“S-C-Q”分析模型应用案例——融汇国际温泉城商业

问题二
项目需要什么样的价值 定位，方能凸显以“温 泉”资源为市场引领的 市场区隔体系？
问题三
陌生区域（项目整体于 2013前，配套体系处于 建设中）商业物业销售 问题？
问题界定和结构化分析
案例借鉴和模式选择 客户和需求类型判断 制定战略发展方向 市场竞争分析
案例借鉴
检验条件一
• 温泉为核心自然资源。
城市背景
区域背景
项目背景
S：情境（situation）
项目背景事实（城市/区域/市场/项目/介入主体等）
开发商目标
• 成为“融汇品牌”最核心的支撑； • 前期商业的变现是“核心区”开发资金的重要来源。
政府愿景
• 重庆“五方十泉”旅游战略重点项目之一。 • 沙区“泛三峡广场商圈”主要构成之一，要求项目商业 规模在40万方左右； • 要求“温泉度假区”于2009年年底前开业。
R1：非期望结果
按常规发展的可能结果
从消费选择看
虽然“梨树湾片区”与“三峡广场”空间距离近，但即使是沙区老原
住民也对区域较为陌生，心理距离远，且有“杂乱、低挡和治安状况差”
从区域商业发 展看
的固有印象。不是沙区以及更广泛范围商业消费的首选。 项目商业40万方的商业体量与目前“三峡广场”商业体量持平，且沙
延续区
• 商业步行街（餐 饮娱乐区） • 经济型酒店 • 神秘岛主题乐园
• 温泉会议服务中 心 • 创意产业总部基 地
启动区
收官区
珠海海泉湾借鉴点
• 以“海洋温泉”养生商业为核心，集合酒店、
借鉴一
商务、餐饮娱乐和购物等商业功能；从而形成 完整的旅游度假商业链。
我们的期望目标
规模目标
沙区政府要求商业规模达到40万方,与“三峡广场”实现差异化的、互
补的聚合发展。
销售目标
项目商业部分需变现资金6.5个亿，且需在商业部分开发前期实现，以 支持后续体量的开发和整体经营所需。
进度目标
项目商业部分核心之一“温泉度假区”在2009年年底前开业；2013年 前，商业部分基本开发完毕。
区未来商业供应量大，但常住人口增长有限。100万常住人口无法支撑
从温泉主题竞 争看
110万方商业体量，项目销售、招商及后期经营存在极大压力。 重庆都市区已有2个以“温泉”为特色的都市休闲度假项目；且2010 年将增至10个。项目“温泉”主题将被市场稀释，项目目标实现有较大 难度。
R2：期望结果
检验条件二
• 城市拓展新区，核心区有效辐射范 围内。
检验条件三
• 与本项目地块在规划条件上有相适 性。
珠海海泉湾解构
珠海西部，车行20分钟左右；处于 城市有效辐射范围。
“海洋温泉”为核心自然资源；
总占地5.1平方公里，分为温泉养生
区、神秘岛主题乐园区和温泉住宅区。
以“温泉”养生商业为核心，神秘 岛主题乐园为亮点，集合酒店、商务、 餐饮娱乐、购物等商业功能于一体的 复合型旅游地产项目。
“S-C-Q”模型运用案例
融汇国际温泉城商业问题界定和结构化分析
前期工作回顾
第一阶段：城市、区域和 项目研究 第二阶段：发展商、政府愿景 沟通
• 发展商开发资金筹措构想、营 • 城市宏观经济背景/发展趋势/商 业消费趋向等； • 区域经济背景/商业供应环境/商 业经营现状/商业消费构成及趋向 等； • 政府官员/专家/行业资深人士/典 型商家访谈； • 关注行业发展现状及消费者问卷 调研。 运经验、经济效益和社会效益 构想等。 • 政府对区域价值打造构思；对 项目商业体量、市场定位和开 发进度等的要求。
• 沙坪坝商圈人流量仅次于解放碑商圈，与观音桥商圈基 本相当。 • 整体供应规模处于较低规模；但2010年预计供应量将达 到110万平米； • 预计2010年沙区常住人口达到100万。 • 具有温泉资源（“日出水量5000方、水温52度”），且 地块紧邻“三峡广场”和内环高速； • 受火车东站、梨树湾货运站、梨树湾立交和高压通廊影 响较大； • 项目商业用地形状狭长，自天梨路节点至核心区（温泉） 1.7公里。
S=情境
C=R1,R2 Q=如何从R1到R2
R1
R2
？
S：情境（situation）
项目背景事实（城市/区域/市场/项目/介入主体等）
• 消费能力和水平即使与西部典型城市（成都）比较，也 处于劣势。 • 大量的商业物业供应使得重庆商业市场的机会与风险均 较为明显，必然导致商业结构的全面调整。 • 现阶段新形态的商业主要集中在解放碑和观音桥商圈。
现阶段工作重点
战略发展方向制定前 提 • 内容—问题界定和 结构化分析； • 方法—借助“S-CQ”模型进行问题 界定和结构化分析。
战略发展方向现阶段 需明确的要点 • 要点一：项目商业 体量的确定； • 要点二：项目商业 核心竞争力提炼方 向。
我们通过S-C-Q金字塔基本结构来界定和分析问题
非期望结果——由 特定情境导致的特 定结果 期望结果——不喜 欢某一结果，想得 到其它结果
C：矛盾或冲突 （complication） R1与R2之间存在着的矛盾或冲突
R1
R2
心理陌生区域、且形成固有的劣势印象；沙区政府要求商业规模达到40万方,与 不是沙区以及更广泛范围商业消费的 “三峡广场”实现差异化的、互补的聚 首选。 合发展。
100万常住人口无法支撑110万方商业体 项目商业部分需变现资金6.5个亿，且 量，项目销售、招商及后期经营存在 需在商业部分开发前期实现，以支持 极大压力。 后续体量的开发和整体经营所需。
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珠海海泉湾解构
温泉养生区、神秘岛主题乐园区以 及配套商业区呈块状布局；与本项目 地块形状有一定差异。
但通过规划模拟，中原项目组和规
划单位发现，“海泉湾”主要功能区
在本地块内可呈“线型”布局，通过 步行街串联，可有机结合为整体。
珠海海泉湾——商业部分开发序列
• 温泉养生区
• 五星级温泉酒店
以“温泉”为特色的都市休闲度假项目； “温泉度假区”在2009年年底前开业； 且2010年将增至10个。项目“温泉” 2013年前，商业部分基本开发完毕。 主题特色将被市场稀释。
Q：提出问题 （question）
要实现从R1到R2必须要回答的核心问题
问题一
项目商业规模控制在哪 个区间，并如何改变区 域价值形象，从而实现 项目商业体量和市场容 量的对接？