规模猪场开发流程

• 对比试验成功了，老板也认可了，并不意味 着猪场开发成功了，这个阶段是真正考验销 售人员的业务能力的。用料仅仅是销售的开
始！
• 在这个阶段，有两件事情是关键：
关键1：维稳---用料跟踪
经过对比试验之后，产品使用在猪场还是不稳定 的，还是会出现这样那样的问题的，比如仔猪拉 稀、毛色不好、生长速度慢、母猪便秘等，其实 这些问题跟饲料一点关系都没有，但猪场还是把 问题归咎在饲料上。这个时候，及时跟踪饲料使 用效果，及时跟场长沟通，处理好关系，把问题 消灭在萌芽之中，这会考验营销人员的业务功底。
自助
在没有关系可以利用的情况下，只能依靠陌 生拜访 • 增加拜访次数，通过不断拜访，取得客户信 任 • 重点拜访某一人或几人，通过他们了解猪场 的整个组织结构和人事关系，从而逐一突破。
• 理顺猪场关系的过程，就要八仙过海各显神 通，用小平的话说就是“不管白猫黑猫，逮 住老鼠就是好猫”，不管对方是什么道，什 么人，只要能有效提高猪场开发效率，就要 利用和整合。 • 理顺猪场关系，是对平时积累的人脉和关系 的考验。
售后服务体系
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售后服务体系对于维护客户稳定、培育客户 忠诚度、提升客户对公司和产品的信息起着 重要作用。 1、原料检测和服务 • 利用化验室可以对玉米的霉菌毒素和豆粕的 掺假做检测，也可以对原料做常规检测，找 出问题点，切入产品
2、抗体检测，疾病诊断
•定期对客户做抗体检测服务，如猪瘟、蓝耳、 伪狂犬等，并根据检测结果给客户合理化建议， 提高猪场整体抗体水平，增强猪场抵抗疾病的 风险能力。 •根据客户疾病流行情况，化验室做疾病检测分 析，确诊疾病根源，利于疾病治疗和针对性预 防。 •此项服务在猪场操作顺利，客户就会满意。
规模猪场开发流程
面临的问题
1、客户边开边丢 2、客户用料量少 3、开发进程缓慢 4、专业化程度较低
规模猪场开发流程
猪场开发就象是军队打仗，要有一套详细 周密的作战计划，每一步都有它的目的和意 义。猪场开发绝对不是盲目和随意的，也就 是说，规模猪场开发是有一套完整的流程的。
理顺猪场关系
处理猪场内外部关系
一个衣着朴素的青年来到老人眼前， 弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋 住宅，可我只有1万英镑。可是，如果您 把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在 这里，和我一起喝茶，读报，散步，天天 都快快乐乐的——相信我，我会用整颗心 来照顾您！” 老人颔首微笑，把住宅以1万英镑的 价钱卖给了他。
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悟：
※完成梦想，不一定非得要冷酷地厮杀和欺诈， 有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。 ※用心去做 ，用你真诚的服务打动别人，“情 商”有时比“智商”更重要。 ※不要把用你料的猪场当成“客户”，他们是 你的“家人”、“伙伴”， “家人”的事是 你自己的事，“伙伴”的事你义不容辞。
• 理顺猪场内外部关系是开发规模猪场的第 一步，也是关键一步。 • 猪场关系理顺不清，即使产品切入，也会 很快以不明原因退出。 • 对于多人合作或集团性质的猪场，关系更 加复杂，还需要理顺外部关系。 • 所谓理清猪场关系，也就是明确跟饲料 有关联的关键人物，主要有如下：
谁来决定用什么料（决定权）
• 此人往往是老板，但有时也会是老板委派的 亲戚或专门负责采购的人员或聘请的场长。 • 拥有饲料决定权的人是很重要的，饲料能否 有机会进入猪场，全靠他的一句话，这是饲 料进入猪场的第一关。 • 负责人决定了饲料有无机会切入猪场。
这是发生在英国的一个真实故事
• 有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多 病。他决定搬到养老院去。老人宣布出售他 漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底 价8万英镑，但人们很快就将它炒到了10万英 镑。价钱还在不断攀升。 • 老人深陷在沙发里，满目忧郁，是的， 要不是健康情形不行，他是不会卖掉这栋陪 他度过大半生的住宅的。
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不论以何种途径切入猪场，产品的对比实证都是 不可忽略的工具，理由是： ①通过对比试验，突出产品优势和卖点，更重要 的是给客户带来更大的经济效益； ②通过对比试验消除客户疑虑和不信任，增加客户 对产品和公司的信心； ③给客户自己或客户向上级部门汇报工作时提供一 个换料的理由 ④对比试验能让产品名副其实、名正言顺的进入猪 场
• 对比试验很重要，但更要注重试验过程中的 细节：分组、换料过渡、试验跟踪、客户引 导、数据分析等；试验结束后当面向猪场相 关负责人汇报试验结果是给产品加分的手段 之一。 • 对于大型猪场，驻场实证人员进场做试验是 有效的方案。驻场试验能及时处理试验过程 中出现的意外，确保试验成功。
用料跟踪，二次开发
2、对比试验
• 产品切入猪场，仅仅是销售工作的开始。很 多销售人员认为产品进入猪场就万事大吉了， 猪场就算是被攻克了，不料一两个月之后产 品被人家踢出来了，并被告之“你的产品有 问题”—饲料不好的理由有千万个，随便说 个理由以后就很难有机会再进入该猪场了。 还有一种比较幸运的情况，就是猪场会一直 用料，但量不是很大。
3、提供优质动物保健品和疫苗 跟药场联合，为客户检测难辨真假的动 保产品，同时向客户推荐质量可靠的动保和 疫苗，真正利于客户的猪病预防工作。 4、担保服务 担保服务是开发猪场和维护猪场的武器， 既能解决猪场资金短缺问题，又能提高饲料 销售量，要好好利用。
规模猪场开发流程回顾
1、理顺猪场关系 2、产品切入猪场 3、用料跟踪、二次开发 4、售后服务体系
重要信息收集
收集有用的信息——生产及经营
• 规模、品种 • 母猪繁殖性能（受胎率、分娩率、产仔 数、初生重、断奶重、断奶日龄、断奶 头数等） • 出栏时间及体重 • 料肉比、单位成本等
收集有用的信息—与饲料有关的信息
• • • • • 所用饲料品牌 跟饲料供应商的关系 付款方式 各阶段产品价格和返还等 教槽到保育阶段饲喂程序等
战斗中的事
• 在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向 阵地俯冲下来。照常理，发现敌机俯冲时要毫不 犹豫地卧倒。可上尉并没有立刻卧倒，他发现离 他四五米远处有一个小战士还站在哪儿。 • 他顾不上多想，一个鱼跃飞身将小战士紧紧地压 在了身下。此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷 落在他们的身上。上尉拍拍身上的尘土，回头一 看，顿时惊呆了：刚才自己所处的那个位置被炸 成了一个大坑。
悟：
• 故事中的小战士是幸运的，但更加幸运的是 故事中的上尉，因为他在帮助别人的同时也 帮助了自己！ • 在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多 的困难。但我们是不是都知道，在前进的道 路上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是 为自己铺路!
谢谢！
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谈判是需要技巧的 不要过早的把自己的底牌透露出来 开始要少说多听，善于扑捉有利信息 同时根据收集到的情报有针对性的提问， 让老板进入自己的思路（这一点很重要） “挖坑埋人” • 在适时推出产品/套餐。
产品进入猪场的途径
①以关系进入：可能因为面子、对销售人员的信任、 利益关系、同行推荐等； ②将产品作为解决问题的方案：如解决断奶仔猪拉 稀问题、解决达到30kg时最短日龄问题等。“这个 问题，推荐用XXX产品，用XXX方法就可以解决” 开发猪场时人脉关系很重要，但如果能将人情关 系跟解决猪场问题结合起来向老板推荐产品，老板 会更感兴趣，产品的使用更问题。
还有一个问题是不容忽视的，那就是动了 别人的奶酪，别人会不高兴的！任何饲料被 别人替代，总会想办法反攻的。维持饲料使 用稳定，做好饲料使用效果跟踪，合理处理 跟猪场内部人员关系，是这个阶段的任务。
关键2：发展---二次开发
• • 如何在稳定的基础之上，扩大饲料销量，这是一个问题， 也是我们面临的难题。 一般而言，猪场由于资金的压力或者处理各种关系的原 因，通常会选择2-3个饲料厂家的料。但对我们而言，尽 可能的提高饲料在猪场的占有率，起码平均占有率要在 50%以上。 要提高猪场销量，除了关系融洽、感情加深之外，更 重要的是能否给客户带来更多效益，能否让客户对销售人 员或公司有依赖感。比如说公司的技术支持不可替代，公 司的服务不可替代，公司的抗体检测、疾病诊断能力不可 替代，公司的担保服务不可替代等。
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产品进入猪场之后，老板/负责人会以怀疑的 眼光审视新的饲料。 他会需要一个反馈产品使用效果的人，这个 人就是场长/技术员。 场长/技术员的重要性 上联：说你行你就行，不行也行；下联：说 你不行你就不行，行也不行；横批：不服不 行。 如果他们反馈的信息是负面的，产品会很快 退出猪场。
很多老板不参与猪场管理，更不会深入到 猪舍，他们对饲料使用效果的评估，主要来 源于场长/技术员的反映。老板之所以信任他 们，一方面因为他们专业，另一方面是他们 的收入是与生产成绩挂钩的，在老板看来， 为了保证收入，场长也会选择质量好的饲料。 • 场长/技术员会决定饲料在猪场用多久。
2、如何理顺猪场关系
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理顺猪场关系，是标准的关系营销课程， 只要知道了猪场的关键人员，调动或整合各 种资源/关系加以公关，接触、亲密接触直到 深入接触。方法有很多种，但归根到底无非 有两种：
借力
• 通过中间人，如畜牧系统、校友、亲戚和同行等 的介绍，认识目标猪场负责人，这样能在短时间内 认识并能有机会见面，减少初次见面时的疑虑和猜 测，通过重点公关一人，从而了解猪场内部复杂关 系并能认识猪场所有关键人物，起到以一敌百，事 半功倍的效果。 • 借助外部资源和各种关系，能够减少拜访的盲目性 和吃闭门羹的次数，提高工作效率，是拜访陌生猪 场的有效办法，也是了解并梳理猪场关系的有力武 器。
收集有用的信息—药物方面的信息
• • • • 途径：熟人、工人、兽药经销商 药物的种类 大致的数量 目的：分析猪场存在的问题
收集有用的信息—绝密信息
• • • • 前提：关系到位 一些相关负责人的回扣情况 猪场存在的问题 对目前饲料优缺点评价等。
对信息的收集，越详细越好，通过分析 信息，可以找到产品切入的一个或几个突破 口，选择其中一个重点分析营销方案，为下 一步产品进入猪场打下基础。
产品切入猪场ห้องสมุดไป่ตู้
产品谈判
• 在处理猪场关系和分析猪场信息的基础上，可 以在某月的某一天跟老板就产品进入猪场事宜 进行谈判了。 跟老板谈论产品前，充分的准备工作是必须的： • ①准备推荐的产品或套餐的书面材料和样品； • ②产品价格及产品价格的最低限； • ③相关负责人的返还； • ④为产品或套餐所准备的说辞，以提供理论支 持； • ⑤产品饲喂程序的推荐及相关成本和效益的预 计。
谁来负责采购饲料（采购权）
• 对于关系复杂或集团性质的猪场，会有专人 负责饲料和原料的采购，订单指令是由他们 下达的。 • 规模猪场通常会使用2-3个品牌的饲料，这时 采购员就很重要了，因为他能决定哪个品牌 的饲料多采购，哪些饲料少采购。 • 采购员会决定饲料在猪场的用量。
谁来决定饲料使用效果（使用权）