和条件。

2、商务谈判的准备

为了使谈判取得令人满意的结果，买卖双方的谈判人员应该在谈判开始之前做好准备：

1）确定谈判的目的

谈判人员应该根据自己的实际情况，对谈判的预期目标做到心中有数，从而避免被对方任意操纵。谈判前有3种不同的目标需要确定：最有目标、满意目标和可接受目标。最有目标是指最理想的目标，最有益于你，能帮助你达到谈判开始前预期的目标。如果国际市场有益于你，作为一个谈判人员，你应该抓住

每一个机会维护预期目标；当你发现难以实现预期目标时，要做好准备去实现你的第二目标—满意目标；当你发现自己在国际市场没有优势，遇到谈判老手，或者不得不与对方完成贸易，那么你就只有面对现实，逐步接受第三目标。但是需要注意的是，不要让你的对手指的你的目标。

2）取得必要的信息

无论你是出口还是供应商，参加谈判之前都需要尽可能的获取你所要进入的市场、潜在客户和竞争对手的信息。了解市场国家（地区）的风俗习惯。政府策略、交通运输环境。为了获取有关信息，需要做一些市场调研。

3）制定可行的谈判计划

安排最合适你的议事日程，并让谈判人员对此十分熟悉；当你知道对手的议事日程后，讲自己的与之比较，并考虑采用新的战略和对策；选择有利于你的谈判地点。

二、谈判策略

1、价格

谈判桌上，价格通常是关键。在接受之前，双方要反复的进行讨价还价。

1）谈判一开始出口商就报出有竞争力的而价格。

今年来随着网络的发展，买方很容易就在网上找到大量的供货商，他们对卖方市场十分了解。在多数情况下，市场是买方市场而不是卖方市场。为了获取买方的回复或者吸引买方的注意，卖方采取新战略主动报出有竞争力的及哦啊个，以寻求洽谈机会。如果报价太高，买方很可能不会多看你一眼，如果过低，买方怀疑你产品的质量。

2）谈判开始就开始报出高价

如果你是出口商，谈判开始，你就应该报高价，并尽力通过谈判实现你的最佳目标。

3）谈判开始出口商不要在价格上妥协

如果你是一个出口商，在谈判开始时切勿就对价格做出妥协，否则你就失去了再谈判中的其他优势，比如产品的质量、公司的业务经验和信誉以及其他有利于你的交易条款。因为定价是商务英语谈判中最敏感的的，如果可能，最好把这一议题推后，等于这一笔交易条款有关的其他条款经讨论达成一致后在进行讨论，以免失去也许有益于你的这一笔交易。

4）谈判开始进口商应拒绝出口商的报价

作为进口商，谈判开始时你就应该拒绝出口商给的报价，为的是抢占上风，先发制人，希望以此来使对方在其他问题上做出最大的让步；或许是为了试探一下价格的真实性；或许是为了摸清出口商到底原因把价格让步到何等程度。

5）进口商不接受报价时，出口商不要立即在价格上做出让步

如果出口商所报出的价格没有被进口商所接受，出口商应该做出积极的回应，开始讨论飞价格问题，而不是在价格上立即让步，或采取守势即坚持不退步。出口商只有在了解到对方不同报价的原因后，才能提出新的能被进口商接受的报盘，或作出其他安排。

6）构成一揽子价格方案

在讨论所有的非价格之后，出口商在谈判的最后阶段可把谈判的一体引入到对报价有关的财务问题上，比如信用证、支付时间、支付货币保险、售后服务等。这些事项一旦达成，构成了一揽子价格方案。买方要求的任何变更，都要在新的一揽子价格方案上反映出来。

三、谈判的五个关键步骤

1、将人和事分开来

做生意需要与不同的种类，不同背景的人打交道。甚至会遇到一些极难对付的人。即便你认为那些人不值得尊重，或者原本就是你蔑视的人，但是你也不能表现出来。谈判中必须要把自己的人和事分开。谈判中不要把你对某人的负面印象带入谈判者，；尽量避免使对方感觉受到批评或者攻击；提出一些和对方的价值观相符的条件和建议。关于态度这一观点提出以下几点意见：

1）不要指责对方，千万不要说类似：

You are going about it all in the wrong way!

2)稳定情绪，缓和气氛：

Let’s take a little break before we get back to this area. 让我们休息一下再做谈论吧！Or See if we can address your concerns in another way.试试看能不能换一种方式解决你的问题。 Or I can feel that you are frustrated about some of the terms of our agreement ,is that right?我能感到您对协议中的一些条款有些不满，是吗？

3)提出可行建议：

Let’s talk about some options that will work for us both.我们一起来看看有那些是你我双方都同意的条款。Or It seems that you have a few reasons why one month is not possible ,I have a few reasons why one month is necessary .看上去你一定有些道理来说明为什么一个月不可能，但我也有一些理由说明这一个月的必要性。

2、关注立场背后和利益

成功谈判中有一个非常基础但又十分重要的概念，那就是要将注意力放在立场背后的利益。谈判中产生的一些摩擦，很有可能就是由于双方的观点截然相反导致的。只要找到立场背后的利益，这些不必要的分歧时可以避免的。关于立场这一点提出以下建议：

1）提出限制条件：

Eg We can’t do less than 100days. 我们不可能在100天内结束Or The lowest price we can offer is 500RMB per unit.我们可以出价最高500元每件。

2)提供和寻求选择：

Eg Is that the lowest price that you can offer?这是你们可以出的最高价格吗？

3)了解立场背后的利益。

在对对方的利益立场有了一定的了解才能有一定的底线与人谈判，知道对方所处的环境，他们的实际情况，以方便在谈判时提出一个适宜的价格便于接受。Eg Can you tell me why you can’t offer any lower on your price?你可以告诉我你方出这个价格的原因吗？ Or What concerns do you have about a 30 days?你们关心的是30天的时间问题吗？

4）提出解决问题的方案.

Eg So if we don’t require insurance on our order ,could we get a lowest base price? 如果我们不要求给订单买保险，可以给一个基本价吗？Or I see!I think there might be a solution for us, because we don’t care so much about the product delivery date .我懂了，我认为我们还有解决的办法，因为我们关心的是产品到达问题。

3、创造双赢的选择。

把你最好的一面展示给多方，很清晰地把一个假设结果列出来，假设你们的谈判成功了，会给你和对方带来什么样的效果。还有就是在谈判时如果对方的条