商务沟通与谈判教案—12第十二章 商务谈判的类型与过程

通过本章学习，了解谈判分类的各种标准 及类型，认识谈判主要类型的优缺点和适 用场合，掌握谈判各阶段的主要工作程序 和要点，理解谈判过程中的基本策略。 二、考核知识点 （一）谈判的类型 （二）谈判的过程
按照不同标准可以 分为许多类型
1. 按涉及的内容分：一般贸易谈判 、来料加工 装配业务谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判 2. 按语言交往方式分：口头、书面谈判 3. 按人数区分：单独谈判、团体谈判 4. 按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判 5. 按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型 6. 按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴 式谈判 7. 按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判
第十二章
商务谈判的类型与过程
（一）谈判的类型 1、识记：（1）口头谈判和书面谈判的定义； （2）主场谈判和客场谈判的定义； （3）合作型谈判和竞争型谈判的定义 2、理解：（1）口头谈判和书面谈判的优缺点及适用场合； （2）主场谈判和客场谈判的优缺点； （3）影响谈判中双方态度表现的因素。 （二）谈判的过程 1、识记：（1）开局的定义； （2）谈判过程包含的各个阶段 2、理解：（1）开局的工作重点；（2）报价的时机；（3）报价的方法； （4）报价的顺序；（5）交锋阶段的特征；（6）交锋时应注意的问题； （7）妥协应注意的问题。 3、综合运用：运用谈判策略分析解决谈判中出现的问题。
工程承包是指一个工程建筑企业通过投标或接受委托等方 式，与发包人签订合同或协议，以提供技术、劳动、设备、材 料等，负责承担合同所规定的工程设计、建造和机械设备安装 等任务，并按合同规定的价格和支付条款向发包人收敢费用及 应得的利润。 工程承包谈判的最大特点就是复杂性。一方面，它涉及的 面广，程序复杂：在技术上，往往包括勘探、设计、建筑、施 工、设备制造和安装、操作使用、直到生产；在经济上，它包 括商品贸易、资金信贷、技术转让，以及招标与投标、项目管 理等。所以，无论从技术、经济，还是从法律等角度来看，它 都比一般商品贸易谈判难度要大。另一方面，由于工程营建时 间长，金额大，双方由此承担的风险也大。因而谈判双方都会 小心谨慎，仔细研究，谈判持续的时间也相应延长。
1．技术贸易谈判的双方既是合作伙伴，往往又是竞争对手。由 于技术贸易双方往往是同行，一方获得技术的目的是运用该 技术生产成品，占领市场，所以，技术转让方在谈判中的心 态就是既想通过转让技术获取收益，同时也担心对方获得技 术后，制造同一类产品，与已方竞争。 2．技术贸易谈判是一个长时间的连续过程。在谈判结束后，实 际上双方的关系远没有结束。技术转让方还有提供资料、人 员培训、现场指导、技术考核验收等一系列工作需要完成， 因而与对方的交易关系会持续很长一段时间。 3．技术贸易的价格很难确定。在这种谈判中，双方最头疼的 问题是价格。决定技术价格的主要因素是接受方使用这项技 术后所能获得的经济效益，而这种效益在事前又很难测定， 这就形成了谈判中确定技术价格的复杂性。
：口头谈判、书面谈判
(一)口头谈判 它是指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者 用电话商谈。在实际生活中，通常表现为企业派出 业务员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或在 第三地谈判。 这种谈判方式的优点是：当双方当面洽谈时，各 方提出的条件和意见，都可当面详尽地作出说明， 便于各方考虑是否成交；同时，各方都能察言观色， 掌握对方心理，便于施展谈判技巧；而且，用口头 语言表达自己的思想，可留有较大的回施余地，尽 可能地对方与自己达成协议。
按涉及的内容分： 1. 一般贸易谈判、 2. 来料加工装配业务谈判， 3. 技术贸易谈判、 4. 工程承包谈判
这是我们接触最多最频繁的谈判类型。一般贸易中最简单 的形式是买卖双方一方交钱，一方交货，货钱两清： 交易即告结束。这种交易的动机较确定，标的较清楚， 手续也较简单，因而能迅速决定交易是否达成。但在 市场经济发展的条件下，即使是一般贸易，在谈判中 也必须明确商品数量、质量、规格、型号、价格、运 输、付款方式、售后服务保证等一系列的问题。 国际间货物贸易的谈判，可以是现汇贸易谈判，也可以是 易货贸易谈判，涉及的问题更多。这就要求参与一般 贸易谈判的有关人员不仅要具备较丰富的商品知识， 还要有一定的地理知识、运装包装知识、商品检验知 识、资金结算和保险知识等等，才能面对变化迅速作 出反应。
基于上述原因，口头谈判一般都适用于首次交 易谈判、大宗交易和贵重物品的谈判。目前， 被企业广泛接受的口头谈判形式首推交易会谈 判。交易会通常由若干个公司、企业联合邀请 各地客商，一起谈判成交。在会上，卖方一般 都备有现货和样品，买房可通过看样、评鉴， 与卖方直接面谈。这种方式的最大特点是客户 众多，可以当面就货物交易进行谈判，能最大 限度地发挥口头谈判的优点。
来料加工装配业务是指由甲方提供一定的 原材料、零件、元器件，由乙方按照甲方 要求的品质、规格和款式进行加工装配， 成品交由甲方处置，乙方按照约定收取工 缴费作为报酬。 这种谈判具有如下特征：
交易双方不是买卖关系，而是委托加工关系。 承接对方来料的一方，不拥有所有权，只有使 用权。
技术贸易是指技术拥有方把生产所需要的技术 和有关权利，通过贸易方式提供给技术需求 方加以使用。实际上，它就是把技术作为商 品，按商品交易的条件和方式进行有偿的转 让。 由于谈判涉及的对象是技术，因而它具有 其他谈判所没有的一些特点：
口头谈判的缺点也是很明显的。 首先，它要求在一定的谈判期限内作出成交与否的决定，使得各 方都不能有更多的时间考虑，谈判人员一旦决策失误，会使 企业蒙受损失； 其次，在主动上门谈判时，由于登门—方人员的身份已经明确， 而接待一方的人员其真实ห้องสมุดไป่ตู้份、权限都不易确定。这很可能 引起双方特殊的心理反应，对谈判造成不利影响； 再者，在双方面对面的交锋中，由于口头语言本身具有的冲动性， 加之谈判气氛的紧张，很容易使有关人员的语言表达失误， 导致本方企业的被动或损失； 最后，主动上门一方还要支付差旅费，接待一方要支付招待费， 费用开支较大。