顾问式营销

顾问式销售

【授课老师】高海友

【课程学时】2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、小组讨论、练习、角色扮演、启发、互动式教学【课程大纲】

第一部分：顾问式营销

一、顾问式营销的核心特征

1.主动性：在竞争环境下顾问式营销更容易取胜

2.个性化：能为客户提供更为个性的更符合客户细致需求的服务

3.专业化：顾问式营销要求销售面更为专业的专业知识

4.服务化：顾问式营销包含服务式营销

5.顾问式营销的核心目的：向客户全方位论证我们的优势及合作的必然性

二、让客户自己决定

6.不得不成（月亮经--始终超出客户想象）：

7.不可不成（太阳经-永远超出客户期望）

8.为成而豪—让客户为你的文化而自豪

9.让客户自己决定—瓜熟蒂落最香甜

三、销售的三个步骤

1.感性阶段

2.理性阶段

3.技巧阶段

四、把客户接触面用金子做成

1.只能有钻石，不能有杂质。

2.用户体验

3.重视客户的意见胜于生命

五、真正让客户得到满意的个性化服务

1.客户信息档案库的三个特征

终身性：找到了就一辈子不要放手。老客户的作用—武汉的老建筑维护案例

变化性：让信息是最新的，随时调整客户级别

应用性：不用的信息再好也没有价值

2.客户级别设定的AAA法

3.客户资料的积累是一个伟大的工程（档案意识）

计划要周密：要哪些信息，怎么记录

系统要可靠：

设定责任人：没有责任就没有一切

持续：天天+时时

在运用么：建议+自动；个体+主体：个性+共性；感性+理性

六、你的心理状态正确么：吸引定律和期望定律（狼性）

七、打造稳健的心智模式：GEM模式

八、否泰法则

九、3H精英

1.如何赢得客户的好感

2.做到有你在什么都好

3.如何让客户愿意一辈子和你做伙伴和朋友

十、沟通要素

1.沟通

a)沟通失败的案例中：50%为沟通内容失败，50%为沟通方式失败。说什么很重要，

怎么说也一样重要

b)好的沟通能天下无敌：你的敌人最少可以再降低90%！诸葛亮哭周瑜

2.沟通要素

a)负面的对事不对人，正面的对人不对事

b)不说过头话，不做过头事：控制不了情绪，就控制距离

c)不要想着一蹴而就，耐心是沟通的一部分

d)场景环境和心理（气场、气氛）环境

e)沟通要善于举例子：六尺巷

f)销售沟通中的fabe模式

g)上对下和下对方上沟通法则

h)共情—仁

i)沟通策略的三个步骤：情商、智商、技巧

j)明确沟通主体：找对人，说对话

k)明确目的

l)定位准确：太阳经还是月亮经，正式沟通还是非正式沟通

m)根据定位设计气氛：

语言选择

语气设定

n)成果化：5w3h

3.沟通的三个行为：听说问

a)学会听

五种倾听：听而不闻、面听心闪、选择性倾听、专注的听、主动的倾听

解决问题的场合，要多听

看着对方，不轻易打断

做好三件事

……

b)说

别无选择的时候要多说

自信比什么都重要，低调的狂妄更有杀伤力

不要忽视身体语言

……

c)问

让对方感觉到重视

通过问展示你的精彩

……

4.沟通中的四种态度运用：

……

5.沟通四大工具的使用

……

6.沟通主动性学习

a)把我不了局面就控制不了进度

b)最好的主动是内在主动，外在被动

c)案例

d)如何锻炼自己的主动性沟通