差异化营销

PBI五步法之三----策略二
价格策略
旧价格战“低价至上”把价格作为竞争的筹码， 质量功能次之，甚至为追求低价放弃创新。
新价格战：“技术进一步，价格让一步”策略 以技术创新为基础，在产品质优的前提下， 依靠技术升级、规模化生产，降低单品成本， 让消费者享受价低、物美。
PBI五步法之三----策略三
PBI五步法之四----策略一
广告发布策略 行业杂志、行业展会、公司产品图册、
公司企业及产品光碟。
PBI五步法之四----策略二
促销活动策略 通过各种形式收集客户资料----收集、
建立客户档案----市场调查----“三分策划， 七分执行”----企业作风的传播----客户 的认同----业绩的提升。
人不能一眼看出它的与众不同，我们必须承 认客户永远不会像制造商那样完全全心全意 地关注自己的产品，必须让客户记住产品的 某一个光环，一眼就记住这一升级PBI的全面 推广打下了深厚的心理根基
PBI五步法之五----策略四
PBI有效地延续 “坚持就是胜利”反映在新产品的推广中，
就是要做有效的延续，单个广告成功，但由 于先后推出的产品间缺乏必要的关联成了孤 立体，从而模糊了总体品牌形象另一方面； 例某品牌的营销、广告策略一般，由于长期 有坚持，不断完善而取得上乘的市场收获， 市场是个最好的教师，客户是最权威的领 导。。
PBI五步法之五----策略六
PBI的突破
竞争格局也在此时进入新一轮洗牌 时，国内品牌无一例外指向高端，及洋 品牌的技术、品牌优势，从高端向下压， 侵蚀中端市场，产品的一再降价，欲与 之决一高下，经一段时间的整合后，新 的产品推出为突破口。
PBI五步法之六
PBI的绩效评估 销售效果----传播效果----品牌提升----
PBI法则
“出位”首先是一种商业精神，是营 销人不断追求创新、追求超越自我的一 种精神表现;其次，“出位”是一种商 业方法，既要有理论做行动的指南，又 有一套系统的实施策略-------PBI法则。
PBI五步法之一
探寻需求-----关心你的商品，它将一去不回； 关心你的客户，他会再三光顾。
项目背景：非可视----可视----彩色可视----联网 ----智能网 关心客户：客户的需求才购成产品核心竟争力 逆 逆向调研：客户的不满意度 确定PBI：优势、劣势(例按主机门铃时，主机 按 键能触发楼道的照明灯。)
差异化营销
踌躇满致的营销人
我们常常听到越来越多聪明又勤奋 的营销人抱怨：“我的营销策略没有错， 可公司的产品、规模跟不上，结果导致 我永远成不了第一。”这样的问题是每 一个踌躇满致的营销人所不能容忍的。
“第一”的诱惑 力
“第一”的诱惑力如此巨大，然而 公司规模不可能说扩大就扩大，产品线 不可能说延展就延展，大家是不是必须 跳槽到产能、规模能做到行业第一的企 业去，才能实现拔得头筹的愿望？
PBI五步法之三----策略三
制造商
需求、滿足 经销商
需求、滿足 顾客
信息反溃
PBI五步法之三----策略四
传播策略：整合大赢家 资讯泛滥----客户注意力匮乏----吸引客户
的核心主题----差异化焦点的变聚。
PBI五步法之三----策略五
广告投入策略：耐力 广告策划避开血本战，选择稳定、
扎实的策略，在产品的不同阶段采取不 同的方式组合，用最少的投入换取最大 的回报
渠道管理策略：挤掉海棉里的水
“得渠道者得天下”-----企业中采取“层层 推进式”的渠道策略----“客户成本”出发---“集约化渠道策略”-----“零库存”（不是指仓 库库存为零，而是仓库沉淀为零，一切计划 都流动，提高渠道中所有产品的新鲜度和流 动资金的周转率）----零库存在于：制造好的 产品，快速销货，提升周转期。
PBI五步法之四----策略四
例A ： 尤其在过度竞争中，制造商与销售
商一道打折降价----特价的销售、目的 在短期内促进销量的增长，至于降价对 于品牌的形象的负面影响，对大多数直 效促销而言，只能鞭长莫及
PBI五步法之四----策略四
例B： 长效品牌推广活动立足于长远发展，
不以短期内销量的大幅度提升为直接目 标，而是通过品牌巡展等非急功近利的 方式，提升品牌的美益度，扩大品牌的 影响力，在客户心目中树立信赖的品牌。
标新立异
从另一方面讲，“一技之长”是出 位的基础，只有有了这个基础，才能让 我们的“标新立异”立得更稳、更扎实。
领航者
在这方面，做企业和做人是同样的 道理：我个人的综合实力不是最强，但 我有独门功夫，那我一样可以成为某一 领域的领航者；对企业而言，我的实力、 规模短时间内达不到理想状态，但我一 样可以扬已所长在为“某一领域的老 大”。
市场份额----客户满意度追踪----营销费 用----销售额分析。
PBI五步法之五----策略五
购买
行业利润低，软文宣比硬广告投入合算：A 投入费用低 B客户信赖度高
客户在购买过程中，心里有成本与风险 的参考：A当客户对产品不了解，购买重要产 品、价格高产品，愿意付出趋高的购买成本---购买成本高。B当客户对购买产品的重要性 趋弱时，购买风险一般，客户付出的购买成 本低。
PBI五步法之四----策略四
人际沟通有，尤其是公司高层与客 户面对面的沟通，无疑是一种“鱼与熊 掌兼得”的高层次高效促销活动。
PBI五步法之五
持续完善：成功与失败一样，永远 只是暂时的状态，只有持久的努力才能 创造持续的价值，对现代市场而言，供 求关系就是最本质的一对矛盾，有需求 才的市场，旧的需求满足了，新的需求 必然随之产生。
PBI五步法之二
技术为社会服务 需求论 证：基 层调查 ----- 调查 报告的 运用 技术论证：与时代同步还是快一步 权威认证：社会的影响
PBI五步法之三----策略一
形成策略----不要把产品当子弹，试 图打中消费者；而应把产品当美食，吸 引消费者品尝
PBI五步法之三----策略一
总体思想：选择扎实的、稳定的“产品----市场”, 培育观念、引导消费策略。
商业竞争
但，现在商业竞争的不二法门是--只有老大，没有老二。我们必须要去力 争。可与老大硬拼，结果只能是“付出 太多，收获太少”，弄不好还会头破血 流。
需要“出 位”
我们难道就此罢休？
当然不!今天我们需要“出位”。
品牌“定位”的 创新
“出位”不仅仅是产品品牌差异化识 别 ( 简 称 PBI) ， 实 际 上 是 对 产 品 品 牌 “定位”的创新，如果大家把目光盯在 同一个定位上，那就是没有定位。
连续不断的广告战、概念战引发整个消费 市场的信任危机------信任来源于彼此间 真诚地沟通；新产品要想赢得目标客户 的信任，正确有效地沟通方式和真实无 误地沟通内容同样不可确缺少。
PBI五步法之四
全面深入推广：整合的单位就像一个个的 原子反应堆，聚合起来它们的能量就可能改 变整个地球的形状----不用一大堆突如其来的 概念将客户打蒙，而要用实实在在的产品利 益一步步引导客户发现，产品的销售主张与 他们内心深处的需求刚好不谋而合，把有限 有人力、财力、物力用到目标客户身上，做 到深入有效地沟通，比全面粗矿式平面推广 的实际效果要好得多。
Leabharlann Baidu PBI五步法之三----策略五
开拓阶段----信息性广告----解释工作原 理，拉近目标客户距离， 减少客户担心
成长阶段----说服性广告----开展促销性 活动，诱导购买
成熟阶段----提醒广告----向消费者通报 市场活动信息，尽可能提 升知名度
PBI五步法之三----策略六
新闻传播策略：信息化获得
自建门户
“出位”，就是不再和老大在同一个 圈子里周旋，而是“另立山头”，“自 建门户”，只有这样才能让我们打破一 个行业只有一个第一名的定规，才能让 我们突出重围，从而在产品高度同质化 的今天“标新立异”。
策略
PBI 它 代 表 公 司 整 体 的 营 销 哲 学 ， 从选择目标客户、新产品定义、研发的 开始，我们应必须明白自己要成为哪个 领域的老大，接下来要做的就是策略的 坚持。
目标市场选择：要播种不要撒种----二、三级客户的 确定。
形象策略：社会攻关（向分支机构传播总公司经营 理念）-----社会营销---服务社会----围绕 目标进行差异化销售。
市场细分策略：2：8定律----个性化服务。 竞争策略：规则外的规则
同行业的同类产品比较-----价格 特色----高利润----低成本----抢先市场
PBI五步法之五----策略一
直面PBI生命周期
差异化产品品牌(PBI)与产品，品牌与大 多数事物一样都有生死的过程----导入期、成 长期、成熟期、衰退期四个阶段。只要 在产 品、市场、渠道等的影响着PBI综合实力的要 素方面取得实质性突破，我们就有可能在现 有的产品步入衰退期之前让它重新焕发活力， 进入新产品成长阶段，开始新一轮的生命周 期运动。
PBI五步法之五----策略二
有需求就有可能
对现代市场而言，供求关系就是最 本质的矛盾，旧矛盾解决了，更高的矛 盾以在等待----调查客户需求----经市场 分析人员的整理，发现客户的需求。
PBI五步法之五----策略三
寻找新的PBI 基本功能+差异化功能+差异化销售 当你为你的产品非同寻常激动已时，别
PBI五步法之四----策略三
软文宣传策略 内刊----林肯“有舆论做后盾，无往
不利”白纸黑字的报纸是新闻权威舆论 的象征----新产品推广的力度变成了这 场看不见的圈地运动的最终胜负的重要 因素。
PBI五步法之四----策略四
人际沟通策略：品牌与促销兼得 产品促销与品牌形象塑造很难融合
到一次市场活动中去。