巴西淡水河谷公司与宝钢的谈判策划书

巴西淡水河谷公司

与中国宝钢集团企业关于2007年铁矿石年度购销合

同谈判策划书

VALE

班级：12会展策划与管理2班

姓名：韦俏俐

学号：201222100238

一-谈判相关背景

对方即买方：上海宝山宝钢公司我方即卖方：巴西淡水河谷有限公司

二•谈判人员

主谈：韦俏俐财务顾问：周雨萍法律顾问：李世华市场分析员：于艳香

三.谈判目标

成功签订购销合同，提高铁矿石基于2007年价格基准的10%涨幅左右，维持长期合作关系。

四-分析对方优劣势

优势

1）淡水河谷公司业务经营额在世界各国家和地区所占比重：欧洲29. 0%, 巴西27. 5%^中国12.4%,日本8. 9%,美国4.4%,亚洲其他国家4. 8%,世界其他国家13.0%0宝钢是中国最大的钢联合企业，是我方的重要客户

2）财力雄疗，诚信度高

3）自2003年到2006年每年铁矿石价格谈判最后都以铁矿石涨价收尾，预计今年涨幅不会超过10%

劣势

1）中国国内铁矿石生产不能满足钢铁业生产发展需要，原材料需求大，对国外依存度高

2）中国钢铁企业原本与日韩达成了一项“共同进退的君子之约m即如果没有达到要求的降幅，中、日、韩三方不能单独与三巨头签约，自2006年以来，日、韩钢铁企业已经结成“共进退”的同盟关系，无论是亚洲地区的扩张，还是在铁矿石的谈判中，他们要维系相互之间的利益关系，而中国的企业与他们只是

形式上的同盟，没有实际的利益关系。中方缺少价格决定权。

3）中国宝钢铁矿石进口渠道的比例为：澳大利亚58%、巴西39%、国内3. 0%, 山这个数据看出来中方对我方要很强的依赖。

4）国际铁矿石市场处于垄断地位，中国铁矿石市贸易市场秩序混乱

五-谈判过程

1•开局

1）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令 对

方产生信赖感，

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击.突

红脸0脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸■一名充当口脸辅助协 议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到中国铁矿石市场和资源层面来上来，揭 露他们的短处。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难, 步步

为营地争取利益：

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进 两

步，做到迂回补偿，

充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;

4）突出优势：以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我 方

协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会 有巨大损失；

2) 使我方处于主动地位。

3)

2、 中期阶段:

I)

5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握tt定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局0

休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适

1)

宜的时机提出最终报错误！未找到图形项目表。价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认. 并确定签订合同的具体时间和地点。