广告媒体业务员培训资料.doc

十月传媒销售培训手册

第一讲：专兼职广告业务人员培训教材

第一:什么是商业广告

1、广告法中对广告的描述是：

广告是指商业经营者或服务承担者提供费用，通过一定的媒介和形式直接或间接地介绍自己的推销的商品所提供的服务的过程。

从这个定义出发，广告必须具备四个属性

1)广告是营利为目的的商业广告

2)广告必须通过一定的媒体表现出来

3)广告是由商家提供费用的

4)广告是为了介绍自己的商品或服务的

2、通俗的广告描述

a)夸张型：广告是一种有毒气体，它能让你流泪，搅乱你的神经系统，再

把你弄得神魂颠倒

b)迷漫型：广告是企业竞争的利器，我们呼吸的空气，是由氧气、氮气和

广告组成的.

c)普通型：广告是一种宣传方式，它通过媒介传递，其目的是把商品让尽

可能多的人知道，尽可能多的人喜欢，尽可能多的人购买。

第二、什么是广告媒体

1、广告媒体即负载广告信息，造成广告目的物质手段，是企业与消费者之间起媒介作用的桥梁。

广告媒体形式多种多样，种类繁多，常用的有：多媒体、电视、广播、报纸、

杂志、路牌、橱窗、霓虹灯、交通工具、短信等。随着市场的需求，最近又多了一些新媒体：如：车载电视、楼宇标牌、超市电视、DM广告等

2、各类广告媒体的优势和劣势

（1）报纸的优势

1)覆盖面广，报纸发行网络遍布城乡各个角落，以订阅形式，发行量不断

增长

2)遍布城乡各个阶层，几乎家家都有读者

3)便于读者保存和查阅

4)成本低，信息简便

5)文字表现力强

6)区域性强

（2）劣势

1）以新闻为主，广告为辅

2）有效时间短，一般一至两天

3）缺乏动态感、立体感和色泽感

3、杂志的优势和劣势

1)广告有效期长，传阅范围广，一般为一个月

2)制作精美，便于查阅和保存

3)针对性强，广告设计有针对性，行业特点有针对性。

4)广告对象的理解度高

劣势：出版周期长

广告烘托效果差

印刷成本高

市场接触面不广泛

4、广播媒体的优势和劣势

优势：迅速及时，电波传播，每秒行程30万公里，适合时效性强的广告传播范围广泛

具有较高的关注性，费用低，制作简单

劣势：有声无形，转瞬消失，无法存查

5、电视媒体的优势和劣势

优势：形象生动，感染力强

深入家庭，影响力大

享有声望，真实可靠

观众重视程度高

劣势：费用昂贵，制作复杂，时间短促，干扰较大，容易切换频道，查阅困难6、网络广告的优势和劣势

优势：成本低，交换性强，传播范围广泛，针对性强，准确性强

劣势：接触率低，测量手段不准确，难以管理，侵权及纠纷比较多。

第三、广告业务人员的培养和基本要求

一、什么是广告业务推销

广告业务人员利用专业的市场推销技巧，将所在的媒体按照市场价格卖出，并保持不间断地为业户服务的过程

二、广告业务人员的基本素质要求

1、熟知和掌握广告法和国家相关的政策规定

2、遵守媒体单位的各项规章制度

3、掌握广告的专业技巧，开发好市场，有吃苦耐劳的精神，能够完成定额任

务

4、要注意企业的形象，做好自身仪表和自我形象工作。

5、要有良好的商业信誉，全程为业户服务

6、要热爱自己的广告专业，从中不断地积累人脉

7、要有信心，相信自己有实力，一定能够成功

8、要有己恒心，贵在坚持，克服各种困难

9、要有一颗热忱心态，以饱满的热情，积极向上的努力工作。

三、广告业务人员的五种类型

1、官商合作型：利用政府官员的权势，强硬做广告，广告收入，按比例返还，

这种做法属于短期行为，因为越出了市场的游戏规则。

2、低价寻向型：用降价的手段来实现广告的目的，此种做法一般在做一次大

型整体活动时使用，在日常的广告中一般不提倡此类型。

3、人际关系型：利用多年形成的人际关系网络开辟市场，通常情况下人际关

系是指愿意认同你，愿意帮助你使你做事更方便的家庭成员、亲戚、同乡、同学、同事、战友、工友、朋友及熟人等，此类业务人员一般广告效果最好。

4、被动等待型：此类业务人员无奋斗目标，不勤奋,日常喝大酒,睡大觉,业绩

不佳,是每个媒体不收留的人员,但当你的媒体成熟后,(如广电版),业务已定型,网络已铺开,此类人员还可以储存。

5、问题解决型：让客户信任自己，帮助客户解决实际问题，以此达到广告的

目的，此类业务人员是每个公司倡导的，一般帮助业户解决问题主要是帮助做一个好策划，设计一个好样稿，介绍一个好业务，销售一批好商品等。以上五种业务类型在市场上一般不是一项单方面的发展，而是以多方面入手，

成为优秀的业务精英和骨干。

第四、关于如何开发市场

1、行业分类和人员分工

广告市场无边无际，行业类别繁多，通常我们把行业分为25个，一般在做广告市场时，都将业务人员按行业分工，给你若干个行业，专门有的放矢地进行公关。

2、媒体的行业支持

不论是什么媒体，如果是在市场上求得生存必须有几个行业的广告支持，否则将一事无成，一般较大的主流媒体主要支持点是一房，一车，二院，三通，四品，五卖场，具体是：一房：房地产；一车：汽车销售；二院：医院，美容院；三通：联通，网通，全球通；四品：药品，保健品，化妆品，日常用品；五卖场：唐百大楼，华联，远洋城，三利国际，连锁超市。个别较小的媒体在选择行业支持时，应依据自己的媒体定位，有重点的选择几个，用滚雪球的方法，逐步推开。

3、市场开发的四个程序

第一程序：引起注意

手段：第一时间送去样本，约见人，（店长或销售经理）

送报频率：1—4次。

该时段应推销三个方面内容，了解5个方面商家的情况

1.推销自己：

1）交换名片，介绍自己。

2）送媒体刊例，说明推行价格。

3）介绍媒体的优势，寻求合作点。