建材发展战略实施规划方案

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南方建材股份有限公司
发展战略咨询
发展战略实施规划方案
2002年12月12日
目录
第一节公司发展战略 (4)
一、战略定位 (4)
二、发展战略结构性思路 (4)
三、战略思路依据 (5)
四、战略目标与实施步骤 (6)
五、战略实施保障 (7)
第二节汽车服务与销售业务发展战略实施规划方案 (10)
一、汽车销售和汽车服务的融合 (10)
二、南方建材汽车服务业务发展战略实施方案 (11)
（一）、汽车服务业概述 (11)
（二）、行业政策现状 (11)
（三）、南方建材汽车服务业现状 (12)
（四）、企业理念：永远追求最人性的服务 (12)
（五）、价值观：诚信、创新 (12)
（六）、远景目标： (12)
（七）、经营宗旨：让轿车拥有者只需开车 (13)
（八）、经营风格：真诚、周到、体贴 (13)
（九）、经营范围： (13)
（十）、经营模式和手段： (13)
（十一）、市场定位：轿车为主，中高档卡客车为辅 (14)
（十二）、品牌塑造： (14)
（十三）、业务推进步骤 (15)
（十四）、区域拓展步骤 (16)
（十五）、各阶段发展目标 (17)
（十六）、发展汽车服务业资源建设 (17)
（十七）、南方建材汽车服务业近期规划 (21)
三、汽车销售业务发展战略实施方案 (24)
（一）、我国汽车销售发展趋势 (24)
（二）、南方建材汽车销售业务现状 (26)
（三）、战略定位：南方建材汽车服务业的助推器 (27)
（四）、战略职责：以低成本最大限度助推汽车服务业为第一目的，获得销售利润
为第二目的 (27)
（五）、远景目标：湖南省最大的中低档轿车经销商 (28)
（六）、产品定位： (28)
（七）、销售模式：汽车超市为主，品牌专卖店的连锁、聚合为辅的销售模式 (28)
（八）、市场拓展 (28)
（九）、业务发展步骤及各阶段经营策略：先做强、做特，再做大 (28)
第三节汽车出租业务发展战略实施规划方案 (32)
一、出租车行业概述 (32)
二、行业发展趋势 (32)
三、出租车业务战略职责：南方建材战略转型期充当稳定利润源的角色 (33)
四、出租车业务类型：投资管理型业务 (33)
五、南方建材出租车业务发展规划 (33)
第四节金属材料流通业务发展战略实施规划方案 (36)
一、南方建材金属材料流通业务现状简析 (36)
南方建材从事金属材料流通的公司主要有金属材料分公司、有色分公司、储运分
公司、建材分公司，现有四家分公司彼此之间没有协作和沟通，各自为战，无形中
造成了南方建材股份有限公司的人力、物力和财力资源的闲置和浪费，无法形成整
合优势冲击市场和服务客户；目前四家公司主要从事传统流通业务中的某个环节，缺少专业人才、管理运作、市场营销和发展规划等经验，因此在维持金属流通企业
的生存和伺机发展功能性物流的过程中，应选择适合目前现状和发展进程的战略规
划。

(36)
二、战略职责 (36)
三、功能定位： (36)
四、整合手段及经营模式 (36)
五、经营策略 (37)
六、业务推进步骤 (39)
七、资源建设 (39)
八、风险及对策分析 (40)
九、对物流特别是功能性物流重点关注 (43)
第五节环保业务发展战略实施规划方案 (45)
一、环保公司现状及存在的主要问题： (45)
二、南方建材未来发展环保产业的主要方向 (49)
三、南方建材环保产业发展规划 (50)
四、总体目标与实施步骤 (53)
五、风险及对策分析 (54)
第六节逐步退出业务退出方式备选方案 (56)
一、酒店业务退出方式的备选方案 (56)
二、汽车租赁业务退出方式的备选方案 (57)
三、化工业务退出方式的备选方案 (60)
（一）化工流通业务的退出方式 (60)
（二）化工制造业务的退出方式 (61)
四、富余员工的合理安置 (62)
第七节管理模式与组织结构优化方案 (65)
第八节企业文化建设方案 (65)
南方建材股份有限公司
发展战略实施规划方案
通过对南方建材股份有限公司（以下简称南方建材、公司）的内部能力以及外部环境的分析，在南方建材资源、能力有限而又不具备无关多元化能力的情况下，进入完全陌生的行业并将之发展为主业的风险太大，成功的可能性很小，南方建材发展战略的突破口仍在于现有业务的挖潜，即通过明确战略方向，对现有业务的整合、提升、发掘、培育，逐步实现主业的树立和战略的转型。

第一节公司发展战略
一、战略定位
以服务为主导的，有实业为辅助的，以环保服务和环保产品生产为第一主业，以汽车服务与销售为第二主业的，中南地区同行业领先的服务加实业型企业集团。

二、发展战略结构性思路
现有业务必须有进有退，应剥离或逐步退出不良业务，对需加强和保留的业务进行整合，并培育有实业为依托的新业务作为未来主业。

结构性思路为：
实施“一二一”战略。

即做强一个业务，汽车服务与销售业；稳定两个业务，金属材料流通和汽车出租；培育一个业务，环保业。

逐步实施三个业务的退却：酒店、汽车租赁、化工。

三、战略思路依据
1、南方建材目前所从事的六大板块十二大业务，无一可独立支撑公司生存与发展，未来几年，少数主要业务并存是必然选择。

2、南方建材目前尚不具备无关多元化能力，也不具备立即转型的条件，公司的战略主业应主要在现有业务或与现有业务相关的行业里提升或培养。

3、汽车服务与销售业：行业前景好、发展空间大、WTO对汽车服务与销售业利大于弊，为我们提供了发展的机会；公司已经具备了较强的实力、并具有较高的市场占有率，为我们加强汽车服务与销售业务创造了条件、提供了可能；竞争的加剧、销售利润的摊薄，要求我们必须在服务上做文章、提升业务能力、拓展业务环节。

4、金属材料流通和汽车出租业：从中长期看，行业缺乏前景，使得这两块业务不适合作为公司战略主业发展；但短期内不会有太大影响，使得这两块业务近几年还有发展机会；同时这两块业务是公司目前收入与利润主要来源，且企业具有较强的能力，仍有挖掘潜力，使得这两块业务有稳定的条件和必要；但竞争的加剧、利润的摊薄，要求我们必须开源节流、业务挖潜。

5、环保业：行业处于快速成长期、行业前景好、政府大力扶持，为我们提供了发展的机会；市场比较规范、强力竞争者不多，为我们提供了发展的空间；现实利润可观、已经具有了环保公司这个切入平台，为我们提供了发展的可能；公司如能下大力气通过有效途径解决缺乏技术与人才的问题，并逐步解决目前对华菱依赖性较大的问题，作为未来的主业培养大有前途。

6、酒店、汽车租赁、化工业：行业现状不佳、行业前景不乐观，缺乏发展机会；业务现状不佳、业务萎缩或增长缓慢、对股份公司贡献小，缺乏发展的能力；在公司相对比较缺乏资金与人才的情况下，应收缩战线，忍痛割爱，逐步退
出酒店、汽车租赁、化工业务，让有限的资源集中发挥作用。

四、战略目标与实施步骤
（一）战略目标
1、总体目标：用三到五年的时间做强，五到十年的时间做大。

2、具体目标为：
（1）2005年，销售收入18亿以上；公司四块主要业务构成中，汽车服务与销售业收入8亿，是公司第一主业，品牌影响力在湖南领先；金属材料流通第二，6亿；汽车出租第三，1亿；环保第四，1亿；其他2亿。

（2）2007年，销售收入25亿以上；汽车服务与销售收入12亿，是第一主业；金属材料流通第二，9亿；环保第三，4亿，并在湖南同行业中位居前三；汽车出租第四，若有机会，可考虑退出汽车出租业务。

（3）2012年，销售收入60亿以上；环保是第一主业，收入30亿，并在湖南同行业中排名第一；其他30亿；通过公司业务的再次整合，使公司的主要业务保持在2~3个。

（二）主要实施步骤
1、第一年（2003年底之前）：
（1）开始逐步进行现有业务的收缩与整合。

（2）建立汽车服务与销售公司或汽车服务与销售中心，加强汽车服务与销售业务。

（3）在现有环保公司之外再寻找新的环保投资机会。

（4）进行金属材料流通业务的整合与挖潜。

（5）在资金条件许可的情况下，如有机会，出租业务可考虑适度小规模扩张。

2、第三年（2005年底之前）：
（1）完成现有业务收缩与整合的大部分工作。

（2）做强汽车服务与销售业务，并在湖南居于领先地位。

（3）环保已经进入城市水处理等业务，并发展成公司辅业。

（4）金属材料流通业务争取走高附加值路线。

（5）资金条件许可的情况下，出租业务可适度进入中小城市。

3、第五年（2007年底之前）：
（1）环保成为公司主业之一。

（2）汽车服务与销售成为国际知名品牌在湖南的重要代理商和服务的第一品牌。

（3）金属材料流通成为华菱薄板的主要经销商，并成为国际产品的代理商。

（4）若有机会，可考虑退出汽车出租业务，并获取良好的资金回报。

4、第十年（2012年底前）：
（1）大力发展环保业，使之成为公司的第一主业。

（2）对公司业务再次整合，使公司的主要业务保持在2~3个。

（3）实现公司战略定位。

五、战略实施保障
1、投资力度的保障
为确保战略的有效实施，公司应根据业务在发展战略中的重要性，在新增资源，特别是新增资金的投资分配上，有所侧重，我们建议的分配比例如下：（1）三年之内。

环保：汽车服务与销售：金属材料流通：出租=3：4：2：1。

（2）三年之后。

环保：汽车服务与销售：金属材料流通：出租=5：3：2：0。

2、加强资本运营，拓宽公司收入来源
公司在实施发展战略的过程中，在自主发展的同时，一方面要通过资本运营的方式扩张战略主业；另一方面可积极寻找具备中短期投资价值、具备资本运作条件的项目，利用灵活手段，开展资本运营，拓宽公司收入来源，为公司的发展提供更多的支持。

3、管理模式与组织结构优化
（1）对公司的管理模式进行优化
基于公司的发展战略和业务流程，进行总部对分、子公司的管理模式优化设计，强化监督和控制，进行有效的集分权。

（2）提出总部组织结构优化方案。

基于公司发展战略和管理模式，对总部组织结构进行优化设计。

做到职能不缺位不虚设，同时精干高效，保障服务、监督和控制。

人力资源部门要在公司加快发展的情况下做好人力资源规划，保证公司发展对人才的需要。

财务部门应加强融资力度、加强预算管理和成本控制，支持公司发展战略的实现；办公室应加强企业文化建设与提升工作，对公司持续长久发展创造良好的文化积淀；投资部门应加大行业研究以及项目寻找和评审的力度；证券部门应加大证券市场融资的力度。

只有全公司各部门的整体管理水平和协作配合提升到一个新的高度，才能全面保障公司战略的贯彻落实。

4、企业文化建设
企业文化是公司持续长久发展的基石，应对公司企业文化进行提炼和提升，形成具有公司特色的、有利于公司发展的企业文化。

通过了解企业文化现状，结合发展战略的要求，组织公司骨干进行研讨，形成企业文化建设方案，主要进行企业文化核心层的设计，包括核心价值观、企业愿景、企业使命等。

5、人才的引进与培养
发展环保对人才的要求很高。

公司可通过外部引进与内部培养的方式实现人
才的配置，特别是要下大力气进行内部人才的培养。

可采取脱产培养和到优秀环保企业上岗学习的方式来培训环保人才。

每年选取10～20名培养对象进入有关院校环保专业集中学习培训1年左右，他们学习过程中应完成公司发展环保的有关课题，学成后应承担培训公司员工的任务，并在公司的环保业务中担当骨干。

应选取大专学历以上、50岁以下，对公司忠诚、愿意承担重任的员工进行培养，须签订培训协议进行约束。

在公司内部员工培养出来之前，应引进关键环保人才来建立和发展环保业务。

6、拓宽就业渠道
企业发展战略的实施，必然导致一些业务和岗位的调整，公司在职工就业渠道上应有充分的考虑。

第一，用好政府的各项政策和各种社会安置渠道；第二，拟退却的业务应向接收方提出合理的安置要求；第三，公司拟加强和培养的业务需要增加力量；第四，积极开发公司三产和一些辅助性业务，如物业管理、餐饮服务等，安置一部分人员；第五，鼓励职工寻找更多的就业渠道。

第二节汽车服务与销售业务发展战略实施规划方案
一、汽车销售和汽车服务的融合
汽车服务业务和汽车销售业务，从战略层面讲，是一个整体，应该协调规划，综合评价，任何一块都不能出现能力透支或能力闲置，两者应该步调一致，共同发展。

1、汽车销售和服务业务由南方建材汽车部门统一管理
2、汽车销售和服务业务统一品牌
3、汽车销售和汽车服务在适当的时机进行分离，进行专业化分工。

4、建立明确的职责分工和有效的绩效考核机制，保证两大业务有效支
撑，而不是内部扯皮。

统计显示，在欧美一些发达国家，汽车的销售利润仅占整个汽车业利润构成的20%，零部件供应的利润占20％，近60％的利润来自汽车服务业。

所以南方建材汽车板块应该采取汽车服务为重点，汽车销售为辅助的发展策略。

汽车服务和汽车销售相互支持，密切配合，通过整体的谈判能力增强，实现两个领域的连锁扩张，最终形成相互渗透、相互支持的两大汽车连锁体系，南方建材成为湖南省最大的中低档轿车销售商和最大的轿车服务提供商。

二、南方建材汽车服务业务发展战略实施方案
（一）、汽车服务业概述
1、汽车服务业的概念界定
汽车服务业是指以汽车销售为开端，为汽车消费者提供全方位汽车相关服务的行业。

2、我国汽车服务业现状
目前我国的汽车服务业规模有限，业务单一，技术落后，服务质量较差，呈散、乱、小、杂的格局，已远远不能适应汽车消费的快速发展要求，现有格局亟待整合，这一切都给南方建材的品牌连锁整合战略提供了良机。

汽配行业企业众多，规模大小不一，市场开发手段落后；
汽车维修行业缺乏统一的进货渠道、统一的品牌形象、权威的技术指导和社会影响力,缺乏行业规范，存在大量欺诈行为，连锁店经营少。

汽车养护、美容行业刚刚起步，规模较小，但连锁店比较多。

其他汽车服务虽有开展，但都在各品牌车的专卖店、汽车超市、经销商等处零散分布，服务介入程度深浅不一，完善的一条龙的服务体系尚未建立。

汽车服务企业众多，但开展特许经营的企业相对较少，各企业单兵作战，不存在强势竞争者。

（二）、行业政策现状
交通部在《关于道路运输业结构调整的若干意见》和《道路运输业发展规划纲要（２００１--２０１０年）》提出“引导具有一定规格和实力的汽车维修企业在统一汽车维修服务质量标准的前提下，采取异地设点或联营等形式，实行连
锁经营”的思路为我国汽车维修行业指明了方向。

（三）、南方建材汽车服务业现状
南方建材目前从事汽车服务业的有一汽、五菱、风神、广本、三维、天旺六家子公司，一汽、风神、广本的汽车服务主要以“销售捆绑，四位一体”的方式和汽车销售捆绑经营，面对客户单一，市场潜力较小。

三维通过汽车维修厂的方式为客户提供维修和养护服务。

天旺通过直销方式面对用户，经营状况一直处于亏损状态。

五菱只能提供很简单的维修业务。

整个汽车服务板块各实体单兵独斗，各自按照厂商的要求为客户提供服务，不能共享资源和成本。

（四）、企业理念：永远追求最人性的服务
（五）、价值观：诚信、创新
汽车服务特别是维修、养护等业务，提供商和客户之间存在较大的技术信息不对称，再加上我国汽车服务业行业标准不规范引起的大量欺诈行为，诚实地为客户提供标准明确的服务成为竞争的有力手段。

南方建材所定位的市场是私人轿车，我国轿车服务市场所呈现的车型品种和服务需求的多样化趋势，以及人们越来越个性化的消费观念，都要求不断在服务上进行创新。

也只有这样才能成为行业标准的制定者和领跑者。

（六）、远景目标：
湖南省最好的汽车服务品牌，最大的汽车服务提供商，湖南省汽车服务行业标准的制定者和领跑者
（七）、经营宗旨：让轿车拥有者只需开车
（八）、经营风格：真诚、周到、体贴
（九）、经营范围：
依靠高素质人才和高效管理，为客户提供个性化、全过程、全方位的汽车服务
（十）、经营模式和手段：
模式：连锁店经营为主、“销售捆绑、多位一体”为辅，优势互补，相互支撑。

手段：通过网络化手段对各个连锁店进行高效资源配置和管理监控。

连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。

国际上目前采用的两种主流经营模式
1、“销售捆绑、多位一体”式。

将多种汽车服务集中于一个店面，为某一专
门品牌汽车保有客户提供“一站式”服务的经营模式。

优点：配件纯正，一站服务到位
缺点：必须与销售捆绑，品牌单一，发展空间有限，发展区域受限制。

2、服务品牌连锁店模式。

是一种以品牌管理体系为核心，以契约严格运作，
通过优势互补为客户提供优质服务的经营形式。

优点：覆盖地域广，服务车型多，资源共享，具有价格优势，。

缺点：涉及经营实体多，对管理要求程度高，需要具有一套规范化的管
理制度和调控体系，以保证庞大而又分散的连锁经营体系内部的
各类机构能协调、有效地运转，减少个体的经验因素对经营的影
响。

（十一）、市场定位：轿车为主，中高档卡客车为辅
技术含量越高的车型，其维修利润越高，这是维修行业的共识。

（十二）、品牌塑造：
品牌是一种复杂的关系符号，它包含了产品、消费者、企业三者之间的关系总和，是这三种关系属性在一定时期的互动过程中所形成的相对统一的符号化的关系模式，并为关系三者创造和带来价值的一种商业行为。

按照以上的三关系结合原则，新华信对南方建材汽车板块现有品牌进行了评价和筛选，建议对具有优势和发展潜力的“三维”品牌进行放大和延伸：
1、从现存业务领域看，三维子公司自身已经涵盖了汽车板块的汽车维
修、销售和汽车出租等业务，并运作良好。

2、三维公司已经具备了强烈的品牌意识，而且在长沙、岳阳等地区已
经具有了很好的知名度和美誉度，曾作为行业楷模被政府授予“双
文明服务”“信得过企业”等称号，维修车辆返修率也在
3%以下，
从而成为政府车辆定点维修厂之一。

另外，其现在有的728辆出租
车本来就是一个很好的流动性品牌宣传窗口。

3、“三维”从消费者的角度定义，可以定义为对质量、价格和知名度
的充分认可，从产品的角度讲，可以定义为汽车销售、汽车服务和
汽车出租三大产品的提供。

从企业的角度讲，可以定义为诚信、创
新、人性的核心价值观。

4、“三维”中“三”是“多”的意思，“维”是“护”的意思，两者
结合充分体现了南方建材的汽车业务从各个角度为汽车消费这一群
体提供全方位服务的经营理念。

5、“三维”品牌独力性强，不受上游厂商制约。

同时和“南方建材”
字面关联度也比较弱，可以避免战略转型后南方建材易名的影响。

6、产品体现了品牌的内在价值，是品牌的载体，但产品不等于品牌，
品牌必须具有可以离开产品进行延伸的可能性。

“三维”可以通过品
牌上下延伸，比如随着业务的拓展可以开发“三为”“五维”、“车维”、
“多维”等延伸品牌。

7、我们的产品要和消费者建立强韧而亲密的关系，我们的品牌就必须
具有时空的包容性，要经得起时间、空间距离的考验，“三维”正好
满足了这一要求。

（十三）、业务推进步骤
根据对汽车服务业各子业务市场容量、市场潜力、外部环境、内部实力等因素综合考虑，建议南方建材对各子业务的推进步骤如下：
第一层面
1、汽车检测、汽车维修、配件供应、汽车养护、汽车美容。

通过联盟体系
内企业业务的相互支持，为客户提供“检-修-配-养-美”、一站式服务。

2、选车咨询、汽车信贷、代理保险、验车、代上牌照，为客户提供购车一
条龙服务，为汽车销售提供有力支持
第二层面
1、车务服务：车辆年检、驾照年审、代缴养路费
2、救援服务：现场急救、拖带服务、代用车提供、代办理赔
第三层面
1、汽车用品销售、二手车经纪、旧车置换
第四层面
1、汽车旅游信息提供、汽车维修信息提供、汽车技术咨询
2、汽车礼品销售、汽车书店、汽车娱乐
在有足够能力和机会的时候，可以进行异业联盟，和酒店、机场、餐饮等建立合作关系，进一步延伸服务链条。

（十四）、区域拓展步骤
南方建材应选择经济状况好、轿车保有量大、城市化程度高、道路和停车场等配备设施完善、消费政策宽松、消费观念靠前的区域优先拓展业务。

1、进入湘潭、株州、岳阳三个经济相对比较发达，轿车保有量高的区域
进行拓展
2、进入邵阳、衡阳等市场
3、在湖南省从东向西选择有潜力的地区进行扩张
（十五）、各阶段发展目标
第一年，整合内部资源，建立服务规范，小范围纳入优质优汽配店、维修店和养护中心，初步构建较完善的业务组合和汽车服务体系，成为长
沙汽车服务业第一品牌，占有长沙汽车服务业30%左右的市场份额。

第三年，形成完整的能为各个细分市场提供全面高质量服务的系列规范和能力，建成拥有以网络为基础的高效的信息交流和管理平台，体系内
充分共享资源、共享成本、优势互补。

成为“一点一线”六市中最大的汽车服务提供商，成为该区域第一
品牌
第五年，依靠强大的品牌优势、管理优势、技术、资金优势，在整个湖南省拓展汽车服务业务，成为湖南省汽车服务提供商的区域垄断者。

（十六）、发展汽车服务业资源建设
1、人才资源
技术人才：汽车技术的发展，使解码器、汽车专用示波器、汽车专用电表、发动机分析仪、尾气测试仪等检测设备成为现代维修企业的必备工
具。

高水平的技术人才是这些高科技检测设备充分发挥其各项功能
的前提。

管理人才：连锁式经营的汽车服务业要求相当高的管理协调能力，来实现加盟。