汽车销售市场活动计划

3
3
创酷 10
16
14
2
2
6
98
89
15
18
49
41
34
5
6
17
景程 0 0 0 0
合计 147 92 617 235
市场策略
5月工作计划 市场策略
1、通过5月的国际车展带来的大量客流，做好意向客户的维护，进行店头活动促销， 促成后续的成交。
2、5月份“十年如一·感谢有你”10周年店庆回馈老客户的活动及店内优惠 活动持续推进，维护好老客户关系，做好活动的宣传推广，吸引更多的新客户。
4月新增潜客有级别共759批次，新增潜客最多的是科鲁兹361批，客户主要集中在B级，下月应该加强二次邀约； 迈锐宝的客户A级较多，可在展厅增加相关促销活动。
客流量分析—分车型到店来电客流分析
各到店到店车分型车型到进店店客流量环比、来电量月度对比
517 373
01
3月 4月
30 36
109 142
57 90
新科鲁兹：10元赢取科鲁兹第2季； 新科全系8万定额贷+24月零息,节免11000
经典科鲁兹全系贷款全系16000+4000现金礼包，非贷款16000送原厂导航
对于1.6T和2.4车型，加送50周年纪念版套件（感知价值8K元左右）
全新赛欧3 AMT上市，赛欧3全系节能惠民补贴，劲减3000元
赛欧3节油挑战赛结果后续传播 学车不花钱活动4000让利,节能补贴3000,客户感知7K左右 6万定额贷24期0利率节免8000,“万元礼包”延续
月度数据分析——保有潜在客
保有潜客分析
坐标轴标题
160 140 120 100
80 60 40 20
0
N O C B A H
赛欧 0 17 19 16 12 3
创酷 0 4 15 21 11 2
经典科鲁兹 3 12 48 46 35 11
爱唯欧 1 1 8 4 2 0
迈锐宝 6 10 41 28 13 6
4月份到店客流主要渠道 是外展、路过和电话预 约。销售顾问对于基盘 客户的开发未重视，需 加大力度。
客户级别分析---本月新增潜客
0
69
0
分车型客户级别对比
HABC
4
20
6
28
16
154 1
9
20
38
53
41
94
9
29
16
42
22
44 科鲁兹
0 景程
3 爱唯欧
7 赛欧
5 科帕奇
16 迈锐宝
13 创酷
新科鲁兹： 最强大脑套件
赛欧3： 全系节能惠民补贴， 劲减3000元
全车系： 现金促销
新科鲁兹： 1239/1499车型加My Link 1379车型加真皮座椅
科鲁兹经典： 全系加原厂导航
创酷: 6万定额贷,24期零 利率,送万元礼包
新科鲁兹: 8万元24期免息
3 区域促销规划
5月1日
5月15日
5月27日
迈锐宝
总部： 1、对于1.6T和 2.4车型，加送 50周年纪念版 套件（感知价 值8K元左右）
全系
区域： 1、 针对全系开展 “买雪佛兰，学车不 花钱”活动提升关注 度及影响力，加大集 客； 2、全车系开展让你 加油更便宜活动提高 基盘客户满意度；
2 5月总部策略 雪佛兰十年庆●胜算季
迈锐宝： 2.4&1.6T旗 舰版 加送50周年套件
科鲁兹
景程
爱唯欧
赛欧
科帕奇
迈锐宝
创酷
销售过程-关键指标分析
100% 80% 60% 40% 20% 0% 3月 4月
建卡率 91% 92%
关键指标对比
试乘试驾率 21% 18%
再回展厅率 17% 25%
成交率 13% 12%
4月KPI建卡率92%，相比上月增长1个百分点。再回展厅率25%，相比上月增加8个百分点；成交率为12%， 相比上月下降1个百分比，下月仍需继续提升电话预约率和再回展厅率促其来店成交。
5月市场活动计划
客流量分析---4月份总体客流
客流走势
2014年
2015年
1786
1208
953 916
992688
1085
929
986
926
956
1018
1085
722
794
473
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月 11月 12月
从上图可以看出2015年4月份的客流相比2014年同期有j较大增长。
10% 天心区, 5%
长沙县 宁乡县, 4%
开福区 岳麓区
长沙县, 25%
雨花Biblioteka Baidu, 9%
雨花区 天心区 芙蓉区
开福区, 21%
岳麓区, 12%
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
1 5月市场背景分析
市场环境
第二季度车市逐步回暖，汽车厂商为争抢汽车市场份额，扩大品牌影响力，各品 牌抓住时机运用价格和服务手段争夺有限的客户.
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0%
20% 17% 25% 21%
13% 10%
9.001%0.00%9% 14% 9.00%7.001%2.006%.00% 12% 13%3.60%0%2.90%0%
浏阳市 望城县 宁乡县
长沙市购车客户地址比例分析
芙蓉区,
望城县, 7% 浏阳市, 8%
282 176
117 123
★4月整体客流对比3月： 车型客流分布基本一致， 并整体呈现增长。
科鲁兹
景程
爱唯欧
赛欧
科帕奇
迈锐宝
创酷
42 47
11
分车型来电环比
3月 4月
28
16 13
38
31 16
49
★4月来电客流部分以科鲁 兹的关注度最高。赛欧与 迈锐宝的关注度减少，5 月仍需加大网络信息投放 加强其他车型的宣传力 度，吸引客户来电，从而 转化成来店，进而成交。
3、网络和掌上4S店进行线上的产品的推广和宣传。
线上计划
5月工作计划 线上计划
序 媒体
号
易车、
汽车之
1 家、搜
狐、申
湘汽车
2
新浪微 博
3 微信
4
5
6
类型
频次
总发布频 预计
次
费用
备注 （车型，活动）
软文
每周7稿*4 频
280
0
根据每周活动发稿
微博 微信
每天1篇 每天1篇
30篇 30篇
0
车讯+活动信息
3月
4月
590 396
100 5月
449315 111 6月
467 489
94 7月
542935
115 8月
872 758
527
267
336
231
243
151
129
96
81
9月
10月
11月
12月
2015年4月，首次客流较同期有很大增长，再回客流有所下降，来电基本持平，加强再回客流，会是接下来工作的重点。
0
车讯+生活信息
预计效果
线下计划
序 号
活动类型
1
外展
2 展厅促销
3
4
活动主题
金井外展 5月特卖会
5月工作计划 线下计划
活动时间
活动地 点
预估效果
预计费用（元）
5.16-5.17 金井镇 集客 40 批，订交 5台
5.23
申湘雪佛兰 展厅
集客35批，订交8台
知识回顾 Knowledge Review
月度数据分析——4月余留订单
剩余订单
25
0 景程
10 5
迈锐宝
科鲁兹
科帕奇
17 赛欧
4 创酷
1 爱唯欧
4月余留订单数62个，主要集中在科鲁兹、赛欧上。
4月底库存情况分析
4月库存
91天以上 61-90天 60天以下
90天以上占比 60天以上占比
台次合计 库存结构
爱唯欧 创酷
新赛欧 科帕奇 科鲁兹 迈锐宝
科鲁兹
总部： 1、新科全系8万定额贷 +24月零息,节免利息 11000 区域： 1、10元赢取科鲁兹第二 季 2、全新科鲁兹“科控营 ”常德站活动； 3.经典科鲁兹全系贷款全 系16000+4000现金礼包 ，非贷款16000+送原厂 导航
雪佛兰十年庆●胜算季
创酷
科帕奇
新赛欧
总部：
1、“贷”你闯 出第一步，6万 定额贷24期0利 率,节免利息 8000
科帕奇 0 7 16 14 5 2
全新科鲁兹 4 12 23 15 7 3
截止到4月底保有潜客总数达503次，潜客留存较多的是经典科鲁兹，迈锐宝，订单留存有62 个，留存潜客级别主要集中在B级和C级。5月销售顾问应加大对4月份A/B/C级客户的跟进争取在 服务态度赢得顾客来我店购买，促其成交。
销售结果分析—分车型成交量
景程
7.10% 22.78%
0014 24 53
01 30
22
58
0110
10 42 99
59
63
001
338 261
库存 库存
车型
景程 迈锐宝 科鲁兹 科帕奇 新赛欧 创酷 爱唯欧 库存结构 台次合计 60天以上占比 90天以上占比
60天以下 61-90天 91天以上
0
0
1
63
5
9
99
42
10
10
“万元礼包” 延续；
总总部部: :
11..八八折折钜钜惠惠
区区域域：：
11、、发发现现最最美美江江 湖湖活活动动后后续续传传播播 SSUUVV车车型型性性能能的的 良良好好口口碑碑。。
22..原原值值置置换换
总部：
1、全新赛欧3AMT
上市； 2、赛欧3全系节能惠 民补贴，劲减3000 元；
区域：
1.学车不花钱活动 2.全款原价购买,赠送 4000礼包,GMAC购车 报销4000学费,节能补 贴3000,客户感知7K左 右
随着长沙车展的结束, 需要新一轮的动作进行集客和促销,加之经销商库存较高,需 要及时出货,所以迫切需要促销活动拉动销售,促使成交.
延续“雪佛兰十年庆.胜算季”促销； 团购会； 宁乡外展；
热点事件 竞争态势
库存压力较高,终端让利幅度较大，势必会通过促销活动,抢占市场份 额,竞品竞争态势激烈；
0 景程
成交车型分析
3月
4月
13 赛欧
47 20
科鲁兹
08 科帕奇
12 爱唯欧
23 9 迈锐宝
9 创酷
88 66
合计
成交车型分析
月份
景程
赛欧
科鲁兹
科帕奇
爱唯欧
迈锐宝
创酷
合计
3月
0
13
20
0
1
23
9
66
4月
0
13
47
8
2
9
9
88
4月与上月比，科鲁兹和科帕奇销量有明显增加，迈锐宝成交减少，需加大迈锐宝及其他车型的成交量。
5月31日
总部规划 区域规划
车型规划
雪佛兰十年庆.胜算季
买雪佛兰 学车不花钱（全车系凡参加GMAC或招行按揭的客户），引入驾校教练奖励机制
10元赢取科鲁兹第二季（吸引关注）
科鲁兹 科控营（客户体验试驾平台
雪佛兰让你加油更便宜（针对基盘客户 增强用户粘性和满意度）
科鲁兹 (含经典)
迈锐宝
赛欧 创酷 科帕奇 全车系
客流量分析—2015年到店客流量发展趋势图
2014年首次
2015年首次
客流对比
2014年再回
2015年再回
2014年来电
2015年来电 1462
748
482 301 205 19303 1月
471 331 1153411823
2月
868
684
422 324
284
492 328
217
19190
19092
客流量分析4月到店客流统计分析
684 868
首次客流
客流环比
3月 4月
284 217
再次客流
99 102
来电
到店渠道
291 181
21
7
10
25
34
0
254
0
0
4月份有效首次到店客流 868批次，相比3月份首次 到店客流增长26.9%。再 次到店客流相比3月份下 降23.5%，来电客流相比2 月增长3%，下月应加大再 次回店客流及网络宣传， 吸引更多客户到店成交。
发现最美江湖后续传播
八折钜惠 原值置换
总部：全车系现金促销
区域：针对全系开展“买雪佛兰 学车不花钱”及“让你加油更便宜”活动；
KPI指标
5月工作计划 KPI指标
月份 车型 门销目标
销量缺口
客流目标
客流缺口
科鲁兹 80 52 348 132
赛欧 25
5月份售前市场KPI指标 迈锐宝 爱唯欧 科帕奇
26
0
1
58
2
2
30
0
1
1
4
0
261
53
24
338
22.78%
7.10%
库存
4月底的库存情况不理想，91天以上科鲁兹与迈锐宝占比较高，在5月需要加强这2款车型的推广 。
2015年长沙市购车客户地址比例分析
100% 90% 80% 70%
4% 7%
13% 10%
5% 9%
4% 51%% 9% 2%
3%
22%
13
1 5月整体策略
5月份. 区域以“买雪佛兰，学车不花钱”活动为主体通过线上传播以及线下执行加大活动整体关注度及雪佛兰品牌在区域的影响 力及口碑从而提升集客量及直接成交率，以“让你加油更便宜”活动提升客户满意度及客户粘性，线上延续“10元赢取新科鲁兹 ”活动及话题传播；开展“科控营”活动增进客户体验和品牌认知度，同时通过定额贷等金融方案活动拉动客户购车需求,.