营销人员初级培训
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片？”。
五、与客户就座要点
1、区分上下座； 2、不要仰在靠背上； 3、不要翘起二郎腿； 4、避免与客户正面相对； 5、与客户距离要恰当； 6、双膝不要张太开； 7、不要多人围攻客户； 8、车座位置； 9、既讲究原则，又要灵活处理。
第二项修炼
: 如何学会观察
的技巧
如何观察客户
• 观察客户要求目光敏锐，行动迅速
商业场合的“七不问”
• 不问年龄 • 不问婚姻 • 不问收入 • 不问住址 • 不问经历 • 不问信仰 • 不问身体
第五项修炼
识别身体 语言的技巧
我们如何从他人那里获取信息
7%
语言
语气
55%
38% 身体语言
撒 谎 时 不 自 觉 的 动 作
身体语言中的地盘和区域
亲密地盘 15－46厘米
个人地盘 0.46－1.2米
微笑的3结合
第四项修炼
的技巧
说的重要性
• 怎么说比说什么更重要。
• 请客的故事。
• 小故事。
说的艺术性
• 说“我会……”以表达服务意愿。
我尽可能向有关部门询问你 我会给生产部门打电话询问，
说的事情。
我会在12点以前给你回电话。
我尽可能把你的情况向上级 反映。
• 说“我理解……”以体谅对方情绪。
三、别一开始就假装明白客户的话题。
第三项修炼
微笑的魅力:
的wenku.baidu.com巧
世上有一样无价之宝， 它不要你花一分钱， 却能给你带来很多好处， 它能使疲倦者感到愉悦， 使失意者感到欢快， 使悲哀者感到温暖， 它买不着、讨不来、借不到、偷不走， 它便是人人都可拥有的——微笑。
谁偷走了你的微笑
• 工作中的烦恼偷走了你的微笑。 • 人际关系偷走了你的微笑。 • 生活中的琐事偷走了你的微笑。
永保微笑的3条建议
• 安装“过滤器”。 • 运用幽默。 • 直接面对。
微笑是可以训练的
• 像婴儿咿呀学语那样说 “E”，让嘴的两端朝后 缩，微张双唇。
• 轻轻浅笑，减弱“E”的 程度，可感觉到颧骨被 拉向斜后上方。
• 反复几次，直到自然为 止。
• 与眼睛的结合。 • 与语言的结合。 • 与身体的结合。
二、营销工作是一项 什么性质的工作
• 你了解自己的职业吗？ • 营销与“卖货”； • 卖产品不如卖自己； • 营销工作中的偶然性与必然性； • 营销工作中的“四千万”。 • 营销工作中的“夹菜哲学”。 • 营销人员的成长要从一点一滴的进步开始。
第二部分 营销人员的六项修炼
第一项修炼
一、形象的重要性
三、营销人员的十大禁忌
1、不停眨眼； 2、挖鼻孔； 3、折手指发出咯咯声； 4、咬嘴唇，舔嘴唇； 5、搔头； 6、抖脚； 7、等待会客时间，随意翻动报价或杂志； 8、随意借客户的电话或传真机； 9、未经许可即直接闯入客户办公桌旁； 10、玩弄客户桌上的东西。
四、名片的9项要点
1、递名片同时，报上公司和自己名； 2、名字朝向对方； 3、脸带微笑，双手递送； 4、自己和别人的名片分开放，以免拿错。 5、接名片，要用双手； 6、接过来要浏览一番； 7、不要折或玩弄名片； 8、不要放进后裤口袋； 9、要求对方名片，可说“方便的话，能否惠赐一张名
• 优秀的形象比研究生学位更重要。 个人、企业、地区、国家形象，中国文化美国行，走向世界就要有被世界接受 的形象。
• 服饰——不修边幅的人在社会上是没有影响的。 皮鞋、发型、颜色、搭配技巧。
二、四大增进好感的礼节
1、进去前不论门是否关闭均轻轻敲门； 2、看见客户内部人员不论是否熟识均点头说声
“您好”； 3、在客户尚未就座时，不要先坐下； 4、客户讲话时，表现出很注意听的神态。
——科学家的故事。 ——吃面的故事。 ——小孩子的故事。
• 在第一时间内要观察什么。
——同行人员之间的关系结构？ ——谁是主角？ ——谁对主角最有影响力？ ——其他。
如何观察客户
• 目光接触的技巧。
——生客看大三角。 ——熟客看倒三角。 ——不生不熟看小三角。 ——不要像监视一样盯者 客户看，连续注视客户的时
营销人员初级培训课程
讲授顾问：金鹏科
本次培训课程安排及注意事项
• 时间： • 课程内容： • 其他注意事项。
从以上游戏中说明的问题： 1、要有开放的心态，敢于接受新的东西。 2、要勇于打破惯例，不断寻求新的突破。
第一部分 职业认识、职业心态
一、哪些人可称为营销人员
• 市场研究分析人员； • 市场策划人员； • 市场督导维护人员； • 销售人员。 • 目前本行业营销工作分配状况。 • 目前本企业营销工作分配状况。
来”等。 • 对在等待的客户说“让您久等了”、“对不起，让您等候多时了”等 • 打扰或给客户带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起，给您添麻烦了”
等。 • 表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等。 • 当客户向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”
等。 • 当客户向你道歉时说“没有什么”、“没关系”、“算不了什么”等。 • 当你听不清客户问话时说“对不起，我没听清，请重复一遍好吗？”等。 • 送客时说“再见，欢迎下次再来”等。
间不要超过三秒。
第三项修炼
: 拉近与客户的关系
的技巧
• 找钱的故事。 • 听力小测验。
听的重要性
听的五个层次
同情心地听 全神贯注地听 有选择地听
忽视地听
假装在听
听的三大原则
一、耐心
——不要打断客户的话头。 ——让客户明白你在认真地听。 ——学会克制自己，让客户多说。
二、关心
——带着真正的兴趣听客户说。 ——理解客户说的话。明白客户的真正意图， ——不要以为客户说的都是真的。 ——关键的地方用笔做好记录，
社会地盘 1.2－3.6米
我不知道你为什么如此不满。
你干吗发那么大的脾气。
说的艺术性
• 说“你能……吗？”以缓解紧张程度。
你必须在周末把材料给我传 真过来。 我需要准确的数据。
• 说“你可以……”来代替说“不”
今天不行，明天才可以拿到 你明天可以拿到材料。 材料。 我什么忙也帮不上，你必须 跟经理谈。
常用的“说法”
• 迎客时说“欢迎”、“欢迎您的光临”、“您好”等。 • 感谢时说“谢谢”、“谢谢您”、“多谢您的帮助”等。 • 听取客户意见时说“听明白了”、“清楚了，请放心”等。 • 不能立即接待客户时说“请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就
五、与客户就座要点
1、区分上下座； 2、不要仰在靠背上； 3、不要翘起二郎腿； 4、避免与客户正面相对； 5、与客户距离要恰当； 6、双膝不要张太开； 7、不要多人围攻客户； 8、车座位置； 9、既讲究原则，又要灵活处理。
第二项修炼
: 如何学会观察
的技巧
如何观察客户
• 观察客户要求目光敏锐，行动迅速
商业场合的“七不问”
• 不问年龄 • 不问婚姻 • 不问收入 • 不问住址 • 不问经历 • 不问信仰 • 不问身体
第五项修炼
识别身体 语言的技巧
我们如何从他人那里获取信息
7%
语言
语气
55%
38% 身体语言
撒 谎 时 不 自 觉 的 动 作
身体语言中的地盘和区域
亲密地盘 15－46厘米
个人地盘 0.46－1.2米
微笑的3结合
第四项修炼
的技巧
说的重要性
• 怎么说比说什么更重要。
• 请客的故事。
• 小故事。
说的艺术性
• 说“我会……”以表达服务意愿。
我尽可能向有关部门询问你 我会给生产部门打电话询问，
说的事情。
我会在12点以前给你回电话。
我尽可能把你的情况向上级 反映。
• 说“我理解……”以体谅对方情绪。
三、别一开始就假装明白客户的话题。
第三项修炼
微笑的魅力:
的wenku.baidu.com巧
世上有一样无价之宝， 它不要你花一分钱， 却能给你带来很多好处， 它能使疲倦者感到愉悦， 使失意者感到欢快， 使悲哀者感到温暖， 它买不着、讨不来、借不到、偷不走， 它便是人人都可拥有的——微笑。
谁偷走了你的微笑
• 工作中的烦恼偷走了你的微笑。 • 人际关系偷走了你的微笑。 • 生活中的琐事偷走了你的微笑。
永保微笑的3条建议
• 安装“过滤器”。 • 运用幽默。 • 直接面对。
微笑是可以训练的
• 像婴儿咿呀学语那样说 “E”，让嘴的两端朝后 缩，微张双唇。
• 轻轻浅笑，减弱“E”的 程度，可感觉到颧骨被 拉向斜后上方。
• 反复几次，直到自然为 止。
• 与眼睛的结合。 • 与语言的结合。 • 与身体的结合。
二、营销工作是一项 什么性质的工作
• 你了解自己的职业吗？ • 营销与“卖货”； • 卖产品不如卖自己； • 营销工作中的偶然性与必然性； • 营销工作中的“四千万”。 • 营销工作中的“夹菜哲学”。 • 营销人员的成长要从一点一滴的进步开始。
第二部分 营销人员的六项修炼
第一项修炼
一、形象的重要性
三、营销人员的十大禁忌
1、不停眨眼； 2、挖鼻孔； 3、折手指发出咯咯声； 4、咬嘴唇，舔嘴唇； 5、搔头； 6、抖脚； 7、等待会客时间，随意翻动报价或杂志； 8、随意借客户的电话或传真机； 9、未经许可即直接闯入客户办公桌旁； 10、玩弄客户桌上的东西。
四、名片的9项要点
1、递名片同时，报上公司和自己名； 2、名字朝向对方； 3、脸带微笑，双手递送； 4、自己和别人的名片分开放，以免拿错。 5、接名片，要用双手； 6、接过来要浏览一番； 7、不要折或玩弄名片； 8、不要放进后裤口袋； 9、要求对方名片，可说“方便的话，能否惠赐一张名
• 优秀的形象比研究生学位更重要。 个人、企业、地区、国家形象，中国文化美国行，走向世界就要有被世界接受 的形象。
• 服饰——不修边幅的人在社会上是没有影响的。 皮鞋、发型、颜色、搭配技巧。
二、四大增进好感的礼节
1、进去前不论门是否关闭均轻轻敲门； 2、看见客户内部人员不论是否熟识均点头说声
“您好”； 3、在客户尚未就座时，不要先坐下； 4、客户讲话时，表现出很注意听的神态。
——科学家的故事。 ——吃面的故事。 ——小孩子的故事。
• 在第一时间内要观察什么。
——同行人员之间的关系结构？ ——谁是主角？ ——谁对主角最有影响力？ ——其他。
如何观察客户
• 目光接触的技巧。
——生客看大三角。 ——熟客看倒三角。 ——不生不熟看小三角。 ——不要像监视一样盯者 客户看，连续注视客户的时
营销人员初级培训课程
讲授顾问：金鹏科
本次培训课程安排及注意事项
• 时间： • 课程内容： • 其他注意事项。
从以上游戏中说明的问题： 1、要有开放的心态，敢于接受新的东西。 2、要勇于打破惯例，不断寻求新的突破。
第一部分 职业认识、职业心态
一、哪些人可称为营销人员
• 市场研究分析人员； • 市场策划人员； • 市场督导维护人员； • 销售人员。 • 目前本行业营销工作分配状况。 • 目前本企业营销工作分配状况。
来”等。 • 对在等待的客户说“让您久等了”、“对不起，让您等候多时了”等 • 打扰或给客户带来麻烦时说“对不起”、“实在对不起，给您添麻烦了”
等。 • 表示歉意时说“很抱歉”、“实在很抱歉”等。 • 当客户向你致谢时说“请别客气”、“不用客气”、“很高兴为您服务”
等。 • 当客户向你道歉时说“没有什么”、“没关系”、“算不了什么”等。 • 当你听不清客户问话时说“对不起，我没听清，请重复一遍好吗？”等。 • 送客时说“再见，欢迎下次再来”等。
间不要超过三秒。
第三项修炼
: 拉近与客户的关系
的技巧
• 找钱的故事。 • 听力小测验。
听的重要性
听的五个层次
同情心地听 全神贯注地听 有选择地听
忽视地听
假装在听
听的三大原则
一、耐心
——不要打断客户的话头。 ——让客户明白你在认真地听。 ——学会克制自己，让客户多说。
二、关心
——带着真正的兴趣听客户说。 ——理解客户说的话。明白客户的真正意图， ——不要以为客户说的都是真的。 ——关键的地方用笔做好记录，
社会地盘 1.2－3.6米
我不知道你为什么如此不满。
你干吗发那么大的脾气。
说的艺术性
• 说“你能……吗？”以缓解紧张程度。
你必须在周末把材料给我传 真过来。 我需要准确的数据。
• 说“你可以……”来代替说“不”
今天不行，明天才可以拿到 你明天可以拿到材料。 材料。 我什么忙也帮不上，你必须 跟经理谈。
常用的“说法”
• 迎客时说“欢迎”、“欢迎您的光临”、“您好”等。 • 感谢时说“谢谢”、“谢谢您”、“多谢您的帮助”等。 • 听取客户意见时说“听明白了”、“清楚了，请放心”等。 • 不能立即接待客户时说“请您稍候”、“麻烦您等一下”、“我马上就