招生接待工作的技巧

1、要有良好的形象。良好的形象出现在学生及家长面前（包括衣着、谈吐、言行等），尤其是良好的第一印象，会给家长和学生留下深刻印象，容易拉近与他们的心理和感情距离。

2、熟悉自己学校开设专业的特点、师资配备、教学环境、教学质量等有关情况。学生家长不仅要听介绍，还要到校园去看，不仅要看环境，还要考察教学设备、实习条件等硬件设施，了解师资水平、就业状况等软件情况，尤其要对学校各专业非常熟悉。在招生接待过程中，要耐心热情地讲解每一个专业情况，进而慢慢打消他们的顾虑，提高报读我校的成功率。

3、做好每天的招生登记。理想的记录便于随时查询每个生源的具体情况；作好回访和反馈记录，随时掌握生源的动态；不时进行电话跟踪，做到随时了解任何一个生源的动向。

4、熟悉自己所宣传的学生及家长。把这些学生进行分类，哪些是核心和非核心、哪些是重点和非重点、可以分成几类、按照什么方式分类、对不同的学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法，这些都应该认真思考、落实。对不同类型的学生所分配的时间和精力是不一样的。

5、对学生及家长进行引导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，更想孩子能不能在学校学到东西，所以你的服务精神和服务态度很重要。在招生过程中难免会碰到学生家长质疑我们学校是否公办或民办的时候，我们可以给他们举几个例子，比如世界上最著名的剑桥大学和牛津大学都是民办学校，而且民办学校不一定就比公办学校差。给他们传达这样一个信息：无论在公办学校读还是民办学校读，最主要是看在哪个学校能真正学到一技之长。

6、平时要多注意向成功的招生人员请教。要成功毕竟不能单靠理论，在招生过程中，经验和能力比理论更重要。招生过程从另一种意义上说也是人际交往的过程，所以从某种意义上说，学会招生其实就是学会为人处世。招生过程就是推销学校，同时也是推销自己，因为你代表的是学校，任何时候任何地点都要言行一致，给学生及家长信心的保证。

7、注重市场信息，利用团队力量。单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。有时要充分利用团队的力量，碰到自己无法解决的问题时，虚心向别人求助。总之，在招生接待工作中，我们要以事实为基础，以热情为服务，以诚信为根本，以厚德为核心，努力把招生工作做得更好，学校才能赢得更多的生源，才能有更广阔的发展空间。

正确执行电话招生的基本步骤

第一步、开场白。

我们前面讲电话招生特征的时候提到，要在短时间内吸引学生，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名或报纸的大标题一样，如果使用得当，可以使人瞬间产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人索然无味，不再想继续听下去。大家都知道：“万事开头难”“良好的开端预示着成功的一半”，所以我们一定要给自己的电话咨询开个好头，接下来就好做了。

我们举几个在电话咨询中容易犯的错误实例：

示例1、首次和学生的电话沟通：“您好，陈先生，我是XXX学校市场部的招生老师，我叫张明，我们学校已经成立5年多了，不知道您是否曾经听说我们学校？你想去哪上学？”

错误点：

1、招生员没有说明为何打电话过来，也没说明对学生有何好处。

2、学生根本不在意你们学校成立多久，或是否曾经听过你的学校。

3、不要暴露我们是招生老师，现在提到招生会让学生“谈虎色变”，可以说是咨询老师或者直接说是XXX老师。

4、不要问对方想去哪？这是在给对方提示决定去其它学校，另外也给学生一个拒绝你的机会。如果他说已经选择学校了，我们接下来就非常被动或无奈。

注意：学生不关心的问题，不要放在重点的开场白中。

示例2、招生人员说：“您好，陈先生，我是XXX学校咨询老师，我叫张明，前几天前我寄一些资料给您，不知道您收到没有？”

错误点：

1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对学生有何好处。

2、平常大家都很忙或者是收到的资料很多，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。”这会让你处在很尴尬的境地。如果有这样的事情，不如自己主动一些，可以把后面的话改成“前几天我寄一些资料给您，我想，您应该是没有时间看，现在我来简单的给您介绍一下。”

示例3、招生人员说：“您好，陈先生，我是XXX学校咨询老师张明，我们学校是很好的学校，不知道您现在是否有空，我想花一点时间给您介绍一下？

错误点：

1、直接提到学校本身，但没有说出对学生有何好处。

2、不要问学生是否有空，直接要时间。万一说没空，你还能死缠烂打吗？

这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说：“你要请客呀？”这时候对方会反问：“我为什么请客？”只会争论一番，但不一定会成功。

改变一下，你说：“你今天就请客呀！”对方就可能会说：“为什么要今天？”你瞧，“上当”了吧，那现在你只需要和他说：“那明天也行”ok，小有成就。

在改一下，“你今天招了五个学生，羡慕呀，我们庆贺一下，是去吃沸腾鱼还是烤鸭？”对方可能会说：“那就烤鸭吧，还便宜点。”呵呵，比上次还成功。

直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反应，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给学生时，必须要在20秒内做学校及自我介绍，引起学生的兴趣，让学生愿意继续谈下去。这就是我们开场的成功。

好，我们举一个比较正确的示例：“喂，陈先生吗？我是XXX学校的咨询老师，我叫张明，叫我张老师好了，是这样的，我们学校刚刚新开设了一个XXX专业，今天我打电话过来就是想让您了解一下，以便选择学校时候做个参考，为了能够让学生提高学习效率，我们学校采用最科学的教学方法和最先进的教学设备，而且毕业后全部推荐到大企业工作，下面我给

您全面的介绍一下吧，不会花费您太多时间。”

重点技巧：

1、提及自己学校的名称，专业。

2、告知对方为何打电话过来。

3、告知对方可能产生什么好处。

4、直接绕过第一问题，让对方无法拒绝你，只能听下去。

开场白，开场白，开场一定要让对方明白，你打电话的目的，让对方产生听下去的兴趣，别给对方拒绝你的机会。

招生宣传现场咨询技巧探析

招生宣传对于高校争取高分考生，提高新生素质起着至关重要的作用。而在众多的招生宣传途径中，现场咨询是最有针对性，最直接，最有效的途径之一。本文探讨了如何以人为本，因人而异的开展招生现场咨询活动，才能取得更好的宣传效果，为学校争取到更多更好的生源。关键字：招生宣传现场咨询专业设置招生计划就业自1999年我国高校招生规模全面扩大以后，高校的角色已经逐步由“精英教育”转向“大众教育”。虽然从总体上来说，高校的招生数还是远远的少于考生数的，也就是说，我们的高校还是处于稳稳当当的卖方市场的，但是从市场细分的角度来看，高质量的考生是所有高校争取的对象。招生宣传对于高校争取高分考生，提高新生素质起着至关重要的作用。而在众多的招生宣传途径中，现场咨询是最有针对性，最直接，最有效的途径之一。招生现场咨询，除了要注重人们通常讲的宣传内容要真实，态度要诚恳，表达要清楚等各方面以外，以人为本，注重考生的想法，因人而异的宣传手法用在招生现场咨询中，还是很有宣传效果的。

一、考生关心的问题。要想以人为本，因人而异的进行宣传，首先就要先知道考生及家长一般都关心什么。本人通过2004年至今的现场咨询笔记及2005年的考生问卷调查，得出结果：现在的考生及家长在填报志愿的时候，在综合实力相当的学校当中选择填报的高校时，考虑比较多的几个方面有：学校的专业设置及具体招生计划，学校的校园环境，各个专业的就业情况，各个专业的考研升学率（如是专科就是专升本的升学率），学校的学费及其他费用的多少，学校的住宿条件，学校的地理位置等。

二、如何以人为本、因人而异的进行现场咨询。针对上面提到的几个方面，有不同的咨询技巧。

1、学校的专业设置及具体的招生计划。这是所有考生及家长最关心的问题。但是由于各个高校都印制了招生简章现场派发，同时很多高校在自己网站上都放了招生简章，所以这一点往往是现场咨询宣传的时候学生问到最少的一点。但是，关于具体哪一个专业是干什么的，学什么的，很多考生及家长都会问到。而这个问题，虽然一般学校的网站上对每一个专业及专业课程都会有详细的介绍，但是由于专业性比较强，很多家长和学生都是似懂非懂的，所以作为招生宣传人员，一定要在宣传之前详细了解每一个专业的具体方向，课程内容，专业特色等并能深入浅出的对每一个专业作出详细的解释。这样就有助于学生更加理性的选择自己的专业，如近几年经贸类的专业很热门，考生和家长就很容易盲目的选择这一类的专业报考，对于这个专业具体学些什么以及以后的出路都不了解，大部分学生及家长都简单的认