对经销商的政策条

对经销商的政策条例

对经销商的政策条例

在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织；销售政策，则是营销人员运作这个组织的一个重要依据。

就消费品而言，企业对商家的销售政策通常有以下几种：

一、价格政策

(一)制订价格政策的原则：

1.确保通路成员拥有正常的利润空间。

2.产品价格留有一定的价格弹性。

3.通路利润在一定期间内相对稳定。

(二)常用政策有：

1.产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。

2.坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。

3.送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓

励自提。

例：某厂家在郑州，该政策为"以郑州为中心，方圆500公里之内送到价为20元／件，500公～800公里，送到价为22元／件。

二、回款政策

(一)原则：

安全第一，厂家控制货和款中的一项。

(二)常用政策：

1. 常用回款方式：

先款后货；先货后款(货到即刻汇款、货到按契约规定回款)；

货到付款(先款后卸、先卸后款)。

2.客户信誉政策：

依据：各级主管人员确认并予以担保。

方法：等级分为A、B、C、D等。

待遇：级越高，授信越大。

例：A级为先货后款，D级为先款后货。

3.帐龄经管政策：

原则：账龄逾期，停止发货。

方法：不同产品、不同级别客户，账龄有所不同。

三、推广政策

(一)原则：

1.有效去除阻力，加速铺货。

2.适度。

(二)常用推广政策：

1.返利政策：

月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。

例：某产品月返利政策为一批进价20元／件，月返利1元／件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为，则返利1000元，折货物50件，即返商家50件货物。

2.积分政策：

这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。

例：某厂政策为经销商年末累计计分达10分者，奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分，500万元计10分，不足200万元者计6.5分……，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回

款目标560万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到夏利轿车的奖励。

3.其它奖励政策：

综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。

4.协作支持政策：

厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。

企业销售政策内容

来自：123 文/123 阅读次数：36

企业销售政策内容

1.对客户的宣传教育

产品状况。介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。

企业状况。介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。

市场状况。全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。

销售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等，其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。推广计划主要包括：广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。

销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。

2.厂家对经销商的服务支持

销售培训。企业对经销商的销售人员、经管人员进行产品知识、销售技巧、客户经管、经营经管等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和经管能力。

产品经管。包括：

产品的物流经管：协助经销商进行合理的计划和运输安排，以加速产品的周转过程。

产品的退换经管：首先与经销商分析产品退换的原因，

并安排适当的退换工作，同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。

产品的库存经管：协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。

3.广告宣传

联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。

提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如：展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容等。

4.技术服务

编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。

安排专业技术人员进行现场指导。对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访客户时回馈信息，或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。