五心销售法

五心销售法
人的生存和生活而言什么能力最重要？（销售能力大于其他一切能力）
人生无处不销售（例如：明星的塑造，出生的小孩，上学如何赢得老师的关注，结交朋友，谈恋爱，应聘，工作等）
销售的过程中如何使用好名片（小名片大智慧）
1、在名片的背面记下见面的时间和地点
2、对方的言行对自己的影响
3、他自己当时存在什么问题/困惑（事业上/家庭上/孩子教育）
4、适时给他打电话/发短信
5、把名片按地区行业贴在墙上，每天向它们鞠躬，感谢他们的帮助。（这样能改变自己对客户的心态）
你对顾客不用心，顾客就对你不用心（顾客只关心你能给他带来的好处和利益）

一切的的销售从相信开始（销售的成功 从容大于能力）举列：

销售必须要相信的五颗心：
★ 第一颗心相信自我之心
★ 第二颗心相信客户相信我之心
★ 第三颗心相信产品之心
★ 第四颗心相信客户现在需要之心
★ 第五颗心相信客户使用产品后会感激我之心
一、 相信自我之心
一定要突破见到顾客发慌，紧张，不好意思的心（举例：飞机上换座，业务员拜访顾客时的一些现象）
销售员很多时候都死于客户的情绪，不能让客户的情绪影响到你的情绪

认为自己不适合做销售=认为自己不适合过好生活

（1） 当客户拒绝过你后他已经忘了，只有你在意、记得，并以此摧残自己。
人都是练出来的，要敢于突破极限。（举例：业务员面对顾客拒绝后的一些心理和行为，顾客撕碎名刘老师名片故事）
你认为顾客因为你发火生气是你太高看自己
（2） 是拜访客户有危险还是不拜访客户有危险？答案当然是后者。
拜访顾客不会被打伤，不拜访则会饿死
〈 3 〉对结果负责
只有出丑才会成长，成长就一定会出丑。（现场互动：找学员上台表演鬼脸，学小沈阳）
（4） 要学会转换恐惧。
化解恐惧：1、“别来烦我”——发火了只是表示客户心情不好，客户是不会有心情跟你发火的。不要太高看你自己了。
2、“需要时给你打电话”——态度非常好只是表示客户现在正忙。下次在来找。（他没时间我有的是时间）
3、“我不需要”—不冷不热只是表示客户对产品不了解。你要去影响他，不要让他影响到你。
面对被你拒绝六次还敢来第七次的推销员，这时你不仅是要考虑买他的产品，更应该考虑连人一起买回来。（这种人才比人才市场上招的人更经的起磨练）
要记住：只要我不放弃，你永远拒绝不了我！

（5）要有帮助顾客解决问题的心态（举例： ）
二、 相信客户相信我之心
顾客在没有相信你之前你讲的话都是废话

，介绍产品之前首先要建立信赖感
（1） 价值观同步（相比你顾客更相信自己，顾客都是被自己所说服）
购买价值观：顾客购买产品时，对他来说最重要的参照点。说话的目的就是让对方采取行动，使自己的观念影响对方。
在介绍产品时，不要笼统的介绍产品全部的优点，要应对客户的需求。
销售，就是引导客户，影响客户：
1、 找到价值观
2、改变价值观
3、种植新的价值观
（2）客户的人格模式和购买模式（先判断客户是什么类型的
A、成本型和品质型
成本型（能用就行，不怕便宜。喜欢的话：实惠是美德，浪费可耻）
品质型（不在乎价格，只关心品质。不喜欢听到打折。喜欢的话：人生的悲哀，死了钱没花完）
B、配合型和叛逆型
配合型（你说什么他都很配合，听的进去）
叛逆型（你说什么他都否定态度）
C、自我判定型和外界判定型
（有主见的客户和没主见的客户）
D、一般型和特殊型

（3）如何与客户沟通？（一、问，二、听，三、说）
A、问：1、问简单容易回答的问题
2、问二选一的问题
（顾客永远是被自己说服的）
3、问封闭式问题（让顾客舒服大于对错！）
举例：
在同一时间把问题的核心找出来，

B、听：倾听的秘诀：用纸和笔来完成（示范）

C、说：（举例：说的太多的误区（复读机））
1、给客户明确指令
2、当客户决定买，就要把嘴巴闭上，准备收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。（成交的意义在于成交本身、服务从下一次开始）

三、相信产品之心（了解产品重要还是了解顾客需求重要？说的多重要还是点到为止重要？）
一见顾客就告诉他自己的产品适合对方是一个销售误区。（常讲的三句废话：欢迎光临、请随便看看、我们在促销打折）
关键要消除对方顾虑，可用下面的话术：
找到产品价值观的的方法：
①你想看看某某产品吧？
②也曾经看过一些吧？
③那也挺花费时间的精力吧。
④那我们这里也不一定适合你！
⑤我做这个行业已经N年了（具体多少年由你定），现在让我了解一下你的需求和条件，看看我们这里是否适合你，我也可以介绍你去其他地方
⑥我介绍你到任何地方没有任何提成的好处
⑦提前把我们自己的产品卖点列好，千万不能编续号
⑧让自己选，问顾客最需要什么(三点就够)
互动：问句练习
顾客要是不相信你你讲的都是废话！
没有任何一种产品能满足顾客，要找出顾客购买产品的核心，不让要顾客提出他要买产品的三点要求！
（1）要绝对相信产品的价值，员工的所有问题在

于认为产品不值！
交换心理（我们送给顾客产品，顾客不好意思收就送给我们钱）
（紧张是因为你觉得你用1元换别人10元，如果你用10元换别人一元就不紧张了）
（2）客户永远买的都是结果——拼命的讲产品的成功案例，把产品的所有经典案例打印成册，让员工烂熟于心，新员工培训的最好方法就是学习经典案例！
（2） 了解产品的独特卖点UPS（文化、独特诉求、服务、开发、行为与众不同）
老板和员工的重大区别是：对产品的态度?

四、相信客户需要之心
化解顾客障碍：（客户需要的就是保证和承诺！）
（1）“太贵了”——表示心里想同种商品是不是最便宜的
会问：“太贵了，有没便宜的？”你要反问：“你有见过比这便宜的吗？”然后给他保证：如果有你去买，如果没有同一时期内你要看到有比这便宜的，便宜多少我返还你多少现金。
（2）“我没听说过，不是品牌”——不相信质量
会问：“你有什么保证？”要反问：“你要什么保证才能放心？”
然后给他让他放心的承诺
（3）服务体系——关心对自己服务全不全
会问：“你们有什么服务？”要反问：“你需要什么服务？”
然后给他量身定做服务
我们永远不能回答顾客的所有问题，但是我们永远能反问顾客所有问题

五、相信顾客使用产品后感谢我之心（用心）

建立完善的售后服务系统，锁定终身顾客。看你有没有比你竞争对手和客户的关系更好！（迈赫66）