昆山中邦moho营销报策划告
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3、产品特色，1楼5.4米层高，2-4楼3.3米，5楼4.2米层高，外立面 是欧式古典主义风格，1层用石材干挂，外墙玻璃为双层镀膜镜面玻 璃，电梯为三菱电梯，每栋都有冠名权。
4、政府政策支持力度大，园区内有政府部门行政大楼，办证绿色通 道，享有现代产业服务园的优惠政策。
目前销售不佳的原因分析： 1、离交房还较远，客户不愿将资金过早投入。 2、市场环境不好，整个房地产市场有下跌趋势，市场观望气氛浓。 3、独栋总部办公楼为昆山市场的新型产品，市场接受度不够，或 不太适合昆山市场需求。
597
59
203
张浦
248 384
陆家 南部水乡
384
166
271
528
4）市场小结
上半年交易量总体趋势一直在上扬，至6月22日，总成交量 为13129套，但进入７月后成交放缓。 7月份进入成交淡季，各开发商推盘速度放缓，新增供应 套数环比上月大减45%，但去化速度仍赶不上推盘速度， 后市压力继续增大。 7月份成交萎缩，个案冷热不均，市场对投资前景看好 的项目认可度较高。别墅市场销售良好。
B楼出售：2009年8月交房，均价：9500元/平米，物业
费：5.6元/月.平米。一次性付款97折。同时享有1年委
2幢26层写字楼，1幢6层车 库，总建面：10.3万平米，
托经营管理，8.5％回报，直接抵扣房款；3年委托管理，
国际5A级标准精装修甲级办 共24.5％，第一年也可抵扣房款。整幢471套，目前售
与中邦MOHO相比，联邦国际的优势：
1、地理位置优势，312国道和339省道，交通方便，离新客站2公里左 右，新富士康等大企业都在周边，生产和办公氛围很浓。
2、商务配套优势，整个园区规划企业创业服务中心、企业家会所、 星级酒店、金融街、白领生活街区、娱乐休闲中心（KTV、书吧、健 身、游泳、SPA等），另外还配有直升机停机坪。并且商铺、酒店公 寓目前正在建造和销售，有望在一期交房时投入使用。
竞争个案分析—同类产品
联邦国际
项目占地：377.6亩 总建面：35万平米 建筑密度：25.32％ 容积率：1.42 绿化率：35％ 土地用途：商业办公用地 40年 开工日期：2007年7月16日 一期总建面：10.8万平 预计项目整体竣工日期： 2009年底
•整个园区由独栋办公楼,SOHO,商务酒店,白领时尚生活街区, 创业服务中心,VIP企业家会所等构成.全力打造一个集办公, 贸易,研发,展示,生活为一体的综合型商务集聚区. •独栋办公楼总共80栋，现在在售18幢，面积1200——1800 平米，总高5层，配电梯，目前尚未成交。一期交房日期 2009年6月30日。物业管理费未定。均价7500元/平米，可以 打折，估计能打到95折以下。车位：小面积室内2个加6个室 外泊位，大面积有本栋独立地下室车位。
中茵国际商务花园
8万平米7层楼围合式商务花园办公楼，2009年10月交房，物 业费：5元，主力面积50—60平米，单价6000---7000元，层 高3.5米，容积率2.3，预计租金1.5元。今年7月开盘，共 999套，现在售出61套。 卖点：A、围合式商务花园办公，中央集中绿化1.1万平米； B、清华同方地源热泵中央空调系统，可节能30％以上； C、小面积，多产证，便于企业注册； D、花桥国际商务城税收优惠；
点评：投资客多，自住少，环境一般，入驻率低。
竞争个案分析—别墅市场
3品院（联排别墅）
•面积：210—250平米，送园子80-250平米，单价7200-8200元/平米，总价160—210万 •物业：2.2元/平米 •风格：新江南宅院。 •共推出87套，售出20套，出售率：23％ •一次性付款98折
营销策略
营销策略与对应 •主攻上海客户：对产品接待度高、对区位抗性较小、短期内不会使用、 具备足够购买力 •副攻台资企业：抓住两岸关系改善契机、迎合市区企业发展升级 •三地联动营销：扩大客源层面、提升项目形象、提高市场知名度 •多种形式分销：房产中介、政府官员、内部员工、园区客户、业内同 行等
４）定价策略
16%
6% 18%
14% 9% 9%
玉山 周市 张浦 陆家 花桥 巴城 开发区 千灯 周庄 淀山湖
2008上半年,各区域销售量比例图
区域板块
1200
1000 800 600 400 200
0
中心城区 城东
6月 207
4Hale Waihona Puke Baidu3
7月 116
445
各区域月成交套数对比
城南
420 172
城西
671 478
城北
1016 445
国际商务 沿沪产业
城
带
493
240
1075
154
张浦
361 390
陆家 南部水乡
321
41
107
84
各区域新增供应套数对比
1000
800
600
400
200
0
中心城区 城东
6月 764
460
7月 6
566
城南
789 699
城西
906 161
城北
726 226
国际商务 沿沪产业
城
带
603
总建面：50万平米
公寓加别墅，别墅总共92幢，
分析：从产品来看，小区环境、建筑、栋距、立面、 花园等都很不错，只是地段和配套问题，致使其半年
一期33幢，绿化率：50％ 多只售出1栋，当然尚未交房。和阳澄湖边的别墅相比，
容积率：1.02
产品做得更好，但城北无旅游度假概念是此类别墅滞
开盘：2007年12月
公楼,配套6层立体停车楼。 出123套，出售率26％
点评：与昆山MOHO相比，不管从地段、配套、产品品质、政策 扶持等方面都有明显优势，且还有大量房源可售可租。销售中 的3年委托经营管理大大降低了客户启动资金，减少了投资顾虑。 小面积低总价的产品策略也更利于市场接受。
竞争个案分析—写字楼
亚太广场
目前入驻率40％左右，租金1.5—2.3元，对外售价 6880—9630元，面积59—104平米，100平米左右为主力 面积，382套售出314套，出售率82％。该楼盘为花桥国 际商务城内第一个交房的楼盘，招商情况较好。
销的主要原因，地段是非常关键的因素。
交房：2008年10月31日
物业：2.5元/平米
竞争个案分析—周边市场
华城美地（多层住宅和联排、叠加别墅）
•美国南加州风格50万平米生活区，多层住宅和联排别墅、 叠加别墅。 •联排别墅价格最高，均价5300元/平米，可折让至5000元/ 平米左右，现房销售，售楼处感觉很差，产品外立面也很土， 最小1套联排别墅总价100万出头，面积200平米。
第二部分：营销推广
2019/8/8
1）客户定位
客源区域构成 上海：别墅市场中上海籍客户占到50%以上 昆山：中小型私营企业较多，具备一定购买力 外籍：台商为主，少量日资及欧美企业 外省：游离客户，无明显特征
２）客群特征描述
• 企业总部或研发基地：改善办公环境，提升企业形象；看重项目形象 和内部环境
竞争个案分析—写字楼
绿地总部大道
2009年9月交房，物业费7元，外立面：石材干挂，中央空 调。8层单价6000――9000元，均价报价8500，面积65— 175平米，主力面积80平米左右。5年包租，8％1年，前2 年马上抵扣房价。易买得、麦当劳已入驻。现在推出1幢8 层楼共108套，售出55套，其它3幢网上已经可售，但案场 销控，总共877套，看来销售情况很不乐观，2楼77平米特 价6000元/平米。绿地21城均价6300，商铺均价15000。
点评：小面积低总价，产品很有特色，适合投资， 享有花桥的政策优势。
竞争个案分析—别墅市场
丰泽园（独栋别墅）
•一期60多幢去年交房，已经售完，入住约1/3。二期75幢， 8月21日交房． •均价11600元/平米左右，物业1.8元/平米，容积率：0.33 •中式风格，面积：250平米左右起，总价300万左右起。 •销售率：72％，总165套，售出119套。
上半年昆山房地产市场成交状况
日期
2）价格走势
2007年1月至2008年3月昆山市商品房价格走势图
3）区域板块
3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0 玉山
张浦
花桥 开发区 周庄
2008上半年,各区域交易量
玉山 周市 张浦 陆家 花桥 巴城 开发区 千灯 周庄 淀山湖
4% 11%% 22%
点评：环境很好，总价不高，适合居住，现房销售，销售 情况良好。
竞争个案分析—别墅市场
檀香园（独栋别墅）
•面积：433—526平米（地上273—425平米，地下160—238 平米），单价：地上14000元/平米，地下4000元/平米。 2009年1月8日交房。物业：3.8元（按地上面积计算） •一期07年和08年5月交房二批，几乎都空关，有上海投资客， 一期物业费2.5元。 •总113套，售出59套，出售率：52％
竞争个案分析—周边市场
琨城.帝景园（电梯公寓和独栋别墅）
•目前别墅起价400万/幢，网上签约只有1幢，
•面积：377.73——603平米，地上层高3.3米，地下室层高3 米，折成单价11000元/平米。欧式风格：8种类型可选。用 材较考究，有至少600平米的私家花园，环境规划设计也挺 到位。
•公寓销售也不是很理想。单价4000元/平米，销售率50％出 头。
高巢（电梯公寓）
•一期：小面积50平米，层高3.9米公寓，装修房，2008年 10月31日交房，最后几套1楼的房源，单价5300元/平米左 右。物业费：1.43元。 •二期：4400--5000元/平米毛坯房，2009年6月31日交房。
竞争个案分析—周边市场
沛绿园（独栋别墅）
•已售完，原先用作售楼处的1栋现在出售，价格8500元/平 米，347.67平米，总价295万左右。
结论：市场存量继续增长，后市压力逐渐增大。目前昆山市场 整体供应量仍过大，4万余套的存量需要大量时间消化，后市 仍将维持供大于求的市场格局。
5）竞争个案分析—写字楼
现代广场
A楼出租：1.6---2.2元/平米.天，物业费：5.6元/月. 平米。最高26层。车位3000元/年。空余30％左右。最 小55平米。精装修，有网络地板，大金VRV空调。
26层甲级写字楼， 2008年2月交房，简 单装修。物业费： 8.8元，税收、租金 有政策扶持，可申请 上海电话。2009年9 月上海地铁11号线通 车，步行15分钟可至 墨玉路站。
点评：花桥国际商务城是昆山政府重点扶持的沿 沪产业基地，该区域楼盘的地段优势非常明显， 目前租金和出售价格也不高，且有挑选余地。随 着花桥后续大量楼盘的推出，对昆山其它区域写 字楼是有冲击的。
嘉裕国际商务广场（综合楼）
•嘉裕国际商务广场位于周市镇春辉路北侧、白塘路东侧， 由昆山新昆达房地产有限公司开发，占地23549M2，总建筑 60000M2，总投资18000万元，绿化率31%，容积率2.39。竣 工日期2009年6月底，12层2栋小面积，单套50平米，均价 4800元/平米，总价25万左右。先开盘的一栋已经售出71％
• 商务会馆或度假别墅：接待客户或管理人员休闲度假；看重配套设施 和文化特质
• 资产配置或投资用途：企业资产配置或个人收藏用途；看重项目稀缺 性和唯一性
３）营销策略
销售难点与抗性 •地段区位：昆山北部，不被客户所认知和接受 •产品类型：在当地是新型产品，有待市场验证 •配套设施：缺乏必要配套，设施集中在项目二期 •项目形象：年底立面落成，明年春节后景观完成 •蓄水期短：营销推广和销售进场与开盘时间同步 •市场环境：宏观调控背景下企业或个人资金不足
总建面15万平米，由独 栋4幢花园“总部办公” 和集中式高层23层智能 化“双子塔楼”两种办 公形态，另外还有商铺。 独栋办公整幢最小3000 平米，4层楼2幢；8层2 幢。
点评：并不是真正意义上的企业总部楼。每幢分 成100多套，基本上是小套销售。目前写字楼销售 不佳，特价房广告频出。
竞争个案分析—写字楼
1、市场比较法 原则：由于昆山MOHO项目周边没有类似产品可作 比较，所以选用王桥MOHO与张江周边各楼盘的价 格对应关系来推断出昆山MOHO与昆山城区类似地 段楼盘的价格对应关系。
昆山中轴 情景商务独栋
昆山MOHO 营销策划报告
2019/8/8
报告目录
第一部分 市场分析 第二部分 营销推广 第三部分 广告企划
第一部分 市场分析
1）成交量走势
套数
1200 1000 800 600 400 200
0 2.17 2.24 3.2 3.9 3.16 3.23 3.30 4.6 4.13 4.20 4.27 5.4 5.11 5.18 5.25 6.1 6.8 6.15
4、政府政策支持力度大，园区内有政府部门行政大楼，办证绿色通 道，享有现代产业服务园的优惠政策。
目前销售不佳的原因分析： 1、离交房还较远，客户不愿将资金过早投入。 2、市场环境不好，整个房地产市场有下跌趋势，市场观望气氛浓。 3、独栋总部办公楼为昆山市场的新型产品，市场接受度不够，或 不太适合昆山市场需求。
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59
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张浦
248 384
陆家 南部水乡
384
166
271
528
4）市场小结
上半年交易量总体趋势一直在上扬，至6月22日，总成交量 为13129套，但进入７月后成交放缓。 7月份进入成交淡季，各开发商推盘速度放缓，新增供应 套数环比上月大减45%，但去化速度仍赶不上推盘速度， 后市压力继续增大。 7月份成交萎缩，个案冷热不均，市场对投资前景看好 的项目认可度较高。别墅市场销售良好。
B楼出售：2009年8月交房，均价：9500元/平米，物业
费：5.6元/月.平米。一次性付款97折。同时享有1年委
2幢26层写字楼，1幢6层车 库，总建面：10.3万平米，
托经营管理，8.5％回报，直接抵扣房款；3年委托管理，
国际5A级标准精装修甲级办 共24.5％，第一年也可抵扣房款。整幢471套，目前售
与中邦MOHO相比，联邦国际的优势：
1、地理位置优势，312国道和339省道，交通方便，离新客站2公里左 右，新富士康等大企业都在周边，生产和办公氛围很浓。
2、商务配套优势，整个园区规划企业创业服务中心、企业家会所、 星级酒店、金融街、白领生活街区、娱乐休闲中心（KTV、书吧、健 身、游泳、SPA等），另外还配有直升机停机坪。并且商铺、酒店公 寓目前正在建造和销售，有望在一期交房时投入使用。
竞争个案分析—同类产品
联邦国际
项目占地：377.6亩 总建面：35万平米 建筑密度：25.32％ 容积率：1.42 绿化率：35％ 土地用途：商业办公用地 40年 开工日期：2007年7月16日 一期总建面：10.8万平 预计项目整体竣工日期： 2009年底
•整个园区由独栋办公楼,SOHO,商务酒店,白领时尚生活街区, 创业服务中心,VIP企业家会所等构成.全力打造一个集办公, 贸易,研发,展示,生活为一体的综合型商务集聚区. •独栋办公楼总共80栋，现在在售18幢，面积1200——1800 平米，总高5层，配电梯，目前尚未成交。一期交房日期 2009年6月30日。物业管理费未定。均价7500元/平米，可以 打折，估计能打到95折以下。车位：小面积室内2个加6个室 外泊位，大面积有本栋独立地下室车位。
中茵国际商务花园
8万平米7层楼围合式商务花园办公楼，2009年10月交房，物 业费：5元，主力面积50—60平米，单价6000---7000元，层 高3.5米，容积率2.3，预计租金1.5元。今年7月开盘，共 999套，现在售出61套。 卖点：A、围合式商务花园办公，中央集中绿化1.1万平米； B、清华同方地源热泵中央空调系统，可节能30％以上； C、小面积，多产证，便于企业注册； D、花桥国际商务城税收优惠；
点评：投资客多，自住少，环境一般，入驻率低。
竞争个案分析—别墅市场
3品院（联排别墅）
•面积：210—250平米，送园子80-250平米，单价7200-8200元/平米，总价160—210万 •物业：2.2元/平米 •风格：新江南宅院。 •共推出87套，售出20套，出售率：23％ •一次性付款98折
营销策略
营销策略与对应 •主攻上海客户：对产品接待度高、对区位抗性较小、短期内不会使用、 具备足够购买力 •副攻台资企业：抓住两岸关系改善契机、迎合市区企业发展升级 •三地联动营销：扩大客源层面、提升项目形象、提高市场知名度 •多种形式分销：房产中介、政府官员、内部员工、园区客户、业内同 行等
４）定价策略
16%
6% 18%
14% 9% 9%
玉山 周市 张浦 陆家 花桥 巴城 开发区 千灯 周庄 淀山湖
2008上半年,各区域销售量比例图
区域板块
1200
1000 800 600 400 200
0
中心城区 城东
6月 207
4Hale Waihona Puke Baidu3
7月 116
445
各区域月成交套数对比
城南
420 172
城西
671 478
城北
1016 445
国际商务 沿沪产业
城
带
493
240
1075
154
张浦
361 390
陆家 南部水乡
321
41
107
84
各区域新增供应套数对比
1000
800
600
400
200
0
中心城区 城东
6月 764
460
7月 6
566
城南
789 699
城西
906 161
城北
726 226
国际商务 沿沪产业
城
带
603
总建面：50万平米
公寓加别墅，别墅总共92幢，
分析：从产品来看，小区环境、建筑、栋距、立面、 花园等都很不错，只是地段和配套问题，致使其半年
一期33幢，绿化率：50％ 多只售出1栋，当然尚未交房。和阳澄湖边的别墅相比，
容积率：1.02
产品做得更好，但城北无旅游度假概念是此类别墅滞
开盘：2007年12月
公楼,配套6层立体停车楼。 出123套，出售率26％
点评：与昆山MOHO相比，不管从地段、配套、产品品质、政策 扶持等方面都有明显优势，且还有大量房源可售可租。销售中 的3年委托经营管理大大降低了客户启动资金，减少了投资顾虑。 小面积低总价的产品策略也更利于市场接受。
竞争个案分析—写字楼
亚太广场
目前入驻率40％左右，租金1.5—2.3元，对外售价 6880—9630元，面积59—104平米，100平米左右为主力 面积，382套售出314套，出售率82％。该楼盘为花桥国 际商务城内第一个交房的楼盘，招商情况较好。
销的主要原因，地段是非常关键的因素。
交房：2008年10月31日
物业：2.5元/平米
竞争个案分析—周边市场
华城美地（多层住宅和联排、叠加别墅）
•美国南加州风格50万平米生活区，多层住宅和联排别墅、 叠加别墅。 •联排别墅价格最高，均价5300元/平米，可折让至5000元/ 平米左右，现房销售，售楼处感觉很差，产品外立面也很土， 最小1套联排别墅总价100万出头，面积200平米。
第二部分：营销推广
2019/8/8
1）客户定位
客源区域构成 上海：别墅市场中上海籍客户占到50%以上 昆山：中小型私营企业较多，具备一定购买力 外籍：台商为主，少量日资及欧美企业 外省：游离客户，无明显特征
２）客群特征描述
• 企业总部或研发基地：改善办公环境，提升企业形象；看重项目形象 和内部环境
竞争个案分析—写字楼
绿地总部大道
2009年9月交房，物业费7元，外立面：石材干挂，中央空 调。8层单价6000――9000元，均价报价8500，面积65— 175平米，主力面积80平米左右。5年包租，8％1年，前2 年马上抵扣房价。易买得、麦当劳已入驻。现在推出1幢8 层楼共108套，售出55套，其它3幢网上已经可售，但案场 销控，总共877套，看来销售情况很不乐观，2楼77平米特 价6000元/平米。绿地21城均价6300，商铺均价15000。
点评：小面积低总价，产品很有特色，适合投资， 享有花桥的政策优势。
竞争个案分析—别墅市场
丰泽园（独栋别墅）
•一期60多幢去年交房，已经售完，入住约1/3。二期75幢， 8月21日交房． •均价11600元/平米左右，物业1.8元/平米，容积率：0.33 •中式风格，面积：250平米左右起，总价300万左右起。 •销售率：72％，总165套，售出119套。
上半年昆山房地产市场成交状况
日期
2）价格走势
2007年1月至2008年3月昆山市商品房价格走势图
3）区域板块
3500 3000 2500 2000 1500 1000
500 0 玉山
张浦
花桥 开发区 周庄
2008上半年,各区域交易量
玉山 周市 张浦 陆家 花桥 巴城 开发区 千灯 周庄 淀山湖
4% 11%% 22%
点评：环境很好，总价不高，适合居住，现房销售，销售 情况良好。
竞争个案分析—别墅市场
檀香园（独栋别墅）
•面积：433—526平米（地上273—425平米，地下160—238 平米），单价：地上14000元/平米，地下4000元/平米。 2009年1月8日交房。物业：3.8元（按地上面积计算） •一期07年和08年5月交房二批，几乎都空关，有上海投资客， 一期物业费2.5元。 •总113套，售出59套，出售率：52％
竞争个案分析—周边市场
琨城.帝景园（电梯公寓和独栋别墅）
•目前别墅起价400万/幢，网上签约只有1幢，
•面积：377.73——603平米，地上层高3.3米，地下室层高3 米，折成单价11000元/平米。欧式风格：8种类型可选。用 材较考究，有至少600平米的私家花园，环境规划设计也挺 到位。
•公寓销售也不是很理想。单价4000元/平米，销售率50％出 头。
高巢（电梯公寓）
•一期：小面积50平米，层高3.9米公寓，装修房，2008年 10月31日交房，最后几套1楼的房源，单价5300元/平米左 右。物业费：1.43元。 •二期：4400--5000元/平米毛坯房，2009年6月31日交房。
竞争个案分析—周边市场
沛绿园（独栋别墅）
•已售完，原先用作售楼处的1栋现在出售，价格8500元/平 米，347.67平米，总价295万左右。
结论：市场存量继续增长，后市压力逐渐增大。目前昆山市场 整体供应量仍过大，4万余套的存量需要大量时间消化，后市 仍将维持供大于求的市场格局。
5）竞争个案分析—写字楼
现代广场
A楼出租：1.6---2.2元/平米.天，物业费：5.6元/月. 平米。最高26层。车位3000元/年。空余30％左右。最 小55平米。精装修，有网络地板，大金VRV空调。
26层甲级写字楼， 2008年2月交房，简 单装修。物业费： 8.8元，税收、租金 有政策扶持，可申请 上海电话。2009年9 月上海地铁11号线通 车，步行15分钟可至 墨玉路站。
点评：花桥国际商务城是昆山政府重点扶持的沿 沪产业基地，该区域楼盘的地段优势非常明显， 目前租金和出售价格也不高，且有挑选余地。随 着花桥后续大量楼盘的推出，对昆山其它区域写 字楼是有冲击的。
嘉裕国际商务广场（综合楼）
•嘉裕国际商务广场位于周市镇春辉路北侧、白塘路东侧， 由昆山新昆达房地产有限公司开发，占地23549M2，总建筑 60000M2，总投资18000万元，绿化率31%，容积率2.39。竣 工日期2009年6月底，12层2栋小面积，单套50平米，均价 4800元/平米，总价25万左右。先开盘的一栋已经售出71％
• 商务会馆或度假别墅：接待客户或管理人员休闲度假；看重配套设施 和文化特质
• 资产配置或投资用途：企业资产配置或个人收藏用途；看重项目稀缺 性和唯一性
３）营销策略
销售难点与抗性 •地段区位：昆山北部，不被客户所认知和接受 •产品类型：在当地是新型产品，有待市场验证 •配套设施：缺乏必要配套，设施集中在项目二期 •项目形象：年底立面落成，明年春节后景观完成 •蓄水期短：营销推广和销售进场与开盘时间同步 •市场环境：宏观调控背景下企业或个人资金不足
总建面15万平米，由独 栋4幢花园“总部办公” 和集中式高层23层智能 化“双子塔楼”两种办 公形态，另外还有商铺。 独栋办公整幢最小3000 平米，4层楼2幢；8层2 幢。
点评：并不是真正意义上的企业总部楼。每幢分 成100多套，基本上是小套销售。目前写字楼销售 不佳，特价房广告频出。
竞争个案分析—写字楼
1、市场比较法 原则：由于昆山MOHO项目周边没有类似产品可作 比较，所以选用王桥MOHO与张江周边各楼盘的价 格对应关系来推断出昆山MOHO与昆山城区类似地 段楼盘的价格对应关系。
昆山中轴 情景商务独栋
昆山MOHO 营销策划报告
2019/8/8
报告目录
第一部分 市场分析 第二部分 营销推广 第三部分 广告企划
第一部分 市场分析
1）成交量走势
套数
1200 1000 800 600 400 200
0 2.17 2.24 3.2 3.9 3.16 3.23 3.30 4.6 4.13 4.20 4.27 5.4 5.11 5.18 5.25 6.1 6.8 6.15