医药代表必学的提问的技巧

医药代表必学的提问的技巧

核心提示：1)为什么要提问：

以下是一个来自香港的答案，指出询问问题可以帮助我们发现：(1)基本信息(Generallnformation)；(2)特殊的顾客需求(SpecificCustomerNeeds)；(3)特殊的顾客态度(SpecificCustomerAttitudes)。

我认为这个GSS的诠释是相当精辟的，几乎不用补充或说明。

2)如何保证高质量的提问

高质量的提问是推进整个会谈进程顺利发展的保障，所以务必重视。高质量的问题指能够和对方引起共鸣的发问。许多医药代表畏惧和客户见面的重要原因就是感觉和对方无话可说，要克服它并不十分困难，关键是养成良好的工作习惯，你可以尝试以下的方法：

(1)事先准备好问题并将其写在工作日志上。

(2)保持问题的连贯性。

(3)克服胆怯心理。

(4)如果医生不愿意回答，可以改换话题，待机旧话重提。

(5)如果客户保持沉默，要区分他是否是在思考。

(6)简化问题的表述。

3)问题的类型

我们一般将问题分为开放式问题和闭合式问题两种，还有一种不常用的选扦性问题。

(1)开放式问题(OpeningQuestions)。

①给客户自由地回答空间；

②用来鼓励医生开口，以便可以进一步了解其需求和感受；

③开放式问题不能简单地用是或不是来回答；

④开放式问题多用“什么”、“为什么”、“怎么样”来开始。

例如：“治疗糖尿病神经损害，您常用哪些药?”

“菌必治的疗效怎么样?”

“您的建议呢?”

“我想听听您的看法。”

“对我们这个新产品的推广，主任您怎么看?”

(2)闭合式问题(ClosedQuestions)。

①局限对方就某个问题作答；

②闭合式问题常用“是”或“不是”作答；

③闭合式问题常用“能”、“行”、“是”开头。

例如：“主任，您对我们公司的服务是否满意?”

“这是不是有助您控制药费支出呢?”

“如果两个药疗效和安全性相当，您是否首先考虑使用国产药?”

“高主任，你认为罗氏芬是治疗淋病的首选药吗?”

“王医生，你有没有收到我们公司寄给你的资料啊?”

“宋博士，这次临床试验你们会选用我的产品入您的方案吗?”

“就这样，好不好?”

“您满意不满意?”

(3)选择性问题。

基本上可以认为选择式问句属于闭合式问题，因为它为对方提供了两种选择，A或B。但相对于闭合式提问，选择式问句除了构思精巧，可能更富人情味。我们在大的商场购物时，如果你对某一双鞋子流露出欢喜，有经验的售货员会问：“先生，您是要39码，还是40码?”或者“先生，您要一双，还是两双?”她们不会问：“您要不要?”或者“您要还是不要?”例如：“您先进5件，还是10件?”，

“我们打保龄球，还是唱歌?”

“我是找王主任，还是张主任?”

“是今天回款，还是明天?”

“我是去家里接您，还是来办公室?”

另外，我们还可以将问题分为主、客观问题。

还有一种直接陈述方式的提问。如：请您多告诉我一些脑梗塞的治疗进展情况。

拜访成功的秘诀是：准备、准备、再准备!

如果你能够记住、认同并践行这句话，你的拜访成功率将有质的提升。

我的《医药销售技巧》培训课程一半时间在讲拜访前的准备，由此可见一斑。

1．拜访前的自我检讨

“除非你了解客户的需求，否则不要浪费客户和自己的时间!”

“每一次销售成功的基础，是销售人员了解如何让顾客明白产品的功能，而他们的产品或服务可以满足顾客的需求和愿望。”

在推销产品之前，我们应该对客户做哪些方面的了解呢?以自查内容适用于任何行业的销售员：

(1)你的产品可以解决客户哪方面的问题?

(2)什么是顾客的需求(NEEDS)及欲求(WANTS)?

(3)顾客有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯?

(4)他们家人的情形如何?

(5)顾客的姓名是什么?怎么读?什么头衔?喜欢别人如何称呼?

(6)这位顾客有购买条件吗?

(7)什么是最合适的拜访时间?

对医药代表来讲，出门前或敲门前最好能够做如下项目的自我检讨：

(1)有无预约？还是随机拜访?

(2)他是谁?

(3)我对他了解多少?

(4)有无拜访记录可参考?

(5)拜访的目的是什么?

(6)要不要制定谈判计划?

(7)客户的可能需求是什么?

(8)我如何满足甚至超越需求?

(9)他可能提什么样的问题?

(10)我将如何应对?

(11)我应该准备什么问题?

(12)我应该准备那些赞美的话题?

(13)还可能出现什么样的局面?

(14)如何为下次拜访制造机会?

(15)我的衣着、发型、化妆如何?

(16)我该准备些什么资料和文献?

我们可以将文献分为五等，用星数表示，分别是：

五颗星：最新，多中心大样本，名专家撰写，权威刊物登载。

四颗星：中等规模，及时，著名刊物登载。

三颗星：中小型的研究文献，两年前登载。

两颗星：最近，没发表，由著名专家撰写。

一颗星：两年或更远以前，没发表，一般医生撰写。

注意，星数越高，表明文献的价值和说服力越强。

(17)要准备礼品吗?

(18)要准备样品吗?

(19)手机、IPAD、记录本、通讯录、笔要带吗?

冰冻三尺，非一日之寒。要形成并长久保持这种严谨的工作作风着实不易。为提高工作的效率和成就感，要从此痛决心——“不打无准备之战”。太多医药代表会高估自己现场发挥的能力。

我经常告诫自己和员工：你我比不了，可能一辈子都比不了白岩松。所以要准备，准备，再准备(REPAIR，REPAIR，REPAIR)。

2．选择最佳的组合，提高拜访效果

一项研究显示，受训的人会对不同的学习方式及其组合表现出不同的效果，他们会记住：

读过的知识的10％(如阅读药商提供的药品使用手册)；

听到的知识的20％(如聆听医药代表的解释)；

看到的知识的30％(如观看泡腾片的溶解演示)；

读、听、看到的知识的50％；

读、听、看到并经过他人解释过的知识的?o％；这是划分医药代表合格与否的重要的分水岭之一。

读、听、看到，听人解释过，并且自己已经实践过的知识的90％。

经理人经常讲的一句话是：“医生开出的第一张处方最重要!”这倒不是因为多了几支或几盒销量，而是因为这标志着医生已经记住了你的产品。