欧派终端培训(销售篇
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内容提要
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
第一节
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
一.销售的真正意义
➢国内市场销售的2个时代
4P
4C
Product 产品
Price
价格
Place
渠道
Promotion 促销
Consumer need 顾客需求
➢猫和鱼的故事
猫吃饱喝足了，需求也就变 了——它不想再吃东西了，而 是想见它的女朋友了。 那么销售员说： “猫先生，我这有一摞钱” 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以 大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了
需求
二.达成顾客购买的条件
➢需求的确认 ➢FABE产品介绍法
利己 利他
二.达成顾客购买的条件
➢获得顾客信任的条件
☆ 专业形象，知识技能 ☆ 赞美 ☆ 倾听 ☆ 顾客见证 ☆ 道具
信任
二.达成顾客购买的条件
能力
➢顾客 ➢销售人员
支付能力 决策能力
二.达成顾客购买的条件
价
物质方面
值
适用
美感
经济
操作方便
安全
购买方便
可靠
售后服务
价值
精神方面
好奇
从众
炫耀
崇洋
异化
销售员爱讲的 顾客爱听的
二.达成顾客购买的条件
需求
➢满足需求的经典销售案例
haifeisi
piaorou
madingning
休息一下，稍后更精彩
二.达成顾客购买的条件
信任
➢信任企业 ➢信任产品 ➢信任个人
☆ 广告
☆ 卖场数量 ☆ 终端形象 liangchaoweihaifeisi
☆ 演示
☆ 专业能力 看起来像个专家 ☆ 动机 推销 帮助
尊重
攀比
二.达成顾客购买的条件
价值
价 值
实用 可靠 安全 经济 操作方便 美感 炫耀 异化 尊重
5个分区；航空吊柜；沥水线；水槽抽屉设计；U型水管
台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽 板材达到欧洲E1标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设计；台面不 易生细菌；台下铝合金垫条保护； 材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本
航空吊柜最大得好处就是既节省空间又能够容 纳很多物品，还有个好处就是柜门向上开启， 避免了经常碰破头的危险。 （举例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右开 门占空间体积0.581立方米，航空吊柜占空间体 积0.231立方米，节约了60%的空间）
对比演示普通左右开门和航空吊柜门开启,欧派 拥有飞机制造厂设计经验的高级设计师，所以 在橱柜行业首家采用这种先进的设计理念
Cost 顾客获得满足的成本
Convenience
便利性
Communication
沟通
一.销售的真正意义
➢销售的真正意义 交换
一.销售的真正意义
请
➢下列哪种情况最易达成销售
选
择
一.销售的真正意义
➢消费者都希望 花最少的钱买最有价值的产品
➢消费者都是 按照自己的生活经验来购买产品
第二节
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
•
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月27日 星期五 上午10时52分53秒10:52:5320.11.27
•
做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。2020年11月上 午10时52分20.11.2710:52November 27, 2020
•
时间是人类发展的空间。2020年11月27日星 期五10时52分53秒10:52:5327 November 2020
二.达成顾客购买的条件
需求
信任
能力
价值
情绪
二.达成顾客购买的条件
期望状况
现实状况
需求
差距
➢需求
二.达成顾客购买的条件
需求
➢猫和鱼的故事
一只猫非常饿了， 想大吃一顿, 这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应
这一摞钱只是一个特征F
二.达成顾客购买的条件
➢猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了， 销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应
谢谢大家!
•
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2720.11.27Fri day, November 27, 2020
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。10:52:5310:52:5310:5211/27/2020 10:52:53 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2710:52:5310:52Nov-2027-Nov-20
皂液器；自动排水开关；
经典系列；时尚系列； 亚洲最大专业整体厨房制造品牌；顶尖工艺钢琴烤漆技术；美国杜邦可利耐；国际顶级 铰链制造商百隆； 风格不同，品味不同；销售服务不同
欧派橱柜是高尚生活的代表；欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流
售后服务
欧派厨柜是五年保修终身维护的，而且还会定时上门为您的台面抛光打磨的。全国有 1000多家专卖店，是业内最多的，只需要您一个电话，我们会在48小时内上门服务的。
6.解除异议
三.专业导购销售流程
7ห้องสมุดไป่ตู้成交
成交三原则：主动、自信、坚持 识别顾客购买信号：a.语言信号
b.行为信号 c.表情信号 成交方法：a.直接要求成交法 b.促销成交法 c.选择成交法 d.最后机会法 e.赠品成交法
三.专业导购销售流程
8.售后服务与送客
结束语
经验是最好的老师 培训是最大的福利
•
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.272020年11月27日 星期五 10时52分53秒 20.11.27
谢谢大家！
二.达成顾客购买的条件
情绪 ➢感觉
第三节
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
三.专业导购销售流程
小品《卖拐》隐藏的含义是 不销而销才是销售的最高境界
三.专业导购销售流程
1.等待
三.专业导购销售流程
1.等待
三.专业导购销售流程
2.接待
a.恰当时机接近 b.接近方法 c.掌握销售的主动权
产品特点
优点
利益
需求
证据
二.达成顾客购买的条件
需求
潘婷
欧派（航空吊柜）
亮点1
亮点2
F 产品特点
含丰富的维他命 原B5
欧派茶语的储藏柜采用了航空吊柜的设计方法
A 这一特点产 生的优点
B 这一优点带 给顾客的利益
E 证据
能由发根渗透至 发梢，补充养分
使头发健康亮泽
瑞士第五研究所 证实
与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力， 更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右开 门占用空间的缺点
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。10:52:5310:52:5310:52Friday, November 27, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.2720.11.2710:52:5310:52:53November 27, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 上午10时52分20.11.2720.11.27
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午10时52分53秒 上午10时52分10:52:5320.11.27
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2720.11.2710:5210:52:5310:52:53Nov-20
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月27日星期 五10时52分53秒Friday, November 27, 2020
买鱼就是这些钱的 优点（Advantage)
需求
二.达成顾客购买的条件
➢猫和鱼的故事
需求
猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一 摞钱，能买很多鱼，你就可 以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱
这个时候就是一 个完整的FAB的顺序
二.达成顾客购买的条件
三.专业导购销售流程
3.寒暄
a.看特定商品时 b.用手触摸商品时 c.好像寻找什么时 d.与顾客目光对视时 e.与同伴商量时 f.顾客放下手中物品时
三.专业导购销售流程
4.需求确认
a.观察 b.提问 c.聆听
三.专业导购销售流程
5.产品呈现
a.介绍产品本身的情况 b.商品行情 c.引用例证
三.专业导购销售流程
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
第一节
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
一.销售的真正意义
➢国内市场销售的2个时代
4P
4C
Product 产品
Price
价格
Place
渠道
Promotion 促销
Consumer need 顾客需求
➢猫和鱼的故事
猫吃饱喝足了，需求也就变 了——它不想再吃东西了，而 是想见它的女朋友了。 那么销售员说： “猫先生，我这有一摞钱” 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以 大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了
需求
二.达成顾客购买的条件
➢需求的确认 ➢FABE产品介绍法
利己 利他
二.达成顾客购买的条件
➢获得顾客信任的条件
☆ 专业形象，知识技能 ☆ 赞美 ☆ 倾听 ☆ 顾客见证 ☆ 道具
信任
二.达成顾客购买的条件
能力
➢顾客 ➢销售人员
支付能力 决策能力
二.达成顾客购买的条件
价
物质方面
值
适用
美感
经济
操作方便
安全
购买方便
可靠
售后服务
价值
精神方面
好奇
从众
炫耀
崇洋
异化
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需求
➢满足需求的经典销售案例
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信任
➢信任企业 ➢信任产品 ➢信任个人
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☆ 卖场数量 ☆ 终端形象 liangchaoweihaifeisi
☆ 演示
☆ 专业能力 看起来像个专家 ☆ 动机 推销 帮助
尊重
攀比
二.达成顾客购买的条件
价值
价 值
实用 可靠 安全 经济 操作方便 美感 炫耀 异化 尊重
5个分区；航空吊柜；沥水线；水槽抽屉设计；U型水管
台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽 板材达到欧洲E1标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设计；台面不 易生细菌；台下铝合金垫条保护； 材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本
航空吊柜最大得好处就是既节省空间又能够容 纳很多物品，还有个好处就是柜门向上开启， 避免了经常碰破头的危险。 （举例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右开 门占空间体积0.581立方米，航空吊柜占空间体 积0.231立方米，节约了60%的空间）
对比演示普通左右开门和航空吊柜门开启,欧派 拥有飞机制造厂设计经验的高级设计师，所以 在橱柜行业首家采用这种先进的设计理念
Cost 顾客获得满足的成本
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一.销售的真正意义
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请
➢下列哪种情况最易达成销售
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➢消费者都是 按照自己的生活经验来购买产品
第二节
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
•
扩展市场，开发未来，实现现在。2020年11月27日 星期五 上午10时52分53秒10:52:5320.11.27
•
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•
时间是人类发展的空间。2020年11月27日星 期五10时52分53秒10:52:5327 November 2020
二.达成顾客购买的条件
需求
信任
能力
价值
情绪
二.达成顾客购买的条件
期望状况
现实状况
需求
差距
➢需求
二.达成顾客购买的条件
需求
➢猫和鱼的故事
一只猫非常饿了， 想大吃一顿, 这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应
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二.达成顾客购买的条件
➢猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了， 销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应
谢谢大家!
•
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20.11.2720.11.27Fri day, November 27, 2020
•
天生我材必有用，千金散尽还复来。10:52:5310:52:5310:5211/27/2020 10:52:53 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2710:52:5310:52Nov-2027-Nov-20
皂液器；自动排水开关；
经典系列；时尚系列； 亚洲最大专业整体厨房制造品牌；顶尖工艺钢琴烤漆技术；美国杜邦可利耐；国际顶级 铰链制造商百隆； 风格不同，品味不同；销售服务不同
欧派橱柜是高尚生活的代表；欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流
售后服务
欧派厨柜是五年保修终身维护的，而且还会定时上门为您的台面抛光打磨的。全国有 1000多家专卖店，是业内最多的，只需要您一个电话，我们会在48小时内上门服务的。
6.解除异议
三.专业导购销售流程
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成交三原则：主动、自信、坚持 识别顾客购买信号：a.语言信号
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8.售后服务与送客
结束语
经验是最好的老师 培训是最大的福利
•
感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.272020年11月27日 星期五 10时52分53秒 20.11.27
谢谢大家！
二.达成顾客购买的条件
情绪 ➢感觉
第三节
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
三.专业导购销售流程
小品《卖拐》隐藏的含义是 不销而销才是销售的最高境界
三.专业导购销售流程
1.等待
三.专业导购销售流程
1.等待
三.专业导购销售流程
2.接待
a.恰当时机接近 b.接近方法 c.掌握销售的主动权
产品特点
优点
利益
需求
证据
二.达成顾客购买的条件
需求
潘婷
欧派（航空吊柜）
亮点1
亮点2
F 产品特点
含丰富的维他命 原B5
欧派茶语的储藏柜采用了航空吊柜的设计方法
A 这一特点产 生的优点
B 这一优点带 给顾客的利益
E 证据
能由发根渗透至 发梢，补充养分
使头发健康亮泽
瑞士第五研究所 证实
与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力， 更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右开 门占用空间的缺点
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。10:52:5310:52:5310:52Friday, November 27, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.2720.11.2710:52:5310:52:53November 27, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 上午10时52分20.11.2720.11.27
•
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午10时52分53秒 上午10时52分10:52:5320.11.27
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2720.11.2710:5210:52:5310:52:53Nov-20
•
人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月27日星期 五10时52分53秒Friday, November 27, 2020
买鱼就是这些钱的 优点（Advantage)
需求
二.达成顾客购买的条件
➢猫和鱼的故事
需求
猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一 摞钱，能买很多鱼，你就可 以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱
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二.达成顾客购买的条件
三.专业导购销售流程
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三.专业导购销售流程
4.需求确认
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三.专业导购销售流程
5.产品呈现
a.介绍产品本身的情况 b.商品行情 c.引用例证
三.专业导购销售流程