高端房地产销售实战谈判技巧经验总结

上级领导

先下手为强。你的第一招应该是：让买 主在谈判开始之前就打消使用请示上级 的方法，让他们承认，如果价格是可以 接受的他们就可以自己做出决定。
上级领导


咬住不放。
当无法阻止买家请示上级的时候，谈判高手通常要采 取三个步骤。 第一步：抬举他们的自尊。你面带微笑说：“但他们 总得听您的建议，不是吗？” 第二步：让买主接受你积极的建议，回去同委员会商 量。 第三步：有保留成交。“我们草拟下面的内容：你们 计划委员会有在24小时内因为任何具体理由拒绝建议 的权利。”或者，“我们草拟下面的内容：你们立法 部门有在 24 小时内因为任何合法理由拒绝提议的权 利。”

服务贬值
你买的任何有形的东西在一些年后可能 都会升值，但是服务在你提供完之后似 乎很快就会贬值。 谈判高手都明白，做任何让步的时候都 应该立刻要求回报，因为你给人家的好 处很快就会失去价值。两个小时以后它 就会大大贬值。

服务贬值

对策：如果你提供一种服务，切记：一 旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干 活之前商量好价格。商量好一个公式， 一旦情况变化你应该增加费用。如果能 够的话先让对方付款。如果不能，任务 进行中逐步付款，或任务完成以后尽可 能快地付款。
高端房地产 销售实战经验总结
谈判技巧
先回答一个问题

如果客户要求你让步，你应该怎么办？
为了表示诚意，先让一点。 为了得到客户的信任，一下子让到底线。 绝不让步

正确的答案
决不让步！
除非拿东西来交换
谈判计划

谈判计划的重要性
让我们掌握整个谈判进程 预先考虑可能出现的问题，准备充分的应对方法 维护本身最大利益
老虎钳策略

对策：买方用老虎钳策略的时候，你自 然而然这样回答：“那多少更合适呢？” 这是要把买主挤到一个具体的位置。除 非就对方的一个具体的还价表态，否则 你永远不能对买主做出让步。
老虎钳策略
切记要点 用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给 个更合适的价儿吧。” 如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多 少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。 关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百 分比。 谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。 你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！

故作惊讶

对策：如果一个人首先在你面前表现惊 讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的 计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学 来的这种策略？”
故作惊讶


切记要点
对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们 所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有 可能。 故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶， 买主就会强硬起来。 要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动 他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下， 表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
上级领导
如果你不能改变买主的请示领导的想法， 那么，你对策的三个步骤是： 1． 抬举买主的自尊。 2． 积极建议买主同上级领导商量。 3． 有保留成交。
上级领导


对策：当你发现买家对你使用升级策略时，对策如
下： 1．你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领 导。对方会很快明白你的用意，请求休战。 2．每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能 让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。 3．在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易 已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你 就会投入过多的情感，以到无法脱身。

礼尚往来


切记要点
当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。 这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我 们做什么？” 你可能马上得到回报。 可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来 的策略使用。 最为重要的，它会阻止没完没了的要求。 不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生 对立情绪。

礼尚往来

对策：如果买主用这个策略对付你，那 你怎么办？比如你已经对买主提出了一 个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏 商品，你请买主现在接一半货，另一半 周末运到。你知道这不会给买家带来多 大的不便，但是他决定利用这一点，向 你要些回报。这是三种可能的回答：
礼尚往来
问他要什么，如果合理，给他。把精力集中在 谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴， 就把一个小的问题变成大的问题。 告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。 把责任推给上级领导。 拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让 买主容易接受一些，这样他就会觉得自己赢了。
切勿提出折中
切记要点 不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。 折中不意味着从正中间分开，你可以几 次进行。 不要首先提出，但要鼓励对方折中。让 对方提出折中的话，你把他们置于建议 地位。然后你可以不情愿接受他们的建 议，让他们觉得自己赢了。

烫手山芋
烫手山芋是说买主把本属于他们的问题 抛给你，使之成为你的问题。好像抛给 你一个烧烤的烫手热山芋。 “我们预算中没有这笔开支？” “我没有权力”

开价高于实价


切记要点
要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还 给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方 赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性， 这会鼓励买家同你谈判。 对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更 让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你 的良好愿望。 唤起买家的公平意识，或者运用请示上极或红脸/黑脸 的策略进行反击。
上级领导
切记要点 不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不 是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用 这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买 家诱使你承认自己有权力。

上级领导
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们 就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略： 1． 抬举他们的自尊。 2． 积极建议他们去请示领导。 3． 有保留成交。 如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就 给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之 前这个决定只能是否定。 如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候 你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。
分割
对策：你可以先让买家出价来防止买家 对你进行分割。 切记要点 对开价分割，即使折中，你也仍能得到 你想得到的东西。 只有让买家先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标，也要继续进行分割。

千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。” 切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自 然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。” 如果你事先想像买主对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的 期望。当心这种可能，不要放松警惕。

老虎钳策略


谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策 略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈 判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价 格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你 充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产 品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方 合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞 争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元， 我们就装一车。” 你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起， 你们还是出个更合适的价儿吧。”

谈判中期策略
上级领导 服务贬值 切勿提出折中 烫手山芋 礼尚往来

上级领导

买主在做最后决定之前说要请示一下上 级领导，对此你或会感到沮丧。其实这 只是人家使用的一个简单的谈判策略， 因为你对别人这么说的时候，你永远都 不会去跟那个所谓的“上级领导”去商 量的。
上级领导

对策：你现在明白了为什么买主喜欢用 请示领导的策略对付你了。庆幸的是， 谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这 个挑战。

集中精力想问题


切记要点
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不 是别人的人格。 冷静地想想：“他为什么这样对待我？”“怎么才能阻止 他？” 集中考虑谈判的价钱。因为买主生你的气就说明那可能是 笔更大的买卖。 记住沃伦 克里斯托弗的告诫：“你谈判的时候感到郁闷是 可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈 判策略。”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。 真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上周相比我 们现在谈到哪儿啦？”

谈判过程中的关键要素
你对形势的认识 对方对形势的认识
你方的初步立场
对方的初步立场
需要解决的问题
知识、技术、努力程度、 能力
可能出现的结果
谈判初期策略
开价高于实价 分割 千万不要接受第一次出价 故作惊讶 不情愿的卖主 集中精力想问题 老虎钳策略

开价高于实价
向买家开的价一定要高于你实际想要的价。 对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应 该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示 上级或黑脸 / 白脸的策略。你应该说：“当然， 谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会 给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得 不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最 高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看 该怎么办。这是不是很公平？”
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候， 你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但 你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我 回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看 看为你争取一下（黑脸 / 白脸策略 —— 谈判结 束的策略）。” 谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感 到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。
谈判后期策略
黑脸/白脸 蚕食策略 让步的类型 反悔 小恩小惠的安慰 草拟合同

黑脸/白脸
黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。 对策：别人用黑脸 / 白脸对付你的时候，试试 下面的策略：


1 ．第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的 方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸/白 脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感 到尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着 说：“喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？ 来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常 他们感到不好意思而偃旗息鼓。
服务贬值
切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总 是贬值。 不要做出让步，并相信对方以后会偿还 给你。 干活之前谈好价钱。

切勿提出折中

对策：当买主试图让你折中的时候，你 使用请示上级领导或黑脸 / 白脸策略。 “听起来还算合理，但我没有权力。你 给个价格，我回去同我们的人商量一下， 看看能不能让他们接受。”

烫手山芋
对策： 当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马 上验证它的真实性，问他：“谁有权突 破预算？”或者“谁有权决定不收费？” 或者：“你的预算年什么时候结束？” 如果你能铲除他们试图抛给你的障碍， 即使是假设的，你也扔掉了热山芋。

烫手山芋


切记要点
不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须 弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你 的反应。 不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西， 所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。 不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是 问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解 决这个问题？”

不情愿的卖主


切记要点
总要扮演不情愿的卖主。 当心假装不情愿的卖主。 这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之 前就缩减对方的谈判幅度。 就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半 的幅度。
集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题， 不要因为其他谈判人员的行为分散精力。 防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都 看作是买主的谈判策略。