客户价值：团队建设与执行力与管理
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1. 从依附型，向独立型转变：坚守原则去执行！ 2. 从服从型，向主动型转变：积极主动去执行！ 3. 从人治型，向法治型转变：遵守制度去执行！ 4. 从避责型，向守责型转变：承担责任去执行！ 5. 从封闭型，向开放型转变：开放心态去执行！
16
第二讲:结果与任务
执行为什么要结果 任务与结果的区别 如何做结果 结果的意义是什么
18
二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责 不愿做结果：不知道作结果是对自己负责 不会做结果：不知道结果和任务的区别
19
三、什么是任务，什么是结果？
任务：？
结果：？
企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？ 你今天挖坑了吗？ 你今天出水了吗？
20
身边的结果和任务
任务？
发传真 培训
结果？
(拜访客户、出差、招人……………………)
8
二、原因:缺少商业人格
团队执行
商业人格
商业人格
工业文明
社会历史文化
文化历史根源：我们没有经历工业文明！
9
标准化
员工个人
规则
企业团队
1、人治文化
中国是一个人治社会，我们讲究“用人不疑，疑人不 用”，能人第一，制度第二，而现代企业制度讲究的是 “用人要疑”，制度第一，能人第二。
2、含糊文化
中国是一种含糊文化，我们讲究“大道无术”，缺乏量化管理传统， 而现代企业管理讲究“大道有术”－－量化管理。
共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 17
一、员工的困惑
员工的困惑 为什么任务都完成了，领导还是不满意？ 为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？ 为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？ 为什么都是同龄人，工资差异那么大？ 企业的苦恼 做事无结果，借口一大堆 总是在思考，就是没行动 员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳
45’
26
（二）、做客户价值的方法： 排除法—这是客户要的吗?如果不是，干掉！ 新增法—哪些客户要求还没有做到，加上！ 递进法—哪些地方还能做得更好，做透！
27
重点
不是把精力放在击败竞争对手上 －－把精力放在为客户提供价值和
企业自身能力提高上！！！
28
北京锡恩企业管理顾问有限公司
五：内部客户价值
4
团队的执行能力
•集体学习能力 •对计划的执行
力。
为什么
无数的人拥有卓越的智慧， 但只有那些懂得如何执行的 人获得成功？
无数的企业拥有伟大的构 想,但只有那些懂得如何执行 的公司获得成功？
5
什么是执行？什么是执行力？
执行，就是把目标变成结果的行动！ 执行力，就是把目标变成结果的能力！ 团队执行力，就是实现公司战略目标的
组织能力！是核心竞争力！
6
第一部分
商业人格
---------执行人才的战略选择
共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化
一、为什么执行难？
为什么领导在一个样？领导不在一个样？ 为什么总是在内部攀比，觉得心里不平衡？ 为什么遇事总是先讲面子，而不讲原则？ 为什么不坚持制度，而看别人脸色行事？
献给新京报优秀精英团队 共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化
团队建设
2
回顾过去，我们的成功支点是什么？
新京报成功的秘密是什么？我们凭什么走到今天？
3
为什么有的企业基业长青？有的企业昙花一现？ 中国企业为什么普遍缺乏核心竞争力？
核心竞争力
总裁的洞察力 / 预 见力
•以客户价值为 导向的战略。
11
3、面子文化
中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人”，情在前，理在后， 而现代企业是一种利益文化，讲究“以理情服人”，理在前，情在后。
12
三、什么是商业人格？
品
责任
履行
格 独立
坚持
原则
13
1、商业人格的两个要素
靠原则去做事：原则高于一切！
《新京报》的办报理念和宗旨是“负责报道一切，对报道的一切负责！” 《新京报》主动拒绝5类不良广告，净化报纸广告环境，提升报纸格调．
对国家和人民利益的看护＼对理性的呼唤 对本真的逼近＼对美好的追求 对公义的捍卫＼对丑恶的鞭挞
靠结果做交换：我要什么我清楚！
14
2、商业人格的二个标准
成年人逻辑：我不是孩子了!我不 需要照顾，我履行我的责任。
社会人心态：用社会标准看待公 平，而不是用“公司内部”的标 准去攀比。
15
四、如何获得商业人格：实现五个转变
服务
客户体验
客户价值举例
性价比
交换价格
客户价值的评判标准：
关系或形象
客户解决方案
非业务价值
感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单。
25
四、怎么做客户价值？
（一）原则
高价值 低成本
中国企业最大的误区： 痴迷于“搞定客户”的方法！ 痴迷于教会员工所谓技巧！
可体验
能持续
----工业化
共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化
1、如何用客户价值提高执行力？
当判断一件事件是非对错有困难的时候，客户价值就是 标准. 当你建立企业内部业务流程时，一定要确立“下级”决 定“上级”的游戏规则 . 强调客户价值，同时还意味着要弱化和打破部门规章制 度和界限.
30
2、怎么才能提供内部客百度文库价值？
第三讲：客户价值
共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化
一、什么是客户？
客户是衣食父母！
是越用越多的资源； 是我们商业回报的来源。
要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！
24
三、什么是客户价值?
----站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向
产品
物理特性
３０
21
什么是任务，什么是结果
任务是什么?(三事儿)：
完成差事:领导要办的都办了
例行公事:该走的程序走过了
应付了事:差不多就行了（心 态）
对程序负责、对形式负责、 对苦劳负责，就是不对结果负 责
结果是什么？（三有) 有时间; 有价值; 可考核. 结果是可以交换的价值
22
机密
北京锡恩企业管理顾问有限公司
对上级和平级：
给提前量 给决策依据 给选择题
对下级：
激励 给成长机会 给原则 给方法
3715’
六：客户价值的修炼
1）你的客户是谁？ 2）上周为这些客户做了哪些工作？ 3）这些工作的结果是什么? 4）本周准备做什么事感动客户？
我们的目标是: 努力,让客户感动!
32
总结
生存的底线 执行的方向 不战而屈人之兵的武器
➢ 铁腕！ ➢ 你让我们的衣食父母难受，砸我们的饭碗， ➢ 我们就要让你难受，我们就要砸你的饭碗！
16
第二讲:结果与任务
执行为什么要结果 任务与结果的区别 如何做结果 结果的意义是什么
18
二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责 不愿做结果：不知道作结果是对自己负责 不会做结果：不知道结果和任务的区别
19
三、什么是任务，什么是结果？
任务：？
结果：？
企业中是不是也有很多人只挖坑不出水？ 你今天挖坑了吗？ 你今天出水了吗？
20
身边的结果和任务
任务？
发传真 培训
结果？
(拜访客户、出差、招人……………………)
8
二、原因:缺少商业人格
团队执行
商业人格
商业人格
工业文明
社会历史文化
文化历史根源：我们没有经历工业文明！
9
标准化
员工个人
规则
企业团队
1、人治文化
中国是一个人治社会，我们讲究“用人不疑，疑人不 用”，能人第一，制度第二，而现代企业制度讲究的是 “用人要疑”，制度第一，能人第二。
2、含糊文化
中国是一种含糊文化，我们讲究“大道无术”，缺乏量化管理传统， 而现代企业管理讲究“大道有术”－－量化管理。
共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化 17
一、员工的困惑
员工的困惑 为什么任务都完成了，领导还是不满意？ 为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？ 为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？ 为什么都是同龄人，工资差异那么大？ 企业的苦恼 做事无结果，借口一大堆 总是在思考，就是没行动 员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳
45’
26
（二）、做客户价值的方法： 排除法—这是客户要的吗?如果不是，干掉！ 新增法—哪些客户要求还没有做到，加上！ 递进法—哪些地方还能做得更好，做透！
27
重点
不是把精力放在击败竞争对手上 －－把精力放在为客户提供价值和
企业自身能力提高上！！！
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北京锡恩企业管理顾问有限公司
五：内部客户价值
4
团队的执行能力
•集体学习能力 •对计划的执行
力。
为什么
无数的人拥有卓越的智慧， 但只有那些懂得如何执行的 人获得成功？
无数的企业拥有伟大的构 想,但只有那些懂得如何执行 的公司获得成功？
5
什么是执行？什么是执行力？
执行，就是把目标变成结果的行动！ 执行力，就是把目标变成结果的能力！ 团队执行力，就是实现公司战略目标的
组织能力！是核心竞争力！
6
第一部分
商业人格
---------执行人才的战略选择
共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化
一、为什么执行难？
为什么领导在一个样？领导不在一个样？ 为什么总是在内部攀比，觉得心里不平衡？ 为什么遇事总是先讲面子，而不讲原则？ 为什么不坚持制度，而看别人脸色行事？
献给新京报优秀精英团队 共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化
团队建设
2
回顾过去，我们的成功支点是什么？
新京报成功的秘密是什么？我们凭什么走到今天？
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为什么有的企业基业长青？有的企业昙花一现？ 中国企业为什么普遍缺乏核心竞争力？
核心竞争力
总裁的洞察力 / 预 见力
•以客户价值为 导向的战略。
11
3、面子文化
中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人”，情在前，理在后， 而现代企业是一种利益文化，讲究“以理情服人”，理在前，情在后。
12
三、什么是商业人格？
品
责任
履行
格 独立
坚持
原则
13
1、商业人格的两个要素
靠原则去做事：原则高于一切！
《新京报》的办报理念和宗旨是“负责报道一切，对报道的一切负责！” 《新京报》主动拒绝5类不良广告，净化报纸广告环境，提升报纸格调．
对国家和人民利益的看护＼对理性的呼唤 对本真的逼近＼对美好的追求 对公义的捍卫＼对丑恶的鞭挞
靠结果做交换：我要什么我清楚！
14
2、商业人格的二个标准
成年人逻辑：我不是孩子了!我不 需要照顾，我履行我的责任。
社会人心态：用社会标准看待公 平，而不是用“公司内部”的标 准去攀比。
15
四、如何获得商业人格：实现五个转变
服务
客户体验
客户价值举例
性价比
交换价格
客户价值的评判标准：
关系或形象
客户解决方案
非业务价值
感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单。
25
四、怎么做客户价值？
（一）原则
高价值 低成本
中国企业最大的误区： 痴迷于“搞定客户”的方法！ 痴迷于教会员工所谓技巧！
可体验
能持续
----工业化
共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化
1、如何用客户价值提高执行力？
当判断一件事件是非对错有困难的时候，客户价值就是 标准. 当你建立企业内部业务流程时，一定要确立“下级”决 定“上级”的游戏规则 . 强调客户价值，同时还意味着要弱化和打破部门规章制 度和界限.
30
2、怎么才能提供内部客百度文库价值？
第三讲：客户价值
共建伟大公司-致力于中国成长型企业的正规化、国际化和持续化
一、什么是客户？
客户是衣食父母！
是越用越多的资源； 是我们商业回报的来源。
要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！
24
三、什么是客户价值?
----站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向
产品
物理特性
３０
21
什么是任务，什么是结果
任务是什么?(三事儿)：
完成差事:领导要办的都办了
例行公事:该走的程序走过了
应付了事:差不多就行了（心 态）
对程序负责、对形式负责、 对苦劳负责，就是不对结果负 责
结果是什么？（三有) 有时间; 有价值; 可考核. 结果是可以交换的价值
22
机密
北京锡恩企业管理顾问有限公司
对上级和平级：
给提前量 给决策依据 给选择题
对下级：
激励 给成长机会 给原则 给方法
3715’
六：客户价值的修炼
1）你的客户是谁？ 2）上周为这些客户做了哪些工作？ 3）这些工作的结果是什么? 4）本周准备做什么事感动客户？
我们的目标是: 努力,让客户感动!
32
总结
生存的底线 执行的方向 不战而屈人之兵的武器
➢ 铁腕！ ➢ 你让我们的衣食父母难受，砸我们的饭碗， ➢ 我们就要让你难受，我们就要砸你的饭碗！