传统贸易与网络贸易的比较分析

传统贸易与网络贸易的比较分析

前言

本世纪50年代末60年代初以来，随着计算机产业的迅速发展，世界经济逐渐由工业经济向信息经济过渡，国际间开始出现了信息产品贸易。进入90年代以后，现代信息网络技术更是突飞猛进地向前发展，将国际贸易带进了一个信息化时代，信息要素已成为影响21世纪国际贸易走向和发展的最重要因素之一。特别是电子商务的兴起和网络贸易的诞生，导致国际贸易运作方式发生巨大变化。信息通过全球网络在世界各国和地区间流动，推动了国际贸易向信息化的方向发展，同时也为国际贸易的可持续发展开辟了一条新的途径。

1传统贸易的综述

1.1传统贸易的概述

传统贸易就是用户可以利用电话、传真、信函和传统媒体来实现商务交易和管理过程。用户能够通过传统手段进行市场营销、广告宣传、获得营销信息、接收订货信息、作出购买决策、支付款项、客户服务支持等。

1.2传统贸易的内涵

传统贸易的交易过程由交易前的准备、贸易磋商、合同与执行、支付与清算等环节组成。买方通过报纸、电视、户外媒体等各种广告获得商品信息，然后进行询价、价格磋商、订购合同、发货、运输、发票、

收货过程。其磋商过程经常通过口头协议完成。

2 网络贸易的综述

2.1网络贸易的概述

网络贸易是指通过互联网所进行的贸易活动，或者是指以网络为载体，利用数字化进行的在线交易。在网络贸易中，贸易活动的各方通过不同的网络服务平台，发布浏览贸易信息、进行贸易洽谈、签订贸易合同、支付货款等。

2.2网络贸易的内涵

网络贸易是指通过计算机网络，如万维网、互联网所进行的贸易或商务活动，整个交易过程包括交易磋商、签约、货物交付、货款收付等大都在全球网络上进行。其交易的产品主要是数字化产品，如金融服务、网上娱乐、售票服务、软件设计、音像书刊、咨询服务、信息传递等；也有实物产品交易，其交易磋商、签约、货款支付在网上进行，实物交付在具体地点进行，即实现“在线交易，离线供货”

3传统贸易与网络贸易的比较

3.1传统贸易的营销策略及消费者行为分析

3.1.1传统营销策略分析

(1)感官营销。感官营销就是利用各种感觉，通过诉诸于视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉创造感官体验。感官营销能用来实现公司和产品差异化、激励顾客还能为产品带来增值。

(2)情感营销。情感营销就是充分利用顾客内心的感觉和情感创造情感体验，这种体验可能是对某种品牌持有的略微好感，也可能是非常

强烈的自豪感和欢乐情绪。

(3)思考营销。思考营销诉求于智力为顾客创造认知和解决问题的体验。通过让人出乎意料、激发兴趣和挑衅促使顾客进行发散性思维和收敛性思维。

(4)行动营销。行动营销的目的是影响身体体验、生活方式并与消费者产生互动。行动营销通过升华顾客身体体验，向顾客展示不同的故事方式、生产方式并与之互动。

(5)关联营销。关联营销诉求于自我改进的个人渴望，希望别人对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们形成一个群体。

3.1.2传统贸易消费者行为分析

(1)传统贸易消费者的需求特征:各层次的顾客有可识别的人口统计特点；不同层次的顾客需要不同档次的服务，愿意为不同服务水平和质量支付不同价格；不同层次顾客对开发相同的服务有不同的反应，对企业的利润率有不同影响；不同驱动因素引起不同层次的顾客的购买行为并影响他们的购买量，企业可通过对不同层次的顾客提供差异化的服务组合，刺激顾客成为更高层次的顾客。

(2)传统贸易消费者的购买动机有三种要素构成:需要驱动、刺激强化、目标诱导。消费者的具体购买动机：求实购买动机、求新购买动机、求美购买动机、求名购买动机、求利购买动机、好胜购买动机、癖好购买动机、平等购买动机、隐蔽购买动机；消费者的现代购买动机：优越欲、同步欲、换购欲。

3.2网络贸易的营销策略及消费者行为分析

3.2.1网络营销策略分析

(1) 产品策略。产品选择范围:非耐用品：一是食品类商品,二是日用消费品；耐用品：图书、软件、数字化的媒体商品，汽车，在线服务等。

(2)个性化定价策略。利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外颜色等方面的具体需要，来确定商品的价格的一种策略。

(3)声誉定价策略。对于形象、声誉较好的店铺来说，在进行网络营销时，价格相对较高一些；反之，价格较低一些。(4) 自动调价、议价策略。根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及气压因素，在计算收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。

3.2.2网络贸易消费者行为分析

(1)网络贸易消费者的需求特征：个性化消费趋势的迅速发展;消费需求的差异性;消费主动性增强;对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存;价格仍然是影响消费者心理的重要因素;网络消费需求具有交叉性;网络消费需求的超前性和易诱导性。

(2)网络消费者的购买动机源于需求，网络上人们联系的基础实质是人们希望满足三种基本的需要：兴趣、聚集和交流；网络消费者的购买动机：情绪动机、情感动机、理智动机、惠顾动机。

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(4) 自动调价、议价策略。根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及气压因素，在计算收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价

格调整。

3.2.2网络贸易消费者行为分析

(1)网络贸易消费者的需求特征：个性化消费趋势的迅速发展;消费需求的差异性;消费主动性增强;对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存;价格仍然是影响消费者心理的重要因素;网络消费需求具有交叉性;网络消费需求的超前性和易诱导性。

(2)网络消费者的购买动机源于需求，网络上人们联系的基础实质是人们希望满足三种基本的需要：兴趣、聚集和交流；网络消费者的购买动机：情绪动机、情感动机、理智动机、惠顾动机。

4针对两种贸易的比较做出的总结

4.1两种贸易在营销及消费者行为上的相同点

(1)两种贸易营销都是企业的一种经营活动。

(2)两种贸易都是通过营销组合来获取利益的。

(3)两种贸易都把满足消费者的需要作为一切活动的出发点。

(4)两种贸易都借助营销工具来做宣传。

(5)两种贸易的消费者购买动机都源于需求。

4.2 两种贸易在营销及消费者行为上的不同点

(1)营销组合

传统贸易的营销组合有产品、价格、分销、促销。在传统贸易中是以产品为核心，分成好多营销渠道，形成了几个中间商，交易过程较繁琐。

网络贸易的营销组合有顾客、成本、方便、沟通。在网络贸易中是以