如何识别客户

四、演练要认真
您好， 您好，请问您办理什么 业务？ 业务？需要我帮您填写 大堂、等待区、叫号机旁 大堂、等待区、 单证吗? 您好， 单证吗 您好，您拿叫 号单了吗？ 号单了吗？ 您查询什么业务， 您查询什么业务，需要 我帮忙吗？ 我帮忙吗？
证券窗口 自动终端设备 您好，您买了什么基金 您好，您买了什么基金? 您好， 您好，需要我帮您查金净 值吗？ 值吗？ 您好,您最近都做哪些投 您好 您最近都做哪些投 资了? 资了
普通利率 年限 零存整取 三个月 六个月 一年 二年 三年 五年 1.71 1.79 2.25 2.79 3.33 3.60 1.79 2.25 通知存款 : 一天 0.81 七天 1.35 1.71 零存整取、 零存整取、整存零 取、存本取息 定活两便 按一年以 内定期整存整取同 档次利率打6折 档次利率打 折 协定存款 1.17 特种利率
2、融入银行团队文化 、 要做好银行人员的前期观念引导、 要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工 增强网点对销售行为的认同度； 作，增强网点对销售行为的认同度； 尊重网点文化，快速融入网点， 尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同 识别客户； 识别客户； 目标客户若由银行人员发现可让银行人员， 目标客户若由银行人员发现可让银行人员，提 醒前往接待客户； 醒前往接待客户； 有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进 行提醒。 行提醒。
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表情代表心情， 表情代表心情，动 作凸显性格， 作凸显性格，衣着 表现职业， 表现职业，有客户
主动出击，销
售机会不会自然产 生，它需要主动利 用各种时间空间去 创造。 创造。
心情、 之心情、性格 及职业，就可以
决定自己贴近的方 式。
三、操作要熟练
关注客户与银行人员 交谈内容。 交谈内容。 第六步 主动开口询问客户办理何 种业务，是否需要帮助？ 种业务，是否需要帮助？ 第五步 学会利用媒介服务客户
1、熟悉银行业务流程 、
个人
开户办卡、存取利率、 开户办卡、存取利率、汇款 转帐、登折查询、 转帐、登折查询、自助代收 基本开户、现金支票、 基本开户、现金支票、转帐 支票、对公汇款、 支票、对公汇款、承兑贴现
对公
理财
基金股票、货币理财、 基金股票、货币理财、国债 保险、 保险、贵金属
银行利率表
3、迅速分类识别客户 、
大额活期储户 一年定期储户
wenku.baidu.com识别分类
三年以上定期或国债储户 办理基金、外汇、 办理基金、外汇、人民币理财客户 办理转账及缴费业务客户
4、态度亲切积极主动 、
1
客户进入网点营业 厅，客户与我们的 接触都是短暂的片 刻，成功营销必须
2 观察，是销售的
开始， 开始，了解客户的 心理及性格后才能 选择最适当的沟通 方式， 方式，提高销售的 效率。 效率。
“ Add your company slogan ”
www.themegallery.com
LOGO
“ Add your company slogan ”
如何识别客户
张云洲
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如何识别客户
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目的要明确 内务要扎实 操作要熟练 演练要认真
一、目的要明确
目的明确
寻找目标 准客户
寻找一切 机会接触 客户， 客户，主 动出击
二、内务要扎实
熟悉银行 业务流程 融入银行 团队文化 态度亲切 积极主动 迅速分类 识别客户
理财室
您好， 您好，今天您办理什么 理财产品？ 理财产品？
网点接触机会分布图
小结
银行保险销售，即是善用银行的信用形象， 银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造 客户信任及安心的感觉， 客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推 销意图，应以关心和服务的角度， 销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外 好处的方式进行推荐。 好处的方式进行推荐。
机等） （证券柜台、自动终端机、ATM机等） 证券柜台、自动终端机、ATM机等
第四步 关注客户到达的区域； 关注客户到达的区域； 第三步 关注客户手上拿的存折、单证等； 关注客户手上拿的存折、单证等； 第二步 指引客户取号， 指引客户取号，关注取号的业务种 新客户同时递送彩页; 类，新客户同时递送彩页 第一步