超生鲜区运作模式

细节三 窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然
细节四 总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度”
细节五 气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在１０万元以上
2020/7/11
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天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。 对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购 物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就 会好。
细节一 对比成都６年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高
细节二 春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样
杂粮、糖果、蜜饯、干果
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【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分
部门/处 大分类 中分类 小分类
超市品类结构
家电 纺织 百货 生鲜 食品
水产 肉类 蔬果 熟食 面包
怎样明显改善生鲜利润状况？
销 售 额
利 润
成 本
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商圈客数 来
客
数
入店客数
客
商品个数
单
价
商品单价
变动成本
选址和竞争 促销吸引 大量开店 商品诱惑力
付出费用 影响吸引力 陈列组合 灯光广告
受诱惑次数
动线设计 主题诱惑
营销
固定成本
技巧
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技巧
执行力
▪生鲜经营发展现状
•生鲜经营战略
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营销技巧——如何活化生鲜卖场？
（一） 生 鲜 品 的 品 类 结 构 分 析 （二） 生 鲜 区 卖 场 平 面 布 局 设 计 （三） 如何营造生鲜区卖场环境气氛
2020/7/11
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【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分
▪ 如何定义生鲜品类？
易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身 需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。
生鲜品类划分
▪ 品类划分的方法：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析
▪ 案例：尼尔森曾经在1994年认为商品分类主要包括：
专业类(软饮料/酒类/生鲜)：大分类专门技术和观念创新 拉动客流类(啤酒/乳制品/罐装食品)：大量促销，重点是竞 争性定价。 服务类(纸制品/咖啡/茶叶)：限制分类和竞争性定价。 高利润(零食/去污剂/烟草/调料)：最好的陈列和宣传支持。
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（一）生鲜品的品类结构分析
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素 生鲜品类划分 生鲜商品结构规划
案例1：不同气象条件下的品类调整 案例2：生鲜经营方式：联营还是自营？
▪ 品类的特点
—— 购买者认为是相关联的一类产品 —— 满足消费者的购买要求和使用需求 —— 商品具有相同属性 —— 易于采购和卖场管理
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【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
怎样明显改善生鲜利润状况？
销
客单数
售
额
客单价
生鲜品类角色
利 润
商品结构
季节性商品配置
生鲜品质和标准 生鲜采购渠道
变动成本
成 本
固定成本
生鲜供应链
商品力
Biblioteka Baidu
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超市生鲜经营的三个挑战
营销
商品力
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（一）生鲜品的品类结构分析
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素 【2】生鲜品类定位的出发点：目标顾客 【3】 生 鲜 品 的 品 类 分 析 【4】 案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力
水果 蔬菜 蛋类
花菜 瓜果 块根 叶菜 茎菜 菌类
单品
土豆 罗卜 ……
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从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？
我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？
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案例1：不同气象条件下的品类调整
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【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分 蔬菜水果
肉类
水产
面包
生鲜三品 初级产品 生鲜五品 / 加工产品
熟食
日配：奶制品、
面点：豆制品
冷冻、冷藏食品
散食
大众主食厨房
1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台 的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气 象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下５００元了事。到 现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到６０００元，５年间价 格翻了１２倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。
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怎样明显改善生鲜利润状况？
销
客单数
售
额
客单价
配送效率
工作常规
利
库存控制
管理流程
管 理
润
变动成本
订货准确度
责任制
制
度
成
损耗控制
本
固定资产
固定成本
人员配置
督导机制
执行力
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（一）生鲜品的品类结构分析
【2】 生鲜品类定位的出发点：目标顾客
生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？ 生鲜消费典型顾客群特征是什么？ 目标顾客群的消费方式？
2020/7/11
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