苏宁家电

苏宁家电营销策划

苏宁家电主题活动思路

一、竞争现状

1、家电销售业在济南地区的总体竞争环境

在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手三联在济南根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美的低价竞争策略在济南已经取得了一定的效果，也占据了济南的一定的市场份额。相对于三联和国美，苏宁在济南的优势不很明显，但苏宁与家电生产厂商的关系是融洽的，进货渠道比较畅通，而且其在全国范围内的优势也较明显，因此要占据济南市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的消费者，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动山东消费群体，加强与山东消费全体的互动与沟通，提升苏宁家电在山东地区的美誉度和忠诚度。

2、竞争手段

1）价格战

2）促销活动细致化，集约化，成效化

3）优化售后服务体系、个性化售后服务

4）个性化卖场体验

5）购买苏宁家电的附加值享受

二、消费者分析

1、消费者年龄及消费行为分析

青少年的消费主要集中在MP3、随身听、电子词典、CD机等小家电的消费上，是一种追求时尚、前卫和浪漫的感性消费

中青年的消费主要集中在洗衣机、电冰箱、空调、电视、电饭煲、热水器、电脑等大型家电上，是一种追求安全、实用、耐用的理性消费

中老年的消费大都集中在按摩器等保健电器上，要求产品的便捷、安全，对售后服务要求较高，是一种相对保守的消费。

还有一些商品年龄差异化比较模糊，像手机等。

2、性别分析

手机等小家电体现性别差异，女性偏好冰箱、洗衣机、小厨宝、吸尘器等家务型的家电。其他家电性别差异不是很明显。

综合来看，家电促销还是以青少年和中青年为主要消费对象，在产品销售上以大型家电和普及率较高的手机为主打，小家电的市场开发和推广也不容忽视，而且要不断完善小家电的销售系统和售后服务。通过对消费者的研究，可以暂定苏宁家电促销运动的定位是时尚、动感、浪漫、前卫，运动形式要大胆、活泼、别出心裁，要符合青少年和中青年这些消费群体的消费心理。

三、竞争策略——推出具有杀伤力和号召力的一系列促销活动，提升苏宁在济南地区的品牌形象和品牌影响力

运动主题的几种方案：

1 、与国美的家电运动会相对应，开展一个家电音乐会，主题为：苏宁，家电音乐盛典

中国古典音乐专场：（价格+情感）

《高山流水》——价格直降，知音不再难寻

《平沙落雁》——落下的不仅仅是雁，还有价格，或许还有馅饼……

《阳春白雪》——不仅仅是达官贵人才能欣赏的音乐

《十面埋伏》——打的就是价格伏击战

《梁祝》——比两只蝴蝶更早的爱情故事，值得典藏，值得回忆

世界名曲专场：（服务+情感）

《命运交响曲》——痛下价格杀手，激情绝对难忘

《莫扎特小夜曲》——即使不购物，在苏宁胜似闲庭信步

《天鹅湖》——在苏宁遭遇一场爱情

《蓝色多瑙河》——邂逅在护城河畔，泉水作证

流行音乐专场:

《流星雨》——在苏宁购物总有意想不到的好运

《童话》——灰姑娘找到了水晶鞋，青蛙变成了王子，你找到了一款做梦都想拥有的手机《老鼠爱大米》——爱是唯一，老鼠选择了大米，我选择了苏宁家电

《太委屈》——讨厌逛街的老公狂喜欢逛苏宁家电

《执迷不悔》——像迷恋服装店一样迷恋苏宁家电的老婆

2、走环保型路线，与当前的家居装修相结合，主题为: 阳光苏宁，净化您的生存空间/ 阳光苏宁，改善您的生活环境

3、作泉水文章，拉近与济南市民的距离，迎合济南市民爱泉，以泉为荣的心理。

可以搞几个系列活动：清泉石上流，趵突泉胜景，明湖听书，珍珠泉畔看柳等活动，挖掘老济南的文化底蕴。

苏宁与您共享清泉石上流

购物苏宁的几个优势：

价格有竞争优势（独领行标，驾驭天下）

购物环境好

产品质量有保证

售后服务有保证（走进苏宁，享受阳光服务）

苏宁空调选购全攻略

目前想到的几个点:

苏宁家电音乐会盛典

苏宁与健康、环保

苏宁与济南的亲和度

苏宁在消费者心中的美誉度

家电营销策略与产品开发的关联性

当今，随着全球经济一体化进程的不断加快，市场竞争越来越激烈，各种各样营销策略层出不穷，制订营销策略已成为企业经营者高度关注的重要环节。家电是耐用消费品，其新营销策略与产品开发具有一定的关联性，这已引起国内外家电企业的重视。本文介绍几种国际上最新兴起。并将构成未来发展趋势的营销策略，并简要分析这些营销策略与新品开发的互动关系。

一、观念营销策略

观念营销是指引导消费观念是市场营销的主要内容。换言之，观念营销是指市场取胜重在培育用户观念。从长远看，市场营销竞争包括两个方面，一是产品竞争：二是观念竞争。也就是说，竞争中既包括实物(硬件)竞争，也包括观念(软件)竞争。从某种意义上讲，实物竞争表面化，观念竞争隐蔽化；实物竞争占领市场快，失去市场也快：观念竞争占领市场慢，失去市场也慢。例如，节能和环保家电就是带有较强观念性的产品，其中节能和环保技术是硬件，节能和环保意识是软件。在激烈的市场竞争中，硬件和软件缺一不可。消费观念的形成是由多种感知汇集而成的，必须充分认识产品竞争与观念之争的关系，消费观念一旦形成后，使其转变观念要比重新树立观念难得多。为此，必须高度重视消费观念对消费者的影响，不可只重视硬件而忽视软件，只有二者兼顾，才能在激烈的市场竞争中处于不败之地。

二、涡轮营销策略

涡轮营销又称速度营销。家电产品更新换代速度很快，涡轮营销要求科研开发、生产制造、市场销售和售后服务等环节高速运转。在科研开发环节，从企业营销、财务、设计、制造等部门，乃至供应商和客户中抽取一定人员组成产品开发小组，提出产品开发的总体构想，不规定具体开发计划和特定产品，放手让产品开发小组以最快的速度开发所描述的产品，并对其所需的任何资源和任何要求尽量加以满足。在生产制造环节，采用先进的生产技术，提高生产效率，压缩生产制造时间。在市场销售环节，通过有效的物流管理，以及开发快速供货系统等手段，减少运作成本。在售后服务环节，以最快的速度解决其他竞争对手很难解决的问题。在变幻莫测的商界，抢先一秒就能获得竞争优势。涡轮营销策略要求家电生产企业像涡轮一样不停运转，不断提高效率，达到以快制胜的目的。

三、顾客化营销策略

顾客化营销也称定制营销。它是根据每个消费者的不同需求来制造家电产品，并开展相应的营销活动。这种营销策略有望成为21世纪最重要的营销方式，其优越性是通过提供特色产品，优异质量和超值服务，满足每位消费者的不同需求。顾客化营销策略主要依托新型的柔性生产系统和完整的消费者购物档案，大规模、高效率地生产非标准化或非完全标准化的个性化产品，在更高层次上实现“产销见面”和“以销定产”，使家电生产企业能够同时