我为品牌发展做贡献

我为品牌发展做贡献

如今，“品牌”这一概念正在中国大地蔓延，越来越多的企业在搞品牌战略。品牌，是所有企业的生命，更是利益与价值实现的载体。一直以来，行业对卷烟品牌的打造始终处于高度重视的态度。各家企业也在行业不断深化改革的同时，深刻认知到品牌对企业未来生死存亡的决定意义。

2009年9月，姜成康局长到国家局党校干部进修班上讲话时，第一次提出了“532”的品牌发展设想。一时间，“532”“461”不但成为行业最热门话题，也极大的勾起了行业内外对这一“国字号”名单的猜想。

那么“532、461”到底是什么意思呢？简单来说就是一个目标，即争取用五年或更长一段时间，培育出2个年产销量500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上定位清晰、风格特色突出的知名品牌；培育出一个销量收入超过1000亿元、6个超过600亿元、5个超过400亿元的强势品牌。

532与461，这是中国烟草行业今年以来出现最频繁的两组数字，在数字的背后体现了中国烟草业未来一段时期内重要的发展目标和走向趋势。伴随着十二五规划的开启，如何达到532与461这一重要目标，成为具有一定竞争实力的大企业和大品牌，并将行业优势资源得以优化配置，能够形成中国烟草整体竞争实力，从而获取最大利益和最高价值等等，都是行业长远目标下所期望达到的重要目的。532、461的提出，是对中国卷烟品牌发展的一次格局重塑与秩序重建。其根本的政策初衷在于，以培育532、461知名品牌为导向，加快推进转变发展方式，促进产业结构优化升级，提高中国烟草整体竞争实力。

随着改革的不断深化，烟草行业即将迎来新一轮的巨变，尤其是“532与461”战略的提出，目的就是从规模和效益上拉近与世界烟草巨头的距离。那么，在市场这个大盘中如何有效地施展品牌和企业的发展空间，则需要操盘手们——商业企业的协同努力。为了更加深入地引导商业企业有效地开展品牌培育和市场营销，一系列卓有成效的做法已经引起广泛的推广，比如135工作法，已经成为行业共同学习的优秀营销工作方法，对商业企业开展市场营销工作发挥出实际的价值。

作为烟草的一名员工，在工作中要牢固树立烟草发展人人有责的主人翁精神，把工作做到准备在先，我相信“凡事预则立，不预则废”，脚踏实地，尽己所能从现在做起，从小事做起，从身边做起，有道是“道虽迩，不行不进，事虽小，不为不成”。一份耕耘，就有一份希望；一份打拼，就有一分收获。基层单位作为品牌培育工作的前沿阵地，我们更要有勇

于付出、乐于奉献的精神，更要有负责、创新的心态，加快推动“532”、“461”知名品牌的形成。

经过多年的改革，虽然中国烟草的关键推动力——卷烟品牌尤其是重点骨干品牌的发展和成长已经初具规模，成为中国烟草品牌的核心力量和参与国际化竞争的关键支撑。但是，面向未来，特别是面对国际市场竞争，我们的卷烟品牌还处在“多而不强”的阶段。

准确把握行业品牌发展方向。首先要准确把握行业品牌发展战略，深入领会行业品牌培育有关精神，充分了解重点培育品牌、潜力品牌和置换品牌的情况。同时，坚持品牌选择向适应消费者需求、市场高度集中的品牌靠拢，向重点品牌、名优品牌、强势品牌和主导品牌靠拢的品牌培育原则，提高县级卷烟营销部的市场引导能力、重点品牌的销售成长率和品牌集中度。

品牌宣传要找到客户的需求点。做好品牌宣传工作首先要掌握客户心理，把握客户需求点，宣传品牌要站在客户的角度，避免为宣传而宣传，要根据行业品牌发展战略与客户进行交流和沟通，在让客户了解行业发展状况的同时，给予客户选择品牌的主动权。如：客户经理宣传新进品牌时，应告知客户新进品牌的情况，并根据客户的经营业态提出适合客户销售的品牌，建议客户少量购进试销，在让客户尝试新进品牌的同时，既丰富了客户的商品陈列，又不致产生积压，充分尊重了客户的意愿，增加客户在销售时宣传的主动性。

要有科学的品牌培育思路和方法。科学的品牌培育方法也是决定品牌培育成败的关键因素，应根据国家局对行业品牌发展的规划和品牌培育的内在规律，制定一套科学合理的品牌培育办法。首先，要严把购进关，在选择品牌时既要符合行业品牌培育发展方向，又要兼顾当地市场消费特点。其次，要把握品牌培育的内在规律。每个品牌都有一定的生命周期，即：市场导入期、推广培育期、成熟期、整合淘汰期。推广培育阶段要做好市场细分工作，区分不同业态客户的品牌销售差别，区分不同季节卷烟销售结构的差别。再次，要在品牌培育中突出个性化服务，这方面的方法很多，一是可以积极与卷烟生产厂家配合搞好宣传推广活动；二是对客户进行回访了解品牌销售情况，解答客户疑问；三是帮助客户进行重点培育品牌的陈列摆放，告知客户关于卷烟品牌的销售技巧。通过个性化服务，赢得他们的支持和配合，从而更全面、更深层次地引导市场消费。

培育品牌要做到“三忌二要”。即：一“忌”盲目扩销。新品牌上市，适当促销，对鼓励零售客户上柜，积极宣传、介绍产品作用很大，但不可为扩大销量盲目进行促销，在品牌培育期，不能只顾短期效益，而盲目扩销，事实证明对品牌培育是及其不利的。二“忌”时常缺货。在培育期，新品牌市场还比较脆弱，如果时常缺货，其市场空间很容易被其他品牌

挤占，新品牌培育就会遇到更多的困难，因此，在品牌培育期，一定要保持品牌稳定投放。三“忌”搭配、搭车销售。在培育期，因为消费习惯而导致客户对新品牌接受有一个过程，为此不能因鼓励零售户接受新品牌而用紧俏烟搭配销售，这不仅顾此失彼，还会使新品牌一上市就一落千丈，也会影响卷烟价格的波动。新品牌上市，一“要”有序投放和重点投放相结合。其货源投放要视市场接受程度，有节奏地投放，投放量不能过少也不能过大，过少不利于进一步扩大市场，过大容易造成积压，零售户会认为滞销而不愿再销售，货源投放量一般可根据客户业态分类大小放至1-5条，对市口好、诚信度高、有推介能力的零售客户以10条内为易。二要在卷烟陈列上做文章，卷烟陈列，是品牌培育工作中重要的一步。卷烟新品上柜后，能否尽快让消费者接受，很大成度上取决于卷烟陈列，客户经理要积极帮助客户合理摆放卷烟，做到重点品牌放在烟柜显眼的地方，以激起消费者的购欲望，从而提高产品在市场上的知名度。

要实现这一目标，要真正建立起面向市场、尊重消费者的经营理念，在技术研发、产品设计、品牌培育的过程中，不能替代消费者思考，不能以固有的经验、习惯代替市场调研、消费需求分析。完善面向市场、面向消费者的产品研发、市场开发、品牌培育、客户服务体系，做到制度化、标准化、流程化和常态化，保证体系长期、稳定、规范、有效地运行。然后，以切实满足消费需求来定义、明确品牌的发展方向，充分考虑到市场变化趋势，不断调整、优化品牌发展方向，使产品风格在消费者心智中占据更加重要的位置，形成稳定的消费忠诚和品牌信赖。

当所有人都在研究“532”、“461”这几个枯燥的数字时，一种悄然而至的压力正在笼罩烟草行业。未来到底将会变成什么样？靠勇气，只能起来振奋精神的作用；靠智慧，也只能在短时期内起效；只有把“532”、“461”这几个字牢牢握在自己手里，才有可能成为胜者。至于未来能够属于哪个品牌或者集团，我认为现在去猜测这些是徒劳的，因为只有把重点骨干品牌真正培育成为被认可、有实力的品牌，才有可能成为未来的主宰。

责任与创新，是企业永恒的需要，在责任感的驱动下，我们会积极挖掘自我潜能，更加坚韧、执著、充满激情地勤奋工作。创新有多远，我们的烟草就能走多远。全面推进“532”“461”这一基本方针和战略任务的实现，需要我们不断提高创新意识，用创新的眼光、发展的眼光解决我们前进中的问题。在观念更新与实践创新的交互推动下，促使品牌培育工作在更高起点上取得新的突破。