新形势下学术推广与活动执行

实战产品培训设计
• 新客户开发最常见客户的类型是什么？ • 不同类型客户上量策略是什么？ • 客户常见异议有哪些？如何处理？ • 如何通过辅导提升代表拜访能力？ • 如何快速成交？ • 后期如何跟进来保证试用？
不同拜访场景-获得客户信息
• 不同科室 • 客户使用不同竞品的拜访话术 • 标准拜访与2分钟拜访
专业学术活动是市场与销售的合作关键点
发挥市场部的职能： ➢ 制定市场策略 ➢ 协调各产品营销计划 ➢ 合理分配资源 促进市场部与销售部的合作： ➢ 市场部的职责 ➢ 销售部的职责
营销团队的机遇与挑战
Βιβλιοθήκη Baidu
与时俱进
＜
挑战
机遇
学习收获
课程目录
• 前言 国内企业学术推广的困扰与问题 • 实战学术推广一：让销售代表高效执行学术拜访 • 实战学术推广二：如何与销售合作召开高效科室会 • 实战学术推广三：如何高效组织区域重点医生学术活动 • 实战学术推广四：如何高效组织区域客户学术+联谊活动 • 实战学术推广五：如何高效开发与管理区域学术专家
代表专业拜访是学术推广的成功基础
代表学术拜访现状
• 以关系拜访为主 • 不知如何有效利用学术推进临床上量 • 对产品异议处理不足 • 对竞争产品了解不足
代表实战学术拜访能力是成功销售的基础
？代表是否已经掌握了最基本的产品信息？ ？代表能否熟练回答客户有关产品/公司的关键问题？ ？代表能否专业讲解产品的成分，作用机制，适应症，禁忌
全国学术会议
目的：针对某一专业领域提高公司的知名度，树立公司的学术形象， 让更多的医生了解公司的产品
会议的组织：公司通过多种形式参与此类会议 ➢ 独家赞助或赞助卫星会 ➢ 邀请专家就某个题目发言 ➢ 10~15分钟介绍产品 ➢ 赞助部分活动 ➢ 赞助某些物品 ➢ 租用展台......
国际学术会议
专业化学术活动
是在对科学理论、科学发现及新观念的宣传推广和探讨的过程中， 将药品的特性利益、品牌的差异和价值等信息传递给客户和消费者， 以改变其观念，达到接受并消费产品/品牌的一系列活动。
处方医生的信息来源
专业期刊 上级医师 CME
学术活动 销售人员拜访
各种广告
专业学术活动在市场营销中的作用
NANMU实战产品知识培训模式
• 产品知识培训必须以实战拜访情境应用为基础 • 产品知识培训应该从PPT讲解式改为典型学术拜访情景演练转变 • 产品知识培训考核必须从答题满分式向实战产品情景拜访考核过关转变 • 产品知识培训后期有效强化和跟进
根据产品设计拜访内容
• 接触期初次试用拜访 • 常见异议处理 • 发展期如何学术增加销量 • 常见竞品比较拜访
症/慎用范围，疗程，不良反应处理原则？ ？与竞争产品比较优势等？ ？代表是否相信我推荐的产品是最好的？
一线代表的实战学术拜访水平是评估产品知识培训效 果的唯一标准
• 90%销量是因为代表实战拜访产生 • 产品知识培训的目的是保证代表拜访的专业性和学术性 • 一线代表的实战学术拜访水平是评估产品知识培训效果的唯一标准
区域学术会议
目的： ➢ 提高公司在某一地区的学术形象和知名度 ➢ 加强公司与该地区VIP及中级医师或处方医师的联系 特点： ➢ 会议内容多为某专业领域的综合性话题，并有地区特点 ➢ 见到该地区内的多个知名专家定期组织会议 组织： ➢ 可与地区学术团体联合或仅做产品介绍，或公司自行组织 ➢ 除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲活动 形式：一年3~4次，40~100人，在市内酒店或周边举行
区域VIP专家顾问委员会 AB Meeting
目的： ➢ 以学术为基础长期维持专家关系 ➢ 引导专家为公司出谋划策 ➢ 征询专家对产品推广策略的意见和建议 ➢ 将最新概念介绍给专家 特点： ➢ 应有整体长期的策划方案 ➢ 定期组织会议 ➢ 全国知名专家组成 ➢ 费用较高 形式：10~20人，多为U形桌、多在酒店内举办
• 建立产品的概念 • 增强产品的可信度 • 指导临床用药 • 树立产品品牌 • 提升公司的专业形象 • 巩固公司的学术地位 • 市场推广的多元化
区域常见的专业学术活动
•主导
•区域VIP专家顾问委员会 •省级学术会议 •区域重点医生学术平台 •圆桌会 •科室会 •产品培训
•区域参与
•国际性的学术会议 •全国性的学术会议
学习收获
课程目录
前言 国内企业学术推广的困扰与问题 实战学术推广一：让销售代表高效执行学术拜访 实战学术推广二：如何与销售合作召开高效科室会 实战学术推广三：如何高效组织区域重点医生学术活动 实战学术推广四：如何高效组织区域客户学术+联谊活动 实战学术推广五：如何高效开发与管理区域学术专家
80%科室会的钱都白花了
会议目的：在世界范围内，有针对性的提高公司的学术地位和专业 形象
会议的组织： ➢ 邀请国外学者发言 ➢ 组织卫星会 ➢ 邀请专家就某个题目发言 ➢ 赞助部分活动：午餐，晚餐，晚间娱乐活动，旅游 ➢ 赞助某些物品：笔，笔记本，手提袋，纪念品 ➢ 租用展台 ➢ 赞助背景板 ➢ 赞助某些医生出席会议
专业推广对企业发展的促进
• 科室会是区域主要学术投入方式 • 大多数钱都白花了 • 科室会变成鸡肋
科室会如何才能有效
杨光 资深主治医生 赵岩 主治医生 张云飞 行政主任
袁泉 住院医师
石涛 资深主治医生
有效管控科室会质量
• 申请科会 • 科会目的分析 • 科会费用预算 • 科会预期结果
小型圆桌会
目的： ➢ 在小范围内交流专家意见 ➢ 通过核心专家经验分享影响其他客户 特点: ➢ 会议针对性强，讨论式，不分职位高低 ➢ 有区域性资深专家参与 组织： ➢ 10~30人左右，圆形桌或U形 ➢ 多在公司会议室或酒店内举办 ➢ 公司相关人员参加讨论
院内科室会
目的： ➢ 针对特定专业科室介绍某一产品 ➢ 或面向全院医生介绍公司的多个产品 ➢ 提高公司及其产品在该医院的知名度 特点： ➢ 某准也科室或全院各科室医生参与 ➢ 可详细介绍公司的产品 组织： ➢ 通过科室主任联系，多在科室内或医院会议室进行 ➢ 为增加学术性或请科主任主讲或学术人员主讲 ➢ 使用幻灯机或投影仪 ➢ 准备小礼品或请科室吃饭