传统家装行业痛点分析

传统家装行业痛点分析

一、行业共通痛点

1. 获客成本越来越高

原因：

1）线下门店流量的急剧减少，带来的是门店，人员成本的变相增加，没有足够的客源和成交来去抹平流量之间的差值

2）线上线下活动效果的降低，无论是线上的土巴兔类似的平台还是线下家博会&团购会等形式，不仅业主的数量减少，更多的业主质量的下降，但是在目前门店流量减少的情况下，这部分投入依然只能多不能少

3）精装房政策的推出，很大程度减少了装修需求业主的数量，和行业内的品牌&商家数量形成巨大差距，各自抢客户的情况下，也间接会激发获客成本的提高

4）业主意识形态的改变，地推扫楼是以往常见的一种获客方式，但因为业主年龄层和意识形态的改变，更多的是用钱来解决耗时耗力的问题，直接承包装修公司，或者通过网上了解信息资料的时候就被抢走，基本不在装修的楼盘，近几年扫楼的效果也在逐年的降低。

2. 成交概率低

原因：

1）互联网时代带来的多渠道信息的搜索，以前是线下货比三家，而现在是货比N家，更是在不同的渠道进行价格，服务，品质等多方面的比较，这也就会导致业主在不同的渠道进行信息查询的时候，可能就会被某一些公司或者地方企业所截留，从而无法成交。

2）门店的接待能力，实话说在整个家居建材行业，线下门店的店员很多都是大妈级别，相对一线品牌可能会好很多，更多的是一些年轻女生，但整体的接待流程，商务沟通技巧，后续的跟踪服务能力的培训缺失，监控缺失，也会带来客户的流失

3）产品同质化以及价格战的情况，装修本身就是个低频事件，很多业主可能一辈子就装修一次，所以对于行业产品的匮乏等等原因，导致在目前市场下，业主哪怕有明确的需求，依然可能会被同样的产品，不同的价格所吸引，可能不回去考虑真正的产品品质以及后期服务，更多的还是以性价比为主，这种情况下，也会造成客户的流失。

3. 客单价低

1）门店导购的能力，和上一个原因有承接性在，如果门店导购能力不够强，客户可能就只会购买他原本就看好的一个东西，或者商务谈判阶段直接降低到底价进行售卖。

2）没有全案推荐的工具抓手，以软装门店为例，客户可能一开始就为了买个沙发而来，带着自己的想法来线下门店挑选，常规来讲我们都希望让业主可以购买全套，什么沙发，床，床垫，餐桌椅等等，但是门店

导购如果在能力不够强的情况下，没有更加有效的工具可以来引导客户进行成交。这里就简单提一下酷家乐在里面的作用，酷家乐可以在5分钟的时间，根据客户家里的户型，硬装的风格，预购的沙发风格，来直接配置其余同款风格的家具，最终呈现一个720的实景效果图，这对客户更加的直观，也方便售前更好的引导和介绍自家的产品风格搭配，价格，服务等等，最终从一个沙发的客户，演变成全屋软装的单子，这就可以直接提高客单价。

3）产品同质化&价格战，上文说过，这个原因就不做过大的阐述；

4）门店高频的促销，团购活动，节日大促，门店周年庆等等，这也是现在线上商家的无奈之举，但是高频的促销活动，很容易自己打破自己的价格体系，也让消费者形成一种一定要等到活动来购买的意识，客单价也就很难做高。

4. 市场信息滞后

对消费者群体变化较弱感知，从2G时代到4G时代，是一个信息爆炸的时代，带来的是以前按照10年为跨度的年龄认知差距到现在90-93年是一层，93-95年是一层，95后-98是一层，再加上千禧年，目前家装行业的消费群体逐渐从80后到90后，整体的消费理念也从讲究性价比到讲究个人风格，DIY，在这点传统行业因为缺少市场的数据来源和分析，难以琢磨到市场上购买者无论是购买力，还是购买喜好上，两眼一抹黑

产品的研发方向。如第一点所讲，这是一个信息爆炸的时代，这也是一个充满着个性化的年代，我相信很多人可能都会有这样的经历，家里的牡丹花床单，你会发现貌似全国的家家户户都有，大家有时候也会经常发出疑问，这些是怎么做到全国统一的？这其实恰恰也是当年中国的时代所造就，老一辈的人没有那么接触过过多的事物，所以在对事物的认知上就很单一，有就可以，但是现在的消费群体，看到接触到的东西太多，也导致现在各行各业百花齐放，很多细分行业依然有很大的利润可图。

回到产品的研发方向，现在不说南北差异，就是同在南方不同区域的省份城市，喜好依然不同，如果研究的产品是按照北方城市研发，南方可能就买不出来，如果按照南方的喜好研发，可能北方又接受无能，没有相对应的市场分析能够支撑不同区域的产品研发和销售政策，传统企业一是没这能力，二是成本太高。

二、行业痛点

1. 定制行业

1）整个链条非常长，出错率高，错单漏单的现象多

由于全屋定制行业从前端设计到后端拆单生产物流安装，整个链条非常长，从消费者需求分析到下单、组织生产、配送、上门安装以及服务等各个环节必须环环相扣，且产品定制过程中涉及的板零部件、五金件极

多，不能有一丝偏差，由于以往大量靠人手工作业，所以出错率非常高。一旦出现售后问题，成本就会陡然上升，大大影响用户的消费体验和提高公司成本

2）人才紧缺，沟通服务周期长，成单率低，客单价低

实体门店因家具物件大、门店铺面有限、陈列单一，非标的产品很难展示。

在沟通中，客户也很难说的出来，表达出来的设计师也未必能理解，只能门店安排设计师绘制CAD图纸确认，需要1-2天，沟通下来，客户不满意还需要进行修改，来回周期长，客户也迟迟做不了决定，由于工作效率低，客单价也很难做起来。加上目前设计师人才紧缺，门店竞争压力大，是一个综合性难题。

具体表现如下：

1.设计人才难题：①不会画图，签不了合同；②画图的设计人员很

难找；③即使会画图，画的图客户较难满意

2.过程成本难题：①导购、量尺、设计、复尺、下单、送货、安装，

流程非常长，易出错；②表面上有50%的销售毛利，低于5000

元的客单价销售是亏损的；③成交率、客单价，不出错是解决中

太多隐性成本的核心