销售就是推销自己-选编

深，转化为自己的话说出来。建议在销售中， 设当运用3个以内的专业名词，让顾客感觉 你很专业，顾客的感觉是很重要的，不要过 多，过多顾客听不懂，易失去兴趣。 表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳
销售的准备工作
1、让自己成为专家：
• 美容专业知识、厂家 实力了解及产品的卖 点、每款产品的成分 及功效、行业其他产 品的了解及对比
• 习惯型： • 这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习
惯型购买的心理动机，因而会经常某用一种产品。 对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠 送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任。如果原使 用品牌我店没有，需要劝说其改用我店品牌，可 向顾客解说长期使用一个品牌的不利处。不要诋 毁对方品牌，先肯定对方品牌。再解说长期使用 一种品牌的危害，最后针对顾客需求重点解说你 想解说的品牌可以为顾客解决什么问题。抓住一 个核心，产品无分好坏，关键是时候适合顾客， 是否能为顾客解决她最想解决的皮肤问题。
• B、当顾客还在犹豫时，适时的讲出自己的从 业资质：“姐，我做化妆品5年了，接待的顾客一 天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题 我都见过，听我的，没错。”
• 3、运用幽默感，恰当赞美，接触顾客戒惧心。
• 顾客买东西时一般会有戒心，怕买贵，怕买错， 怕你推销给她你提成高而对她没用的东西，所以 要打开局面，创造一种轻松和谐的氛围，当顾客 对你有好感和信任感时，销售就会很容易。要注 意培养自己的幽默感，不断提高遇事不紧张，用 幽默的语言缓解改变周围不利环境的能力。学会 自嘲，要有宽广的心胸，发现顾客值得赞美的地 方，适时赞美。
探寻顾客需求
• 1、敢说、能说、会说： • 敢说：说了就有机会 • 能说：说多了就熟悉了，越熟悉越爱说 • 会说：专业的产品知识及美容知识、手
法是会说的基础，再配合语言的艺术使自 己成为沟通的高手。
• 2、了解顾客的需求点
• A、顾客的需求就是通过购买商品解决 自己的皮肤问题。
• B、有的顾客意识到了问题，会进行询 问购买，当你的讲解很专业，会容易促成 销售。
促销活பைடு நூலகம்时用的较多
这种顾客来店，发现一种产品后，总是看来看去，不知 该买还是不该买，心理难以决定，一直处于彷徨阶段。
被
动 应对方法：
型
销售人员要态度诚恳，耐心等待， 不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、
特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激
起其购买欲，并及时抓住欲望点为客户下
决心。
这种顾客往往有明确的购买目的，在观看产品时，看得比 较仔细，对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较
求
新
求 对应方法：详细介绍这种产品的
异 特点、功效，以及在外地甚至是
型
国外流行的情况，以与其心理追
求相吻合
• 尝试型：
• 这种顾客并不了解产品的特点，功效， 只是看着好奇，想买又不买，或听亲朋好 友说过这种产品，便抱着试试看的心理来 到柜台。对应方法：广泛宣传这种产品的 优点，渲染其特点、功效，突出其与众不 同之处，从而引起顾客的兴趣和好奇心。
• C、没有意识到问题的顾客，要帮她发 现问题，分析问题，放大问题，指出危害， 促使购买，教顾客保养
识别顾客的购买动机及对应的方法
1、顾客分类
冲
顾客进店的动机不一定是为了购买产品，有时只是
了解，当这种人看到别人在竞相抢购一种产品时， 便容易产生冲动的购买欲，也心血来潮地争着去抢
购。
动
型
应对方法：充分利用已成交顾客 的影响，和对活动的力度介绍，
学会用辅助工具
1、使用有效的资料
• ★公司统一印刷的产品宣传资料 • ★荣誉证书类 • ★报纸、杂志等媒体的有关新闻报道、
软文广告 • ★顾客信息资料作为销售产品时的有利
证据
• 2、个人资质证明：
• A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对 对你或产品有质疑的顾客时，取出这份档案，给 顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种 产品，用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空 洞的语言更有力度。
• B、换位思考：要把产品销售给顾客，首先 要有把产品销售给自己的理由，自己听了 这样的讲解会买，店员互相之间模拟销售， 互相指出问题，共同提升。
• C、销售目的：为顾客解决问题。对产品有强烈的信心， 销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是 因为你求他，而是我们的产品服务能给他们带来利益，或 是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必 须从内心肯定其价值，充满十足的信心。明确产品可以为 顾客有步骤的解决什么皮肤问题。 当自己销售的产品为 顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感
终端销售
销售就是推销自己
销售的核心
帮助顾客选择合适的 商品，解决顾客想要 解决的问题。
你是美丽顾问
自
己
你是专家
的 定
不断学习
位
严格要求自己
了解顾客心理
学会换位思考 学会赞美
销售人员应具备的素质
心态：发自内心的真诚待客
1
知识：表现专业销售能力，表现专业形象
技巧：令顾客乐于接受你的推销
2
形象礼仪： 个人仪表，良好的行为语言 专业得体的语言表达，专业但不要过
比
较
对应方法：充分展示产品，让顾客接
型
触感觉和选择，耐心等待，不要催促，
让她慢慢选择，不能冷落顾客，否则
顾客就会放弃购买。这种顾客要学会
帮助她下决心，不要自己也模棱两可。
当她倾向于其中一种时，加强她的信
心
这种顾客购物时，受潮流讯息的影响，有追求产品外包装新颖， 讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱，是 否耐用
2、保持最佳状态
• 充满自信的人总是能 保持最佳状态，人的 自信来源于什么？
• 来源于全面的知识、 形象气质、以及自我 价值的体现、学会自 我控制情绪，不因环 境而影响自己、学会 保持开朗的性格
3、将产品销售给自己
• A、首先爱上自己的产品。怎样对自己销售 的产品有强烈自信心，表现出正确态度， 最好的方法将自己当成第一个顾客，立即 购买使用。
• 伙伴型：
• 有些人愿意结伴，她们大多带有共同的 购买目的，也往往因为一个人购买而带动 其他人产生购买欲望。对应方法：先做好 其中一个人的工作，满足其虚荣心和自尊， 再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣 然跟进。 要学会分辨出，一群人里谁才是 拿主意的人，肯定这个人的一些观点，适 时赞美其专业性，先把这人拿下。但切忌 喧宾夺主。