文化差异对国际商务谈判的影响

Implication of Cultural Differences on International

Business Negotiations

文化差异对国际商务谈判的影响

内容摘要

不同文化条件下的商务谈判就是跨文化谈判。在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要，不加以重视将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着在国际商务谈判中如何化解各国不同的文化背景是非常重要的。本文从文化的定义入手，剖析了文化差异产生的原因，并从沟通过程、谈判风格、伦理与法制三个方面来阐述文化差异对国际商务谈判的影响，最后分析了如何正确处理谈判过程中出现的文化差异的问题。本文的观点是：在跨文化商务谈判中，谈判者应该接纳对方的文化，并努力使自己被对方接受；需要借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。总之，在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。

关键词: 文化文化差异商务谈判影响

Abstract

Business negotiations under different cultural conditions are cultural negotiations. With the development of economic globalization and frequent business contacts, cultural differences have become very important. If they are neglected, they could cause unnecessary misunderstanding,

or even undermine the result of business negations. Therefore, it is of great significance to know different cultures of different countries as well as ways to avoid cultural conflicts in the context of international business negotiations. The paper begins with the definition of culture, analyzes the causes of cultural differences and explains the impact of cultural differences on international business negotiations from three perspectives of communication process, negotiation style and values concept. Finally, it analyzes effective ways to deal with the problem arising from cultural differences in the negotiation process. The paper stresses that in business negotiations between different countries negotiators should accept the other party's culture, try to make him be accepted and make a correct evaluation with help of effective communications. In a word, for successful cultural negotiations, cultural differences need to be perceived, accepted and most importantly played down.

Key words: culture cultural difference business negotiation impact

目录

1. 文化差异 (4)

1.1文化的定义 (4)

1.2文化差异产生的原因 (4)

1.2.1地域差异 (4)

1.2.2民族差异 (4)

1.2.3政治差异 (4)

1.2.4经济差异 (4)

1.2.5宗教差异 (4)

1.2.6观念差异 (5)

1.3文化差异对国际商务谈判的重要性 (5)

2.文化差异对国际商务谈判的影响 (5)

2.1沟通过程 (5)

2.2谈判风格 (6)

2.3价值观念 (8)

2.3.1伦理观念 (8)

2.3.2群体意识 (8)

2.3.3集体观念 (8)

2.4时间观念 (8)

3. 如何对待国际商务谈判中的文化差异 (9)

3.1在谈判前要了解可能出现的文化差异 (9)

3.2在谈判中要正确处理文化差异 (9)

3.3谈判后要针对文化差异搞好后续交流 (10)

4.参考文献 (11)

商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交流与接触,从而发生了跨文化谈判。在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。因此,从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在进行谈判的准备与组织时,更要明了文化差异对谈判的影响,只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。

1. 文化差异

1.1文化的定义

文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异

1.2文化差异产生的原因

造成世界文化多元性的原因很多,归纳起来,文化差异的主要来源有以下几个方面:

1.2.1地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些会影响到他们的行为习惯。例如,西方和美洲一些国家的人民把圣诞节看的很重,而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念,原因是圣诞节的最好修饰是雪,而长年都没有下雪的

地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。

1.2.2民族差异

民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我们汉族性格温顺，典型的农耕民族特征。从而导致了匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都相差甚大。

1.2.3政治差异

政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。

1.2.4经济差异

经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意思也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。

1.2.5宗教差异