201410新人训——电销五步法—挖需求
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2015/12/1
不见真实需求绝不报价
挖的越深，产出越大 交叉提问+点评+我的看法
58同城营销中心培训部招聘组
显性需求： 客户对愿望和需求的具体陈述。 比如 1.“我希望一个月快速招聘10个销售人员。" 2.“我一年只能给网站四千块钱的招聘预算。" 3.“我想要一个经验丰富的维护人员。
原则：不见明确需求，绝不报价
隐含需求： 客户对现状的难点、不满、担忧的陈述。比 如： 1.“网站的招聘效果不好。" 2.“58的招聘费用太高了，没有预算。" 3.“我觉得你们的售后有名无实。”
电销五步法—挖需求
58同城营销中心培训部招聘组
挖需求——wk.baidu.com的
为什么要挖掘需求？ 客户需求是成功签单合作的核心！ 了解客户真实需求，为下一步导入产品做 准备。 注：不见明确需求不轻易介绍产品
挖需求——案例
情景课堂------老太太买李子记 情景一
小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。
挖需求的维度
招聘什么岗位？ 每个岗位的人数？ 招聘原因？新项目？新店？还是常规？ 人员要求？ 渠道选择期望值？补充性渠道？主要渠道？ 预算多少（投放几个平台，每个投放多少） 招聘紧急度，期望上岗时间 岗位招聘比例（高端占比/基层占比） 全国招聘or本地招聘
挖需求的关键四步
看看医生是如何挖需求的……
挖需求——案例
为啥三个小贩有完全不一样的结果？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深 入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多 地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
挖需求——顾问式销售
顾问销售流程
建立信任
了解需求 处理客户异议 说明产品 了解需求 建立信任 产品说明 澄清异议， 成交
两种问题交叉问+点评+我的看法
挖需求的话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：您好叶经理，我是58同城的小米呀，好久没跟您联系了，打电话问候一下。 客户：哦，小米啊，你好你好。 销售：呵呵，我们都是老朋友了，顺便问下您这边最近有招聘的职位吗？ 客户：嗯，是的，最近我们正想招1个新的电工。 销售：哦，是吗？电工对您这样的加工企业来讲，是不是很重要呀? 客户：那是自然，当然很重要。 （得到客户肯定回答，既然很重要，就要尽快招聘，为后续的成交打下坚实的基础） 销售：如果是这样的话，那原来那个电工离开多久了呢？ 客户：差不多有半个多月了吧。 销售：也就是说，您这边工厂里面已经没有专业电工半个多月了，是吗？ 客户：是呀！ 销售：都这么长时间了，难道您不着急吗？ 客户：不急不急，车间那边又没有提这件事情。 销售：您觉得为什么车间那边没有提呢，理论上，他们应该是很关心有没有电工的才对！ 客户：我想应该是有一些老工人自己就可以处理一些基本的电工问题，所以不是很着急。
挖需求——方法
提问
• 招聘职位类型 • 职位要求 • 招聘数量 • 长期或短期招聘 • 是否有急聘需求
分析
• 根据客户回答，直 接匹配需求
• 当客户表现出不满
时（效果不好、招 聘速度慢）
• 招聘渠道
• 招聘效果
• 当客户表现出对未
来的期望时（公司 扩张等）
需 求
2015/12/1
招聘习惯
每年的招聘时间？ 过去常用招聘渠道？ 过去渠道选择的原因？ 过去每个渠道的效果？评价？体验？ 过去每个渠道预算？ 过去谁选的渠道？ 过去招聘的具体方法？如简历？电话? 入职率及流失率如何？
挖需求——案例
情景课堂------老太太买李子记 情景二
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的， 您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
挖需求——案例
情景课堂------老太太买李子记 情景三
第一层：寻找伤口----常见问题 第二层：揭开伤口---共识现在的难题 第三次：往伤口上撒盐----可怕的未来 第四层：给伤口抹药----美好的未来
思考：
1. 针对每一层需求，你预计病人能花多少钱？ 2. 病人真正想改善的是什么？为什么？
挖需求的两种问题
封闭式问题
开放式问题
查户口？
你要干啥？
小伙伴们如何才能愉快的玩耍。。
2015/12/1
挖需求的话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：好的，等会儿我就帮您设计一个方案。对了，叶经理，为了能够帮您尽快招到最合适的 电工，小米可以请教您一个问题吗？ 客户：可以啊，小米你说。 （客户自己同意销售可以继续提问，接下来的问题客户就会从正面去回答） 销售：是这样的，不知道您这边是需要找个仅仅会安装的一般电工呢，还是找个能够懂一些维 修，相对能力比较好的电工呢？ 客户：我们是加工厂，当然是希望能找个懂些维修的电工，素质要强一点比较好！ （客户自己承诺招聘能力强的人才，那么到时候因为这个原因需要多花点时间、多花点钱就显 得理所当然了。） 销售：那我们得认真找找，您也清楚，人才是选拔出来的。您看这样好不好，我做一个季度的 招聘方案给您看看，您觉得怎么样？ 客户：一个电工，用一个季度招聘，是不是不用呀？ 销售：叶经理，考虑到您需要招聘的不是一般的电工，短时间内不一定能够招到最合适的，所 以有必要加长招聘期，因为人招来后还得适应一段时间，您也要考察下是不是适合，即使今天 招的这个不合适，后面我们还可以继续招，这对您的招聘效果来说是一个有力的保证。实际上 以最快的速度招到您要的电工，对您而言是最有益的，您说呢？ 客户：嗯，好吧，那你们具体是怎么招聘呢？费用多少？……
推销流程
定义： 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解 决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值， 在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠 诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略 联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 和传统销售的区别： 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为 了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共 同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务 是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋 友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾 问式销售的关键所在。
2015/12/1
挖需求的话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：叶经理，这点完全可以理解。不过您考虑过没有，毕竟再老资格的工人也不是专业电工， 如果万一因为没有专业电工，出现比较大的问题，您这边应该怎么处理呢？ 客户：……（这个问题客户显然无法回答） 销售：叶经理，很多事情不怕一万，就怕万一，如果万一车间真的发生和电工有关的什么事情， 又造成很大的损失，您觉得主要是谁的责任呢？ 客户：应该是大家的的责任吧。 销售：叶经理，说句不怕您见怪的话，如果真的车间里出了事，当然他们有很大的责任，但是 也有可能车间那边把责任都推到您的身上啊，因为即使是他们犯的错，也是因为没有电工，实 在没有办法才造成误操作的，您说对吗？ 客户：对的，这是基本的道理。 （经过销售的引导，客户自己承认，出现问题后他自己要承担很大的责任，所以电工问题需要 尽快的解决） 销售：叶经理，我知道您为这家工厂付出了很多的心血，但是如果因为这件小事而影响到自己 的将来，就很划不来了，所以小米觉得您反正都要招，不如尽快将电工找到位，您说呢？ 客户：是的，你说的有一定的道理，是要快点招到才对！ （客户自己承认有马上进行招聘的需求，这样他就不会继续拖延下去了。）
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给 她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最 丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素， 儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
2015/12/1
提问获取客户的基本信息
通过纵深提问找出深层需求及背后的原因 激发需求的提问
引导客户解决问题
抛出有针对性的解决方案
挖需求的话术
设计适合自己的挖需求话术
要求 （1）通过提问，了解到客户的现状 （2）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望
2015/12/1
探寻需求—注意事项
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2 3
不见真实需求绝不报价
挖的越深，产出越大 交叉提问+点评+我的看法
58同城营销中心培训部招聘组
显性需求： 客户对愿望和需求的具体陈述。 比如 1.“我希望一个月快速招聘10个销售人员。" 2.“我一年只能给网站四千块钱的招聘预算。" 3.“我想要一个经验丰富的维护人员。
原则：不见明确需求，绝不报价
隐含需求： 客户对现状的难点、不满、担忧的陈述。比 如： 1.“网站的招聘效果不好。" 2.“58的招聘费用太高了，没有预算。" 3.“我觉得你们的售后有名无实。”
电销五步法—挖需求
58同城营销中心培训部招聘组
挖需求——wk.baidu.com的
为什么要挖掘需求？ 客户需求是成功签单合作的核心！ 了解客户真实需求，为下一步导入产品做 准备。 注：不见明确需求不轻易介绍产品
挖需求——案例
情景课堂------老太太买李子记 情景一
小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。
挖需求的维度
招聘什么岗位？ 每个岗位的人数？ 招聘原因？新项目？新店？还是常规？ 人员要求？ 渠道选择期望值？补充性渠道？主要渠道？ 预算多少（投放几个平台，每个投放多少） 招聘紧急度，期望上岗时间 岗位招聘比例（高端占比/基层占比） 全国招聘or本地招聘
挖需求的关键四步
看看医生是如何挖需求的……
挖需求——案例
为啥三个小贩有完全不一样的结果？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深 入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多 地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
挖需求——顾问式销售
顾问销售流程
建立信任
了解需求 处理客户异议 说明产品 了解需求 建立信任 产品说明 澄清异议， 成交
两种问题交叉问+点评+我的看法
挖需求的话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：您好叶经理，我是58同城的小米呀，好久没跟您联系了，打电话问候一下。 客户：哦，小米啊，你好你好。 销售：呵呵，我们都是老朋友了，顺便问下您这边最近有招聘的职位吗？ 客户：嗯，是的，最近我们正想招1个新的电工。 销售：哦，是吗？电工对您这样的加工企业来讲，是不是很重要呀? 客户：那是自然，当然很重要。 （得到客户肯定回答，既然很重要，就要尽快招聘，为后续的成交打下坚实的基础） 销售：如果是这样的话，那原来那个电工离开多久了呢？ 客户：差不多有半个多月了吧。 销售：也就是说，您这边工厂里面已经没有专业电工半个多月了，是吗？ 客户：是呀！ 销售：都这么长时间了，难道您不着急吗？ 客户：不急不急，车间那边又没有提这件事情。 销售：您觉得为什么车间那边没有提呢，理论上，他们应该是很关心有没有电工的才对！ 客户：我想应该是有一些老工人自己就可以处理一些基本的电工问题，所以不是很着急。
挖需求——方法
提问
• 招聘职位类型 • 职位要求 • 招聘数量 • 长期或短期招聘 • 是否有急聘需求
分析
• 根据客户回答，直 接匹配需求
• 当客户表现出不满
时（效果不好、招 聘速度慢）
• 招聘渠道
• 招聘效果
• 当客户表现出对未
来的期望时（公司 扩张等）
需 求
2015/12/1
招聘习惯
每年的招聘时间？ 过去常用招聘渠道？ 过去渠道选择的原因？ 过去每个渠道的效果？评价？体验？ 过去每个渠道预算？ 过去谁选的渠道？ 过去招聘的具体方法？如简历？电话? 入职率及流失率如何？
挖需求——案例
情景课堂------老太太买李子记 情景二
小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的， 您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
挖需求——案例
情景课堂------老太太买李子记 情景三
第一层：寻找伤口----常见问题 第二层：揭开伤口---共识现在的难题 第三次：往伤口上撒盐----可怕的未来 第四层：给伤口抹药----美好的未来
思考：
1. 针对每一层需求，你预计病人能花多少钱？ 2. 病人真正想改善的是什么？为什么？
挖需求的两种问题
封闭式问题
开放式问题
查户口？
你要干啥？
小伙伴们如何才能愉快的玩耍。。
2015/12/1
挖需求的话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：好的，等会儿我就帮您设计一个方案。对了，叶经理，为了能够帮您尽快招到最合适的 电工，小米可以请教您一个问题吗？ 客户：可以啊，小米你说。 （客户自己同意销售可以继续提问，接下来的问题客户就会从正面去回答） 销售：是这样的，不知道您这边是需要找个仅仅会安装的一般电工呢，还是找个能够懂一些维 修，相对能力比较好的电工呢？ 客户：我们是加工厂，当然是希望能找个懂些维修的电工，素质要强一点比较好！ （客户自己承诺招聘能力强的人才，那么到时候因为这个原因需要多花点时间、多花点钱就显 得理所当然了。） 销售：那我们得认真找找，您也清楚，人才是选拔出来的。您看这样好不好，我做一个季度的 招聘方案给您看看，您觉得怎么样？ 客户：一个电工，用一个季度招聘，是不是不用呀？ 销售：叶经理，考虑到您需要招聘的不是一般的电工，短时间内不一定能够招到最合适的，所 以有必要加长招聘期，因为人招来后还得适应一段时间，您也要考察下是不是适合，即使今天 招的这个不合适，后面我们还可以继续招，这对您的招聘效果来说是一个有力的保证。实际上 以最快的速度招到您要的电工，对您而言是最有益的，您说呢？ 客户：嗯，好吧，那你们具体是怎么招聘呢？费用多少？……
推销流程
定义： 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解 决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值， 在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠 诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略 联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 和传统销售的区别： 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为 了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共 同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务 是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋 友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾 问式销售的关键所在。
2015/12/1
挖需求的话术
【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】
销售：叶经理，这点完全可以理解。不过您考虑过没有，毕竟再老资格的工人也不是专业电工， 如果万一因为没有专业电工，出现比较大的问题，您这边应该怎么处理呢？ 客户：……（这个问题客户显然无法回答） 销售：叶经理，很多事情不怕一万，就怕万一，如果万一车间真的发生和电工有关的什么事情， 又造成很大的损失，您觉得主要是谁的责任呢？ 客户：应该是大家的的责任吧。 销售：叶经理，说句不怕您见怪的话，如果真的车间里出了事，当然他们有很大的责任，但是 也有可能车间那边把责任都推到您的身上啊，因为即使是他们犯的错，也是因为没有电工，实 在没有办法才造成误操作的，您说对吗？ 客户：对的，这是基本的道理。 （经过销售的引导，客户自己承认，出现问题后他自己要承担很大的责任，所以电工问题需要 尽快的解决） 销售：叶经理，我知道您为这家工厂付出了很多的心血，但是如果因为这件小事而影响到自己 的将来，就很划不来了，所以小米觉得您反正都要招，不如尽快将电工找到位，您说呢？ 客户：是的，你说的有一定的道理，是要快点招到才对！ （客户自己承认有马上进行招聘的需求，这样他就不会继续拖延下去了。）
小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给 她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最 丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素， 儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。
2015/12/1
提问获取客户的基本信息
通过纵深提问找出深层需求及背后的原因 激发需求的提问
引导客户解决问题
抛出有针对性的解决方案
挖需求的话术
设计适合自己的挖需求话术
要求 （1）通过提问，了解到客户的现状 （2）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望
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探寻需求—注意事项
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