商务谈判准备 PPT课件

3、最低目标
最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出 让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须 坚守的最后一道防线。
4、可接受目标
可接受目标，是指在谈判中争取或做出让步的 范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利 益。
一般地，可接受目标在实际需求目标和最低 目标之间选择，是一个随机值。
对于该目标，谈判方应采取两种态度：
第一节、谈判目标的确立
谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结 果的设定，是谈判的期望水平。
在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容： 确定谈判目标； 做好谈判目标的保密工作。
一、 谈判目标的确立
一、谈判目标的层次 谈判目标可分为四个层次： 最高目标/最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标
第五章 商务谈判准备
主讲人：庄
L/O/G/O
Contents
商务谈判的准备
1 谈判目标的确立 2 谈判资料的收集 3 谈判组织的建立 4 谈判计划的制定
知己知彼，百战不殆； 凡事预则立，不预则废； 不打没准备的仗； ……
这些都揭示了准备工作的重要性！
案例
美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议 主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓 夫的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位 部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好， 甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研究， 从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所 以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对 待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈 判时，肯尼迪总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要 说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布 于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中， 肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他 已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中， 赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。 可见，谈判前情报的收集有多重要。
工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面 临破产的危险，再失去了这个客户就像濒于死亡 的人又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话 线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己 不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入 了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判 ，给他们时间进行讨论。采购负责人很“仗义” 地应允下来。工厂讨论的结果使采购负责人达到 了目的，价格被压低10%。
(1)政治状况
政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状 况对商务谈判,特别是国际商务谈判具有重要的影响。在 进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判对方的政治环境进 行详细调查。主要包括:
案例
在某一个资金供求谈判中，需求方实际只想 得到70万元，但谈判一开始，需求方经过各方 面的衡量可能报价100万元，这100万元就是 需求方的最高目标。
但是供给方不会做出立刻提供100万元资金 的慷慨之事。供方根据自己掌握的信息，明知对 方只需要70万元，为了使得谈判主动权掌握在 自己手中，就故意压低对方报价，只同意提供 40万元。经过几轮往返折中，讨价还价，最后 结果既不是100万元也不是40万元，而是70万 元左右。
案例
事情发生在美国一家生产家用厨房用品的 工厂和他的采购商之间。合同即将签订，一切都 仿佛可以顺利进行了。然而有一天，工厂接到了 采购负责人打来的电话：“真是很遗憾，事情发 生了变化。 我的老板改变了主意，他要和另一家工厂签订合 同，如果你们不能把价格降低10%的话，我认 为就会毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不 近情理。”
现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈 判成功”；
抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。
二、谈判目标的保密
谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱 和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改 变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握 的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握 。
所以，谈判目标的保密显得格外重要。
制度和某一特定的政治，经济文化影响的环境中进行。 这些环境会直接或间接地影响谈判。 英国谈判专家马什抢与谈判的关的环境、社会文化环境、 因素概括为： （1）政治状况； （2）宗教信仰； （3）法律制度； （4）商业做法； （5）社会习俗； （6）财政金融状况； （7）基础设施与后勤供应系统； （8）气候因素
2、实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，综 合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算 后， 纳入谈判计划的谈判目标。其特点是：
它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过 程中的某个微妙阶段后才提出；
它是谈判者坚守的防线； 这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就
收或顺梯下楼； 该目标关系着谈判一方的主要的经济利益。
做好谈判目标的保密工作，可以从下面三方面入 手：
尽量缩小谈判目标的知晓范围；
提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可 能性；
有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件 资料尽可能销毁，不能让其成为泄密的根源。
第二节、谈判资料的收集
(一）谈判背清这场交易背后的内幕，就会 发现工厂付出的代价原本不应该是这样的。采购 方到底是如何把这笔金额从工厂那里卷走而只留 给他们这笔损失的呢？
事情还要追溯到合同签订的前一个月，工厂 的推销员在一次和采购负责人的交谈中无意地给 工厂泄了底。他对精明的采购人说他们的工厂正 承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面 临破产。对于他的诚实，采购负责人并没有对他 们寄予同情，而是趁机压榨了一番，因为他已经 知道工厂在价格问题上不硬。
1、最高目标
最高目标是对谈判者最有利的目标，实现这个 目标，可以最大化满足自己的利益，当然也是对 方所能忍受的最高程度。 确立最高目标的意义包括： 激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益， 清楚谈判结果与最终目标存在的差距； 在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有 利于在讨价还价中处于主动地位。