推销洽谈的目的

（一）推销提问 1.提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没 力？ 回答：茉莉花。 原因：好一朵美丽 (没力)的茉莉花。 2.提问：铅笔姓什么？ 回答：萧。 原因：削 (萧)铅笔。 3.提问：猩猩最讨厌什么线？ 回答：平行线。 原因：平行线没有相交 (香蕉)。
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4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？ 回答：橡皮。 原因：橡皮擦 (橡皮差)。 5.提问：布和纸怕什么？ 回答：布怕一万，纸怕万一。 原因：不 (布)怕一万，只 (纸)怕万一。 6.提问：从 1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？ 回答： 1懒惰； 2勤劳。 原因：一 (1)不做二(2)不休。 7.提问：怎样使麻雀安静下来？ 回答：压它一下。 原因：鸦雀无声 (压雀无声 )。
助吗？” ? 顾客：“有帮助。”
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? 推销人员：“考虑到目前的市场情况，技 术改革是否有利于企业产品竞争力的提 高？”
? 顾客：“应该是有利于。” ? 推销人员：“如果把产品的最后加工再做
得精细一点，那是否有利于提高你们产品 的销量呢？” ? 顾客：“是的。”
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? 推销人员：“如果你们按照我们的方法进 行实验，并且对实验的结果感到满意，你 们是不是下一步就准备采用我们的方法？
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2）连续肯定法 ? 是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口 吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其 推销说明中所提出的一系列问题，连续地 回答“是”，然后，等到要求签订单时， 已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯 定答复。
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案例：
? 如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打 电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一 次，提高贵公司和营业额对您一定很重要， 是不是?”很( 少有人会说“无所谓”)，
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? 8.问题：米她妈是谁 ? 答案：花 ? 原因：花生米 ? 9.提问：小白加小白等于什么？ ? 答案：等于小白兔 ? 原因：小白TWO ? 10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害!! ? 答案:40 ? 原因：事实胜于雄(熊)辩 ? 11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？ ? 回答：王力宏 ? 原因：往里哄 ? 提问：又出来怎么办？ ? 回答：韩红 ? 原因：还哄
第七章 推销洽谈
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第七章：推销洽谈
内容提要： 一、推销洽谈的目标与原则 二、推销洽谈的语言技巧 ? 提问技巧 ? 介绍技巧 ? 倾听技巧 ? 回答技巧 三、推销洽谈的策略
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一、推销洽谈的目标与原则
1、推销洽谈的目标 ? 洽谈前要进行顾客需求和问题的确认 ? 在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，传递 信息 ? 在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望 ? 在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行 为
? 顾客：“对。” ? 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” ? 顾客：“可以”。
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2）开放式提问 ? 商量式问句 ? 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ （征询对方意见的发问形式）
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? 探索式问句 ? 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪 些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题 的重视）
罗万象，有了这套书您就如同有了一套地 图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。 这对你们一定会有用处。 ? 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始 学习一些东西。
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? 推销员：哦，原来是这样。这个书很适合 小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您 的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送 的。我可以给你开单了吗？
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1、提问技巧 ? 简单明确提出问题 ? 把握提问时机，有针对性提出问题 ? 对于关键性的问题，要善于追问
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2、选择适当的提问方式 1）封闭式提问
? 选择式问句 ? 您需要的颜色是白色还是米色？ （让对方在指定范围内选择）
? 澄清式问句 ? 您说需要这种型号2台，决定了吗？ （ 让对方进一步确认自己说的话）
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? 暗示式问句 ? 这种款式目前供不应求，价格还会上涨， 您说是吗？ （问题已包含答案，督促对方表态）
? 诱导式问句 ? 案例：
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? 推销人员：“那么，你同意要获得利润， 最重要的是靠经营管理有方了？”
? 顾客：“对”。 ? 推销人员：“专家的建议是否也有助于获
得利润吧？” ? 顾客：“那是当然”。 ? 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮
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? 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其 中的某部分比如文学部分，我们可以了解 一下其中的内容？
? 推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活 动，现在买说不定能中奖。
? 客户：我恐怕不需要了。
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2、推销洽谈的原则 ? 满足需求原则 ? 参与性原则 ? 灵活性原则 ? 诚实性原则
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二、推销洽谈的语言技巧
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案例： 推销百科全书
? 客户：这套百科全书有些什么特点？ ? 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整
套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在 您的书架上，非常好看。 ? 客户：里面有些什么内容？ ? 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样 便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真， 比如这幅，多美。
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? 客户：我看得出，不过我想知道的是…… ? 推销员：我知道您想说什么！本书内容包
? 启发式问句 ? 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ （启发对方发表意见和看法）
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3、推销提问的方法 1）单刀直入法
? 这种方法要求推销员直接针对顾客的主要 购买动机，开门见山地向其推销，打他个 措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行 详细劝服。
? 案例：推销食品搅拌器
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? 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的 台阶上，当主人把门打开时，这个人问道： “家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔 住了。这突然的一问使主人不知怎样回答 才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点 窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食 品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销 员回答说：“我这里有一个高级的。”说 着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。 接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推 销。
? “好，我想向您介绍我们的×产品，这将 有助于您达到您的目标，日子会过得更潇 洒。您很想达到自己的目标，对不 对？”……这样让顾客一直“是”到底。
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3）诱发好奇心法 ? 在见面之初直接向可能买主说明情况或提 出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心 的话，将他们的思想引到你可能为他提供 的好处上。