预测销量

将a 与b的 值代入 公式y = a+bx得 出预测 结果模 型：
y=2.3+ 02.010635x 年电瓶 销售量 预计 为：
y=2.3+ 0.165× 280=4 8.5 （万 只）
2．多 元回归 法
多元 回归方 程的表 达式:
y= a+ b lx l + b 2x 2 + b 3x 3 + …+ b nx n
（二） 销售人 员意见 调查法
销售 人员对 市场情 况比较 熟悉， 且具有 专业知 识和推 销经 验，因 此，用 这种方 法得出 的预测 数据比 较接近 实际； 但要排 除销售 人员个 人因素 的影 响，对 初步预 测结果
例52．某 公司有 三名销 售人 员，一 名市场 策划人 员。每 个预测 者预计 的销售 量和概 率如表 5-2所 示，计 算出每 个预测 者的期 望值， 然后用 加权平 均法加 以综合
∑ yi=na+ b1∑ x1i+b2∑ x2i
∑
xliyi=a∑ x1i+b1∑ x1i2+b2 ∑x1ix2i
∑
x2iyi=a ∑x2i+b1 ∑ x1ix2i+b 2∑x2i2
第 三，根 据资料 进行计 算，见 表5-11 所示。
电瓶销售 量预测计
算表 （2） 表5-11
yi
20 28 32 38 42 ∑yi =
84
900
160
1 320 228
1 920 336
∑x1i x2i = ∑x1i yi =
x2i yi
2 400 3 920 5 760 8 360 10 080 ∑x2i yi =
138 172 400 4 800 848 30 520
第 四，将 表5-11 的数值 代入上 面的方 程组：
160=5 a+24bl +900b2
848=2 4a+13 8b1+4 800b2
30 520=90 0a+4 800b1+ 172 400b2
解方 程组 得：
a=5.57 143， bl=0.95 235， b2=0.1 2143
则销 售预测 模型 为：
y=5.57 143+0. 95235x
l
+0.121 4230x02 3 年该公 司电瓶 预计销 售量 为：
3 920 19 600
180
32
5 760 32 400
220
38
8 360 48 400
240
42 10 080 57 600
∑x = 900 ∑y = 160
∑x y=30 520
∑x2=172 400
照 表 59的数 值，代 入最小 二乘法 公式中 计算a 与b的 值：
a＝ 2.3
b ＝ 0.165
3=26 ÷4=26
10
28 (27+26+ (25+27+
27)÷ 26+27)
3=27 ÷4=27
11
29 (26+27+ (27+26+
28)÷ 27+28)
3=27 ÷4=27
12
30 (27+28+ (26+27+
29)÷ 28+29)
3=28 ÷4=28
表中计 算：
当n =3 时，则 4月份 的预测 值为： y4= （22+2 0+18） /3=20
第五 章 预测 分析
【学习 目标】 企业预 测是企 业编制 计划、 做出正 确决策 的重要 前提。 预测的 目的是 为企业 经营规 划和决 策提供 信息。 企业为 了规划 经营活 动，必 须对各 项重要 的经济 指标如 销售、
第一节 预测分析 概述
第二节 销售预 测
第三节 成本预 测
第四节 利润预 测
销 售量和概 率预计表
表5-2 项目
最大值 可能值 最小值 期望值
最大值 可能值 最小值 期望值
最大值 可能值 最小值
销售量 概 率
(件)
甲销售员预测
600
0.2
500
0.5
400
0.3
----
----
乙销售员预测
550
0.2
500
0.6
300
0.2
----
----
丙销售员预测
源自文库
500
0.2
400
0.5
22.6
0.6×26 (1-0.6)× 24.98
23.44
0.6×27 (1-0.6)× 26.19
24.98
0.6×29 (1-0.6)× 27.88
26.19
0.6×30 (1-0.6)× 29.15
27.88
0.6×32 (1-0.6)× 30.86
29.15
（二） 因果关 系分析 法
1． 一元回 归直线 法
3=22 ÷4=21
6
25 (22+24+ (20+22+
26)÷ 24+26)
3=24 ÷4=23
7
27 (24+26+ (22+24+
25)÷ 26+25)
3=25 ÷4=25
8
26 (26+25+ (24+26+
27)÷ 25+27)
3=26 ÷4=26
9
27 (25+27+ (26+25+
26)÷ 27+26)
例5-
4.某公
司2002
年1～6
月空调
的销售
量情况
如表5-
4所示
。试用
加权平
均法预
测7月
份空调
的销售
量。
空调销售
量统计表
表5-4
月份
1
2
3
4
5
6
销售量 350
460
580
650
760
830
(台)
考虑 到季节 变化的 影响， 权数取 正整数 1至6， 并由一 月份起 按等差 数列递 增至六 月份。 则7月 份空调 销售量 预测值 为： y= （350
× 1+460 × 2+580 × 3+650 × 4+760 × 5+830 ×6）/ （1+2+
3．移 动平均 法。移 动平均 法，是 将简单 平均改 为分段 平均， 并且按 照时间 序列数 据点的 顺序， 逐点推 移。其 数学模 型为：
(t≥ n)
（见例 5-5）
例55．某 企业 2002年 1～12 月A产 品的实 际销售 量和预 测值如 表5-5 所示：
（见 例58）
例58．沿 用例57的资 料，假 定电瓶 的销售 量还受 销售网 络维护 费的影 响，过 去5年 的销售 网络维 护费见 表5-10 所示。 预计 2003年 销售网 络维护 费将达 到10万 元，采
销售网络 维护费资
料表 表5-10
年
电瓶度销售 量(万只) 销售网络 维护费 (万元) 电动自行 车销售量 (万辆)
预测销 售量= （490× 1+470 × 1+405 × 1+410 ×2）/ （1+1+ 1+2） ＝437
（三） 市场调 查法
市场 调查 法，是 指通过 对具有 代表性 的消费 者群的 消费意 向进行 调查， 了解市 场需求 的动态 变化， 从而进 行市场 销售预 测的一 种预测 方法。 （见例 5-3）
x1i
2 3 5 6 8 ∑x1i =
160
24
x2i 120 140 180 220 240 ∑x2i =
900
x1i2 4 9 25 36 64 ∑x1i2 =
x2i2 14 400 19 600 32 400 48 400 57 600 ∑x2i2 =
x1i x2i
x1i yi
240
40
420
专家预测 值(年)
专家编号
专家预测 值(年)
1
2000
9
2005
2
2000
10
2005
3
2001
11
2006
4
2001
12
2006
5
2002
13
2007
6
2003
14
2007
7
2004
15
2008
8
2005 中位数=(15+1)/2=
取
中位数
= （15+1 ）/1= 8，则 对应的 第8位 专家的 意见， D 产品 在2005 年达到 饱和， 即为本 次预测 的结果 。
当n =4 时，则 5月份 的预测 值为： y5= （18+2 0+22+2 4）
4．加 权移动 平均法
数学模 型为：
5．指 数平滑 法
指数 平滑法 是加权 平均法 的一种 变化， 是以a 和1- a 为权数 的一种 特殊的 加权平 均法， 只要知 道上期 的预测 销售量 和上期 的实际 销售 量，就 可以预 测本期 的销售
率
①
②
④=③×② ⑤
低于50 60 000 1 000 60 000 30% 18 000
000元
000
000
50 000元 15 000 2 000 30 000 20% 6 000
～69 999
000
000
元
70 000元 8 000 3 000 24 000 15% 3 600
～99 999
000
1
20
2
23
3
24
4
26
5
27
6
29
7
30
8
32
销售量预 测值计算
表 表5-7
月份
l 2 3 4 5 6 7 8 9
α Dt-l (1-α) y t-
yt
1
① ----
② ----
③= ①+ 25.②00
0.6× 20 (1-0.6)×
22
25
0.6×23 (1-0.6)× 22.60
22
0.6×24 (1-0.6)× 23.44
1998 20 2
120
1999 28 3
140
2000 32 5
180
2001 38 6
220
2002 42 8
240
首 先，建 立多元 回归模 型： y=a+bl xl+b2x2
式 中：y —电瓶 的销售 量
xl —销售 网络维 护费
x2 —电动 自行车 销售量
其 次，计 算下列 三元一 次方程 组，求 a，bl， b2的值 。
350
0.3
销售量× 概率
120 250 120 490
110 300 60 470
100 200 105
期望值 ----
----
405
市场策划员预测
最大值 500
0.3
150
可能值 400
0.5
200
最小值 300
0.2
60
期望值 ----
----
410
假设 市场策 划人员 的预测 更为准 确和重 要，将 其预测 值的权 数确定 为2， 而将销 售人员 的预测 权数均 确定为 1，则 销售量 预测结 果为：
第五节 资金需 要量预 测
第二 节销 售预
测
销售预 测是指 企业在 一定的 市场环 境和一 定的行 销计划 下，对 该企业 某产品 在一定 的区域 和期间 内的销 售量或 销售额 期望值 的预计 和测算 。
一、定 性预测 方法
（一） 德尔菲 预测法
该方 法的特 点：
（1） 匿名性
（2） 多次反 馈性
（见例 5-7）
例57．某 公司专 门生产 电动自 行车专 用电 瓶，而 决定电 瓶销售 量的主 要因素 是，电 动自行 车的保 有量。 假设近 5年该 地区电 动自行 车的实 际销售 量和该 公司电 瓶的实
实际销 售量资料
表 表5-8 年度
电瓶销售 量(万只) 电动自行 车销售量 (万辆)
1998 20
000
元
100 000 2 000 4 000 8 000 10%
800
元以上
000
000
合 计 85 000 ---- 122 000 ---- 28 400
000
000
二、定 量销售 预测
（一） 时间序 列分析 法
1． 算术平 均法
2． 加权平 均法
加权 平均法 的计算 公式 为：
（见
例54）
y=5.57 143+0. 95235 × 10+0.1 2143× 280=4 9.0953 （万 只）
定量预测 方法（时 间序列分 析法、回 归分析 法）
120
1999 28
140
2000 32
180
2001 38
220
2002 42
240
电瓶销售 量预测计
算表 （1） 表5-9
电动自行 电瓶销售 年 度 车销售量 量
(万辆) x (万只) y
1998 120
20
xy 2 400
x2 14 400
1999 2000 2001 2002
n=5
140
28
y t =α D t-1+(1α )y t-l
（见例 5-6）
例56．某 公司 2002年 1～8月 电风扇 的销售 额情况 如表56所示 。如果 假设α 为 0.6，1 月份销 售额的 预测值 为25万 元，则 2～9月 的销售 量预测 值如表 5-7所
电风扇销 售额统计
表
表5-6
月 份t 实际销售 量D t1(万元)
（3） 集中性
（见例 5-1 ）
例51．某 企业生 产D产 品，希 望预测 该产品 在哪一 年达到 市场饱 和。该 企业决 定采用 德尔菲 预测法 进行预 测。
其工作 步骤如 下：
（1） 准备阶 段 （2） 咨询阶 段
（3）
数据处
理阶段 15
位专家
的意见
如表5-
1所
示：
专家意
见整理表
表5-1
专家编号
例5-
3．某
公司生
产数码
摄像
机，由
于是新
产品上
市，该
公司以
家庭年
收入为
统计标
志，进
行了大
量的市
场调查
。根据
调查资
料，测
算出该
公司的
市场潜
力和销
售量，
市场潜力
和销售量
测算表
表5-3
家庭年收 家庭户数 每户年均 市场潜力 本企业最 本企业销
入组别
购买额
高 售潜力
(元)
(元)
(元) (户)
③
(元) 市场占有 ⑥=④×⑤
A产品实 际销售量 和预测值
表
表5-5 月份
实际销量 三个月移 四个月移 D 动平均值 动平均值
(台) (n = 3) (n = 4)
1
18
----
----
2
20
----
----
3
22
----
----
4
24 (18+20+ ----
22)÷
5
26 (230=+2202+ (18+20+
24)÷ 22+24)