保健品营销技巧之顾客心理应对方法家访沟通

问题及应对：
▪ 保健品怎么能够治病啊？ ▪ 阿姨，现在保健品主要分为营养食品和功能性的保
健品，我们的产品就是功能性的保健食品，它能够 在治疗的同时进行预防，具有同步治疗的优势，另 外是药三分毒这您也知道的，现在我们治病的观念 要改变了，能吃药的就不去打针，能打针的就不住 院，能预防的我们就不吃药，您说是不是啊？况且， 我们的产品现在是共和国原子弹之父的特供品，连 共和国的老功臣都在服用我们的产品，您还有什么 值得去怀疑的呢？
▪ 如果顾客选择周六周日参加活动：阿姨，您老平 常都忙什么啊？是不是还在上班啊？平时不用照 顾孙子吗？是不是经常和一些老朋友一起玩啊？ （了解顾客的兴趣爱好、层次）
第三条：您平时服用什么药啊？效果怎么样啊？
▪ 目的： 了解顾客身体情况及用药情况、消费水平，以 及自主权
▪ 话术： 阿姨，这块您一定要详细填写，您写得越详 细，我们越有针对性的配发健康资料和给您进 行指导，阿姨，您吃这么多药，一个月也要三 五百块钱吧？平时谁给您买药啊?叔叔孩子还 是您自己？你这些药是从药店买的还是在医院， 或者是参加活动买的啊？
▪邀请顾客的技 巧
步骤 ：
寒暄
专家要来 讲课的内容-（包装） 凭票入场（包装抽奖活动的礼品）
凭票可以抽Xx阿姨你好，我来了，你今天的气色看上去特别好，我就 愿意到咱们家来，咱家特温馨。我今天给你带来了几份资料， 原来你的xx病就是因为干细胞新陈代谢造成的，它含有各种 中草药等有效成分，能够从根本上修复细胞内环境，激活干 细胞这两天好多叔叔阿姨都咨询这个产品，阿姨，过几天我 们中国中医科学院的的推广专员会来淮安给我讲解干细胞的 作用机理，机会非常难得，xx小区的xx阿姨，你还记得吧， 上次活动的时候在我们会场订购了干细胞，它也是xx病，和 你一样，人家是从单位退休的，条件还没有你好，人家都订 了两个疗程的，阿姨，咱们也地为自己的健康着想，你说是 吧？修复干细胞激活干细胞，保证健康长寿外，同时你还能 够享受xx（权利）（专家面对面的咨询治疗），所以，您一 定得抓住这个机会
问题及应对：
▪ 等别人吃出效果来以后我再买吧？ ▪ 阿姨，您的这个想法很好，但是您想想看，我们每个人
的体质是不一样的，同样的产品在不同的人身上起作用 的时间是不同的，我们是存在个体差异的;另外，身体是 您自己的，我们治疗怎么能等呢？您说是不是啊阿姨？ 我们身体有病了就要及时的治疗，如果不及时治疗的话， 就会形成大病的，到时候后悔都来不及了，这样的例子 还少吗，您的周围一定用这样的例子，本来几块钱就可 以解决的问题，到时候却花了很多的钱却治不好。。阿 姨。所以您老就不要考虑那么多了，早用早好，就不用 受那么多的罪了
▪ 顾客拒绝的有几种： ▪ 1、不愿意改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西，人类的天性
是拒绝改变的。 ▪ 2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求，遭到拒绝是自然的事。 ▪ 3、自己不了解不知道——人们往往拒绝那些看不懂不了解的东西。 ▪ 4、不喜欢而不信任你——如果人们不喜欢你，他们就不信作你，就
为下次上门埋下伏笔
具体话术
第一：你好，阿姨，我是昨天给你打电话，天之健 的小刘，这是我给您准备的健康治疗，您看一下。 （开始前几分钟不要贸然讲太多，等找到合适的 话题和共同感兴趣的话题后可以延伸开始，主要 了解客户的疾病 家庭 收入 爱好等）
第二条：活动时间安排在什么时间好？
▪ 如果顾客选择周一至周五参加活动：阿姨，你周 六周日都做什么啊，是不是孩子们都要回来啊？ 阿姨，您有几个孩子？他们每个周日都会回来啊， 现在休礼拜的单位不是很多，是不是在机关单位 上班啊？阿姨，您真有福气，孩子的日子过得都 挺好的，不用您操心。（了解顾客的家庭条件、 经济收入、子女的情况等）
营销流程
收 单 会前第一次拜访 会前二次拜访
售后服务（转介绍）
预热会
会后送货
会后一次家访
销售会 会后三次家访 会后二次家访
第一次家访
▪ 目的： 了解顾客信息，筛选，转介绍
▪ 工具： 意见咨询表、产品三折页、宣传册
五星交流法﹝板书演示﹞
信任
入户的具体流程：
寒暄 简单介绍公司 讲体质（细胞内环境）与疾病的关系
▪ 这样，阿姨，我们公司只允许我们请一两家客户 我这里特地给您准备了一张门票，希望您能把握 好这个难得的机会，我给您填好后您要保存好， 到时候可是凭票入场的；这两天天气比较热，注 意多喝水，好了，阿姨，我就不打扰你了，会前 我会再用电话或者上门提醒您的。
▪现场攻单遇到的问 题解决
▪ 表示，处理拒绝才可以真正了解顾客的想法，处理是促销的最好时机。
问题及应对：
现在还有好多的保健品，等吃完了以后再说吧？ 阿姨，您现在都有什么产品啊？现在服用的效果
怎么样啊？像您服用的这些保健品，对你是有 一定的作用，但他们都不能从根本上解决你的 问题，他们都是针对某一方面的，不能够根源 上去综合的调理您的身体；另外，您服用的这 些产品效果不是很明显的一个主要原因就是干 细胞的问题没有解决，没有得到及时的调理， 如果您及时服用干细胞，及时激活细胞内，再 配合你现在的产品的话，会效果更好的，而且 还可以提高您的身体对产品的吸收呢！
不愿意接受你的建议。销售不只是产品。销的是自己，售的是一种观 念，顾客对你有好感，才能信任你的话
▪处理拒绝意见：
▪公式：点头重复肯 定.......但是......解释说 明.......提出建议
问题及应对：
▪ 太贵了，先少订点行不行？ ▪ 阿姨，我们的产品是要按周期来服用的，如
果不按周期来服用的话，就达不到预期的效 果了，我想你订购产品的目的就是能够使身 体康复，所以您一定要按周期来服用，这都 是经过专家临床验证的。我觉得你最好是治 疗一个周期后，再加强巩固一段时间是最好 的。
第四条：你有几个好朋友？
▪ 目的：转介绍 ▪ 搬故事，举例子，引导顾客带朋友参加会﹛人都是
群居动物，很难适应一个人在一个地方，他们会为了自己的安全感 回邀请朋友或者邻居一起参加活动﹜
第二，三次家访
▪ 目的： ▪ 这次是通过前两次的上门沟通， 把筛选出的重点客户、目标顾客 ，以“夫妇”的形 式邀请到销售会上。