写字楼租赁营销

（3）客户行业
○科技/研发公司：60% ○教育/培训：6% ○文化/传媒：5% 中关村目前主要的客户群体是以科技/研发、 教育/培训和文化传媒类的行业为主
第二、泰鹏大厦
（一）大厦基本数据
1、泰鹏大厦总占地面积4401.53平米，总建筑面积为38401平米 （含人防面积 3406.02平米）。大厦建筑采用框架式结构设计，总高度为50米。 2、层高：一层4.8米 ;二层4米; 三层以上3.5米（办公区净高:2.9米）。 3、标准面积：写字楼标准层面积为1942平米，最小可分割面积为171.09平米。 4、功能分区：地下三层为人防系统和车库、地下二层车库、夹层设有自行车库、 地下一层为商业配套及设备区域、1—2层商业、3层为会议室、4—13层标准 写字楼办公区 、14层商务休闲会所。
3.50
3.20
2、中关村西区
中关村西区立面全景图
（1）租金状况
12 10 8 6 4 2 0 理想 中钢 辉煌 新中关 电子 首创CEO 第三极 维亚
上半年 下半年
（2）空置率
• 现有入住项目的空置面积约为41000平米； • 有3个新建项目（未投入市场）面积约为155000 平米。
总计约20万平米
10、客户的购买特征 价格敏感型：价格→质量→服务→时尚性
质量敏感型：质量→服务→价格→时尚性
服务敏感型：服务→质量→价格→时尚性 时尚敏感型：时尚性→服务→质量→价格
11、客户营销流程
收集信息
项目分析
营销策略
营销实施
物业服 务
签订合 同
来自百度文库
谈判
业务跟 进
（1）信息收集（信息是通往成功之门）
• 需求及购买环境 • 预算（决定因素） • 参与购买者 • 决策过程及时间构架 • 竞争态势 以上5个信息缺一不可
写字楼租赁
第一、写字楼市场
第二、泰鹏大厦
第三、租赁客户营销
第一、写字楼市场
1、北京写字楼商圈 2、中关村西区
1、北京写字楼三大重点商圈
目前的租金水平
区域 顶级 甲级 乙级 丙级 CBD区域 9.00 6.70 4.00 3.00
中关村区域
8.00
4.50
3.60
2.60
金融街区域
10.00
6.50
如何应用解决问题
期望得到什么收益
5、客户的需求与期望
（1）信息/产品/价格→对产品/服务的需求
（2）对信息关系的需求：
卖方公司稳定而强大 卖方公司的实力 对卖方的信赖 长期的合作关系 （3）对情感/感受的需求： 倾听我/了解我 了解我的需求/问题/业务 轻松愉快/自我表现
6、客户需求的深层次挖掘 一般性解决问题 满足功能需求 提高品质和服务水平 增加知名度 创立品牌/赢得市场 扩大市场占有率
（二）客户群定位
以中小发展型企业为主，定位于IT/研发、通讯、网络、金融投资、 文化创意、律师、会计、税务事务所……
我们对客群界定为：智力型成长企业
（三）租赁客户全年走势：
60 50 40 30 20 10 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 来电 来访
7、客户购买的决策因素分析
拉力→ 客户的受益及问题的解决 阻力→ 客户的风险和顾虑
8、客户的决策过程与时间构架 确定需求 研究可行性 评估最佳选择 决策和承诺
研究问题 确立需求 初级信息收集 了解行情 一次性论证 粗略筛选 预选则 深入信息收集 研究细节 二次论证 预谈判 正式谈判 达成交易
9、激励客户购买的因素分析 • 产品 • 宣传 • 价格 • 公司与销售代表 • 售后服务
（四）目前接洽客户的行业和租金预算（单位：元/天/平米）
国企
投资/咨询
贸易
能源
分公司/办事处
4-5
4.5-5
5
4.5
4.5-5
研发/科技
文化传播
设备/安防
医学研究
教育/培训
4.5-5
3.5-4
3.5
3.5-4
3-3.5
第三、写字楼租赁客户战略营销
1、客户的价值定位：
A：高利润 B：高利润 强影响力 弱影响力 C：低利润 D：低利润 强影响力 弱影响力
• 决策过程及时间构架
• 竞争态势
（5）售后服务 • 售后服务阶段，租赁人员将持续介入和跟进。
• 所谓的售后服务既是售后服务阶段，也是售
前活动阶段。
谢谢！ 祝愿大家在新的一年心情愉快! 万事如意！
（2）项目分析 常用的三个分析： • • 项目审定分析 参与购买者分析
•
竞争分析
（3）营销实施
• • 与客户访谈与沟通 客户需求的深入了解
•
• • • •
产品/服务介绍
客户的参观/考察 方案的价值定位 对客户的“说”服 方案的提出—销售建议书
•
投标—客户决策
（4）客户跟进 • 需求及购买环境 • 预算（决定因素） • 参与购买者
2、客户关系管理的三个阶段
伙伴型
合作型
交易型
3、市场营销
以企业为中心的营销4P （1）客户 （2）价格→定位 （3）渠道 （4）宣传/促销：宣传是创造需求的
以客户为中心的营销4C： （1）客户 （2）运营成本 （3）双方沟通 （4）购买便利
4、客户需求的T型结构
对维系关系的需求 / 对产品和服务的需求 /对情感/感觉的需求 要什么 为什么