杜云生绝对成交话术剖析

绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则

——学会绝对成交

万贯家财不如一技在身——成交实现梦想

只有卖的出去才是好产品！销售=收入

成交（产品、人才、顾客）

把话说出去~把钱收回来

——成交你的顾客

先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）

不相信自己产品——欺骗

信心决定成交！免费无成交~

１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）把○

要别人想自己，首先要相信自己

稳定——永远的低收入

不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！

销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！

有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！

不景气———销售员销售是核心部门／员工

拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！

拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！

这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对

听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！

不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！

真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报

这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的

成交是双方平等的

每个人都是推销员

分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？

——遵守销售程序，满足顾客心理——

【销售程序】：

一）做好准备——建立大顾客档案

没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败

思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？

我的底线是什么？

顾客抗拒点是什么？

如何解除抗拒点？

我该如何成交？

——大家各自的到想要的成果～双赢！

二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）

模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉

想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理

假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果

＊三）建立信赖感

５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！

○

重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！

为胜利而穿着，为成功而打扮

如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？

无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果

全世界每个人都是在以貌取人！

１倾听，○

２捧杀——被重视，不断认同对方

每个人都认为自己作重要——○

倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家

赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）

亲和力——产生信任感；

３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！

○

——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像

时间：８０％建立信任感２０％成交

不是你不好，而是你和他不像

行为科学（客户分类）——快速建立信任感：

１．视觉型

２．听觉型

３．感觉型

４成为行业、产品的专家

○

６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）

＊○

所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！

四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）

问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求

产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！

顾客基于问题而作决定！痛决定

每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！

五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）

价值小于价格——不买

全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！

六）分析竞争对手

了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）

强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～

＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）

七）解除顾客抗拒

有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！

销售收入——解除顾客抗拒

能解除顾客抗拒才能挣大钱！！

１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！解决抗拒：○

让其无法提出抗拒点

（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！

２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动

○

Ｅｇ：（一）断货

顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”

销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”

“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”

“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”

“等货到了，你再来买，货一定没了”

讲顾客不买的原因转变成该买的理由！

（二）嫌贵

销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经

费，让效果达到最好的程度”

“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”

“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”

也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”

“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”

（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相