IDC业务(HZ)

广东电信IDC业务指引（第一期）

广东省电信公司

2006年5月

目录

前言 (3)

1售前 (4)

1.1了解目标用户 (4)

1.2收集客户信息 (5)

1.3发现商机 (6)

1.4准备资料 (9)

1.5常见问题 (10)

2售中 (10)

2.1挖掘客户需求 (10)

2.2提供解决方案 (12)

2.3组织客户参观 (12)

2.4客户谈判技巧 (13)

2.5业务受理及开通 (14)

3售后 (15)

前言

广东电信自2000年底开始经营互联网数据中心业务（以下简称IDC），伴随着互联网的快速发展，过去五年广东电信IDC业务收入以每年翻一番的速度增长，到2005年年收入已超过1亿元。

过去几年IDC作为互联网的一项增值业务，目标用户以互联网服务提供商（ISP）、互联网内容提供商（ICP）为主，目前ISP/ICP贡献的业务收入仍占总收入的70％以上。然而，随着信息化在各个领域的广泛应用，政府和企业对数据管理的要求日益提高，IT外包也逐渐形成一种潮流，为IDC业务的发展带来了新的机遇。

同时，当前广东电信正在全面推进企业转型，作为06年专项转型业务的收入重点，IDC业务覆盖的领域正是中国电信具备优势资源的领域，市场需求的增长一方面将给我们带来直接的企业效益，另一方面，IDC也是开展集成服务、推动商务领航、发展互联网应用的重要资源，将为其他转型业务的发展带来商机。

为了更好地推动全省IDC业务发展，省公司组织研究院以及部分分公司集中编写广东电信IDC业务指引，针对一线客户经理在IDC项目营销过程中可能遇到的问题，特别是如何发现商机以及如何更好地挖掘客户的需求两个关键问题，通过总结分公司在以往IDC业务营销工作中的先进经验和成功案例，希望为客户经理更好地拓展IDC市场提供指引。

本业务指引在编写过程中得到了广州、深圳、汕头、惠州分公司以及省研究院等各方面的鼎力支持和协助，在此表示感谢。

1售前

售前环节是IDC项目营销过程的关键环节。这一阶段的关键点是如何发现客户商机，并做好营销前的资料准备。

把握商机，要求客户经理充分掌握IDC不同用户群的特点和关注点，并在日常工作中积累客户信息化的相关信息，更关键是要求客户经理具有敏锐的触觉，能从用户细微的变化中及时发现商机。

1.1了解目标用户

IDC目标客户可分为互联网内容提供商（ICP）、互联网服务提供商（ISP）、政府及事业单位、大型企业、中小企业五种类型，不同类型客户的特点和关注点均有一定差异，如下表：

1.2收集客户信息

不同客户的信息化程度不同，可能产生的IDC业务需求也各不相同，客户经理日常应对客户的信息化情况进行了解、汇总、跟踪，才能准确地把握客户遇到的问题，及时地发现商机。

一般来讲，客户经理日常应注意收集以下信息：

1）客户总体信息，包括：

▪客户的组织架构，如有无分支机构，有无IT部门等

▪客户的主要业务及流程

▪客户的组织目标及发展战略

2）客户的信息化程度，包括：

▪是否实施电子商务，如网站

▪是否有MIS（管理信息系统）

▪是否应用ERP系统（企业资源计划）

▪是否有OA（办公自动化系统）

3）客户的信息化及通信设施：

▪拥有的计算机数量

▪是否组建内部网络

▪上网方式

▪服务器数量及存放的方式、地点

调查问卷是收集客户信息的有效手段，以下提供深圳分公司的客户调查问卷模板（附件一），供各分公司参考。

附件一：客户调查问卷模板.doc

1.3发现商机

数据/服务器的存放和管理作为客户信息化的基础内容，在很多情况下可以与IDC业务产生关联，客户经理要善于从用户信息中发现商机。

以下列举部分分公司的成功案例，供客户经理参考：

例一：客户所在的写字楼经常断电

案例：广东xx公司在某写字楼里租用一层楼作为办公场地，由于该写字楼没有配置UPS和发电机，因此在错峰用电及每年写字楼内部电源线路检测的时候常发生电源中断的现象，电力的中断导致用户机房里的服务器无法正常提供服务，严重影响了公司形象甚至引发投诉。

IDC业务切入点：广东电信的IDC机房拥有两路市电互为备份，后端有UPS、柴油发电机作为后备，可以100%保证客户服务器的电力供给。

例二：客户搬迁

案例：广州xx公司是一家从事期货交易的公司，公司内部有一个与银行系统连接的核心费用结算系统。该公司在与租用合同即将到期的时候收到物业无法再续租的通知，要求该公司尽快搬迁。突如其来的变化让公司上下心急如焚，在寻求解决方案的同时该公司也在考虑以后如何避免类似情况的发生。

IDC业务切入点：将业务系统放置在IDC中心，物理位置固定，客户业务系统不受办公地点搬迁等突发事件的影响。

例三：系统出现故障

案例：xx公安分局有一主一备两套居民办证系统，分别放置在电信IDC中心与客户自己的机房。因为安全意识不够，技术力量不足，两套系统分别受到网络DDOS攻击，导致系统崩溃，给该公安分局带来极坏影响。在IDC中心技术人员的帮助下，该公安分局才将异常流量清洗，恢复系统的正常运行。

IDC业务切入点：可提供防DDOS攻击产品（流量清洗），应对网络安全问题。

例四：国家政策变动影响到行业信息化建设

案例：xx市在《信息化工作的第十个五年计划》中提到，在今后的五年，全市信息服务业增加值年均增速达到20%左右。其中，对新闻媒体的信息化改革提出较高的要求，政府将继续支持重点领域和特色的新闻媒体网站的建设。针对