与非洲客户进行贸易所要注意的事项——以津巴布韦为例
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人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自 己的要求，获取最大限额的经济利益。如果持这种心态与非洲 人进行谈判，往往会造成谈判破裂，最终不欢而散。与非洲人 进行商务谈判时，应当本着最终谈判的结果能够为双方带来好 处和实惠的原则，谈判的双方最后都应当是胜利者。 与非洲人进行商务谈判，不可存有“我胜你败”、“坚持到底 就是胜利”等想法与做法， 应当采取在不损害自己根本利益的原 则下，向对方作出适当的妥协与让步，最后达成双方都能接受 的“双赢”协议
三：采用什么贸易术语 可以采用 FOB、EXW、FAS 贸易术语 如果我是出口商，我会采用 FOB 贸易术语 原因如下： 1.由于 四：存在的风险及风险规避 1.操作风险。大多数非洲国家爱经济仍然是资源开发型的单一格局， 制造业十分落后。非洲商人习惯采用寄售和 D/P、T/T 等支付方式不 愿做即期或远期信用证贸易。大多数非洲国家政府实行外汇管制政 策，商人获得进口用汇困难，非洲大都为中小商人，进货批量小、品
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本文着重 从津巴布韦 CBCA 项目为例说明非洲国际贸易的一些注意 事项，津巴布韦工商部将从 2015 年 5 月 16 日起启动津巴布韦 CBCA 项目。
2.企业管理风险。外贸企业面临的风险主要是由于汇率变动加剧而引 起的交易风险、折算风险以及经济风险。而与此同时由于我过企业还 是在十分恶劣的信用环境下经营， 市场的信用危机常常使得企业陷入 销售与回款两难的困境。 风险规避：客户是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源，强化 信用管理，企业首先要注重客户的资信管理。企业应当投入一定的人 力、物力与财力，并将其作为企业管理制度饿一项重要的内容加以贯 彻和落实。对客户的资信调查也应该经常化、制度化地进行，盲目信 任客户往往是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。 3.商业合作风险。合作伙伴选择不当，或者不予合作，也会给我方带 来风险。 风险规避：企业要有效的实施对客户的信用风险的控制，必须根据本 企业的信用政策制定一套全面的风险控制方案和措施， 有效的风险措 施能够最大限度的减少客户可能给企业带来的损失。 4.经济、法律风险。有些国家宏观经济不稳定，银行体制、外汇、税
QQ 2283726544 Mobile 13917236197 Ampere Yan
SCOPE
(CBCA) PROGRAMME
Bureau Veritas has been appointed by The Ministry of Industry and Commerce to implement the Consignment Based Conformity Assessment (CBCA) programme.
解答下列问题： 1． 2． 3． 4． 非洲客户的特点 签约时要1.与非洲人做生意在付款方面更有其特点。虽然各国情况相差很 大，但如何确保付款安全是在非洲做生意要过的重要一关。在非 洲做生意，最好不要赊账，也不要用信用证方式或付款交单承兑 交单等方式。非洲人喜欢一手交钱一手交货。最好的办法就是一 手交钱一手交货。确保交货时拿到货款，当天存入银行。很多没
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PROCESS
Step 1 : Request for Certificate
Exporter lodges a Request for Certificate to a Bureau Veritas local contact. Said request should include: List, designation and price of goods intended to be exported, if available : transport and insurance price, importer / exporter details (this is usually included in the proforma invoice to the importer) Conformity documents available (ex: Third party certificate, Test reports, Reports of analysis, certificate of the manufacturer according to ISO 9001 or other quality standard) Information related to local and provisional date of availability of goods to carry out their physical inspection before shipment. (Filling up of the Request For Certificate (RFC) Form)
一：签约时要注意什么？ 1.签约时一定要选择用 “硬” 货币， 津巴布韦的本币通货膨胀很厉害。 2.津巴布韦是内陆国家津巴布韦的主要交通方式为铁路、公路和航 空。 海运主要通过南非的德班港口(距哈拉雷约 1700 公里)和莫桑比克
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OBJECTIVE
Protection of the consumer and the environment Conformity Assurance Swift customs clearance with the appropriate Certificate of Conformity (CoC) Fight against Counterfeits Improve and secure Customs duty collection
的贝拉港口(距哈拉雷约 600 多公里)。贝拉港每年处理津 55%的集装 箱贸易。 这次出口山地车可以采用海运的方式，从我国运到莫桑比 克的贝拉港，然后再从贝拉港用铁路运到穆塔雷，然后再运到哈拉 雷
中国上海 莫桑比克 （ 贝 拉 铁路运输 途径穆 塔雷等 铁路运输 哈拉雷
3.关注津巴布韦国内的贸易政策和进出口的限制条件，也要了解我过 的出口政策（比如津巴布韦 CBCA） 。 4.交货期和装运期的时间安排要合理，期限不宜太长，否则可能存在 违约风险。 5.合同条款的订立应明确双方的责任，不得违反双方的法律法规。
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收、贸易、政策多变，缺少连续性，政策不够宽松、优惠，加大了贸 易风险。 少数国家汇率急剧波动， 或发生恶性通货膨胀， 导致高利率， 不利于贸易。 风险规避：1.首先正确选择产品的销售市场，它可以随着汇率的变动 及时调整销售数量和销售价格。此外，随着汇率的变动应该及时调整 原材料、零部件来源。2.要时刻关注贸易国家的法律政策。 5.政治风险。政治风险是多方面的。在极少数非洲国家，目前仍然存 在政局动荡，边境紧张。 风险规避：要时刻保持与我国驻外的大使馆的联系，了解当地的政治 状况，时刻保持警惕。
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有经验的中国人在非洲做生意因为收款出了问题而深陷泥潭。货 卖了不少，款没收到，这是很麻烦的事情，而且会使你的资金状 况恶化。 2.中国商人不是在每个非洲国家都受欢迎， 像埃塞俄比亚、 安哥拉、 津巴布韦等地方都不太欢迎中国人去做贸易。南非和埃及也采取 措施限制中国人在当地做国际贸易。非洲很多国家觉得中国人在 当地做贸易会损害当地的产业，有些国家觉得中国产品在倾销。 他们更希望中国企业去投资，因为这样可以带来资金、技术、设 备，帮助解决当地的就业问题。 3.有时候中国产品在非洲国家海关会遇到麻烦。 这往往是因为产品 检验、质量等问题，也可能是因为关税的变化或经营了禁止进口 的产品。有时候是因为虚报合同价格而遭到海关封查。另外，有 一些非洲国家海关管理比较混乱，官商勾结严重，报关公司和海 关官员勾结共同敲诈现象经常发生，这种情况要特别小心。怎样 花最小的代价将货物顺利清关，是中国商人应该重视的问题。找 到有实力的清关公司往往是事情的关键。尤其更应该注意津巴布 韦 （ CBCA 项 目 ， 可 联 系 必 维 国 际 检 验 公 司
ampere.yan@,QQ22837-26544, 手 机
1391723-6197） 4.与非洲客户做生意，首先要选准国家，选好产品。选择国家时要 看有关国家经济上是否稳定，政局是否动荡。如果经济政策不稳 定，汇率变化剧烈，国内经济困难很大，则在与该国做贸易时要
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更加小心。相反，如果政局稳定，经济增长良好则比较适合做生 意。 5.如果条件许可，最好不要在非洲当地寻找合作伙伴。但是，在很 多情况下，有一个当地的合作伙伴会大大促进一个项目的发展， 甚至关系到一个项目的生死存亡。对一些书面的资料也不可轻信。 在南非及北部非洲的一些国家，法制比较健全，当地商人法制观 念也比较强一些，合作伙伴制造麻烦的可能性要小一些。 6.信用证是否可靠， 最好向有关咨询机构问一下， 因为非洲很多国 家的信用证需要第三国银行的担保。不要轻易相信任何文件和证 件，非洲有些国家的造假水平非常高，什么证件都可以造出来。 7.非洲客户的资信是无法调查的。 即使那些同你做了好几笔生意的 人。我们仍然要提醒你不要上当受骗。因为，大量的实例证明， 这样的客户也会突然从人间蒸发。付款之前，他们突然消失，不 知去处，那时，任何人也帮不了你的忙。 8.津巴布韦人性情温和，善良，友好。基督教从十九世纪末传入津 巴布韦后发展迅速，目前约 90%的人口信仰基督教。小部分人口 信仰原始宗教。要注意当地的风俗习惯和商务礼仪。
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种杂、要货急；拼装、运输困难。 风险规避：1.D/P 即期可以避免开证费用，减少资金占用，对进口人 十分有利，也是非洲商人历来主张的支付方式之一，但对出口人风险 比较大。为此，要防范客户拒付的风险，无论如何应该要求进口商在 发货前交纳 20~30%的定金，如果能够争取 50%，效果会更好，余额 通过 D/P 即期支付。
GROUP OF PRODUCTS COVERED
Food and Agriculture Building products Timber and timber products Petroleum and fuel Packaging material
Electrical/electronic products Body care and health products Automotive and transportation Clothing and textile Engineering equipment Toys
BASIC PROCESS OVERVIEW
CERTIFICATE APPLICATION / SHIPMENT VERIFICATION
NON - COMPLIANT
SHIPMENT TO ZIMBABWE
Testing Valuation of goods Documentary review Inspection
在与非洲企业家进行业务谈判之前， 需要摸清对方的业务范围、 经济实力、 信誉程度等。 如果自己一方与对方的实力相差悬殊， 在谈判过程中一般很难达到预期目标。如果自己的实力与对方 相当甚至超过对方，可以满怀信心地同对方进行谈判。
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Verification of Conformity
Boost your exports Demonstrate compliance of your products
ZIMBABWE
Consignment Based Conformity Assessment (CBCA) Programme
三：采用什么贸易术语 可以采用 FOB、EXW、FAS 贸易术语 如果我是出口商，我会采用 FOB 贸易术语 原因如下： 1.由于 四：存在的风险及风险规避 1.操作风险。大多数非洲国家爱经济仍然是资源开发型的单一格局， 制造业十分落后。非洲商人习惯采用寄售和 D/P、T/T 等支付方式不 愿做即期或远期信用证贸易。大多数非洲国家政府实行外汇管制政 策，商人获得进口用汇困难，非洲大都为中小商人，进货批量小、品
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本文着重 从津巴布韦 CBCA 项目为例说明非洲国际贸易的一些注意 事项，津巴布韦工商部将从 2015 年 5 月 16 日起启动津巴布韦 CBCA 项目。
2.企业管理风险。外贸企业面临的风险主要是由于汇率变动加剧而引 起的交易风险、折算风险以及经济风险。而与此同时由于我过企业还 是在十分恶劣的信用环境下经营， 市场的信用危机常常使得企业陷入 销售与回款两难的困境。 风险规避：客户是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源，强化 信用管理，企业首先要注重客户的资信管理。企业应当投入一定的人 力、物力与财力，并将其作为企业管理制度饿一项重要的内容加以贯 彻和落实。对客户的资信调查也应该经常化、制度化地进行，盲目信 任客户往往是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。 3.商业合作风险。合作伙伴选择不当，或者不予合作，也会给我方带 来风险。 风险规避：企业要有效的实施对客户的信用风险的控制，必须根据本 企业的信用政策制定一套全面的风险控制方案和措施， 有效的风险措 施能够最大限度的减少客户可能给企业带来的损失。 4.经济、法律风险。有些国家宏观经济不稳定，银行体制、外汇、税
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SCOPE
(CBCA) PROGRAMME
Bureau Veritas has been appointed by The Ministry of Industry and Commerce to implement the Consignment Based Conformity Assessment (CBCA) programme.
解答下列问题： 1． 2． 3． 4． 非洲客户的特点 签约时要1.与非洲人做生意在付款方面更有其特点。虽然各国情况相差很 大，但如何确保付款安全是在非洲做生意要过的重要一关。在非 洲做生意，最好不要赊账，也不要用信用证方式或付款交单承兑 交单等方式。非洲人喜欢一手交钱一手交货。最好的办法就是一 手交钱一手交货。确保交货时拿到货款，当天存入银行。很多没
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PROCESS
Step 1 : Request for Certificate
Exporter lodges a Request for Certificate to a Bureau Veritas local contact. Said request should include: List, designation and price of goods intended to be exported, if available : transport and insurance price, importer / exporter details (this is usually included in the proforma invoice to the importer) Conformity documents available (ex: Third party certificate, Test reports, Reports of analysis, certificate of the manufacturer according to ISO 9001 or other quality standard) Information related to local and provisional date of availability of goods to carry out their physical inspection before shipment. (Filling up of the Request For Certificate (RFC) Form)
一：签约时要注意什么？ 1.签约时一定要选择用 “硬” 货币， 津巴布韦的本币通货膨胀很厉害。 2.津巴布韦是内陆国家津巴布韦的主要交通方式为铁路、公路和航 空。 海运主要通过南非的德班港口(距哈拉雷约 1700 公里)和莫桑比克
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的贝拉港口(距哈拉雷约 600 多公里)。贝拉港每年处理津 55%的集装 箱贸易。 这次出口山地车可以采用海运的方式，从我国运到莫桑比 克的贝拉港，然后再从贝拉港用铁路运到穆塔雷，然后再运到哈拉 雷
中国上海 莫桑比克 （ 贝 拉 铁路运输 途径穆 塔雷等 铁路运输 哈拉雷
3.关注津巴布韦国内的贸易政策和进出口的限制条件，也要了解我过 的出口政策（比如津巴布韦 CBCA） 。 4.交货期和装运期的时间安排要合理，期限不宜太长，否则可能存在 违约风险。 5.合同条款的订立应明确双方的责任，不得违反双方的法律法规。
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收、贸易、政策多变，缺少连续性，政策不够宽松、优惠，加大了贸 易风险。 少数国家汇率急剧波动， 或发生恶性通货膨胀， 导致高利率， 不利于贸易。 风险规避：1.首先正确选择产品的销售市场，它可以随着汇率的变动 及时调整销售数量和销售价格。此外，随着汇率的变动应该及时调整 原材料、零部件来源。2.要时刻关注贸易国家的法律政策。 5.政治风险。政治风险是多方面的。在极少数非洲国家，目前仍然存 在政局动荡，边境紧张。 风险规避：要时刻保持与我国驻外的大使馆的联系，了解当地的政治 状况，时刻保持警惕。
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在与非洲企业家进行业务谈判之前， 需要摸清对方的业务范围、 经济实力、 信誉程度等。 如果自己一方与对方的实力相差悬殊， 在谈判过程中一般很难达到预期目标。如果自己的实力与对方 相当甚至超过对方，可以满怀信心地同对方进行谈判。
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