商务谈判的沟通技巧

团结 信赖 创造 挑战
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征 （四）论辩性---谈判的艺术在某种程度上就是 论辩的艺术。通过对谈判议题的论辩，才能拓 展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，进而 找到解决方法。
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用第一流产品的价格来买第二流的产品
数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，董事长就到 各地召集了各个代理商，向他们详细介绍这项刚刚问世的新 产品，他说：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于 完成了这项对人类有大用途的产品。虽然它还称不上第一流 的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各 位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。”
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第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征 （三）逻辑性---是指谈判者的语言表达要符合思维规律，
表达概念要清晰，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客 观性、具体性和连贯性，论证要有说服力。
所以，谈判者在谈判前要掌握大量相关资料，加以分析整 理，只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手 所理解和认同。
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பைடு நூலகம்一节 商务谈判的语言特征
人类进行交流沟通的工具就是语言，商务谈 判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋 商、谋求一致的过程，而在谈判中如何让把思 维的结果用语言准确的再现出来，则反映了一 个谈判者的语言能力。成功的商务谈判都是谈 判双方出色运用语言艺术的结果。
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“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另外一位拳王呀!”“我想， 另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电 灯泡呢?你们知道吗?这是因为本公司资金不足，所以，无法做技术上的 突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司第二流的产品， 这样我就会得到许多利润，把这笔利润用于改良技术上，相信不久的将 来，本公司一定可以制造出优良的产品了。这样一来，灯泡制造业等于 出现了两个拳王，在彼此大力竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问价 格也就会降低。到了那个时候，我一定好好地谢谢各位。此刻，我只希 望你们能帮助我扮演‘拳王的对手’这个角色。但愿你们能不断地支持， 帮助本公司渡过难关，因此，我要求各位能以一流产品的价格，来购买 这些二流产品!”
针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合 采用不同的技巧； 针对不同的谈判者的文化程度、知识水平、接受能力、风 俗习惯的差异采用不同语言表达策略： 针对同一谈判者的不同需求，恰当地使用有针对性的谈判 语言或着重介绍产品的质量、性能，侧重介绍己方的经营状况， 或反复说明产品的价格合理等。
听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦! 董事长有没有说错?有谁愿意以购买第一流产品的价格来买 第二流的产品呢?我们这些惯于经营的代销商又不是傻瓜， 怎么会做这种明摆着亏本的买卖呢?莫非是董事长说急了搞 糊涂了呢?董事长你本人都已承认它是第二流的产品了，那 当然应该以第二流产品的价格求交易才对啊!奇怪，董事长你 怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑、莫名其妙 的眼光看着董事长。营销培训分享天地 营销培训部
这天晚上，谈判就在这种愉快而感人的气氛中结束了。一年后，这家 公司所制造的电灯泡终于以第一流的品质而推出，那些代理商也得到了 很令他们满意的报酬。
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分析
按照常理说，一流产品的价格比较昂贵，而 二流产品的价格当然应该便宜一些。而董事长 竟然能说服大家，这当然不是一般谈判方法所 能解决的。成功的秘诀首先就在于董事长的语 言表达艺术性与逻辑性，它先引起了谈判对方 的注意和兴趣，而后娓娓道来，妙语解疑，豁 然开朗。
从谈判买方来说，谈判语言的客观性表现在：介绍自己的购 买力不要夸大事实；评价对方产品的质量、性能要实事求是， 不可吹毛求疵，任意褒贬：讨价还价要充满诚意，如果提出压 低价格，其理由要有充分根据。
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第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
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开篇案例
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。 这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵 来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切 橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按 照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿 回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进 了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个 孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留 下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
商务谈判的沟通技巧
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商务谈判的沟通技巧
沟通---是向有关人员传递信息，是人与人之 间思想感情的交流。 有效沟通---信息（想法）被对方接收并且被 理解。 ▪ 谈判专家指出：谈判技巧的最大秘诀之一， 就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地 渗进对方的头脑中去。
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分析
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子 各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到 的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做 好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。 没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立 场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中 达到最大化。
第一节 商务谈判的语言特征
一、内在特征
（一）客观性---是指谈判过程中，谈判双方的语言表述要
尊重事实，反映事实。 从谈判卖方来看，谈判语言的客观性主要表现在：介绍己方
情况要真实；产品报价要切实可行，既要努力谋取己方利益， 又不要损害对方利益：确定支付方式要充分考虑到双方既都能 接受，同时又都比较满意的结果。
一阵热烈的鼓掌声淹没了嘈杂的声音，董事长的说服产生了极大的回 响。经过大家的决议之后，他们推出一位代表说：“我们很了解你目前 的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个拳王’，因为，以一流产品 的价格来购买二流产品，这种心情总是不会太好的!” “谢谢!谢谢!我真是 太感动了!各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好报答各位。