中国电信春促二阶段活动部署策划方案

2015年12月5日
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春季会战：全省家庭客户群积极应战，一阶段促销有序推进
12月1日-12月7日，全省周新增宽带用户2.26万户，净增1.63万户，其中农村净增4528户，促 销后日均新增3235户，较11月提升33.6％； 家庭客户市场共新增C+WPC版无线宽带 543户，全省农村市场“存费送机”累计发展天翼手机 用户11652户、 新增客户e8拦截率达到60%以上。 一阶段家庭客户市场亮点分享 创新宣传模式做好细分客户市场针对性宣传： 利用机站竣工投产宣传电信移动业务上市 借e家客户贺卡邮寄等方式有效传递促销内容 与家电等异业展开联合促销，互换宣传资源 渠道准备充分做好执行管控： 农村市场提前做好重点乡镇C网网络测试和渠道人员网络覆盖告知，做到促销有的放矢。 城市家庭关注异网举动，从宽带接入技术、出口带宽、成功案例、优质应用、差异化服 务等多方面加强优劣势对比，帮助渠道人员提高销售信心。
农村市场 宣传拦截：重点场镇刷墙广告，乡镇汽车客运站、重要街道、路口有宣传横幅，赶集天 终端特卖活动造势。 培训体验：借助政府力量，利用年终总结会、表彰会，组织返乡民工、农村居民等开展 C网新业务、上网培训。 存量销售：充分利用客户交费、安装维修、拜年契机，宣传 “存费送机”，“存费送 礼”活动，帮用户算帐，达成销售。
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春季会战家庭客户市场二阶段部署——聚焦重点业务，全力保证目标实现
家庭客户市场二阶段重点围绕“天翼”上市，全面推出融合融合更优惠实现天翼手机和宽带用户的放量突破！
找准目标，突出融合优势，实现放量突破 城市市场：从“我的e家”中高端家庭客户切入，重点锁定月消费ARPU在80元-300元间的移 动语音在网客户转网。 农村市场：以现有座机或宽带客户为主要依托，重点锁定有更换本地手机卡需求的返乡民工。 深刻领会融合套餐优势，突出加入我的e家更优惠：通过宽带价值让度拉动移动语音发展,加速 传统语音价值向移动语音价值转移；同时通过C网融入后的e家套餐优惠，降低宽带印象价格， 反向拉动宽带发展,保持宽带持续高速增长。 聚焦两大重点业务，做好三大关键动作 ，达到三个百分百 e家客户100%的知晓“天翼“上市：抓住目标市场传播特征，充分利用新年贺卡、IPUSH 、直邮广告等宣传形式，确保 “我的e家”客户对“天翼”上市及e6、e9100%知晓。 渠道100%的培训和理解：结合春季促销家庭客户市场销售品实例，省公司组织全省内训 师销售技巧和方法集中培训，提升直销渠道的销售能力；分公司要对本地家庭客户市场产品 体系做全面梳理，形成满足不同客户需求的针对性营销脚本。 系统及流程100%使用掌握：作好二阶段新品上市准备工作，要求12月20日前完成所有套 餐实例配置，12月25日前完成渠道末梢人员对系统操作培训及受理流程测试。
电话营销
外呼营销 梳理业务卖点，制定销售脚本，开展业务培训， 确保外呼量。 强化对客户数据的挖掘和准确性，保障销售成功 率。 呼入营销： 提前做好目标用户甄别标准，目标用户标识管理。 落实推广激励政策，增强员工积极性， 提高电话销售的有效性。
电脑卖场
营造电脑卖场二阶段引爆上市促销气氛。 在电脑城100%渠道派驻机制基础上加强对代理 商的培训和服务支撑，派驻人员要对终端销售客 户资料进行全面收集，以备二次营销。
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春季会战一阶段执行过程中分公司差异较大，整体启动时间滞后
主要问题
细分客户市场宣传资源投入不足，活动宣传不能快速、全面覆盖目标客户市场。
部分分公司在渠道执行部署相对粗略，渠道培训、执行指导及管控还需进一步加强。 渠道业务操作流程不熟悉且支撑统筹不到位，对于渠道末梢人员，主要是农村代理人员的 指导和培训不足，影响业务推广进度。 下阶段要求
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春季会战家庭客户市场二阶段部署——全力以赴，做好各客户接触点营销
各分公司要加强渠道部署和执行管控，做到各个接触点有宣传，人人有脚本，天天有 日报，周周有通报，及时进行亮点分享，问题改进。
城市市场
针对性宣传：全面开展“我的e家”进社区活动，通过线上和线下活动吸引用户参与，将品 牌宣传、促销宣传和客户体验有机结合，第一时间传播给家庭客户。 目标客户切入：将 e8存量用户作为e9目标客户切入点，固话单产品用户作为e6手机版目 标客户切入点，分析客户移动语音消费需求，分别制定可对应80-300元消费档次的天翼套餐 融合脚本，通过营业厅拦截、安装维修、呼入顺带营销、IPUSH及外呼等手段告知促销优惠 信息，对于有意向的用户，客户经理及时帮用户算帐，以融合优惠吸引用户转网。
加大家庭细分市场宣传投放力度，请分公司在12月20日前全面启动e家进社区活动，与 居委会、物管公司、社区媒体广告代理公司建立长期合作关系，确保促销信息覆盖本地 50%以上的住宅小区。 加大农村墙体喷绘广告宣传覆盖，确保每个重点场镇周边墙体不少于2幅。 加强渠道间协作和沟通，增加实战演练和培训场次；建立从市到县、乡镇的纵深一体化 培训流程，确保信息传递的一致和策略的深刻理解。 前后端联动，加强新销售品上市前的准备，做好受理流程穿越测试和系统操作培训，制 定营业受理预案，避免用户排队等候过长。
2015-2016年儿童剧全国巡演项目一览表： 家庭亲子互动儿童舞台剧《大头儿子和小头爸爸》 唯美欢乐海底探险儿童剧《潜艇总动员之南极大冒险》 热血•战斗•人偶剧《铠甲勇士》 情景游戏式互动人偶剧《熊出没之缤纷王座》 至呆至萌早教亲子儿童剧《Hello！宝宝豆》 经典童话人偶剧《小红帽》 经典浪漫童话剧《灰姑娘》 寓言故事十则《龟兔赛跑》 韩版经典亲子音乐剧《寻梦的猫》 韩版温馨亲子音乐剧《泰迪熊——梦的旅行》 韩版萌系亲子音乐剧《YooHoo带你环游世界》 多媒体视听亲子音乐会《音乐魔法屋》 龙猫和他的小伙伴们——动漫多媒体视听音乐会 原创音乐亲子剧《木偶奇遇记》 精彩欢乐·合家欢杂技剧《白雪公主》 经典新编·亲子合家欢杂技剧《花木兰》 格林童话经典人偶剧《睡美人》 大型雪景体验式儿童剧《雪孩子》 大型卡通音乐剧《白雪公主与七个小矮人》 大型卡通音乐剧《美人鱼》 大型卡通人偶剧《洋葱头历险记》 原版动画人偶剧《闯堂兔》之《嘻哈运动会》 儿童艺术剧院儿童剧《巴啦啦小魔仙之星》 魔幻泡泡秀——寻找美丽的泡泡公主 魔幻泡泡秀——爱丽丝梦游泡泡仙境 魔幻科学秀——外星人来啦 魔幻音乐秀——仙乐飘飘面包屋 魔幻体验秀——面粉奇幻体验馆 魔幻泡泡秀——七彩泡泡体验馆 以上项目为不完全统计，另外更多方案资料，欢迎洽谈咨 询。
网厅
作为实体渠道的有效补充，网厅重点做好业务查 询、缴费、套餐办理、189选号功能的宣传和推荐。 做好网厅的业务受理接单工作，工单处理的及时 率达到100%。 实现春促所有套餐在网厅上的预受理。
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2015最新高端资源租赁介绍---欢迎新老客户来电咨询预定：
<<中华历史文化类>>战汉古玉展、秦始皇兵马佣展、唐三彩展、唐代百尊佛像展、唐代巨型唐卡展、唐代佛教艺术展、“元.青
花“国瓷珍宝展、明清古代钱币展、明清两朝玉玺展、《天朝衣冠》清代宫廷服饰展、清代龙袍服饰展、圆明园微缩景观展、圆明园 十二铜兽展、张大千画展、齐白石画展、爱国画家“杨铭仪”画展、上海怀旧艺术展、冰雕艺术展、沙雕艺术展、邓丽君私人物品展， 待补充… <<世界文化奢侈类>>欧洲六国皇室珠宝展、欧洲皇室古董钟表展、欧洲宫廷瓷器展、迪拜奢华私人物品展、拿坡伦私人物品展、 爱玛仕手工艺术展、意大利达芬奇艺术之旅、印象梵高艺术画展、法国拉菲红酒之旅、奇幻奢侈之旅“元享利贞”艺术画展”、劳斯 莱斯经典百年车展、珍藏老爷车展、法国手工老爷车展、法国埃菲尔铁塔之旅、欧洲胡桃夹子展、瑞士达拉木马，待补充… <<珍稀生态环境类>>海洋王国生物展、活体企鹅展、亿年珍稀植物展、南北极动物标本展、冰河世纪展、熊猫展、蝴蝶展、昆 虫展、鲨鱼展、羊驼展、骆驼展、恐龙展、动物表演团、待补充… <<航空航天军事类>>神舟九号飞船返回仓、长征六号运载火箭、神州号飞船、人造卫星、月面巡视探测器、航天员保护服、航 天员马桶、太空种子、火箭保温材料、神州飞船搭载国旗、航天食品、阿帕奇武装直升机、航空火箭、西科斯基飞机、59-2A式扫雷 战车、大炮、军警摩托车、炮车、特警车、维和车、战车、自行榴弹炮、热气球展、飞艇展、火箭、装甲车、动力火车、99式坦克、 F1赛车，待补充… <<美国电影主角类>>复仇者联盟、美国队长、美国超人、外星人，黑寡妇、雷神、蜘蛛侠、钢铁侠、阿凡达、绿巨人、蝙蝠侠 战车，尤达大师、巴士光年、巴斯光年、蝙蝠侠、大型变形金刚、外星人、火星人、人穿独角兽、飞机头、人穿大黄蜂、异形、铁血 战士、白兵、星际联盟、罗马勇士，待补充… <<儿童动漫卡通类>>大白、怪兽大学毛怪、单眼仔、小黄人、玩具总动员、胡迪、Holly Kiitl、哆啦A梦、蓝精灵、泰迪熊、KT 猫、叮当猫、奶奶和大雄、威尼熊、跳跳虎、胖虎、小夫、小火车、大黄鸭、麦兜、胡桃夹子、达拉木马、西班牙木偶9米、彩绘马、 彩绘奔牛节、迪斯尼乐园人偶展，星期八小镇小鬼来当家,儿童游乐挖掘机,7D移动互动影院车,水上游乐设备租赁,3D漂移遥控赛车,博 彩赌桌出租,机器人表演展览，待补充… <<蜡像明星展览类>>007邦德、奥巴马、奥黛丽赫本、憨豆先生、迈克杰克逊、梦露、ladygaga、乔布斯、施瓦辛格、德里 克·梅耶斯、莱昂纳多、史泰龙、汤姆克鲁斯、威尔史密斯、邓丽君、范冰冰、周润发、成龙、孙丽、周杰伦、王力宏、陈亦讯、待 补充… <<马戏马车花车类>>皇家大马戏、皇家马车、白色马车、土豪金马车、南瓜马车、飞马加马车、Roma单人花车、皇家花车、 帕里斯单人花车、水晶女王单人花车、辛德瑞拉花车、七彩天鹅单人花车、糖果花车、假马、彩马、飞马、南瓜车、香港木马、旋转 木马，待补充… 星期八小镇小鬼来当家,儿童游乐挖掘机,7D移动互动影院车,水上游乐设备租赁,3D漂移遥控赛车,博彩赌桌出租,机器人表演展览,双层 敞篷观光巴士租赁,儿童交通训练营,空中会议餐厅出租,世界巧克力梦公园,垂直风洞体验飞行,空中舞蹈秀表演,海洋展企鹅租赁,直升飞 机展租赁,特斯拉MODEL试驾,海洋生物鱼类标本展,马戏杂技团动物表演,花车彩车巨型人偶租赁,杜莎夫人名人蜡像展,皇帝龙袍展等展 览资源联系电话@正九策划传媒公司
两点说明： 1.C网座机发展：对个别市场确有需求的，允许同时发展C网无线座机（号码使用手机长号 ）替代村通 ，原则上不补贴终端 2.C 网终端组织：除省公司集采终端外，分公司可通过社会渠道采取折价购机方式进行
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５ 春季会战家庭客户市场二阶段重点工作部署——渠道保障
营业厅
营造二阶段天翼189上市促销引爆销售氛围。 全面落实营业厅销售助理派驻制，提升“我的 e家”及“天翼”受理专柜专席营业员销售能力 做好售前流程支撑和培训，尤其是农村代理点， 保障促销效果。 充分利用e家体验区开展客户体 验，提升客户感知。