商务谈判之僵局的处理案例

2011年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末

僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。

美国男篮职业联赛的简称是NBA。“NBA停摆”是NBA的特有名词，就是指因为各种原因造成体育联赛暂停的局面。北京时间7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是NBA总裁宣布停摆开始。

僵局形成的原因--停摆开始

NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。

1、立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。在这次谈判当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点，联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽，这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份协议。

2、双方利益的差异：从谈判双方各自的角度出发,双方各有自己的利益追求。在这次谈判当中，老板和球员之间的收入分配比例是劳资双方最大的分歧所在。NBA的收入主要是和篮球相关的收入，在旧的劳资协议下，球员们获得57%的收入，而老板们得到另外43%。在过去的一年中，老板们提出了很多他们的收入分配比例应该增加的理由，比如球馆建设维护的费用、额外开销的增加、差旅费的上涨等。据NBA官方表示，上赛季联盟30支球队中有22支球队亏损。对于老板们的这些问题，最容易的解决办法就是大幅削减和球员有关的费用，言下之意就是大幅削减球员薪水。

僵局处理的原则--谈判中出现的问题

1、协调好双方的利益：当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。在这次谈判中，双方始终围绕利益分成问题进行商讨。球员工会希望得到54.3%的分成，留给球队45.7%。NBA的各支球队老板希望在联盟财政划分以及分配体制上进行改变，资方提出了50-50的分成方案，双方的争议就在于此。

2、欢迎不同意见：不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判者就不同意见相互沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。虽然经过几天的谈判始终没有进展，但是NBA作为世界上最受欢迎的组织之一，停摆已经造成世界各地包括美国总统在内的知名人士纷纷表达不满，呼吁劳资双方尽快达成一致，让比赛早日重启。

3、避免争吵：争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。在停摆开始的一个月里，球员代表跟NBA的老板们纷纷就自己的想法对对方表达不满。球员们认为老板太过吝啬，球员赚钱并不是很容易，老板们还要在这基础上削减他们的收入，引起部分强硬派球员的支持，纷纷语言攻击老板们。而作为老板的资方则认为球员近几年来已经获得足够的薪金，而大部分球队年年亏损，出现入不敷出的情况，为了保障球队的利益，不得不削减球员

的收入，以弥补球队的损失。老板们纷纷表示，如果球员工会不同意资方提出的方案，资方将和工会抗争到底，让停摆继续下去。

僵局的处理方法--双方寻找解决方法

1、避免僵局的方法：寻找共同利益。虽然停摆已经成为事实，谈判既然没有什么进展，

但是谈判双方都不止一次在公共场合表示希望可以尽快结束停摆，早日开赛，尽量减少双方损失的愿望。

2、利用第三者仲裁或调节：当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找中间人来帮助调节，有时能很快使双方立场出现松动。商务谈判中的中间人主要是由谈判者自己挑选的。不论哪一方，它所确定的斡旋者应该是对方所熟悉的，为对方所接受的。劳资双方都知道协商是唯一理性的办法，但却都不愿意首先拿起电话。对劳资双方来说，现在最需要的，可能就是一个第三方来打破沉默了。没多久这个人就出现了，这个人的名字叫奎恩。他和NBA劳资双方关系都不错，也有过丰富的交易经历和类似经验。奎恩担任NBA球员工会的首席顾问已经有20年了，在过去二三十年中，和联盟总裁打过无数次交道，可以说是知根知底。因此劳资双方都寄望于奎恩的身上。

在第三方人奎恩的调解下，劳资双方握手言和，重新回到谈判桌，就之前的分歧展开商讨，并很快达成新的协议。长达两个半月的谈判僵局结束。