销售人员沟通技巧

销售人员沟通技巧培训

为什么要学习沟通技巧？

·在日常工作中得到客户的支持、增进客情，提升销量。也更有利于我们了解客户和市场的实际情况；·提升效率，节约时间；

·得到领导的支持和帮助，有利于工作的开展；·提升我们自身的业务素质和能力；·有利于公司政策的开展和执行。高效沟通概述沟通的概念：

为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。

一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：·沟通技巧·管理的技巧·团队合作的技巧沟通的三大要素

·要有一个明确的目标·达成共同的协议

·沟通信息、思想和情感沟通的两种方式·语言的沟通

语言的沟通渠道

沟通的两种方式

肢体语

沟通的双向性

我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你在与别人沟通的过程中是否是一方说而另一方听，这样的效果非常不好，换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。

沟通的三个行为：说、听、问

要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，就是有说的行为、听的行为还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。

所以说当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。

沟通失败的原因·缺乏信息或知识·没有说明重要性

·只注重了表达，没有注重倾听

·没有完全理解对方的话，以至询问不当·时间不够·不良情绪

·没有注重反馈

·没有理解他人的需求·职位的差距、文化的差距·目的不明确

有效沟通技巧·积极的聆听·有效的提问言的沟通

·赞美的技巧·有效的反馈

积极的聆听

我们看看“听”字的繁体写法：聽 1.一个“耳”字，听自然要耳朵听

2.一个“心”字：一心一意，很专心的去听

3.“四”代表眼睛：要看着对方

4.“耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。

倾听的目的：

1. 是为了更准确地了解客户的需求,找出引发客户购买的关键因素

2. 与客户建立相互信任的良好的合作关系

3. 避免重复发问，提高拜访效率

聆听的原则

◆适应讲话者的风格◆眼耳并用

◆首先寻求理解他人，然后再被他人理解◆鼓励他人表达自己

有效的提问

提问可以帮助我们： 1. 搜集客户信息

2. 树立顾问的销售形象

3. 建立客户的信任度

4. 锁定客户的需求问题的两种类型: 1. 开放式问题 2. 封闭式问题

赞美的技巧

一个人具有某些长处或取得了某些成就，他还需要得到社会的承认。如果你能以诚挚的敬意和真心实意的赞扬满足一个人的自我，那么任何一个人都可能会变得更令人愉快、更通情达理、更乐于协作。 1．赞扬的态度要真诚 2．赞扬的容要具体 3．注意赞美的场合4．适当运用间接赞美的技巧

有效的反馈反馈有两种：一种是正面的反馈

一种叫做建设性的反馈

我们一定要注意有的情况不是反馈：

指出对方做的正确或者错误的地方。这仅仅是一种主观认识，反馈是你的表扬或者建议，为了使他做得更好；

对于他的言行的解释，也不是反馈。这是对聆听容的复述；对于将来的建议。反馈是着眼于目前或者近期的，而不是将来。

人际风格沟通技巧

我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有了解不同人在沟通过程中不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。我们说物以类聚，人以群分，见什么人说什么话。

两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。

四种类型沟通风格的特征驾驭型表现型平易型

分析型

驾驭型人的特征及沟通方法特征：以事业为本

这种人比较注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目的誓不罢休；当机立断，独立坦率，以事为中心；精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人。

与之沟通技巧

与这种类型的人进行沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案，若决定不适合，可提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。若直接反驳或使用结论性语言，罗罗嗦嗦，这样的沟通注定是低效甚至是无效的。

表现型人的特征及沟通技巧特征：以人际为重

外向、热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角；干劲十足，喜欢与人打交道、合作；富有想象力，也会将自己的热情感染给他人。表情丰富、动作多、节奏快，善于表达，但往往情绪波动大，容易主观用事。

与其沟通技巧

首先应该成为一个好观众或好听众，少说多听，热情反馈，支持与肯定，要适度的引导。切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷，这样都会影响与这种类型的人的有效沟通。

平易型人的特征及沟通办法特征：以稳定为主

具有协作精神，喜欢与他人合作不乐于助人；有同情心，擅长外交，对公司或客户忠诚，为了搞好人际关系，不惜牺牲自己的时间精力，珍惜已拥有的东西。这种类型的人做事有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往扮演和事佬的角色。

与其沟通技巧

应该了解其心的真实观点，多谈主题容，多提封闭式问题并以自己的观点适度影响他。与其沟通尽可能少提开放式问题，不要过多增加自己主观意识，压力过大，回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走，因为这种人不愿意对一些棘手的事作出决策。

分析型人的特征及沟通技巧特征：以完美为好

擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报要求很高；他们不愿抛头露面，不善合作，不大表露自我情感。有时为了息事宁人，他们往往采取绕道迂回的对策。

与其沟通技巧

必须以专业水准与其交流，因而必须表达准确且容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其作出决定。切忌轻浮与浅薄，避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。

沟通技巧

接听、拨打的基本技巧 1.机旁应备记事本和铅笔 2.先整理容，后拨 3.态度友好