营销九连环02环

营销九连环
第二环――聚焦
聚焦是将对产品或服务有潜在需求，并有购买欲望与能力的目标顾客挑选出的过程。

在聚焦篇中，我们介绍了识别客户、开发客户的方法。

相信在学习本篇后，你能轻松地找到你潜在的客户
一、最主要的是——要知道你的客户在哪里
当你知道了你的客户在哪里，那么接下来的一切都自然开始了
一）识别企业顾客
任何商品和服务者有其特定的需求对象和需求时间。

推销员选准推销对象，把握推销时机是推销成功的关键，有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。

不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。

推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。

有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。

“销售未动，调查先行”，占有每一位顾客详细资料对企业
来说相当关键。

这就意味着，营销者对顾客资料要有深入、细致的调查、了解。

关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，且至少大部分是具有较高价值的企业顾客，建立自己的“顾客库”，并与“顾客库”中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的生涯价值。

1、深入了解比浮光掠影更重要。

仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。

企业可以将自己与顾客发生的第一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。

2、长期研究比走马观花更有效。

仅仅对顾客进行某一次的调查访问不是“一对一营销”的特征。

它要求企业发布从敏感一个接触层面、每一个活动场所及公司每个部门和非竞争性企业发来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。

二）寻找可能的买主
1、建立无限扩大的联系链条
推销员在每一次洽谈时，应当乘机再寻找几个可能买主，绝大部分使用这种方法的推销员在与人洽谈时（不仅仅是拜访），都计划要求对方介绍二、三位也需要相同产品或服务
的他们的朋友，并把名字说出来，自然，这种计划在洽谈成功时更容易奏效，因为新买主可能很欣赏自己的购物决定，并联想到一些朋友可能也会喜欢相同的商品。

但是，即便未能成交你也会有所收获，因为可能买主对你提供的商品或许很感兴趣，对你的推荐和介绍也不反感，只是由于其它原因不能马上做出购买决定，这时，他就会再向你推荐两、三个他的熟人——他们对你的产品同样需要，并有可能立即购买。

一位百科全书推销员使用奉承手法来获取相关人员的名字，他说：“我希望您推荐的不是某一个具体的人，而是希望您介绍一下像您这样有学问的知识分子群。

”
他的买卖有三分之一以上都是与这些被提及的人做成的。

许多公司都在训练他们的推销员如何使用这种无限扩大的联系链条，寻找可能买主，但只有为数不多的公司，能将这种方法发展到完美的程度。

有一个公司甚至组织了一个“与人为善俱乐部”，凡是愿意合作，并另外提供可能对该公司产品感兴趣者姓名的人，都会享受到这个俱乐部的空白介绍信，让那些愿意将推销员介绍给其他可能买主的人填写。

在开发无形商品（如投资和保险）的可能买主时，建立无限扩大的联系链条的方法尤为管用，在推销这类服务时，推销员必须在洽谈之初就与可能买主建立起一种互相信任和友善的感情。

如果做不到这一点，可能买主往往都不愿与一个
相对陌生的人，深入讨论私人的经济问题。

如果你能带着这个可能买主某位朋友的介绍信、便条或名片，这个可能买主就很容易把你当成朋友和可信任的人欢迎你。

即便不是当面正式的推荐，介绍信也带有一定的推荐的意思，可能买主会这样想：如果他的朋友对此推销员不信任，他是不会写介绍信的。

建立无限扩大的联系链条法，或称追踪被推荐人法，在推销工业用品时使用得更加广泛。

推销员应当明白，正与他交谈的企业主管，最了解另外还有哪家企业的主管会是可能买主。

2、建立能够发挥影响力的核心
推销员在一个居民区或一片地方组织起一群人，让他们充当发挥影响力的核心。

这些人可以是推销员的客户，也可以是愿意合作的朋友。

我们不妨假设有一位投资顾问回到一座城市开展业务，他曾在那里上大学，并是大学的优秀运动员和学生会及其它社团的成员，他开始着手建立起能够发挥影响力的核心，以帮助他寻找有希望的可能买主（这里指投资委托人）。

与他建立联系的有：曾教过他的金融学教授、他的前教练、兄弟会主席和两、三个记得他的知名企业经理。

他向这些核心人物说明，他希望与什么人做生意，他的投资服务社能帮什么忙，以及他的知识和经验能给他的委托人带来多大好处。

他说服。