文化差异对国际商务谈判的影响研究
中西方文化差异对国际商务谈判的影响
中西方文化差异对国际商务谈判的影响一、本文概述随着全球化进程的加速，国际商务谈判日益频繁，不同文化背景下的谈判者如何在谈判中取得成功，已成为一个备受关注的问题。
中西方文化差异对国际商务谈判的影响尤为显著，这源于双方在历史、价值观、社会习俗等多个方面的显著差异。
本文旨在探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响，分析其中存在的问题，并提出相应的对策和建议。
本文将概述中西方文化的主要差异，包括价值观、思维方式、沟通方式、决策方式等方面。
通过对比中西方文化的不同特点，揭示这些差异在国际商务谈判中的具体表现。
本文将探讨中西方文化差异对国际商务谈判的影响。
分析这些差异如何影响谈判者的行为、谈判策略和谈判结果，以及可能导致的误解、冲突和障碍。
本文将提出在中西方文化差异背景下进行国际商务谈判的对策和建议。
包括如何增强跨文化沟通能力、如何调整谈判策略和技巧、如何建立互信关系等方面，以期帮助谈判者在国际商务谈判中取得更好的成果。
通过本文的研究，我们希望能够为国际商务谈判的实践提供有益的参考和指导，促进不同文化背景下的谈判者更好地沟通和合作，实现共赢的目标。
二、中西方文化差异概述中西方文化差异源远流长，涉及语言、价值观、思维方式、风俗习惯、宗教信仰等多个方面。
这些差异在国际商务谈判中尤为明显，对于谈判的进程和结果产生着深远影响。
语言方面，中文和西方语言在语法、词汇、表达习惯上存在显著差异。
中文注重意境和隐喻，而西方语言则更加直接和明确。
这种语言差异可能导致双方在沟通中产生误解或信息失真，从而影响谈判效果。
价值观方面，中国文化强调集体主义、和谐与稳定，而西方文化则更注重个人主义、竞争与进步。
这种差异在谈判中表现为中方可能更注重维护关系和谐，而西方则可能更加关注个人利益和谈判结果。
这种不同的价值取向可能导致双方在谈判策略和目标设定上产生分歧。
思维方式上，中国文化倾向于整体和直觉，注重综合和归纳，而西方文化则更注重分析和逻辑。
文化差异对国际商务谈判的影响及对策
文化差异对国际商务谈判的影响及对策【摘要】文化差异在国际商务谈判中起着至关重要的作用。
本文通过分析文化差异对商务谈判的影响，探讨了沟通方式、商务礼仪、谈判风格等方面的差异。
在谈判中，双方的文化背景会直接影响谈判策略和结果。
针对文化差异可能带来的挑战，我们提出了一些应对策略，包括尊重对方文化、建立互信关系、灵活调整谈判风格等。
结论部分对文章进行了总结分析，并展望未来可能的研究方向，最后阐述了本文的研究启示。
通过深入研究文化差异对国际商务谈判的影响，可以帮助商务人士更好地应对不同文化背景带来的挑战，提高谈判的成功率和效益。
【关键词】文化差异、国际商务谈判、影响、沟通方式、商务礼仪、谈判风格、对策建议、总结分析、展望未来、研究启示。
1. 引言1.1 研究背景文化差异一直是国际商务活动中的重要因素，它影响着不同国家之间的谈判和合作。
随着全球化的发展，各国之间的经济联系越来越紧密，跨国贸易和投资活动也日益频繁。
而不同国家的文化差异在国际商务谈判中往往会成为一道难以逾越的障碍。
不同的价值观、语言、信仰、习俗等因素都会影响到谈判双方的沟通和理解，甚至可能导致谈判破裂。
深入研究文化差异对国际商务谈判的影响，探讨有效的对策建议，对于促进跨国合作，提升谈判效率具有重要的意义。
本文旨在探讨文化差异在国际商务谈判中的影响及对策，为相关研究提供参考和借鉴。
从而更好地应对不同文化背景下的商务谈判挑战，促进国际商务合作的顺利进行。
1.2 研究目的研究目的是为了深入探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并寻找解决这些影响的有效对策。
在国际商务活动中，文化差异是一个不可忽视的因素，它可能对商务谈判的过程和结果产生重大影响。
通过研究文化差异对商务谈判的具体影响，可以帮助企业更好地理解各国文化间的差异，提高跨文化交流的效率，增进谈判双方的互信和合作意愿。
研究文化差异对谈判风格、沟通方式和商务礼仪的影响，可以为企业提供更具针对性的对策建议，从而在国际商务谈判中取得更好的成果。
文化差异对国际商务谈判的影响开题报告
文化差异对国际商务谈判的影响1. 概述国际商务谈判是不同国家和地区之间进行商业活动必不可少的环节。
在这个过程中，文化差异不可避免地会对谈判产生影响。
本文将从深度和广度两个方面来探讨文化差异对国际商务谈判的影响，希望能够为读者提供有价值的见解。
2. 文化差异对谈判的深度影响在国际商务谈判中，文化差异不仅仅是简单的语言或礼仪差异，更深层次的影响包括了价值观、行为准则、信仰等方面。
这些深层次的文化差异会对谈判的整个过程产生重大的影响。
价值观的差异会影响双方对于商务谈判的态度和期望。
在一些东方文化中，人际关系和信任是非常重要的，而在一些西方文化中，个人利益和成果更为重要。
这种差异会导致谈判双方对于合作方式和目标的理解产生偏差，进而影响谈判的进展。
行为准则的差异也会影响双方在谈判中的表现和认知。
在一些文化中，直接表达意见和批评被视为不礼貌，而在另一些文化中，直接交流和表达是被鼓励的。
这种差异会影响双方在谈判中的交流方式，甚至可能导致交流失败。
信仰的差异也会对谈判产生深远影响。
在一些宗教文化中，特定的宗教信仰和仪式往往会影响商务谈判的进行，甚至可能成为一种障碍。
3. 文化差异对谈判的广度影响除了深层次的影响之外，文化差异还会在谈判的广度上产生影响。
这主要体现在谈判的内容、方式和结果上。
在谈判内容方面，文化差异会使得双方在商务合作的内容、条款和细节上产生分歧。
在一些文化中，商务合作需要以建立深厚的人际关系为基础，而在另一些文化中，商务合作更注重于法律合规和合同条款。
这种差异会直接影响谈判双方对于合作内容的认知和期望。
在谈判方式方面，文化差异会影响双方在谈判过程中的行为和态度。
在一些文化中，表现出的耐心和谦逊被视为美德，而在另一些文化中，强势和果断往往更受重视。
这种差异会影响双方在谈判中的表现和策略选择。
在谈判结果方面，文化差异会使得双方在最终合作结果上产生差异。
在一些文化中，双方可能更注重于长期合作关系的建立，而在另一些文化中，短期利益和成果更受重视。
中西文化差异对国际商务谈判的影响
中西文化差别对国际商务谈判旳影响全球经济一体化进程旳加快使跨国界旳商务活动与日俱增。
商务谈判是各类商贸活动旳核心环节。
然而在国际商务谈判中,各国间旳文化差别就显得格外旳重要, 否则将会引起不必要旳误会, 甚至也许直接影响商务交往旳实际效果。
这就意味着如何化解各国不同旳文化背景在国际商务谈判中是非常重要旳。
本文重要简介中西方文化差别对国际商务谈判旳重要性、体现、影响以及解决由于文化差别性所导致国际商务谈判困难旳方略。
一、中西文化差别对国际商务谈判旳重要性随着商务活动日益频繁, 各国对外商务谈判迅速增长。
谈判已成为国际商务活动旳重要环节。
国际商务谈判是指处在不同国家和地区旳商务活动旳当事人, 为满足各自需要, 通过信息交流与磋商争取达到意见一致旳行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景旳谈判者有着不同旳交际方式、价值观和思维方式, 这就意味着在国际商务谈判中理解各国不同文化, 熟悉商业活动旳文化差别是非常重要旳。
文化上旳差别导致了国际商务谈判中旳文化碰撞甚至冲突,相称一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动旳顺利进行。
因此, 要顺利旳开展商务活动, 必须理解不同国家旳文化背景及其差别, 并在此基础上扬长避短, 制定出合理旳谈判方略, 才干在国际商务活动中游刃有余, 获得成功。
二、中西方文化差别在国际商务谈判中旳体现（一）中西方价值观差别。
价值观是文化旳核心因素, 它涉及世界观、人生观, 人与自然关系, 宗教信奉, 道德原则等, 体现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性, 为社会成员所普遍接受旳信念。
中国以仁为核心旳儒学, 倡导一种人自身、人际间、人与社会旳和谐主义, 也就是集体主义。
国外学者把中国老式文化旳这种特质称之为集体主义文化, 觉得集体主义文化旳成员乐意为了群体旳利益牺牲个人旳利益、需求和目旳。
正由于如此, 中国人在进行交流时, 强调个人利益应当服从社会整体利益, 只有整个社会得到发展, 个人才干得到最大利益。
文化差异对国际商务谈判的影响与应对
文化差异对国际商务谈判的影响与应对在当今全球化的经济环境中，国际商务谈判已成为企业拓展国际市场、实现资源优化配置的重要手段。
然而，由于不同国家和地区拥有独特的文化背景，这种文化差异在国际商务谈判中产生了深远的影响。
理解并妥善应对这些影响，对于提高谈判的成功率和促进国际商务合作的顺利进行至关重要。
一、文化差异在国际商务谈判中的表现1、语言和沟通方式语言不仅仅是交流的工具，其背后还蕴含着文化的内涵。
不同的语言在词汇、语法、语义和表达方式上存在差异。
例如，某些语言可能更注重直接和明确的表达，而另一些语言则倾向于委婉和含蓄。
此外，非语言沟通，如肢体语言、面部表情和眼神交流，在不同文化中也可能有不同的含义。
2、价值观和思维方式价值观是文化的核心组成部分。
在商务谈判中，对于成功、时间、个人与集体的重视程度等价值观的差异会显著影响谈判的目标和策略。
例如，有些文化更注重长期关系的建立，而有些则更关注短期的利益获取。
思维方式也存在差异，有的文化倾向于线性思维，注重逻辑和顺序；而有的文化则更偏向于整体性思维，综合考虑各种因素。
3、礼仪和习俗商务礼仪在国际谈判中起着重要的作用。
从见面的问候方式、交换名片的礼仪，到谈判中的座次安排、用餐礼仪等，不同文化都有各自的规范。
不了解和尊重这些礼仪习俗，可能会给对方留下不好的印象，甚至破坏谈判的氛围。
4、决策方式不同文化中的决策过程和权力结构也有所不同。
在一些集体主义文化中，决策往往需要经过广泛的讨论和共识达成；而在个人主义文化中，个人可能拥有更大的决策权。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1、误解和沟通障碍由于语言和非语言沟通方式的差异，以及对对方文化背景的不了解，可能导致信息传递不准确、误解和歧义。
例如，一个简单的手势在一种文化中可能表示友好，而在另一种文化中可能被视为冒犯。
2、信任建立的困难不同的价值观和思维方式可能使双方难以理解对方的动机和期望，从而增加了信任建立的难度。
如果不能在价值观层面找到共鸣，双方可能会对合作的诚意产生怀疑。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响一、引言在全球化背景下，国际商务谈判成为不可避免的交流方式。
然而，由于世界各国之间的文化差异，商务谈判过程中的沟通困难和误解也随之产生。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，分析并提出应对策略。
二、文化差异对商务谈判的认知影响1. 价值观与信仰不同国家和地区有不同的价值观和信仰体系，这会影响人们对商务谈判的认知。
例如，西方国家注重个人利益，强调效率和直接表达。
而东方国家则更加注重团队合作和关系建立，喜欢间接沟通和委婉表达。
因此，在跨文化商务谈判中，双方需要理解和尊重对方的价值观和信仰，避免冲突。
2. 语言和非语言沟通语言是人们交流的主要方式之一。
不同国家的语言差异会给商务谈判带来困难。
即使使用英语作为共同语言，也存在着词汇、语法和表达方式的差异。
此外，非语言沟通，如姿势、表情和眼神接触，也是文化差异的体现。
在国际商务谈判中，双方需注意语言和非语言的差异，尽量确保信息的准确传达。
三、文化差异对商务谈判的行为影响1. 礼仪和待客之道不同国家有不同的礼仪和待客之道，这直接影响商务谈判中的行为表现。
例如，在西方国家，谈判双方往往直接、坦诚地表达意见，不善于使用修饰语句。
而在东方国家，人们更注重面子和尊重，喜欢使用委婉的措辞。
因此，参与国际商务谈判的双方应熟悉对方的礼仪和待客之道，确保自己的行为符合对方文化的期望。
2. 时间观念不同国家对时间的看法也存在差异。
在一些西方国家，时间被视为金钱，谈判的进展需要高效且快速。
而在一些东方国家，人们更加注重人际关系，谈判过程可能会更加缓慢。
在国际商务谈判中，双方需要理解和接纳对方的时间观念，调整自己的节奏。
四、文化差异对商务谈判的制度影响1. 法律和政府规定不同国家的法律和政府规定也会影响商务谈判的进程和结果。
在一些国家，法律对合同的执行和维权提供了强制力，而在一些国家，更侧重于人际关系和口头协议。
因此，参与国际商务谈判的双方需要了解对方国家的法律和政府规定，确保合作的有效性。
文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，文化差异是一个不可忽视的因素，它对于谈判双方的交流和合作产生着重要的影响。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并分析其在谈判过程中的应对策略。
一、文化差异对谈判双方的思维方式和价值观的影响不同国家和地区的文化背景、习俗和价值观存在差异，这将深刻地影响到谈判双方的思维方式和价值观念。
比如，在东方文化中，人们尊重集体利益，强调谦和、稳重和顾全大局；而在西方文化中，个人主义、自由、竞争力较强。
这种差异会导致在谈判中的沟通和理解上的困难。
各方对于问题的看法和处理方式可能存在较大的差异，甚至可能引发误解和冲突。
应对策略：在进行国际商务谈判时，应当充分了解对方文化的差异，并尊重和接受其文化价值观念。
双方可以通过沟通和交流，充分理解对方的意图和诉求，以寻求共同的利益点和解决方案。
二、文化差异对谈判的言语和非言语表达的影响文化差异往往会影响到谈判双方的言语和非言语表达方式。
语言的差异可能造成信息传递的不准确和误解，甚至可能引发不必要的冲突。
此外，非言语表达方式（如肢体语言、面部表情等）也可能因为文化差异而引起误解。
应对策略：在谈判过程中，双方应尽量采用简洁明了的语言进行沟通，避免使用隐晦或具有歧义的词语。
同时，双方也要注意对方的非言语表达，尊重和理解对方的文化特点，以免因误解而影响谈判的进展。
三、文化差异对谈判中的时间观念和表达方式的影响不同文化背景下，人们对时间的理解和处理方式存在差异。
在一些西方文化中，时间观念强烈，强调准时和高效率；而在一些东方文化中，时间观念相对较为灵活，注重人际关系以及过程的和谐。
这种差异会导致在谈判过程中，出现时间计划的冲突和安排上的不一致，从而影响到谈判的顺利进行。
应对策略：在国际商务谈判中，双方应清楚地了解彼此的时间观念差异，并尊重对方的时间安排。
在制定时间计划和安排谈判进程时，要考虑到文化差异的影响，并相互协商、妥协，以达到良好的谈判效果。
文化差异对商务谈判的影响及其应对策略
文化差异对商务谈判的影响及其应对策略随着全球化的不断推进，商业活动也进一步扩展到不同的国家和地区。
因此，在商业谈判中，应该注意不同文化背景之间的差异，以确保谈判的顺利进行。
文化差异对商务谈判有很大的影响。
本文将阐述这种影响及其应对策略。
一、文化差异对商务谈判的影响在跨文化谈判中，文化差异可以分为表面文化和深层文化。
表面文化包括语言、风俗习惯、礼仪等，而深层文化包括信仰、价值观、组织结构等。
因此，文化差异对商务谈判的影响也可以分为表面和深层。
1.表面文化差异的影响语言是表面文化中最重要的一个方面。
在谈判中，如果不了解对方的语言，就很难进行交流。
此外，即使双方都使用相同的语言，不同国家的人可能会发现难以理解彼此的口音和词汇。
因此，在跨文化谈判中，语言障碍可能会导致误解和沟通障碍。
在商务谈判中，礼仪也是一个重要的因素。
不同国家和文化中，礼仪的意义和表达方式可能会有很大的差异。
例如，在某些国家，直接回答问题会被视为不礼貌，而在其他国家则需要直截了当的回答问题。
此外，不同的文化背景会影响谈判的时间表和行程安排。
例如，有些文化通常比较注重准时和高效率，而有些文化则更加注重人际关系和灵活性。
2.深层文化差异的影响深层文化的差异主要表现在信仰、价值观、行为准则和组织结构方面。
由于这些差异的存在，商务谈判可能出现以下问题：（1）不同的意义：在不同的文化中，同一个词可能会有不同的意义。
例如，对于“诚信”的理解，在中国和西方可能会有很大的差异。
（2）决策方式的不同：在某些文化中，决策通常是由一位或少数几位高层领导进行的，而在其他文化中，决策可能需要通过多个部门的协商实现。
这将影响谈判的进程，因为要找到对方决策者和相关的决策过程是很困难的。
（3）协商方式的不同：不同的文化背景有不同的协商方式。
例如，在某些文化中，人们可能会使用暗示或隐喻的方式表达自己的想法，而在其他文化中，人们可能更倾向于直接阐述自己的需求。
二、应对策略在面对文化差异时，商务谈判者需要采取一些策略来弥合双方之间的差异，并尽可能保持谈判的顺利进行。
文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究
文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究一、本文概述随着全球化的加速发展，国际商务活动日益频繁，商务谈判作为国际商务活动的重要组成部分，其成功与否往往直接关系到企业的国际市场竞争力和经济利益。
然而，在跨文化的商务谈判中，文化差异往往成为影响谈判效果的重要因素。
本文旨在探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并提出相应的对策，以期帮助企业更好地应对跨文化谈判中的挑战，提高谈判效果，实现合作共赢。
本文首先将对文化差异的概念进行界定，明确文化差异在国际商务谈判中的具体表现。
接着，通过案例分析和文献综述，深入剖析文化差异对国际商务谈判的影响，包括沟通风格、决策方式、时间观念、礼仪习俗等方面的差异。
在此基础上，本文将提出一系列应对文化差异的对策，包括增强跨文化意识、提高语言能力、尊重文化差异、灵活调整谈判策略等。
本文还将结合具体案例，探讨如何在实践中运用这些对策，以提高国际商务谈判的成功率。
通过本文的研究，旨在为企业开展国际商务谈判提供有益的参考和借鉴，帮助企业在跨文化谈判中更好地应对文化差异带来的挑战，提升企业的国际竞争力。
也期望通过本文的研究，推动国际商务谈判理论的发展和完善，为国际商务实践提供更有力的理论支持。
二、文化差异对国际商务谈判的影响在全球化的大背景下，国际商务谈判已成为企业扩展国际市场、实现合作与共赢的重要桥梁。
然而，文化差异作为影响国际商务谈判的关键因素，对谈判的进程和结果产生着深远影响。
这种影响表现在多个层面，包括沟通方式、决策风格、谈判策略以及伦理观念等。
沟通方式的差异是国际商务谈判中常见的文化冲突点。
不同文化背景下，人们对于直接和间接沟通方式的接受度有很大差异。
例如，一些文化鼓励直接、坦率的沟通，而另一些文化则更偏好委婉、含蓄的表达方式。
这种沟通方式的差异可能导致信息传递的误解或障碍，从而影响谈判的顺利进行。
决策风格的差异也会对国际商务谈判产生影响。
不同文化背景下，决策过程的集体性或个体性、决策速度的快慢以及决策依据的理性或感性等因素都可能存在差异。
国际交流: 文化差异对商务谈判的影响
国际交流: 文化差异对商务谈判的影响商务谈判是国际交流中的一项重要活动，而文化差异对于商务谈判的影响是不可忽视的。
不同的文化背景和价值观可能导致不同的商业习惯和交流方式，在谈判过程中可能引发误解、冲突和挫败。
因此，了解和适应文化差异对于确保商务谈判的成功至关重要。
影响商务谈判的文化因素在全球化的商业环境中，国际交流变得越来越频繁。
当不同国家和地区的商务伙伴进行交流时，他们面临着来自不同文化背景的人们的交流方式和价值观的差异。
以下是一些常见的文化因素，对商务谈判产生重要影响：1. 礼仪与礼貌不同文化有着不同的礼仪和礼貌要求。
有些文化注重身份地位和尊重，而另一些文化则更注重独立和平等。
在商务谈判中，一方可能期待对方展示一定的尊重和礼貌，而另一方可能希望保持一种开放和直接的交流方式。
因此，了解对方文化的礼仪和礼貌要求是很重要的，以避免冲突和误解。
2. 沟通方式沟通方式也因文化而异。
一些文化偏向于间接和含蓄的表达，而另一些文化则更注重直接和明确的表达方式。
在商务谈判中，不同的文化背景可能导致交流方式上的差异，可能会导致误解或信息传达不准确。
因此，理解对方文化中的沟通方式是非常重要的，以确保清晰有效的交流。
3. 与时间有关的观念时间观念在不同的文化中有所不同。
一些文化以准时为基准，追求高效率和快速决策，而另一些文化更注重人际关系和弹性时间。
在商务谈判中，对时间的不同看法可能会导致时间管理上的冲突和挫折。
因此，在商务谈判前，了解对方的时间观念和期望是非常重要的，以便在时间管理上达成共识。
4. 价值观和信仰不同文化有着不同的价值观和信仰体系。
一些文化注重个人利益和竞争，而另一些文化更注重集体利益和合作。
这些价值观的差异可能导致商务谈判中的冲突和优先事项的不同。
因此，了解并尊重对方文化中的价值观和信仰是非常重要的，以便建立良好的商务关系。
战胜文化差异的关键策略尽管文化差异可能给商务谈判带来挑战，但采取一些关键的策略可以帮助我们战胜这些差异，实现成功的谈判：1. 学习对方文化在商务谈判之前，我们应该花时间学习对方的文化和交流方式。
文化差异对国际商务谈判的影响研究
文化差异对国际商务谈判的影响研究在全球化的背景下，国际商务谈判已经成为了各国企业开拓国际市场的必由之路。
然而，由于不同国家具有不同的文化和价值观念，文化差异对国际商务谈判产生了重要的影响。
一、文化差异对国际商务谈判的重要性文化差异涉及到很多方面，包括语言、信仰、行为、礼仪等等。
这种差异会影响人们的思维方式、行为习惯和心理状态，从而影响到他们在商务谈判中的表现。
这就意味着，如果企业不能够正确的把握文化差异，它们就很难成功地完成国际商务谈判。
因此，了解文化差异是成功完成国际商务谈判的前提和保障。
二、文化差异对国际商务谈判的具体影响1. 语言的差异语言是文化差异最显著的表现之一。
许多企业在国际商务谈判中往往使用英语作为交流语言。
但是，即使使用相同的语言，不同的文化背景、语言习惯和口音也会影响沟通效果。
因此，在谈判前，企业需要提前了解对方国家的语言和口音，让参与谈判的人员进行相关语言的培训和准备，尽可能减少沟通误差。
2. 信仰和思维方式的差异不同的文化背景常常伴随着不同的宗教信仰和价值观念。
这些信仰和价值观念对人们思维方式的影响非常深刻，包括对时间的看法、对权威的认同、对个人和集体的定义等等。
这就意味着，在国际商务谈判中，来自不同文化背景的人往往会对同一问题产生不同的看法和推断，因此需要精心的处理和沟通。
3. 行为礼仪的差异不同的文化背景往往会有不同的行为礼仪和社交规则，包括交谈方式、礼貌用语、礼仪形式、饮食习惯等等。
如果企业在国际商务谈判中无法遵守对方国家的行为礼仪和社交规则，就会出现沟通障碍和违反文化习惯的尴尬情况，从而影响谈判进程和结果。
三、如何正确处理文化差异1. 提前了解对方国家的文化和价值观念在进行国际商务谈判前，企业需要了解对方国家的文化和价值观念，包括宗教信仰、社会风俗、行为礼仪、文化背景等等。
只有了解了这些差异，企业才能在谈判中避免造成不必要的误解和冲突。
2. 积极开展文化交流和培训企业需要为参与国际商务谈判的人员提供相应的文化交流和培训。
文化差异对国际商务谈判的影响与应对
文化差异对国际商务谈判的影响与应对一、引言国际商务谈判是不同国家企业之间进行交流与合作的重要环节，然而，由于世界各国文化的差异性，这给谈判过程带来了许多挑战。
本文将探讨文化差异对国际商务谈判的影响，并提供应对策略。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1. 语言障碍当进行跨国商务谈判时，语言是最直接也是最常见的问题。
双方在沟通中可能会遇到词汇的不同理解和表达方式的差异，导致误解和困惑。
例如，中西方对待时间和约会的态度差异，可能使得谈判进程受到延误。
2. 礼仪与礼节不同文化有不同的礼仪和礼节，而这些在商务谈判中扮演着重要的角色。
在国际谈判中，了解对方文化的礼仪和行为准则是至关重要的。
否则，可能会因为不尊重或无意中触犯对方的文化习俗，导致谈判失败。
3. 价值观之差异不同国家和文化对价值观有着不同的理解和重视程度。
这种差异在商务谈判中表现得尤为突出，因为双方可能对商业道德、合作伙伴关系和商业利益的权衡产生分歧。
例如，一些文化更强调人际关系和信任，而另一些文化更注重合同和法律。
三、应对策略1. 跨文化培训为了缓解文化差异对商务谈判的影响，双方都可以接受跨文化培训。
这种培训可以增强对不同文化的理解和尊重，提高双方在谈判中的沟通效果。
培训内容可以包括语言交流技巧、文化礼仪、谈判策略等。
2. 有意识地倾听和观察在商务谈判过程中，双方都应该有意识地倾听对方的观点，以了解彼此的文化认知差异。
此外，观察对方的反应和行为也是非常重要的。
通过认知和观察，可以更好地理解对方的文化背景和期待，从而做出更合适的回应。
3. 灵活性与妥协在处理文化差异时，双方应保持灵活性，并做好妥协的准备。
意识到文化差异存在的前提下，根据实际情况作出相应的调整，以获得共赢的商务谈判结果。
灵活性和妥协的态度将有助于打破僵局，推动谈判进程。
4. 寻求专业帮助如果遇到文化差异导致的谈判困难，双方都可以考虑寻求专业帮助。
专业的跨文化咨询机构或律师团队将根据双方的需求提供解决方案和建议。
文化差异对国际商务谈判的影响与应对
文化差异对国际商务谈判的影响与应对在全球化的时代，国际商务活动日益频繁，而国际商务谈判作为其中的关键环节，其成功与否直接关系到商务合作的达成和企业的利益。
然而，不同国家和地区的文化差异给国际商务谈判带来了诸多挑战。
了解并妥善应对这些文化差异，对于实现有效的商务谈判至关重要。
文化差异在国际商务谈判中体现在多个方面。
首先是语言和沟通方式。
不同的语言不仅存在词汇和语法上的差异，还有着不同的表达方式和习惯用语。
例如，某些语言可能更直接、明确，而另一些可能更含蓄、委婉。
在谈判中，如果不能准确理解对方语言中的含义和意图，很容易产生误解。
价值观和思维方式的差异也是不容忽视的。
有些文化强调个人主义，注重个人成就和利益；而有些则强调集体主义，重视团队和群体的利益。
这种价值观的差异会影响到谈判中的决策过程和利益分配方式。
比如，个人主义文化背景下的谈判者可能更倾向于迅速做出决策，以突出个人的能力和效率；而集体主义文化背景下的谈判者可能需要更多时间来与团队成员协商，以确保决策符合集体的利益。
时间观念的不同也会对谈判产生影响。
一些文化认为时间是宝贵的资源，必须严格遵守时间安排；而在另一些文化中，时间可能更具灵活性。
在谈判过程中，如果一方对时间的要求过于严格，而另一方则较为宽松，可能会导致双方在谈判节奏上产生冲突。
礼仪和习俗的差异同样可能成为谈判中的障碍。
不同文化在商务交往中的礼仪规范、问候方式、礼物赠送等方面都有各自的特点。
如果不了解并尊重对方的礼仪习俗，可能会被视为不礼貌或不尊重对方，从而影响谈判的气氛和双方的关系。
文化差异对国际商务谈判的影响是多方面的。
在沟通方面，由于语言和表达方式的不同，可能会导致信息传递不准确或不完整。
例如，某些文化中的隐喻、象征或暗示在其他文化中可能无法被理解，从而造成信息的误解或遗漏。
这可能会使得谈判进程受阻，甚至导致谈判破裂。
在谈判策略的制定和运用上，文化差异也起着重要作用。
不同文化背景下的谈判者对于谈判的目标、策略和技巧有着不同的理解和运用方式。
谈文化差异对国际商务谈判的影响及对策
谈文化差异对国际商务谈判影响及对策以美国与日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式与人际关系等方面影响，重点分析与美国人与日本人谈判应对技巧，以促进有效进展与高效沟通。
国际商务谈判特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程与谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。
因此，在国际商务谈判中，除了掌握根本谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成影响并做出充分准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判影响〔一〕文化差异对谈判组织影响1、文化差异对谈判班子选择影响。
文化是影响谈判班子组成重要因素，不同国家在确定谈判人员选择标准、数量、分工等方面有所不同。
如美国是权力距离相对较小国家，在选择谈判成员时往往比拟注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司地位无关。
而日本是权力距离较大国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择谈判人员一般除了具备一定社交能力外还拥有一定地位与职务。
因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等原那么，即所派谈判人员身份与地位应该与对方谈判代表身份与地位相当，否那么，即被认为是对对方不尊重。
另外，日本妇女在社会中地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否那么他们会表示疑心，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来自信与优越感，因此他们在谈判人数确定上充分表达了精干原那么，谈判班子较小，只有少数几个人组成。
而日本谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。
人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判诚意。
而在美国人看来，人多表示能力缺乏，缺乏自信。
律师在谈判中作用也受到文化影响。
美国人法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色。
凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国，他们一定要带上自己律师。
而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量人是不值得信赖，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后法律纠纷，是不友好行为。
浅谈中美文化差异对国际商务谈判的影响
浅谈中美文化差异对国际商务谈判的影响随着全球化不断推进，中美之间的商务交流也日趋频繁。
然而，在商务谈判过程中，由于文化差异的存在，双方很容易出现误解和沟通不畅的情况，从而影响到谈判的进展和结果。
因此，本文将从以下三个方面来阐述中美文化差异对国际商务谈判的影响。
一、交际方式的差异中美两国的交际方式存在着明显的差异。
在中国文化中，礼貌和尊重是最重要的，因此在交往过程中我们更注重礼仪和尊重他人的身份地位。
而在美国文化中，交际方式相对比较直接和开放，重视实际效果，注重个人能力与经验。
这种差异表现在商务谈判中，就体现为中方在表达态度和意见时，常采用含蓄委婉的方式，比如“也许”、“可能”、“我不太明白”等语言修饰。
而美方则更加直接明了，直接表达态度和要求。
在这种情况下，如果不了解对方的文化背景和交际方式，就很容易产生不必要的误解和沟通阻碍，影响谈判的进行，甚至可能导致难以挽回的失误。
因此，在商务谈判前，我们应该了解对方的交际方式和风俗习惯，避免在沟通过程中产生冲突和错误的判断。
二、思维方式的差异中美之间的思维方式也存在一定的差异。
中方思维方式更加注重整体性和抽象概念，善于从宏观的角度考虑问题，注重与人群互动和互惠互利的交流方式。
而美方思维方式则更加强调个体主义和实用主义，更加注重细节和实际效果，注重竞争和私人利益。
在商务谈判中，中美两方很容易出现思维方式上的沟通问题。
比如，在商务谈判中，中方往往更加注重人际关系和信任，更加注重双方达成共识的过程，而美方则更加注重商务合作的具体利益和效益，注重短期内的目标与成果。
如果没有了解对方的思维方式，容易导致双方在谈判中的目标和立场不一致，从而影响谈判进展和结果。
三、议价习惯的差异中美两国的议价习惯也存在着一定的差异。
在中国的传统文化中，强调合作性和交际性，注重磋商和双赢的精神。
在商务谈判中，往往采用非常“柔性”的谈判方式和议价策略。
而在美国的文化传统中，强调竞争性和实用性，注重实际效果和个体利益。
文化差异对国际商务谈判的影响的研究结论
文化差异对国际商务谈判的影响的研究结论下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢！本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注！Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! In addition, this shop provides you with various types of practical materials, such as educational essays, diary appreciation, sentence excerpts, ancient poems, classic articles, topic composition, work summary, word parsing, copy excerpts, other materials and so on, want to know different data formats and writing methods, please pay attention!文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，文化差异往往是一个重要的影响因素。
文化差异对国际商务谈判的影响及对策
文化差异对国际商务谈判的影响及对策一、引言二、文化差异对国际商务谈判的影响1.通信方式的不同2.社会结构的不同3.信任与合作的不同4.价值观的不同5.礼仪与习惯的不同三、对策1.了解文化差异2.树立尊重异己的态度3.提前进行交流和协商4. 善于处理文化冲突5.坚持长期合作四、案例分析1.印度与美国的商务谈判2.中国与日本的商务谈判3.英国与沙特的商务谈判4.法国与德国的商务谈判5.德国与俄罗斯的商务谈判五、总结引言随着经济全球化的不断深入，国际商务谈判已成为各国企业之间交流、合作和发展的重要方式。
然而，在国际商务谈判中，文化差异常常给双方谈判带来许多挑战。
文化差异涉及历史、语言、风俗、宗教信仰、世界观等方面，常常导致交流和理解的困难，甚至会导致合作的终止。
因此，作为一名经济专家，对于如何应对文化差异对国际商务谈判的影响，有必要进行系统性研究和总结。
文化差异对国际商务谈判的影响1.通信方式的不同不同社会和文化中，通信方式有很大的差异。
比如，在英语国家，人们更习惯于明确直接地表达自己的想法和要求，而在亚洲国家，人们更喜欢通过暗示和间接表达自己的意思。
此外，语言的使用也会影响双方之间的交流和理解，比如一些俚语、习惯用语和字面翻译可能会让对方产生误解和困惑。
2.社会结构的不同不同国家和文化有不同的社会结构和组织方式。
例如，在有些亚洲国家，家庭或族群在社会中的地位十分重要，人们习惯于通过家族或亲属关系进行商业交易。
而在西方国家，则更强调个人独立和自主性，企业之间的合作更多基于市场机制。
此外，政治制度、法律规定等方面的差异也会影响到商务谈判的进行。
3.信任与合作的不同在不同的文化中，人们对合作和信任的看法也有所不同。
在一些亚洲国家，人们更注重遵守承诺、维护长期的人际关系和相互信任。
而在一些西方国家中，交易往往以市场利益为中心，缺乏对长期合作的考虑。
这种差异在商务谈判中通常会导致合作的受阻。
4.价值观的不同不同文化中，人们对美德、道德和价值观的看法也有所不同。
文化差异对国际商务谈判的影响与应对
文化差异对国际商务谈判的影响与应对在全球化的商业环境中，国际商务谈判日益频繁。
然而，不同国家和地区的文化差异往往成为影响谈判进程和结果的重要因素。
了解并妥善应对这些文化差异，对于成功达成商务合作至关重要。
一、文化差异的表现形式1、语言和沟通方式语言不仅仅是交流的工具，其背后的文化内涵和表达方式也存在显著差异。
例如，某些语言可能更注重直接表达，而另一些则倾向于委婉含蓄。
在商务谈判中，对语言的理解不准确可能导致误解和冲突。
2、价值观和思维方式不同文化背景下，人们对于成功、合作、风险等概念的价值观和思维方式各不相同。
有的文化强调个人成就和竞争，而有的更注重集体利益和和谐。
这种差异会影响到谈判中的目标设定、策略选择以及对利益的权衡。
3、礼仪和社交规范商务礼仪在国际交往中至关重要。
包括问候方式、礼物赠送、用餐礼仪等方面的差异。
忽视这些细节可能会给对方留下不好的印象，甚至破坏谈判氛围。
4、时间观念有的文化注重准时和高效，将时间视为宝贵的资源；而在另一些文化中，时间可能更具有弹性，更注重人际关系的建立和维护。
二、文化差异对国际商务谈判的影响1、沟通障碍语言的差异可能导致信息传递不准确，而文化背景造成的沟通风格差异也会影响双方的理解和回应。
例如，一方的直接表达可能被另一方视为粗鲁无礼，从而引发不满和抵触情绪。
2、信任建立困难不同的价值观和思维方式可能使双方在合作意愿和目标上产生分歧，难以建立起相互信任的关系。
缺乏信任会使谈判过程充满猜疑和防备，增加达成协议的难度。
3、谈判策略和风格的冲突文化差异会导致谈判策略和风格的不同。
比如，某些文化中的谈判者可能更倾向于强硬的立场和激烈的争论，而另一些则更偏好温和、协商的方式。
这种冲突如果处理不当，很容易导致谈判陷入僵局。
4、对合同条款的理解和执行在合同的签订和执行过程中，文化差异也可能引发问题。
例如，对于合同的法律效力、违约责任的认定等方面，不同文化可能有不同的看法和处理方式。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
文化差异对国际商务谈判的影响研究山东大学管理学院副教授周新平，山东大学经济学院副教授王美玲摘要：在国际商务谈判中，由于谈判者来自不同国家，受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。
随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。
因此，必须认识到文化因素对谈判的影响，认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈判风格上存在着差异，在实际的商务谈判中应根据情况随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
关键词：文化因素；文化差异；国际商务谈判；策略Abstract In international business negotiations, because the negotiators come from different countries, the negotiations will be affected by the political, economic, cultural and other factors of their countries, and the cultural factor is the most difficult to grasp. With the better understanding of the cultural factor, we feel more that the cultural factor affects the business negotiations more than other ones. As an international business negotiator, you must recognize the impact of the negotiations by the cultural factor and recognize that the negotiators with different cultural backgrounds have different in their thinking, the ways and the styles of their negotiations. In order to achieve the intended purpose and to the success of business negotiations, you must accommodate yourself to circumstances and adjust your own ways of negotiations appropriately in the actual business negotiations.Keyword cultural factor, international business negotiation, influence, strategy经济全球化使世界各国的交流越来越密切，国际商务谈判活动也越来越多。
所谓国际商务谈判，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。
商务谈判不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。
国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。
文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。
随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。
1、文化差异对国际商务谈判的影响在国际商务谈判中，由于谈判者来自不同国家，受其政治制度、风俗习惯、宗教信仰、教育背景的影响，其文化背景存在着明显的差异。
每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印。
盖文·肯尼迪说：“具有不同文化的人们有着不同的谈判风格。
除了这个文化背景以外，一个社会还有其独一无二的经济和政治特征。
在该社会的成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了谈判的内容和方法。
”1.1文化因素影响谈判人员的思维方式思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化地影响着人们的社会生活。
在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。
但是，由于世界各国文化因素差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。
例如，以东方文化和英美文化为例，英美文化偏好抽象分析思维。
欧洲人则是看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想的力量。
东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。
由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的中突。
当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。
采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。
例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半；但是在日本，这时好像什么事也没定下来，然后，突然间一切又全都定下来了。
结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。
1.2文化因素影响谈判的方式谈判有横向和纵向两种方式，横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。
纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。
在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表这是其大国地位在谈判人员心理上的反映。
他们在谈判方式上总有一种“一揽子交易”的气概，使对手感到相形见绌。
法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题中的各个方面，再达成协议，这与美国人逐个议题商谈的方式正好相反，反映出其“边跑边想的人种”的性格特征。
澳大利亚学者罗伯特·M·马奇先生曾在教授美国和日本研究生国际商务谈判课程中进行过模拟谈判。
在准备阶段，日本小组不考虑如何主动去说服对方，而集中讨论如何防守，谈判中日本人则默默无语，处于防守态势。
美国人却赤裸裸地显示出强烈的求胜欲望，热切地主动交谈，这正是两种民族性格的鲜明对比。
1.3文化因素对谈判的群体观念的影响现代国际商务谈判大多是谈判小组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体观念，在谈判过程中相互配合。
同样，文化因素差异对谈判的群体观念也有不同程度的影响。
群体观念最强的首推日本人。
日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向部是集体主义的，他们的决策时间很长。
相反，德国人、法国人很少考虑集体的力量，实行个人负责制，个人权力很大，所以谈判的效率也很高，能一个人独挡几面。
美国人的群体观念也不强，他们的谈判小组是个松散的联合体。
在谈判发生争执时，日方谈判小组成员全力支持首席代表一人发言，以小组的整体性与对方抗衡，表现出强烈的群体观念。
而美方谈判小组每个成员则竞相发言，比较松散。
可见，美国人和日本人分别代表了东西方文化两种不同的群体观念，当两个日本人在一起时，会倾向于形成一个共同的整体一致对外，而两个美国人在一起时，他们会相互尊重对方的思维空间，决不会合二为一，而是相互尊重，互不干预，表现出彼此独立的个性。
1.4文化因素对谈判风格的影响国际商务谈判既是不同文化的碰撞，也是一种国际文化交流方式文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使得不同文化背景的谈判者的谈判风格截然不同。
以中西方文化基础上的谈判风格为例，在谈判中，中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。
而西方商人，如美国商人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”西方人认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。
由于中西方对谈判原则的重视程度不同，事实表明先谈原则必然会对后面的细节讨论产生制约作用。
这种差异常常导致中西方交流中的困难。
中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。
立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。
西方人对利益看得比立场更为重要。
1.5文化因素对谈判的时间观念的影响一般而言，发达国家从工业革命进入到信息时代，人们的工作和生活节奏加快，时间观念强。
特别是美国人，普遍具有“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很珍惜时间。
但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，如中东和拉丁美洲文化的时间观念较弱，在他们看来时间是弹性的，时间应当用来享用。
在时间利用方式上，爱德华·霍尔把时间的利用方式分为两类：单一时间利用方式和多种时间利用方式。
前者强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点；后者则强调“一时多用”，人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期，中东和拉丁美洲文化具有此类特点。
由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。
美国是采用单一时间利用方式的典型。
美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，力争使每一场谈判都能速战速决。
他们特别守时，谈判特点是开门见山。
他们认为，直率就是效率，同时也是尊重对方的表现。
日本以及南美等国家是多种时间利用方式的典型。
在对待时间的态度上，南美商人不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至故意拖延时间。
日本人在谈判中的耐性是举世闻名的，为了一笔理想的交易，他们可以毫无怨言地等待，只要能达到预期目的，时间并不是最重要的。
同时，日本文化也是看重相互关系的文化，为了长远的伙伴关系，他们喜欢投入大量的时间和费用建立起个人友谊，在此基础上再进行业务商谈。
2、基于文化因素的国际商务谈判策略作为国际商务谈判人员，必须认识到文化因素对谈判的影响，认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈判风格上存在着差异，认识到不同文化背景的人，对同一件事，同一句话，同一个动作都有着不同的理解。
反之，文化因素很容易导致谈判双方的误解，成为谈判的障碍，从而使本来能成功的谈判失败。
承认和包容文化因素，才能在谈判全过程中采取相应对策。