保险营销存在的主要问题

2、保险营销存在的主要问题

答：保险营销存在的主要问题有以下几个方面。

一、追求市场竞争，忽视市场定位

有些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出浑身的解数，投人大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价;没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位。

二、重视产品创新，轻视产品推广。

一个险种究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。当前，保险公司都热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投人了相当的人力、物力和财力。但往往忽略或轻视产品的推广。一些保险公司在产品推广阶段，投人的人力少、推广的方法单一，推广的对象不明确。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息，进一步推动产品的改进和创新。

三、缺乏科学的市场营销计划。

保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的，由于我国保险公司诞生的时间短，现代市场营销观念还比较淡漠，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果

并运用于指导实践的能力，将保险公司市场营销视为个人行为发展客

户的过程，不是根据客户的需求系统完整地制定市场营销战略，而是

简单地层层下达指标，用强制命令开展经营活动，为完成短期任务指

标不计成本。同时，营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环

境变化调整营销战略，也使业务人员偏重于依靠个人完成任务指标。

四、缺乏完整的市场营销战略。

由于未掌握市场营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立起市场营销观念，以致简单地将个人展业行为加以利用和扶持;由于市场

营销战略体系的不完整性，制定和实施市场营销战略缺乏必需的基础

和条件，导致保险公司与客户关系依赖于个人关系。

五、缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构。

现代市场营销是一个复杂的系统，不是仅靠某个部门或某些人可以完成的，而需要保险公司各部门、各环节和全体员工的共同努力才

能完成，由于缺乏市场竞争需要的市场营销组织机构，致使许多员工

对市场营销知之甚少，缺乏正确的观念和理论指导，依赖于个人展业

行为方式。

六、保险营销人员的整体素质不高，严重破坏了保险营销非价格

竞争的原则。

许多保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后，经过2个星期左右的培训后就可以上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，破坏了保险业的声誉。在保险业持续快速发展，保险市场日趋活跃，竞争

日趋激烈的今天，保险市场“不太成功”的营销策略已经成为保险公司急待解决的问题。

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